浙江宁波经销商

主要负责：伊利常温 蒙牛常温 还有两个品牌的部分低温

22 年合同量 伊利 1.37 亿 蒙牛 5600W。

从过去几年来看，我们每年 13-14%的增长率。

20、 21 疫情对乳制品影响不大，但是今年有影响。区域目前情况：

浙江宁波疫情平稳。

但能感受到购买力下降——高端、超高端比较明显。目前客群数量和客单量都有减少。可能 6-7 月会有好转（疫情稳定+政策刺激）。

含乳饮料一些低价产品，过去几年是萎缩的，但是今年有回暖， 有点呈现消费降级的一个现象。

库存，中性偏上， 库存可控。即将来临销售高峰期，不担心。目前出货量已经回到之前 3 月正常时期的 70-80%了。

乳制品最近和过往比，增速放缓。

但放在快消品赛道，还是黄金时代，比其他品类表现还是好点儿。Q：四月五月伊利蒙牛增长情况？A：四月伊利增长率，预计增长 11% ；实际增长 3.6%；五月实际 6.8%四月蒙牛实际增长率 4.2% ；五月实际 5.1%

四月目前是今年低点。Q：今年华东区域目标有做调整吗？A：目前没有调整的计划。

除了上海（有可能） ，但上海乳制品销售恢复很快。可能会根据区域间的疫情情况，给不同的促销力度。

Q：费用率 4-5 月的情况？

A：这两个月费用投入比较高。有些战略性的机动投入。之前计划 8-10 个点，实际大概 18 个点。

Q：从全年的维度，费用会比之前高吗？

A：应该全年比去年会高一些的。

第一， 疫情带来的影响。哪怕疫情结束，消费也会比较低迷，所以我们还是可能要投费用来促进消费。

第二， 从成本来看，原奶是一个下降的状况（比同期）。意味着也多了一些利润空间，也可能投入到市场。Q：大单品表现？A：纯奶的增速表现还是比较好的，品类里第一。

这个和去年不一样，去年是高端、超高端增速最快。但今年， 高端、超高端没有去年表现那么好。购买群体数量下降，单个客单量也有下降。乳饮料反而回升。但金典、安慕希整体还是很不错的，不可能指望他们一直增速第一。

Q：今年利润率会不会下降？A：那肯定会的，这两个月经销商压力很大。第一， 运营困难，封锁。

第二， 费用投入，不是厂商 100%承担，经销商也要承担部分，会影响经销商毛利。

但现阶段，肯定是和厂商共渡难关。

Q：三四月盈利还是亏损？

A：三月是亏损，四月统计结果还没出来，估计也微亏。Q：能不能介绍一下几款产品的盈利状况？A：正常情况下，排第一的是超高端，有机系列，预估有 15 个点的利润回报。

然后是高端，金典、安慕希、纯甄、特仑苏，预计 10-12 个点。

再次是纯奶，毛利大概贡献 8 个点。

剩下的就是乳饮料、儿童奶，毛利也是 7-10 个点，但是这类产品伴随大量的促

销，所以贡献率可能是负 2 到正 2 个点。

Q：拆一下品类的占比？

A：高端 30%，金典、安慕希。超高端 10%。

纯奶 25%。其他

Q：蒙牛和伊利的产品结构有区别吗？A：没啥区别。Q：那伊利为什么增速稍微快一点？

A：伊利在经销商的体系这块做得比较好。铺货率高。

蒙牛经销商体系有点问题， 一二线城市没问题，但下线城市覆盖不全。所以需要做毛细血管性的网点， 需要精耕细作， 蒙牛做不过伊利。Q：费用率变高， 8-10%变成 18%，这里面有没有包含所有折扣、买赠？A：都包含了。

Q：四五月的促销情况，是各品牌都有吗？

A：乳制品行业都有。

A：是的。Q：高端从公司的拿货有下降吗？A：有的，环比下降。Q：具体下降多少？

A：超高端下降 4-5 个点，高端下降 3 个点。（说的环比）

Q：同比去年有下降吗？A：也有点下降的。Q：费用的机动投入什么时候开始？A：三月下旬开始。

Q：6 月还有吗？

A：这个不确定。看动销状况。

Q：您觉得， 乳饮料回暖跟新品推出有关吗？

A：说实话， 感觉还是购买力下降的原因比较大。

Q：您为什么觉得乳制品行业还是黄金时代？

A：第一， 我们国家人均饮奶量低。

第二， 健康知识的普及，能带动乳制品的消费。

第三， 老龄化也会增加对乳制品的需求。目前乳制品消费群体，是未成年和老年人，有长期饮奶习惯。中间的年龄段没有长期饮奶习惯，这部分人是未来潜在的消人，有长期饮奶习惯。中间的年龄段没有长期饮奶习惯，这部分人是未来潜在的消费群体。

Q：伊利终端 95%的铺货率，是不是您覆盖的区域，增加终端网点的空间不大？如果想要增加销售的话，需要增加单店产出？

A：对。蒙牛因为网点还有缺失，这方面空间还大一点。

Q：电商、社区团购对您影响? A：很明显。但我们也有合作。

Q：您刚刚讲的 3-5 月情况，包括电商渠道吗? A：包括，整体的。Q：伊利、蒙牛在您负责的区域的电商供货也是您吗? A：是的，就近供货。

Q：如果下半年，高端、超高端还是不行，您会对品牌商提出什么要求？A：如果下半年没有改善，持续受疫情影响，我们可能和品牌谈一些费用分摊的比例。

Q：一季度的情况？

A：1-2 月不错， 3 月不太好。整体 Q1 双位数。伊利 Q1：+13.4%

蒙牛 Q1：+10.5%

Q2 应该是个位数。Q：您这边全年目标？A：伊利+13%，蒙牛 11%。Q：能达到吗？

A：一方面看疫情；一方面看购买力。正常的话，应该可以。Q：看未来三年，您觉得同比还能 2 位数增长吗？

A：未必。

Q：五月低， 逐渐恢复了，您觉得产品结构还是没恢复？

A：结构还没有。Q：费用率，您和厂家分别承担多少？

A：常规陈列：厂商 60%，经销商 40%

人员导购：各 50%

机动投入：厂商 80%，经销商 20%