【基本情况】
当虹目前业务结构以传媒为主,2017年开始登陆泛安全行业,处于
积累状态。传媒每年小幅增长,其中互联网视频和运营商2018开始
做,近年增速还行,广电基本平稳,IPTV处于扩容替换阶段,新建少;
泛安全面向公安、轨道交通等与视频实时回传相关的需求,目前在拓展
一些大央企客户,中报看营收已和去年全年差不多了,预计未来两三年
增长趋势明显。
泛安全方面,除传统中心平台外,公司拥有整套从边缘端到中心端,
到应用的产品,行业少有,视频底层算法和全套工程化落地都是自己团
队完成。行业以视频识别为主,当虹自己设计编码传输。近年5G发
展,边缘端增加速度比想象快。当虹的边缘计算盒子去年底出来,今年
在拓展渠道,上半年量较少,百万量级,主要是轨交、学校、铁塔、电
力、银行、大型央企等,全年会有落地,和上半年比有翻几倍的量,真
正大规模落地要到明后年。各行业落地节奏不同,目前是总部到各省同
步走。三季度基本面变化不大,全年增长重点在泛安全。
【问答环节】
Q1:基于传媒行业现状,公司战略有无变化?
A1:传媒方面,目前央视只上了2个4K频道,地方在接收端和新建
4K都不及预期,不是不做了,只是节奏变化,如央视8K频道就超预期
提前。传媒由于亚运会、冬奥会,会有新投入,特别是央视,近年4K
和8K中标项目越来越多,特别8K未来几年还会持续投入。
战略从15年到现在都没有大变化,围绕每代通信技术,基于视频算
法应用到行业。5G以超高清为主,当虹核心是解决视频传输,12、13
年布局到广播电视和互联网,因为技术要求最高。以前央视平台上新,
主备一般1比3,都是国外的,这次
到8K从主到备都是当虹的,因为当虹4级安全体系达到了要求。同
时,当虹目前从中心端往边缘端走,因为中心端体量有限,边缘端量很
大。核心技术往边缘端走,从CPU加GPU到FPGA,未来到SoC。超
级编码可节省90%带宽,成本降低,叠加5G/6G更大带宽,满足联网
需求。
三个增长曲线:1、超高清在5G的应用,目前也在看6G应用;2、
从中心端到边端海量应用场景的扩充;3、目前正在孵化的第三个增长
极,目前无法披露太多。
Q2:切入泛安全行业,对销售、渠道等支持力度的影响如何?
A2:目前销售人员较少,主要以渠道在做。前三季度销售费用投入还
好,主要在建渠道。目前精准针对某几个行业,找相应合作伙伴,各省
有自己的销售DB。产品、需求成熟,市场方向明确,所以销售费用和
收入同步,未来可能增加。当前还是借助行业的成熟资源,主要在电
网、电力、能源、银行等,核心原因:1、价格不敏感;2、体量大;
3、视频联网需求大。目前总部先入围,后续借助各省渠道、经销商、
合作伙伴等,当虹与合作伙伴产品基本不构成竞争。未来空间大,例如
电网机器人摄像头联网,风光储远程等。
当虹解决两个问题:1、存量摄像头视频联网,并提供AI能力;2、
新增摄像头同时有回传需求的部分,可能会与某些厂商竞争。存量部分
体量很大,替换AI摄像头或者其他厂家平台代价很大,当虹是第三方软
件平台,兼容所有品牌摄像头和数据模式,利旧有优势。
Q3:目前商业模式是以养渠道为主还是扩收入规模为主?
A3:需分行业讨论。例如银行近一两年需求扩张快,要大力投入渠道,
有些行业还在市场教育阶段,需求扩张不快。需快速覆盖的部分,总部
入围后会找每个行业的大型经销商,比如三大运营商等政企,借助他们
在全国的覆盖,联合推广技术产品,有些政务上的会找华为。
销售费用短期没有大提升,人事略增。价格主要看成本,通过算法优
化降低算力要求,且硬件成本下降,实现成本优化。原来传媒有100多
家代理,卖服务器,中间渠道合作伙伴的毛利还是不错的,因为产品附
加值较高,他们也有积极性。
Q4:往边缘端扩展思路下,市场空间如何测算?
A4:边端有联网需求,反恐法后视频存储从30天变成90天,边端的
点比较多,联网诉求较大,原始摄像头加在一块带宽可能也无法支撑,
我们的技术是刚需。有时不是调阅,如森林防火、山体滑坡、港口对
接、电力电网等需要实时回传。以风电为例,由于建在野外,需要自建
通讯网与国网连接,这个网络的带宽是非常很低的,通过我们的超级压
缩可帮助实现实时数据回传,未来每个工程上都有类似需求。
Q5:公司是不是既可以提供整体解决方案,也可以通过渠道加入合作?
A5:都有。终极目标是未来有自己的覆盖各区域的团队,现在没有实现
31省市全覆盖,但正在做。当前几个行业头部合作伙伴自己已经覆盖
好,未来也不是直接到客户,而是服务好本区域渠道合作伙伴或经销
商,通过渠道而非直销,但总部一定有直销,对应客户总部,因为产品
技术需实时了解终端用户核心需求。
Q6:边缘计算盒子全年销量如何?各个行业的金额如何划分?
A6:集中在下半年,目前主要在学校、银行、轨交、公安等,每个行业
几百万,有些地方还在试点,主要在明年。
Q7:和海康会不会存在潜在竞争关系?
A7:海康有Smart.265技术,基于富瀚压缩芯片做的。对比之下,他们
的压缩可能会导致整画幅质量下降,而我们的所有用户关心的核心信息
都不会丢失(我们的压缩算法采取了更巧妙的方式保留画面的核心信
息),技术上短期内很难达到当虹水平。其次,海康存储蛮大的,很难
为了推出和我们当虹同类的东西去丢掉原来业务,动力不足。和海康相
比,当虹对应的市场体量较小。
Q8:未来做货架式解决方案吗?还是单点产品与其他行业融合?技术是
不是别人不能做?
A8:不存在别人不能做的情况,只能说技术、产品领先一两年,能满足
需求;此外,技术和业务结合,能整合出新产品,未来不会所有行业都
做,主要是边缘设备网点较多的4个
行业,前期和合作伙伴一起,加深行业理解,扩充产品。当虹会专注在
视频处理上,未来6G传输大部分的信息量还是视频。此外,当虹的产
品在经销商那边量和利润率都不错,意愿比较强。
Q9:产品的定价标准是什么?
A9:主要按路数和能力。市场容量可通过判断有多少视频需联网,分到
各行业的存量摄像头有多少来判断。定价不会因单路带宽、清晰度等不
同,但不同行业场景有区别,如铁塔上七八个摄像头,使用8路,野外
的只有两个摄像头,用2路的会便宜。未来会出现很多款边缘端产品,
路数和能力都不同。定价上也会跟着经销商走,行业间有差别。
Q10:目前重点开发的行业市场空间有多大?
A10:几个行业加一块蛮多的,每个行业几十亿以上。整体容量很大。
存量逻辑看就已经很多,有些地方摄像头还没铺,整套业务平台增量非
常大。当虹在视频主要是质量和延迟,也即最小的带宽传输最好的视
频,且编码越来越小。盒子里主要是两块,一是编码,二是AI。
Q11:其他行业例如游戏、医疗、直播等会有应用吗?
A11:5G应用速度偏慢,目前偏B端。工信部等在推5G应用,需要视
频联网,各个央企在做了。当虹底层逻辑是围绕视频和通信技术,没有
对行业设限,希望能形成标准品模式。
例如游戏、医疗等场景核心是降延迟,有计划从FPGA到SOC。VR
部分有十几个专利围绕采集、渲染、编码、传输等,赛事方面跟阿里体
育有智能观赛产品,有慢直播全套产品,传媒部分已形成端到端整体解
决方案。国内所有电竞赛事直播后台系统基本都是当虹,电竞画幅大,
画面细腻,变化快,要求比8K还高。
Q12:算法硬件化下,会不会和英伟达等标准厂商合作?
A12:FPGA还好,S0C编码挑战比较大,会找芯片厂商,去年年初开
始就在谈,核心是他们出芯片,共同出超低延迟编码芯片。去年很多矿
机芯片来求合作,但因为编码芯片太专业他们做不到。目前有参与一些
技术标准型工作,年底可能会发布一个做视频编码芯片的国家课题,面
向专业性行业。未来可能会应用到汽车,目前智能驾驶依靠裸数据在车
内识别,未来一定是要联网的,延迟非常重要,6G出来后会有很大改
善。
Q13:推边端是因为下游需求变化还是出于技术因素?成熟行业如轨交
铺完一个省要多久?
A13:行业自己有联网需求,5G前没有意识这一需求。铁塔是自己需
要,有谈判优势,要连成视联网服务各行业,属于业务需求推动;电网
是能源局上半年下文要求实现智能化、视频化、联网化,金融行业等也
是相应部委文件推动,这些行业原来带宽不够,5G时带宽够了,成本
下降,还有智能化需求。我们的技术能压缩到90%,成本足够低,也形
成技术亮点。
今年行业政策明显,推动视频联网和延长存储,下半年密集。轨交基
本是杭州、绍兴,浙江未来推进比较快,产品成熟,站点较多,压缩能
够节约很多存储租金支出,例如原来使用海康存储需4000万,用我们
的产品只需1000万。高峰期在未来5-8年,杭州亚运会后到2030有
2300亿的第四期轨交投资,包括宁波、温州、湖州、江苏等江浙地区
会推进。轨道交通不止卖边缘端,而是整套平台,体量更大。
Q14:边缘端毛利大概多少?
A14:平均能到50%以上,未来致力于成本下降,提升毛利。
Q15:各个行业的现金回收期收是多久?
A15:传媒一般6个月左右,央视、腾讯、咪咕最快,基本一次性付
清,传媒以前走代理商,现金流更好,直销后有一定账期,主要是走流
程时间,广电体制内走流程较慢,现金流没有问题,因为主要和IPTV
还有有钱的电视台合作;公共安全之前以公安为主,至少9个月,历来
周期就较长;轨交跟集成商,只占较小份额,比如占2000万,项目几
个亿,回款周期要跟项目走,最后
40%可能需1年左右;其他大型央企比如电网电力,付款较好。未来一
些大项目会让渠道部分垫资,直销部分主要在原来传媒部分,未来新行
业一定都是渠道。
Q16:收入或净利润的现金含量什么时候能提升到100%和80%?
A16:不确定,还在不断投入,包括算法人员和渠道支撑。目标是未来
技术突破,新品推出后渠道能实现全覆盖,至少需三年左右。回款跟着
销售模式变化,最早从全代理到直销,现在差不多百分之六七十直销。
Q17:边缘盒子定制化程度如何?
A17:不同行业有差异,现在是行业解决方案,但产品形态一样。大的
行业需要定制,但细分定制会比较少。电网和电力行业有区别,主要是
AI部分。中心端尽量会搭配卖,但量大直接送,中心端是视频的联网管
理和汇聚调阅平台,对边端的控制会产生粘性,不存在太多定制。底层
有两个算法研究院,一个做视频压缩处理,另一个做识别,上面针对传
媒、安全等分设研发部,标准化产品处理后针对不同行业做调整,对应
解决方案部(以前叫OEM部)。
Q18:边缘盒子是无线还是有线?
A18:都有。有些行业目前计划用无线。铁塔现在也是租运营商宽带做
回传,工信部也有5G考核要求。无线与否对利润率影响不大,根据需
求加模块,价格会上去,但毛利比较稳定。
Q19:边缘盒子预估全年2000万?
A19:主要是明年,会有很多行业落地,今年目标是在每个行业有试
点。
Q20:传媒这边订单如何?
A20:今年体量和项目都比往年大,以前是几百万,现在基本上千万,
去年还有疫情,今年订单有明显增长,但收入确认要分好几年。很多订
单是通过集成商和代理商中标的,不一定在招标上能全部看到,特别是
IPTV部分。
Q21:合作伙伴和代理商自己是什么体量?
A21:各种体量都有,如三大运营商,也有大型央企,看业务性质,有
些是总部,有些是各地的。有些业务会让运营商自己投标,有些业务涉
密,必须有具备资质的央企集成商在前面。
Q22:合同模式选择及应收款占比如何?
A22:后边更多希望以渠道方式,不希望都去直签或者背靠背模式,一
直以来背靠背模式都比较少。很多项目是30%预收款,轨道交通也都提
前,主要是初验和终验环节,包括集成商的其他东西,这些环节款项会
慢一些。
Q23:算法依靠数据,竞争对手也有大量数据,有没有赶上我们的可
能?
A23:超级编码和这部分相关度不高,主要是编码算法,还有就是对标
准的理解,这部分技术深度很大。AI确实存在这种情况,但我们是和特
定行业场景相关,针对特定场景的数据集很大。比如商汤,他们总的训
练集很大,但针对某个场景可能拿到的是10%,而我们是100%。目前
没有发现足够通用的数据集,比如4K到8K,针对不同题材电影训练不
同算法。
Q24:谈判过程中会不会有比较相近的竞争对手?
A24:在杭州地铁项目遇到大华、商汤、依图、旷视,我们效果最好。
公安依图碰到较多,其他三家基本没碰到,现在几个行业基本连海康、大华也没碰到,他们入围的主要是存储和摄像头一块。
Q25:集成商都是哪些?
A25:跟行业相关,很多都是自己去跑总部。如轨道交通,就是烽火、
中兴、中控、远东、华为等,国网可能就是国电南瑞下一层的集成商。
他们更了解行业,然后找我们。
Q26:目前边缘计算更快的还是在安防与安防相关智能化吗?
A26:联网主要是为了智能化。先把摄像头等联网,带宽有压力,我们
这边就有需求。联网是第一步,也不一定是为了安防。比如银行联网是
为了操作人员的标准化,减少人工考核。
Q27:边缘端的团队构成?
A27:边缘端底层是研究院的编码算法。研究院分两块,一块往深度专
业方向走,另一块就是往超级编码方向。产品部分有对应的产品研发团
队,又分硬件和软件。销售一块跟总部入围,一块跟4个大区域的大型
渠道商。我们一直在招人,明年销售人员会增长快一些,明年会有一批
毕业生,培训好后先到技术部门,再到销售部门。
Q28:今年和明年的业绩指引?
A28:今年会比去年好,投入还在增加。目前战略是每个行业做试点,
项目较少,明年再复制会比较快,明年应该会起量。今年下半年各部委
在下文,工信部文件出来以后,各个行业相应企业已经在行动。文件要
求视频联网,同时调阅和实时都会涉及到传。通过未来成本下降,实时
作为最优解会变成常态。
Q29:视频量的爆发这两年不是很快?
A29:感受较深的是央视,这两年8K等新东西更多,带动标准。互联
网端有两个变化,一是专业级制作加速,包括游戏赛事、元宇宙相关
等,二是几家互联网视频都拿服务器堆算力,耗电、空间、IDC成本都
很高,我们在往芯片走,降低成本,目前对比他们已经低不少,最大对
手是他们的研发人员。芯片出来后应用场景很多,未来安防可能只需要
一块芯片。当虹遵循中心端到边端,软件到硬件到芯片,质量提升,带
宽下降,延迟降低,和行业进行结合。
Q30:过去几年的边缘侧方案是不是会影响中央管理层的数据汇总?
A30:我们和旷视不一样,他们主要基于AI,我们是超级编码,边缘盒
子三个特点:1、超级编码连接摄像头,每个格式、流媒体协议都是自
己的,只要扫码就能进来;2、AI识别;3、超级网关,从社会资源网到
官方专网,都能进去。原来方案在本地,AI直接放边缘端,分析出的数
据很多不往终端传,导致公安内部无法获取实时信息。目前我们落地的系统由西湖区公安局在推动,这套系统会快会纳入到公安部规范系统上,可能会全国推广,主要是存量改造。国家一网通管的数字社会治理,习总书记推动的整体数字化等都会对其产生加速。