Q：目前2022年一季度过去了接近两个月的时间，公司的动销情况怎么样？今年春节跟往年的春节比，公司的产品动销大致是什么情况呢？

A：在春节前后，面对疫情反复，以及各个地方推出的就地过年的政策情况，公司对于渠道和备货，是比较稳健的。后面从实际的结果来看，各个地方返乡的人群比预期好一些，所以公司渠道里边控制的动销还是比较良性的。渠道目前的库存规模也比较正常，渠道里边跟往年也是处于基本持平的情况。从目前的情况来看，春节结束后，冲泡奶茶的销售节奏会慢慢转换，进入一个相对比较淡的阶段，大部分的精力会逐步的转移到我们进一步的经营业务上来。目前渠道里边整个库存规模货源也是比较非常好的。

Q：2021年过去了，疫情在去年一年对公司的经营活动影响是怎么样的？您怎么看疫情对公司今年经营的影响，公司有没有相应预案可以平复疫情的情况？

A：疫情对公司还是造成了比较实质性的影响。主要对于下游的消费情况，我们目前所感知到的情况不是那么友好，或者旺盛的需求，所以产品终端的需求有一定的影响。第二个方面，消费的场景受到比较大的影响，因为饮料这种消费产品，是需要一些比较聚集性的场景，这种有利于消费的场合。疫情背景下，一个是消费者的外出在疫情期间比疫情前相对明显减少，同时因为外出佩戴口罩和对于疫情的管理管控，对消费有一定的影响。最后一个方面，消费者由于疫情的影响，对于未来的收入预期比疫情前，从心理层面来说，有相对来讲偏谨慎和悲观的一个角度，所以从这三个方面的因素来讲，我感觉对于产品的终端需求方面还是有比较大的影响。我们有信心随着国家的各个方面的管控手段发展，以及疫苗的注射，疫情的外部环境会越来越好。公司的想法就是，在整体大环境不是那么好的情况，先保持公司健康地存活下去。公司的机体，包括公司自身的情况以及渠道、包括经销商各方面信息，都能够保持比较稳定的状况。那么未来随着外部的环境好转，我们能够有更多的机会。

Q：请您给我们回顾一下，果汁、奶茶这些主力产品在2021年的一个增长的情况，包括量价这一块，方便透露的话。因为公司还没有发布年报，或者大概描述一下增长的情况，今年的发力点主要是在哪些地方？

A：目前详细的数据还没有披露，所以详细的数据不方便跟大家做交流。总体上来说比较稳定，当然疫情有一定的影响。刚才也提到，临近春节旺季的时候，各地突发疫情比较多，比如杭州、江苏一些地方政府出台倡导就地过年的政策。所以渠道的备货比上一年度要更稳健更谨慎一点。经营板块的初步情况跟上一年相比，基本是齐稳，相对来说是比较有改善的部分。当然从渠道的结构来看，因为我们第一阶段是处于长线铺货的需求阶段，这个阶段之后，又回归到常态化的经营，所以我们从精力或者数量的角度看来，更多是聚焦原点的渠道。从渠道的具体结构来看，有些渠道还是增长比较明显的，同时有些渠道在下降。公司的原点渠道运营情况能反应一些积极的迹象，但是有些渠道可能是纯粹的长线式，确实是有下降的表现。所以可能需要继续沿着现有的原点渠道性能建设起来，根据原点渠道的扩大不断的吸引消费者来消费，购买产品，并且产品性能不断的提升以后，未来随着疫情的常态化，我们认为会有更多的机会。

Q：2022年，公司在开发上有没有什么新的产品准备推出，或者说主打推出的产品是哪些，可以介绍一下吗？

A：我们这样想的，首先从两个业务板块来看，一个是冲泡板块，我们还是会推一些新的产品出来，去年从产品的健康化和创新角度做了一些尝试。推出了乳茶和臻乳茶两个产品，从电商试销反馈的信息来看，是有比较好的潜力和机会的。第二个就是我们今年有一个想法是从冲泡这一端，对原有的美味的系列进行全面的升级，同时我们希望能够规划做一个，因为美味系列整体回过头来看，最大的占比还是红豆，所以我们希望能够作出第二个红豆的产品出来。研发部现在正在紧锣密鼓的推进过程当中。所以冲泡板块的经典系列和美味系列，美味系列我们刚刚讲过需要升级一些口味的推出，打造第二个红豆单品出来。同时泛冲泡方面我们也会做一些探测。在即饮业务板块，去年我们推出了新口味，果汁茶这类产品。我们在不断的推新产品，通过产品的迭代，去汰换一些动销相对慢一些的产品，这样跟我们的目标消费人群能够有比较好的互动和沟通。所以去年推出红石榴、白葡萄，以及前年推出的樱桃莓莓从销售的情况来看还是展现了一定的生命力的。樱桃莓莓和上一年度相比达到了40、50%的增长。红石榴、白葡萄从二月份上市以来到年底，出货量约一个亿。同时我们也下架了一个产品，第一期金桔柠檬的产品已经被派换掉了。目前来讲桃桃红柚和泰式青柠的盈利是比较好的，加上樱桃莓莓，红石榴、白葡萄，去年年底我们又推出了荔枝百香，这个产品去年线上试销的反响也还不错，今年会在线下去销售铺货。这个是果汁茶的部分。第二个部分，我们有这个计划，从原有杯装产品形态，往瓶装方面去拓宽。2017-2018年，公司在进入即饮业务这个板块的时候我们是以差异化策略来进入市场，经过2019，2020和2021这三年的品类推广，我们认为果汁瓶装已经有一定的市场基础了。所以这个时候往瓶装做一点外延和拓宽是顺理成章的事情，也是一个市场的机会。所以我们今年除了果汁茶原有的产品外，在瓶装方面今年会花费比较大的精力来做探测，同时还会有一些其它的非果汁茶的产品，以杯装和瓶装的方式出来。所以2022年对于公司产品端方面而言，是比较值得期待的一个节点，当然最终的结果我们认为还是要通过市场的验证。我们觉得产品推出之后会有机会，但是具体还是要看市场反应情况如何。

Q：如果未来主要推瓶装产品的话，那么它和茶派，维他的这些产品的定位区别是在哪里？如果是用瓶装，那么产品的形态来看的话，差异就不是很大了，公司是怎么想的？

A：我们在产品构想上，因为杯装产品整个消费场景是静态的消费场景，很多都集中在室内，但是饮料其实一个很大的消费场景是在一个动态或者是外出的一个情况。我们的产品和茶派和维他这些产品比起来有一些特点，首先从内容物来看，我们是一个低糖的版本，并且果汁含量比较高，并且定价也跟它是相近的——5块钱左右。所以从产品的品质和内容物方面可能相比较之下会有一定优势。所以，从杯装往瓶装做延伸，应该是可以积极努力的一个部分。

Q：未来如果推出瓶装的产品，渠道这一块有没有做相应的准备？瓶装的产品和之前的杯装的产品相比，它在渠道的构建方面会不会有比较大的差异？

A：渠道方面重叠度是比较多的，我们觉得第一阶段还是要聚焦在原点人群，我们在瓶装产品是处于一个积极探测推进的想法，所以第一阶段我们不会大规模地在全国铺开，我们会选择一些城市进行试销探测，如果发现动销情况有一定的潜力的话，公司会很快跟进去做推广和投入。第二个部分，我们初步的想法是在全国挑选三到四个城市，组建独立的饮料销售组织。从目前情况来看，我们的销售队伍包括经销商，确实存在精力不够、分配不够的问题。销售节奏和季度方面有一定的互补，但是还存在一定精力不够顾此失彼的问题，所以我们想在独立的销售组建方面去做一些探测，如果反应的信息比较积极，那么我们这个销售模式都会去做更多的积极推广，但是也是一个稳健的策略。

Q：公司像兰芳园这类高端的产品会不会也转向塑料瓶装或者是玻璃瓶装，还是说只是用果汁茶来做一个探索？

A：杯装兰芳园在我们定位里是属于高端产品，虽然它目前的销售量还比较小，但是很多的消费人群对这个产品的品质定位还是比较认可的。它的毛利率还是OK的，所以杯装的兰芳园是做一个高端的定位，未来会加大在目标消费人群比较贴近的销售渠道的推广，比如提神产品的会在医院，写字楼这些消费者容易疲劳的地方去做一些推广。去年我们也推出了一个冻柠茶，今年我们有计划在冻柠茶方面会推出杯装的产品，想从柠檬茶这个市场再做一些努力。冻柠茶的包装我们采用的是塑料PD，所以价格要比杯装的便宜一些，因为制造成本低一些。我们的想法是多管齐下，希望能更多更积极的挖掘市场的机会。