核心要点：

1）成本展望：农产品有所上涨，其他物料可控，整体通过sku调整及供应链整合，降低制造费用和总 成本。

2）费用及利润展望：当前份额优先，费用投放有必要增长，通过降本增效来对冲。

3）规划及布局：渠道上加大线上布局，最新划分南北战区，实行pk制，更加市场化竞争。产品上近 两年中式山西陈醋，即将新品上市，加大布局。复调23年18款新品上市。

4）行业空间上：国内人均使用量相比海外还不到一般，国内醋使用以调味为主，海外有10%以保养及 健康品形式被消费。未来丰富醋衍生产品，丰富消费场景，提高消费频次，行业仍然空间广阔。

Q：营销改革从20年开始在推进，请董事长梳理下，我们对于明年的阶段性目标是怎样的？

A：21年9月开始到现在，品牌，创新，渠道和人才梯队方面。渠道改革方面，过往聚焦在现代渠道， 现在电商渠道也不断发展，1-9月电商增长率近100%，同时有新产品围绕新渠道，包括醋饮料，醋的 衍生品。人才梯队方面，有管培生和人才激励体系，制度上人才能上能下，强结果为导向。

Q：对过去改革哪方面比较满意？

A：恒顺作为国有控股上市公司，有国有企业背景。总体上国企改革3年行动推进进度达到要求和标 准，深层次的改革还在路上。公司以营销端的变革为引领，一年多以来的推进，倒逼着生产端和供应 链的改革。同时也推动公司管理的改革：建立集团化采购为突破口，通过大采招平台的建立，加强成 本管控，降低制造成本。年底会正式成立财务共享中心，母公司和子公司财务集中管理，提高资金效 率。建立投资委员会，确保聚焦主营业务，确保项目建设资金的使用。

Q：费用投放加大到了哪个阶段，后面费用的规划？未来中长期的净利率水平的展望？

A：当前环境下，公司认为以市占份额为优先。为了提升市占率，费用投放要有容忍。短期不顾及利润 率，而且利润率更应该在成本端下功夫。对成本子项目逐项分析，生产成本还有很大提升空间。通过 成本对冲费用增长。

Q：新品规划及阶段性目标？醋、料酒行业处于什么阶段？

A：首先，做深醋。包括醋饮料，年底新的醋的品类。中国醋品类发展，和美国日本的人均消费量相比 还不足一半，因为国内醋使用集中在调味。海外发达国家有10%醋使用在保健及健康系列。随着国民 对健康的追求，我们希望通过宣传与多品类组合，提高醋的消费频次，达到全国化使用。第二是做宽 酱，今年复调做出来一了成绩。23年会有18款新品复调规划，希望以菜品带动复调发展。此外还有酱 油，因为酱油市场容量很大，消费频次高，我们拓展酱油也是对原有品类补充，提高终端品牌的竞争 力。第三是料酒，公司全国排名第二，今年增长25%以上。明年依然有较快增速的规划，行业还在快 速增长。同时黄酒也在继续做。醋品类的方向，提供高频次醋类产品，满足BC端消费者的需求。

Q：线上布局的增速和体量，以及未来看法？

A：基础调味品对电商是非友好产品，但复调是友好产品。O2O方向快速增长，我们做了一些平台的 展示，品牌跨界营销等。抖音渠道我们建立了品牌直播的团队，针对基础调味品，和复调分别去做品 牌建设。疫情及后疫情时代，随着消费者习惯改变，我们也在不断开发新渠道。未来也会逐步建立会 员体系，增强互动，提高粘性，打通线上线下会员体系的运营。 新总监来了以后推行电商倍增计划，目前如期实现。电商并非是简单把线下产品搬到线上。做线上要 清楚客户画像，消费习惯。

Q：拓区域的进展？是否有样板市场可以参考？

A：1-9月数据看，外围市场，西南，西北，东北，华南增速都在20%以上。东北是最薄弱的地方，增 速在40%以上，未来依然是高速增长的规划。样板市场包括西安、杭州，23年会持续建立样板市场。

Q：陈醋毛利率比较低，公司醋内部的产品结构及规划？21年醋和料酒产能比较满，公司未来产能投 放节奏和规划？

A：陈醋在醋行业占很大份额。公司陈醋的价格带和产品布局还不够精准。高速发展和毛利率不冲突， 陈醋新品12月计划上市，通过差异化和降本增效，保证毛利率。 恒顺在山西有子公司，恒顺品牌在山西发展势头也很迅猛，产能有压力。因此定增中有10万吨扩产项 目。恒顺是以致敬的心态做山西陈醋，恒顺有技术和能力，在陈醋中有一席之地。

Q：品类扩展中如何确保毛利率？出在餐饮渠道是否有量化数据，未来在餐饮渠道份额是否有预期？

A：醋品类应用场景还有很多扩展空间。醋由低频调味品变成高频消费品，仍有空间。其他醋品类或产 品，不一定比恒顺醋毛利率低，事在人为，更重要的是品质和满足消费者需求。

Q：调味品面临较大的成本上涨，明年成本端如何展望？公司如何控制毛利率？

A：物价目前在比较高的状态，目前更多是加强管理。产品梳理和规划上，聚焦大单品，对生产端产能 效率提升很明显。并且公司SAP系统打通了生产端数字化，有助于成本端管控。

Q：财务或供应链端，未来改善空间有多大？

A：虽然成本上升，但除了农产品，其他物料采购变化不大。通过采购方式以及流通方式改变，成本是 往下走的。现在的瓶子是轻量化，克重下降成本和物流都有下降。今年sku调整小品种产品整合，有效 提升成本端的控制。

Q：上下游投资的规划，以及协同性带动效果如何？

A：近两年公司开始重视山西醋。山西醋的投资项目，也是综合考虑做深恒顺醋品牌。

Q：对战区改革是怎么评价的？是否对现在满意及改革方向？

A：战区改革和人事变动是按市场化要求进行的，认识上能升能降，薪酬能高能低，在营销端率先实 现，结果满意。公司最近实施了南北大区。未来在渠道拓展上要求高，对团队的要求也有提升。希望 能引入公平竞争机制，做南北大区的机制，推动业绩发展。分销和网点提升的角度，未来5年希望可以 更接近友商目标。