【国金食饮】金龙鱼北方大商交流1016
陆
中线波段
2020-10-19 15:05:11
席领导：北方大商 内部参考，谢绝转载
国金食饮：汪玲18611545782/王映雪/李茵琦，派点请支持
Q：今年小包装产品卖的特别好？
A：是的，应该说整个板块都带动起来了，包括面包、榨菜，方便储存的，买上一次就能吃上个7天10天的，很多人就往家里储存，包括矿泉水其实也是带动的，但是饮料方面相对来说就差很多。
另外一方面：社区有很多值班门口、居委会、派出所或者街道，他们也存储很多这种实物，基本上每个单位都有值班人员，他们也存很多这种物资，所以这个板块整体来说都增长挺好的。
我们正常情况下每年的增速都就是五六个点，比较慢的，但是今年的上半年增速基本都是在十几个点，20个点的增长。因为金龙鱼本身就做的比较大，我们去年做了6.79亿（按进货）。今年的任务是增长5%，到7.13亿；我们一季度就做了2.16亿，增长了14.89；二季度做了1.74亿，增长了13.73%；三季度就回归到正常了，1.79亿，增长5.29%；1~9月合计就做了5.69个亿，增长了11.35%。今年 1~9月份已经完成了79.81%了，就是说四季度稍微做做就肯定能完成任务，这是没问题的。
增速来看，1)低端油脂:大豆油占比35%左右，去年是1.2%的增速，今年是3.1%的增速；1:1:1调和油去年是3.2%的增速，今年是5.5%的增速。2）中端油脂：花生油、玉米油、葵花油，去年是10.54%的增速，今年是18.18%的增速。3）高端油脂：比方说胡姬花、橄榄油、茶籽油、稻米油，去年的增速是18.56%，今年是27.74%。4）大米：去年12.25%，今年20.24%。5）面粉挂面、调味品，其他小油，去年是15.37，今年是23.55。所以说都是在变快的。
从占比上来说，低端油脂基本上比例是越来越低，中高端油脂是越来越高。1）大豆油去年的占比是38%，今年是35%，是大豆油占整个销售的比重在下降。2）调和油去年是31%，今年是30%。3）中端的油脂、花生、玉米和葵花去年的占比是16%，今年是18%。4）高端油脂去年的占比是4%，今年是5%。5）像大米没变，去年是7%，今年还是7%。6）面粉挂面、调味品、小种油，去年是4%，今年是5%。从占比上来说也有所变化。
金龙鱼在市场的占比来看，小包装油在全国的占比40%；因为北京现代渠道比较发达，还有就是中高端油脂的占比比较高，所以北京的占比是55%左右，比其他的地方的占有率更高。因为北京的竞争更加激烈，只有头部的品牌能够生存，要是往河北山西和其他的一些地方，地方性的小品牌还是有相当大的空间的。
我在这里面都说的是我们C端的零售端，其实还有经销渠道，餐饮渠道，比方说海皇鲤鱼，还有针对于大宗商品的，还有像元宝牌这些专门是针对餐饮的，食堂的这一部分的，所以说这一部分的量特别的大。现在北京餐饮渠道的都不是我们配送的，我们只做了一些中高端的餐饮。海皇鲤鱼都是由低端的大豆油，棕榈油，这主要是针对于大众采购的，而且没有什么利润的，一箱才挣一块钱，一箱是4桶，每桶5升，还有海皇是大包装的，它基本上是10升和20升的，20升油脂也就挣2块钱，所以只是靠走量的。金龙鱼的餐饮渠道基本上都是靠走量，利润特别低。所以1700多亿的营收才挣五六十个亿的利润，有时候我们卖一车油脂就挣几千块钱，就是大车一拉就是几千箱，挣三四千块钱。
Q:您说的一车油可能都挣不了多少钱，这种是公司的文化还是行业情况？
A:不是，行业整体就是这个情况。比方说中粮的、中储粮、绿宝京粮集团、汇福都这么个情况，整个北方来说的话利润普遍都偏低，利润只能1%、2%特别是低端油脂就不挣钱。
Q:什么算是中高端油脂？什么程度的品牌可以赚到钱？
A:按照零售价来说，按5L的标准，60块钱以下的我们就称之为低端油脂。特别是期货价钱比较低的时候，纯大豆油的利润就特别低。基本上金龙鱼卖59块钱，其他都卖49块钱，特别便宜，金龙鱼在大豆油里面是最贵的，量上也是最大的。
Q:金龙鱼在低端卖的最贵，量也最大，为什么会有这种现象？
A:最近十年以来大豆油都是他最好，因为他的C端做的特别好，基本上要占到差不多6成的份额，特别的高；但是在餐饮，金龙鱼的品牌不是卖的最好的，有元宝、海皇这些品牌，五湖是中粮的。这些品牌总的来说又挤压了其他的中小型品牌，在中小型品牌里面现在只有汇福现在做的还可以，汇福是燕郊山河的。
Q:金龙鱼在60块钱以下，它是卖的最贵的，然后大概市占率有多少？
A:北京这块大概占60%，全国来说的话大概能占到45%左右，就非常高60%。
Q:有提价吗？还是一直是这样？
A:提价是随着期货的变动，基本上每个月有一个价格，但是最近的这两三年都比较稳定，期货价钱没怎么动，主要就是世界的大豆产量是美国、巴西、阿根廷、巴拉圭这些国家，他们的这几年都是风采，所以说价钱都一直比较低，基本上都是在6500~7500之间比较窄的浮动，但是也曾经出现过特别大的波动的时候，最高的时候达到过14300，是在2011年的时候。所以油脂的变化主要还是大豆油、棕榈油、棉籽油、花生油，他们都有期货，期货价格变化后，零售价基本上滞后一个月就会调整。
Q:如果价格出现巨幅的调整，你们这边也是滞后一个月反映是吧？
A:差不多是，因为如果低于20%的话，市场可以自由的做主，如果高于20%，基本上都由发改委来批。20%的时间维度是一年之内，汽油、米、油、面粉也是一样的是国家管控的。但是应该最近几年还没有发生让发改委批复的情况。
Q:金龙鱼卖的贵会比别人挣的多吗？
A:因为它的成本也高，所以说它的净利润并不高。它的人员成本、市场成本、营销成本各方面都比别人高。
举个例子：北京金龙鱼公司就有一百五十几个人，同样的销售规模，比方说伊利才只有七八十个人。因为公司分的特别细，有专门负责市场部、渠道的，有负责销售的，有负责督查的，有负责每个品类的，哪个方面都要做到最好，所以机构就比较臃肿，人员就特别多。
第二，他们对于品牌追求特别在乎，既要有空中的广告，也有地面的推广，在终端的形象各方面都是做得最好的。就是上个促销员，都要比别人找个更漂亮的，成本就比别人高。
Q:福临门有多少人？
A:福临门按事业部分的，可能也就是在120左右。伊利的人很少，因为是管得粗糙。金龙鱼是我见过的做营销里面的人数最多的。海天北京才20多个人，远远的比他们要低很多。每一个单品都有人负责，管的肯定好。
关于金龙鱼和中国政府的关系：金龙鱼应该说是跟中国政府关系最好的，特别的亲密，现在95%以上的中国人都不把金龙鱼当成是一个外资企业，都认为他就是一个中国企业。他一直说自己是红顶商人，就跟正大集团一样，以前支援红军什么的，连郭孔丰自己的国籍都已经入了中国籍了，实际现在郭鹤年基本上已经老了也不管了，实际控制人就是郭孔丰。在中国人的印象中，对金龙鱼的印象应该是非常不错的，唯一一个不好的印象就是卖了很多的转基因油，但是实际上在政府层面关系是非常的好的，应该没有任何人想打压他，想排斥他。因为他做的这一行，毕竟是民生的东西，如果因为外资身份或者政府关系搞得不好，可能在这个市场上就会比较被动，政府要管它就是分分钟可以管的。
另外，他做的特别多公益，捐赠特别多的东西，都有他的身影，捐学校、捐医院、捐教育，高等教育，各种各样的他都做，扶贫他都做，可能他也是有意的就把利润拉低，不想挣那么多钱，一年五六十个亿，这挺好。
Q:您是作为他的经销商是吧？
A:是他的经销商，但是我曾经是金龙鱼公司的一员，我在那工作过。金龙鱼有一个芝麻油是我负责的，北京上市第一瓶油就是我给他卖出去的，所以这个公司我是很熟悉的，包括公司内部的机制，派系的各种问题，好的一面差的一面我基本上都了解。
Q:因为他做必须消费品这个行业，要维护良好的市场形象上市，如果利润率三四十市场肯定就炸了。您作为经销商的角度，您觉得利润丰厚吗？
A:作为经销商来说的话，利润绝对还是可以的，中上游的水平。当然因为金龙鱼的品牌好，它不可能是最高利润的，如果是做品牌小的企业或者是中高端油脂的企业，你肯定就比不过他了。做金龙鱼就是周转快，只是说挣多挣少的问题，不存在卖不掉的问题。
Q:您大概利润空间有多少？
A:因为商超、传统、特殊渠道差别很大，我们就只说商超，因为我们70%左右都是商超。我们做商超大豆油的利润大约在6%左右，调和油大概是10%左右，花生油、葵花油、玉米油这些中等价钱的油脂利润大约20%左右，高端油脂大概25%~30%左右，比如稻米油，胡姬花这一类的。另外，葵花油是15~20之间，因为葵花油也分普通葵花油和胚芽玉米油，胚芽的利润就要高。面米利润基本上是在15~20左右。但是因为我们做商超的费用比较高，净利润也不是特别高，大约也就是在三个点到4点之间。
Q:大的KA、大的高端酒店都是他们做直营的？
A:家乐福、沃尔玛现在都做直营了，物美现在还不是，但是估计马上也是了。我们就做了金克隆，超市发。他们现在直供渠道越来越多了，对我这块肯定会有影响。
Q:以后会把金克隆那些收回去吗？
A:收不回去，因为全部收回去的话，应收账款就会特别高。金龙鱼做直营渠道不是为了利润要提高多少，实际上他们的自己干的利润还没有我卖给我们的更高。他做这个主要还是为了规范市场，做一个指导性的形象。
Q:还有其他大的KA是经销商在做呢？家乐福、物美因为账期短吗，为什么被收回去了？
A:永辉、大润发还是经销商在做。
家乐福的账期是最长的了，基本上都要三个月，物美的账期也很长，也得三个月。物美、家乐福算是一个关系户。怡亚通也是个上市公司，说实话就是为了洗钱的，为了圈钱的。
Q:您说3~4个点净利润，还需要承担什么费用？
A:因为我们已经进场了就不存在进场费，如果是新的客户需要进场，其实现在不叫进场费，是合同费，只要你合作就永远不需要再交了，但是你不合作了再进来就要重新交。
主要是条码费比较高，一瓶水350mL是一个条码，500mL的就算第二个。最贵的就是家乐福和物美，基本上每个SKU，即每码每店3000块，调价不收钱，码不变不收钱。金龙鱼的条码很多，得有七八十个码，一个店就得20多万。只要只要他有新的SKU，你就得交钱，不管你卖不卖的掉，卖三个月不卖了，条码钱是不退的。他们经常调商品，改包装，就总要交钱，比如我有50个码，我有10个码不好卖，我把这10个码换10另外10个码，也要重新交钱。超市就靠这个收钱，
以上是一次性的固定费，进去以后最大的费用是促销费。促消费就没有原则，比方说我以前卖100块钱，现在卖80，促销费20块钱中厂家承受70%，经销商20%，终端10%，比如终端商超本身应该挣25%，承受10%，只挣15%，因为降价了以后拉动销售了，实际上总体来说还是挣得更多了。
Q:金龙鱼一个店的促销费要多少？
A:只能按比例不能按金额来，家乐福一般一个月销售额都是在50万以上。中等水平的店，比如永辉一般三四十万左右，他们的促销费用大概要达到15%左右。基本上11~12%是厂家给，我们大概就两三个点，厂家终端最多不会超过两个点。但是如果商超做周年庆，这种情况下的话，他就得多让利，我们不能让那么多给他，商超最多让10%。
Q:还有其他费用呢？
A:人员费用，就是超市要上促销员的费用，一般能达到4%~5%，这个费用90%是厂家出，我们基本上不出这个费用。也有厂家出基本工资我们出提成，这个对于我们来说没有压力，是因为必须卖得好了我们才给提成，卖30万之上的，我们就给你提成。人员费用一个人一个月得4000块钱，加上交保险差不多得一个人的6000。
我们去年的促销员平均是4050，每个店至少2个人，有的大店还上4个人的，促销人员也算在销售公司，是合同工。4000水平，多的6000元，少的也有个3000块钱左右，但是大部分基本都在4000左右，差别不大。
他们设定了一个标准：比方说北京家乐福最好的店，双井店，促销员卖的好，但是提成就变少了，因为不是个人能力卖出去的，因为你这个店本来就卖的好，所以提成不会高很多，基本上都是4000~5000左右的比较多。
还有货架费，是买陈列的，一年占总体费用3%，也不少。超市基本上按照堆位，1.2平方米，就是1×1.2的一个位置。最贵的家乐福、物美大概是3000块钱一个月，便宜点的小店还有2000块钱，最低1500。在主通道那就更贵了，基本上都要5000一个月。如果在一个油区比较好的位置基本上是3000，但是主通道的话，不会给你一个月在那放的，基本上都放7天，甚至有的只放三天，因为超市不可能一个月只推这一种东西。
Q:我们净利润率是3~4个点，大概一年能周转几次，在我们这儿来看的话？
A:周转大概10次左右，超市其他调味品就4次5次就已经算很强了。因为油不愁卖。其他的新产品就不行了，调味品之类的就没有这么好了。这个和库存有关系，如果库存是一个月左右，一年差不多就10次；如果库存达到两个月以上，那就变成6次了。金龙鱼的新产品基本上库存都在两个月以上。
Q:新产品公司有一些政策支持吗？
A:肯定有，但是有也卖不掉。比方说调味品、番茄酱、酱油、醋、杂粮，这些东西就不好卖，我们现在更多的情况下都是赠送，买一瓶油赠送。你要靠卖的话你还得打折，还不如买一桶油送一瓶，就当10块钱赠送出去的，卖的话可能只能卖5块钱。
Q:金龙鱼做那些调味品，您看好吗？
A:不看好。因为其实在我们的印象中，做油做米的就是做油米的，人家做酱油的，做醋的，有做的好的。举个例子，鲁花从10年到15年，做了5年的酱油，一直赠送，从16年开始卖依然卖不掉，现在还是卖得很差。就包括海天的醋就卖不掉，更多的是压给经销商的，最后变成卖酱油送醋，虽然说海天的醋已经做7个多亿了，全国第二大，但是它不是正常卖出去的，更多的时候赠送，或者给下游餐饮企业搭出去，要找我进500箱酱油，必须给我进50箱醋，就这么干的。
Q:从投资的角度来看，增长点在哪里？
A:第一，继续产品升级。比方说低端油脂的增速非常缓慢，大豆油只有一个多点，调和油三个多点，尤其是在中高端城市、一二线城市里面增速就更慢了。但是中端油脂，比方说花生油、玉米、葵花籽油的增速能达到10%，就要快一些，今年受疫情影响增速还高了，能达到17-18个点。还有更高端的优势，比方说欧力威蓝的橄榄油、稻米油、亚麻籽油、山茶籽油，这类油脂的增速就更快了，能达到20%以上。所以说我们的增速主要是靠升级，要是靠量增长基本上难度比较大，但是也会有量的增长。
第二，量的增长来自抢占其他小品牌份额，中国所有食品饮料基本上头部化越来越明显了，小型品牌越来越难以生存的。08年奥运会之前，北京可能有100个油脂品牌，奥运会之后集中清理了很多，可能就剩下大概50个品牌。因为很多不合格，没有生产标识、许可，油脂有造假的成分。到目前为止，油脂市场依然还有很多的问题，比方说1:1:1调和油，具体的成分哪个是多少依然不是很清楚，所以依然还是漏洞，但监管会越来越严。很多小企业在夏天的时候，棕榈油的成分占80%，大豆油只占20%，但是冬天的时候可能大豆油占80%，棕榈油占20%。棕榈油3000多块钱一吨，大豆油6000多块钱一吨，差异非常大的。
Q：这部分市场占有率还有多少？
A：非常大。中国每年和马来西亚的贸易额是300亿美元，是东盟国家里面最高的，进口最多的就是棕榈油，要占到100多亿美元，一半的物资就是进口的棕榈油。还有一个国家就是印尼，我们也进口它大量的棕榈油。
Q：方便面是不是用棕榈油？
A：绝大部分都是用棕榈油炸的，起酥。鸡腿为什么那么漂亮？也需要用棕榈油炸，用大豆油炸，它就很板；用其他油炸，它的烟点很低，就容易糊，容易冒烟。所以说棕榈油是既烟点高，又能够起酥，炸出来又漂亮，成本又低。
Q：除了棕榈油跟棉籽油之外，其他市面上卖的油，福临门、金龙鱼之类的，质量排序？
A：如果不懂得认，就买橄榄油、山茶籽油，花生油不是最好的。其实茶油是最好的，我们国家出的茶籽油是最好的，比橄榄油的不饱和脂肪酸还要高。
Q：茶油贵的便宜的都有？
A：不能买调和的，要买纯山茶籽油。金浩茶油造假的比较多，他是调和油，不是纯茶油。其实湖南另外一个品牌叫金拓天，他就基本上做纯茶油，但是这个很贵，基本上一升都100块钱左右。
在普通油脂，就是大众油脂里面，第一好的油是葵花籽油，不饱和脂肪酸和单不饱和脂肪酸非常高，饱和脂肪酸几乎没有，但是葵花籽油可能大家觉得不香。但是也没有别的味，我觉得习惯上还是挺好的，特别是家里有中老年人这个油是最好的。花生油一点都不健康，花生油的饱和脂肪酸含量很高，特别香。鲁花之所以那么火，就是因为口感好，但是鲁花实际上不健康。鲁花的花生油，第一个就是饱和脂肪酸含量还是比较高，第二个花生里面的黄曲霉素容易超标，一旦大宗地来检测的话，黄曲霉素就无法避免。胡姬花是金龙鱼里面的，它炒熟了的花生做的油脂，收购的青岛的企业，这个油吃起来特别香，特别好吃，但是也特别贵。它的品质肯定比鲁花好一些，4L卖150多，鲁花5L卖150多。但是问题一样有，也无法解决。
Q：菜籽油？
A：菜籽油介于葵花籽油和大豆油之间，它也算是比较好的油脂。四川那边出的黄菜籽油特别好，因为菜籽油是黑的，黄菜籽就特别好。
Q：大豆油？
A：黑龙江的93就是非转基因的大豆油。纯粹的非转基因大豆油是很好的油，它的饱和脂肪酸也特别低，不饱和也挺高的，但是我们现在市面上买到的95%以上都是转基因大豆油，得看他写“非转基因”，而且还要看工艺，一定要压榨。一般是压榨和浸出两种，浸出就是用6号溶剂油泡出来的，不行。吃得少，可以，常年吃，就会对我们身体伤害大，记忆力减退，伤大脑。
Q：大众买油有没有出现健康油的趋势？
A：这个现象现在特别明显，比方说转基因食品在大众里面现在形成了一个共识，看是转基因的就不要，非转基因的就爱要。第二个就是产品升级的趋势，为什么这个才增长一点多，那个增长10多点，很明显大家都愿意买好点的。还有从工艺上，人家现在都买物理压榨的。鲁花为什么卖那么贵？是因为5S物理压榨。但是5S其实是一个噱头，所有的油脂产品只要是用压榨的都用5s工艺。所有压榨都是物理压榨。
Q：您感觉产品升级除了消费者意识，大的餐饮渠道和餐饮小馆？
A：餐饮渠道只要做到一定规模，他们也会在乎这个事情，他们也会买更好品质的，大家能感觉到汇福的就是不如金龙鱼的，金龙鱼的大豆油就不如调和油，调和油就不如单纯的油脂，比方说葵花籽油、花生油、玉米油。但是玉米油只能家里用用，餐馆里绝对不用，因为玉米油的烟点特别低，它只有180度，他一搞就糊了。应该说不饱和脂肪酸含量比较高是的玉米油，但是玉米油烟点太低，做菜一般是不太习惯。
Q：大的餐馆如果用了金龙鱼，会去换别的吗？
A：会。金龙鱼一般是有优惠，打折的时候，他们就会集中囤一批，如果说不打折，正常卖59块9，他们还是难以接受的，因为毕竟一桶差10块钱，还有好多甚至只卖45块钱的，就要差15块钱，就会买别的。但是金龙鱼的元宝还是比较受欢迎的，性价比比较高。
Q：元宝多少钱一桶？
A：元宝基本上就是四十八九。他要是一打折到45，大家都疯抢。
Q：5L的？餐馆也卖这么小的？
A：餐馆里更大升的有，就是10升的20升的有，但是用起来不方便，最受欢迎还是5L的。大食堂里买10升20升的很普遍，但是作为厨师来说，他从心理上还是接受5升的，堆起来的话也累。
Q：从餐馆的角度来讲，他们大部分还是用60块钱以下的？
A：准确的说应该用50块钱。
Q：更大的企业，比如说像海底捞用谁，用牛油？
A：他用菜籽油多，如果说需要用大豆油，他也肯定得用50块钱以下的，也不可能用那么高，但是他一定会用金龙鱼，或者福临门，一定不会用汇福什么的。
Q：低端的市占率，金龙鱼占了45%，是它在低端油脂里面占45%？整个油脂它现在好像是60？
A：北京的所有的小包装油准确的数字是56%。
Q：低端油脂，50块钱以下，基本上都是餐饮用的，因为在超市里面很难见到？
A：超市也有，还有菜市场、小卖店，这种还是比较多，但是大部分的低端五六十块钱以下的还是在餐饮渠道买到。
Q：不光是那些小店，大的品牌酒店可能也就是这个水平？
A：主要看自己家庭消费，现在基本上60~80价位就是圆锥体的中间那一块，80块钱以上也只占到很小的一部分。
Q：餐饮渠道会比散户价格便宜多少？
A：10~15块。
Q：酒店厨房所有的采购成本，油脂能占多少？
A：油脂能占到3%，米面占到5%左右，调味品大概是2% 。
Q：油脂对厨房采购，除了肉菜，算是个大头？
A：粮油属于大众消费品，是主品类。
Q：会回收油的一般是什么样餐饮店？
A：油炸食品比较多的会回收，爱吃水煮鱼的那种地方回收也挺多的。北京以前有一个著名的餐馆叫沸腾鱼乡，以前风靡一时的水煮鱼，全都是回收油脂，如果用的实在不行的话就卖给别人。卖给别人很便宜，基本上一公斤一块钱，但是人家加工完了以后出来再卖。
Q：海底捞那些很多油的火锅回收吗？
A：海底捞应该不干这事，他要干的话成本和代价太大了，小的火锅店难说，但是麦当劳肯德基都是这么干的，他的油脂全都是卖给别人，都是回收的。他就是卖给别人，不是他自己用的，他不会买便宜的用。
Q：卖油对他们来说其实是一笔收入？
A：对，如果它只炸了5遍，不允许倒掉，有专门的回收机构，直接倒到下水道的话还要收环境治理费，国家也不允许，所以说他们找专门的机构来回收。全聚德的烤鸭也是这样的。
Q：所以有时候去麦当劳肯德基，比如说像鸡翅，有的时候颜色会不一样。
A：对，有可能是第一遍，有可能第5遍，第一遍就很白，越往后的颜色就越红。
Q：如果说低端油脂这块大部分是餐饮企业，包括一些菜场，不怎么增长，这部分有什么动力往中高端走？低端收入的人群可能动力不太强，餐饮企业对成本特别看重，怎么从50块钱的油买到80块钱的油？
A：难度比较大，从45升级到50，从50升级到60，这个还可以。比方说我以前是开小饭馆的，我现在挣了好几十万，想开一个更大点的，档次就高了，我就不能买太low的油了，买好一点的，因为我的菜品价钱提高了，调味品、油脂、大米都在提升，这种现象还是比较普遍的。
Q：但是这个升级也会缓慢？
A：不缓慢，整个北京的餐饮行业升级现象还是比较普遍的。
Q：餐饮从四五十往六七十走的多吗？一般是什么样的企业会规模逐渐扩大？
A：多。不见得规模扩大，比方说我以前这个店就很破烂，挣点钱我重新装修了，各方面就好了，我的菜品全部换了，我就得提升一些。
Q：但是像今年疫情有好多餐饮店就倒闭了，会不会又打回原形去？
A：没有。我观察到的就是升级现象，从c端升级到b端升级，还是很普遍的，而且这些年在持续升级。消费者的眼睛还是雪亮的，特别是有些做什么社区的，我一看这东西不行，下午就不来了，这种餐饮他就不敢这么干，哪怕做写字楼下面的，反正就楼上这些客户，你要这么干的话，客户以后就没有了，所以说他们还是很注重，这个意识现在还是越来越强的，升级趋势还是比较好的。
我们刚刚说了半天还是说一个问题，就是金龙鱼的升级的问题，第二个问题就是渠道扩张的问题。现在很多的低级别的市场，比方说三四线以下的城市，乡镇农村，他们现在卖的油脂还是低端为主，可能低端油脂的市场要占到7成以上。
Q：现在金龙鱼覆盖的渠道到哪一个层级？
A：全国的渠道基本上已经没有什么空间了，但是它升级的空间还是很大的，单品的增长还是有很大空间。全国现在金龙鱼应该覆盖了200多万个渠道，两百五六十万个应该是有的，但是大部分的渠道，第一个单品比较少，可能不会超过5个；第二个就是几乎都是低端产品， 60以下的要占到70%到80%， 60块钱以上可能一两成，80以上的比例就更低了，微乎其微。
Q：这部分渠道占我们250多万的渠道比例有多少？
A：可能200万个都是都是比较低端的，只有四五十万个能够卖到中高端。
Q：一二线城市？
A：一二线城市早就升级的比较多，北京跟河北比差别就特别大。北京现在大豆油的比例降到35%左右了，河北大豆油的比例大概是60%， 一个跟收入有关，第二个还是跟意识有关系。有些地方特别有钱，我去鄂尔多斯，这些地方家里房子都特别大，彩电、冰箱、沙发都搞得特别漂亮，但是用的手纸用的特别便宜，米面这些东西，还有油，都是买特别便宜的，他还舍不得，还是观念意识的问题。
Q：而且可能这种大豆油他也没觉得差，买个福临门他觉得还可以。
A：对，他觉得这已经是知名品牌了，这已经是好了。
Q：您感觉渠道已经渗透到了，单品还可以增加，但是动力可能不来自于渠道了，来自当地市场的消费者？
A：一方面来自于厂家的继续引导，厂家和经销商对于消费者教育还是很重要的，如果说今天咱们现在是过中秋节，你进去以后摆的就是便宜货居多，大部分人买的就是便宜货，如果摆的是花生油，其实是葵花油，已经占到陈列面积的80%，很多人会自主地被影响。
Q：这个过程可能没有那么快？
A：的确慢，因为它是一个主粮，一定是慢慢潜移默化的。
A：像美国，这些东西都卖得很贵，米、油去超市看都比我们卖的贵很多，为什么？他们利润空间会比我们高很多？
A：不是，因为他们国家完全的是市场经济化，国外的四大粮商就控制了价钱，人家自己有定价权，我们国家政府定价，包括中粮都没有定价权。还是因为跟我们的国情有关系，我们中国几千年的历史就是吃不饱穿不暖的就要闹事，但是现在国家知道转基因一定是不好的，但是不能控制，不能禁止销售，首先我们还要解决吃饱的问题。所以茶籽油在南方大面积的国家扶持，最主要的目的就是要替换大豆油，尽量少进口，但是现在是一年比一年多。我在金龙鱼的时候，我们那一年进口大概是5000万吨左右，我离开了这些年以后，现在已经连8000多万吨了，又增加了这么多。 80%以上的人还是基础大众，他们还是要解决先吃饱的问题。你知道他不健康，但是没办法，我们先解决吃饱，再解决健康的问题，只能让一部分有条件的人你去选择好的。
Q：从金龙鱼的角度来讲，它在印尼做这个生意吗？他那边的利润率会比这边高很多吗？
A：做。他们在中国是以粮油为主的，国外还是以做糖为主，做贸易。棕榈油也有，他在那边加工棕榈油再运到中国来。
Q：印尼市场经济比我们要好一些，他在那边为什么不做一个落地生根的牌子？那边利润率更高。
A：丰益现在在国外的生意是有的，但是在国外油脂方面的生意不见得有什么那么大的竞争力，到中国来了以后，相当于是转型了。1988年他到中国来了以后，他考察到中国现在还是用的散装油，还是称的，发现这个市场很大，才开始转型做食用油的，实际上之前人都称郭鹤年是糖王，并不是说他是粮油大王。现在他们其实在主导一个很大的生意，就是进口的贸易油，这一部分他们挣钱。
Q：贸易油是什么概念？
Q：大宗油的贸易，不光是供应他自己，也卖给别人，期货的炒作还是变化挺大的，他们做这个方面挣钱挺多的，基本上已经可以和嘉吉、ADM这些国际巨头平起平坐。之前嘉里是做贸易的，益海是做小包装油的，现在完全合并在一起的。基本上郭鹤年不管中国的业务，都是郭孔丰在管。
Q：他们的格局，在国外可能就是一个暴利的生意，但是在中国等于就有点公益性质？
A：我觉得是特别聪明的，如果他IPO 说我的利润是30%，政府肯定马上搞你。你说他一年卖1700亿，如果利润是170亿，这是不可能的，现在政府一看金龙鱼已经卖那么多，才挣这么点钱，算了，别搞他了，挺好的，他做那么多的公益事业，连郭孔丰自己的国籍都入到中国来，也不把他当外国人，所以说是不一样的。
Q：现在是郭孔丰还是主管是吗？他管到哪一个层级？
A：对，他们也是分的，有大区，也有分公司，北京就是北京分公司。
Q：我们周转次数很高，其他的同行您了解过吗？比如说像做京粮的，做福临门的，他们利润率情况怎么样？
A：京粮和中粮略微要比它差一些，但是他周转10次的话，他们大概就赚个8~9次，利润率也差不多，略微低一点。但是中粮有一点比较强，就是它的大米做的挺好的，它的大米销售额做的比金龙鱼的略高。
Q：这是为什么？
A：金龙鱼可能在大米入手稍微晚一点，还有一个可能国家对源头管控的话，可能还是对国营企业还有照顾。
Q：金龙鱼去收当地这种源头的大米，它好去拿吗？
A：你找别人合作还是可以做，但是如果直接收购比较难。中粮没问题，京粮也可以。
Q：和当地的这些种水稻的合作，他们合作关系是一年一签还是怎么样？
A：基本上是一年一定价，但是一般都是签很长时间，七八年，十年的就这么签，比方说他们到盘锦收大米，到五常方阵，一般一签10年时间。
Q：我作为消费者，我觉得这两家米差不多。
A：几乎都是一样的，金龙鱼出一个这样的规格，他们中粮也出一个。中粮出一个，金龙鱼也出一个。他们两个大米的增速其实都挺快的，油脂的现在都不是很高。
Q：他跟国内这些水稻签的话，没有优势，只能跟别人合作，可能占比也会小一点。
A：现在也行，基本上到合作社一级的可以签的，但是包地不行，他们自己也很自觉，就没干这种事。
Q：那么他利润率就会偏低一些？
A：差不多，金龙鱼还是知道自己的身份，有觉悟的，人家就没干这种过激的事情。
Q：但是从终端销量来讲，是不是中粮会好一点？
A：略微高几个点，差别不是很大，经销商卖米的话，中粮的要高一点。面上差距就更大了，面上的话那就不是光中粮是对手了，因为北方地区面粉企业特别多，比方说像五得利，金沙河这些面粉都特别有竞争力。
Q：进口的泰国米那些是不是就没有问题了？
A：总量不大，我们还是吃不惯。面粉它基本上第5名或者是往后拉，还是因为他拿不到好的，也拿不到高的股权比例。金龙鱼也不是特别愿意干这种事情，所以他还是做油，他就觉得面粉完全是在拼渠道或者是拼成本，这不是他愿意干的事情。
Q：中粮和金龙鱼两家米都增长很快，侵占其他一些散装散装米？
A：低端米市场份额侵占了很多，因为特别杂乱，没有品牌的太多了，现在有品牌的一出来还是有优势的。
我觉得中国的大米，中国的整个农业都需要升级，都需要改革，其实以后肯定也要走农场化的模式。不是把地交出去，比方说我几个村或者是一个乡甚至一个县，成立一个大的农场公司，每个人你把你的地入到你名下，并不是把你剥夺了。
Q：入股没多少钱？
A：比方说一亩地给你分1000块钱，但是人员可以进去这个公司上班，可以重新再领工资。
Q：这在南方地区首先还要平整土地，前期有一堆的工作要做。
A：平原地区的话就种主粮，山区的话就种经济果木。反正不改革没有出路。
Q：增速最快的是什么油？
A：最快的当然是茶籽油，增速可能在30%，橄榄油增速大概25%，另外的话再快的话就是花生油15%左右。
Q：油主要是跟中粮这边竞争比较激烈？
A：当然中粮是最大的，但是大也是相对的，比如说我们北京市场，金龙鱼占56%，中粮才占13%，差距很大，鲁花占6%，多利才占3%，京粮才占2%。第一和第二的差距不是一星半点，不是几年就能弥补的回来的。
Q：客户、 c端的情况？
A：特别认品牌，也特别认品类。
Q：其他品牌厂家增多了吗？
A：应该说是在增多，竞争力安琪是越来越强了。
Q：品牌力在餐馆角度来说是不是没那么明显？c端的话就比较认品牌？
A：对，他们还是愿意用便宜的。C端特别认品牌，也特别认品类。
Q：酵母现在其他品牌厂家增多了是吗？
A：是越来越增多，但是竞争力的话安琪是越来越强了。
Q：为什么呢？酵母不是都差不多吗？
A：其实差距很大，例如北京有一个本土品牌，在夏天用的时候大概两个小时能发起来，但是冬天用的话4个小时也发不起来，安琪冬天2个小时还能发起来，这就是差别。国际几个品牌，英联马利和乐斯福，我们老百姓还是使不惯他，用安琪还是更稳妥更靠谱。特别在民用方面，在小包装上面，现在老百姓几乎只认安琪。
以前农村里面他们发面可能还用老面，现在几乎不用了，全都用安琪。老面第一不稳定，第二个味道不好，
Q：安琪的市场占有率您觉得是在提升吗？
A：超市、餐饮、面包房都在提升，不光是中国的提升，全世界都在提升。安琪现在在国外卖的也很好，增速大概二三十。
Q：您感觉是品牌力还是说产品起着主导作用？
A：品牌力好，在中国是绝对的龙头企业，品质好。西方用的都是这个湿式酵母，只有我们使用的是干式酵母，既方便，稳定性还特别高，所以现在他们都乐意用安琪。别人说两年之内一定是成为世界第二，5年之内一定能成为世界第一，现在世界第一是乐斯福。
Q：现在牛奶的渠道存货如何？
A：基本上已经处理完了，没有什么库存了，现在伊利基本上就是20天的库存，蒙牛大概25天的库存，都特别低。光明在北方不行，但是在南方还行，在上海和长江流域现在卖的还可以。
Q：最近有没有就是产品提价的？
A：伊利和蒙牛没有提价格，主要是买赠少了。就是费用给你投入少了，没有直接提价，因为现在奶价高了。
Q：现在是不是明显感觉到喝奶的多了？
A：现在自饮的多了，送礼的少了。现在常温酸奶比较差，增速基本上比去年同期要下降一半，原来那些喝常温酸奶的，现在去喝常温白奶或者是低温奶了，去年伊利安慕希增速大概30%，今年就降到15%了。
从长期来看这个品类我本身从研发开始我们就不是特别看好，因为液奶我们喝的是蛋白质和钙，低温奶我们喝的是微生物有益菌。常温酸奶就是仅仅调整口味了。
Q： 巴氏奶这块你怎么看？
A：一定会继续增长，但是难做。主要还是整个冷链系统不挣钱，投入太大。而且整个冷链系统全部建立起来的话，成本要比常温的高太多了。
这么多年伊利和蒙牛对于低温的投入也不能叫不小，但是整个份额还是不大。地方性的奶企在这块优势还是比较大。
Q：调味品的情况如何？
A：基本正常了，库存也降下来了，现在差不多一个半月的库存，最高的是三个多月。
再过一段时间肯定就更正常了，现在是一个降库存的过程中，最好的就是千禾，千禾酱油现在的复购率特别高，大家都喜欢吃这个酱油。
海天的酱油耗油都正常了。
Q：您感觉这个提价可能会出现吗？
A：去年等于没做，今年提价也不现实，而且风险比较大。可能明年提价。
Q：海天一季度的时候给经销商压了一批货，现在情况如何？
A：也消化了，其实一直在压，一季度的货还在处理，二季度还在继续进货，相当于一直在高库存。但是到了七八月份以后，特别是8月份之后，就明显是在下降的，因为餐饮恢复，特别是9月份和学校又开始恢复各方面的情况就好多了。
Q：海天是先收钱后发货，他是给你们折扣特别多吗?
A:：哪个企业都是先收钱后发货，我们基本都是先打给他一个月，然后他后面再给我们发货，所有都是一样的，白酒、啤酒、乳制品、调味品都这样，他宁愿不卖也不能欠款，
Q：海天推的一些新品类，例如料酒，他的新品买的怎么样？
A：很好。料酒的增速去年70%多。
Q：海天的新品类为啥做的这么快？
A：企业很会做，第一个特别重视新品。第二个特别善于跟渠道压货，第三个是因为有这么大的品牌以后它也能带货。例如你要金标生抽，就必须要新品，要100箱金标生抽就必须要100箱料酒或者醋。所以它基本上三年能培养一个大的单品出来.
Q：您对料酒的看法如何？
A：料酒里面还是加了一些工艺的，料酒最主要的作用是去腥。
Q：像千禾的无添加，海天会去学吗？
A：现在有了，365光纤零添加去年就出了，千禾华东地区做得最好，现在千和下游在高端化做得特别好，而且零添加给渠道给的利润特别高，现在千禾毛利润30%，海天只有20%，传统渠道的话是十一二个点，不加返利。千禾和海天都是返利三个点。
Q：是不是同样的情况下，你们更愿意推千禾？
A：不是，还是更愿意推海天，海天不愁卖，而且海天量多大，作千禾一年3000来万，做海天一年4个多亿，其中酱油占65%左右。
Q：从产品品质来讲，您感觉千禾真有那么好？
A：肯定比海天好，这个不用质疑。
李锦记的品质、口感都好于海天。有一些指标可以用来比较，氨基酸是个硬指标，还有一些工艺差别也大。海天纯粹是工业化的，千禾一半是手工，一半是工业化，所以说他肯定更好一些。
Q：据说千禾发酵缸是埋在地底下的，这是他的特殊工艺吗？
A：他属于是酿造的成本比较高的。
Q：从发展角度来讲，您感觉千禾未来还能保持这两年这种高增速吗？
A：可以。海天的优势是对渠道的掌控力，综合实力太强了，中国营销第一，所有消费品中的第一。
Q：恒顺怎么样？
A：北方还是不行，不过现在扩张的速度还行，但是北方人永远不会认这个香醋，最认的还是山西老陈醋，口味还是差异比较大，老陈醋可能在全国来说最受欢迎
老陈醋第一是水塔，第二是紫林，但是紫林现在走在前面了，紫林接下来也马上要上市，现在山西清徐老陈醋工业协会公推罗建纯为是会长，所以说以后肯定发展的比较好。
从北京的销售来讲，水塔第一，北京大概三个亿，紫林两个亿左右，恒顺应该是七八千万，差距还是比较大的。
Q：海天强在哪？
A：综合实力，从产品研发到品牌研发到内部管理到经销商管理，再到串货管理，新品的推广各方面他都特别强，厨邦跟他差距也还是很明显的，这两年一直在追赶，在北京市场上餐饮渠道海天占40%， 厨邦现在能占9%。厨邦从17年开始做的，追赶速度也很快，但是接着往上再继续追赶的话就比较难了。
海天团队是特别有战斗力的，而且单个人的产出非常高的，就北京只有20多个人，但是一年10万个亿的市场，人均4000万左右。主要是经销商管理的好，经销商现在基本上不串货，能够执行他们的政策，能够推广他们的新品。对经销商的管理严格，经销商的忠诚度也很高，很多也拿了他们的原始股了。餐饮那块也类似。
Q：海天接下来主要着力于哪些方面？
A：他们接下来，第一要做复合调味料，第二个就是要在四川收购一个涪陵摘菜，他榨菜，泡菜、萝卜干，都有可能做。
Q：复合调味料您觉得海天和颐海谁更强一点？
A：那不对，第一个不是一个东西，第二个肯定干不过颐海。颐海主要的还是老火锅、小龙虾料，然后辣的火锅料，应该说一个是广式的，一个是川式的。
颐海综合评比的话，肯定干不过海天，但是细分领域它是很强的。
Q：颐海是不是综合实力也比较强？
A：肯定的，现在越来越强大。
Q：颐海现在品类也在扩张，除了做混合调味料、做小火锅，还做自热锅，方便粉丝，从产品力渠道力来讲他跟老牌的那些方便面企业怎么比？
A：不太一样，这个企业我觉得综合实力还是挺强的，而且它主要是吸引了新兴人群。
Q：颐海是产品经理一竿子到底的创业文化，他对渠道的捕捉，产品开发，以及动销是不是真有像他说的那么强？
A：是很强，这个企业大部分人都没太没看懂它，我是从它一上市就特别看好他，
去他们公司看，看他们的团队，看他们的生产，看他们的研发。
现在自热小火锅出了好多竞品，但是这个第一是颐海，第二是自嗨锅，后面还有德庄、小龙坎、大龙眼，、莫小仙，大概有15个品牌。
Q：这个产品原来增速很高，后面增速就要下来了？
A；现在已经下来了，已经没那么快了，而且我感觉未来两三年存货的品牌不会特别多，可能也就5个品牌，海底捞肯定是老大。
Q：颐海推新产品的时候，给渠道的利润会不会特别高？
A：挺高的，我们的利润大概30%~35%，平均下来也能有25~30，老的那些火锅底料之类的没有那么高，大概20~25，这也挺高的。
天味的好人家也很高，都是模仿他的，但是之前的大红袍很低。大红袍利润太低
Q：大红袍是不是现在基本就不做了？
A：传统渠道还是在做，流通渠道还是在做，但是比较高端的像商超便利店新零售渠道，还有线上基本都不做了，全是好人家的。他转型还算比较成功。对颐海的的冲击也是比较大的，好多商超店他卖的比颐海还好，但是价格上面他有的时候卖的还会比人家贵。所以说现在挺成功的，冲击性很大的。
其实他有好多动作，比方说在永辉里面，动作比颐海还大。
Q：从您现在超市里面这些品类来看，您觉得未来看成长前景最好的是哪些？
A：我觉得第一大类休闲食品类还依然会有很高的成长性，但休闲食品很宽泛的，细分品类就是瓜子类的、坚果类的、卤味的这牌子很好的。就恰恰依然是很好的，良品铺子盐津铺子这都会挺好的。
第二个的话就是白酒类的，特别是高端白酒，我们以前讲茅台五粮液，现在我可以跟你说茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒，可能明年的洋河，包括以后酒鬼酒，特别内参，这五六个的话应该都会特别的好。次高端就会趋于平缓，汾酒的的竞争力特别强，这个将会很厉害。如果说未来的成长性，我认为最好的两个企业，一个是五粮液，一个就是汾酒
第三个大类的话，我认为是调味品类，调味品还有很多好公司，比方说涪陵榨菜，我依然坚定的看好他以后还会高速成长。还有刚才讲的像颐海、天味，海天千禾这些企业还会非常好。恒顺虽然说不会说大红大紫的高度增长，但是十几个点的增长还是可以继续保持的。
乳制品可能要稍微往后排一排，伊利未来的增长点的话就是不明确了，但是伊利和蒙牛依然还是很好的公司，10来个点的增长是没问题的。
但是面包的话我就觉得有点危险，是因为面包坊太密集了，包装面包一定是越来越不受欢迎的，我不是特别看好这个东西，另外就是在全国化的程度中，南方基本上不接受他，现在北方的市场基本上该做的也就做了。
饮料里面，像农夫山泉是绝对的龙头，可能接下来还会更好，水的空间还非常大，比方说它12升的桶装水，有多少货卖多少货，长期断货。 这个市场非常大，中国去年市场是886个亿，还有4升和5升的中包装，还有运动装，还有高端的婴儿水、玻璃瓶，以后增长还会非常的大。其他的饮料里边， NFC果汁，你现在人家做17.5度橙、气泡水、咖啡、东方树叶都比较火。所以农夫我是坚定看好的这企业，如果说拿金龙鱼跟他比的话，我更看好龙夫山泉。董事长身体还很健康，真的是有水平。
其他的食品也还可以，但是肯定没有农夫这么好，清嘴含片还可以。
元气森林还是依然挺好的，现在的乳茶又起来了，新产品又研发成功了，这个产品它就是做网红的，不断的推出网红，农夫山泉的气泡水就是学的他，现在卖的也挺好。
统一和康师傅中规中矩，但是康师傅现在变好了，统一就一直是那个样子的，康师傅动作还蛮多的
Q：像比如说做代理商的话，海天的经销商，金龙鱼的经销商和农夫的经销商哪个更挣钱？
A：第一农夫，第二海天，第三个金龙鱼。加入同样都卖一个亿的话，利润率更高。周转差不多吗，而且农夫的更简单，品类少保质期也长，运转起来也很单一，又不怕破损，对于库房的条件要求不高，
Q：现在比如说我要新加入做农夫的经销商是不是不太容易？
A：只能申请做特区经销商，比较难，画片区的几乎不存在了。渠道开始改革还是挺有效果的，还是钟总比较有魄力。
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