1. 国产算力发展状况

(1) 鲲鹏和升腾出货情况

去年鲲鹏的出口金额约为240亿人民币，今年截止目前出货大约在80至90亿左右，整机消费约为150亿左右。升腾的出货情况暂无具体数据。

(2) 国产算力增长预测

明年鲲鹏整机出货预计可能突破500至600亿区间，整体需求增长爆发式增长，主要客户包括政府计算中心、电信、金融等领域。

(3) 美国商务部制裁对国产算力的影响

整体来看，影响不大，甚至带来了一些机会。某些局部行业可能有所感觉，但国产算力市场仍处于增长期。

(4) 互联网客户对与华为合作的顾虑

互联网行业对与华为合作存在一定顾虑，原因包括使用习惯、算力差距和政策要求。虽然当前订单量暂时不大，但由于英伟达的严格管制，未来互联网领域可能会有更多机会，并成为明年的订单来源。

2. 国产算力合作伙伴情况

(1) 合作伙伴的出货情况

河南超级店为今年最大的供货企业，供货金额超过150亿，其中60%供应给华为。华峰振宇排名第二，大约供货十几至20亿。其他厂家如宝德同方每家大约有4至5亿的出货。

(2) 英伟达合作伙伴与华为合作情况

目前大厂如腾讯、阿里等在英伟达合作的基础上也开始考虑与华为合作，因为华为在人工智能训练领域除了英伟达之外是独大的，其他厂商的训练能力差距较大。

(3) 伙伴等级情况

合作伙伴的等级评价标准主要包括销量、研发投入能力、解决方案能力、培训体系和渠道政策等，但对整体利润影响不大。销售数量和自主拓展的业务数量是评分标准的主要因素。

(4) 伙伴等级对厂商的影响

伙伴等级取决于厂商销售数量或从生产方进货的数量，等级代表了对于华为的份额象征。除了价格的好处外，获得认证对厂商的品牌宣传也很重要。

Q&A

Q：华坤和华峰、宝德的等级差异主要是什么？为什么华坤是唯一一个双领先级认证的伙伴？

A：华坤之所以是唯一一个双领先级认证的伙伴，是因为去年是唯一一个鲲鹏出货量全国第二的公司，其定位就是以疯狂的出货为目标。排在前二的伙伴才有资格获得双领先级认证。而华康俊宇目前是唯一拥有这个能力的公司。

Q：不同等级的伙伴的价格差异会有多大？

A：伙伴级别越高，返点越多，但对于重大项目来说，价格通常是特价，返点影响不大。整机合作伙伴的净利率可能比较低，关注这一点的原因是因为服务器中芯片的价格占比较大。

Q：除了价格上，厂商得到认证后还有其他好处吗？

A：厂商得到认证后，还能够在品牌宣传上获得好处。认证对于厂商来说很重要，是一种名誉的争夺。

Q：认证的主要取决于厂商的销量和进货量吗？

A：认证主要取决于销量和进货量，以及其他因素，比如研发投入能力、解决方案、培训体系等。厂商在这些方面都需要有一定能力，并且华为公司也参与进货和定价的决策过程。

Q：参考省级的情况，鲲鹏在不同等级的伙伴中的分布如何？

A：影响伙伴等级的因素包括销量、研发投入、培训活动、渠道政策等。各个厂商综合评分最终决定伙伴的等级。而销量在该评分中仅占30~40%的比重。

Q：华为公司是否有计划逐步开放更多的板卡，提升与伙伴的利润率空间？

A：华为公司一直计划开放更多的板卡，提升与伙伴的利润率空间。华为的定位是半导体厂家，类似于英特尔，浪潮和联想等厂家负责将芯片组装为服务器。目前华为与一些整机厂家的合作是委托生产，通过贴牌销售。但是华为也在逐渐培养伙伴的研发能力，让他们自己开发主板等部分产品。

Q：华为公司是否有计划让伙伴开发主板、逐渐交给平台处理主板开发？

A：华为目前的规划是伙伴逐渐开发主板，并最终将主板开发交给平台处理。现在很多伙伴的能力还在构建当中。华为公司的主板已经采用了天使架构，已经开放了部分能力给伙伴。

Q：新公司如华丰能否在2024-2025年间提升利润率？

A：目前华丰将市场份额作为首要目标，利润率不是最核心的关注点。华丰的策略是先拿下市场，增长营收，扩大企业估值，利润率的提升不是当前阶段最重要的因素。

Q：政府计算中心的使用情况如何？是否存在闲置率较高的问题？

A：政府计算中心的使用情况不是很好，闲置率较高。由于政府采购的芯片老旧，性能与现在的芯片有差距，导致计算性能不佳。目前并没有太多的客户使用政府计算中心。部分华为公司自己在向政府采购专利进行使用，但整体的满意度不高。

Q：政府计算中心的使用情况是否会影响后续需求？

A：政府计算中心的使用情况可能会影响后续需求，因为若没有产出，政府对后续需求可能不会很大。华为公司需要保证其销售的算力能够得到政府的认可和接受。可能需要吸引其他大型厂家消费算力，从而产出大模型的成果，政府也愿意接受这种成果。

Q：哪些企业是政府计算中心的典型客户？他们的产品有什么特点？

A：讯飞是使用政府计算中心的一个主要客户。然而，像顺丰这样的企业并没有使用政府计算中心。除了华为自己回购之外，还有其他哪些典型客户会使用政府计算中心，他们拥有有特点和有价值的产品吗？

A：目前还没有提到其他典型客户。

Q：大模型厂家的算力需求有多大？

A：大模型厂家的算力需求非常大，可能一个计算中心的整个算力都给他们都不够用。这是一个重要的合作模式。

Q：多卡互联的性能差距有多大？

A：多卡互联的性能差距比较大，主要是由于带宽问题。对于华为来说，它能够达到400G的通信，而英伟达则已经可以达到数T级的上千G的能力。

Q：芯片之间的通信难度大吗？

A：芯片之间的通信难度非常大，这是AI中最核心的技术之一。华为在内存通信方面具备优势，比其他国内厂家做得更好。多个芯片连接起来之后，它们之间的有效沟通率考验技术能力。

Q：单卡性能比较时，是否考虑多卡互联？

A：是的，多卡互联时需要考虑多个服务器之间的算力连接。比如三台服务器连接起来的算力可能只有两台A100的算力效果。

Q：新卡的性能如何与英伟达的140s对比？

A：除了V100的算力比不上之外，新卡在其他能力上都可以与英伟达140s媲美，但也更贵一些。

Q：华为在软件生态上的策略是什么？

A：华为非常注重生态建设，不遗余力地投入。华为在全国建立了多个资产中心，在本地与核心的人工智能企业进行合作，进行生态的适配和解决方案的孵化，将当地的人工智能企业都连接起来，与华为技术路线进行适配和迁移。

Q：规模及投入情况是怎样的？

A：这个团队一个省份大概可能有个10来个人，全国有两三百人规模以做生态。团队纯投入，每年可能是几十个亿的投入。

Q：华为公司在开源方面有哪些投入？

A：华为公司在开源方面投入很多，包括班次多、可以开源、高效。他们还在投资企业，来源于高校的计算机相关专业的学生。

Q：华为公司在人才培养方面做了哪些工作？

A：华为公司有种植计划，免费的课程、师资培训给到985和211院校，帮助高校培养学生的使用能力。他们还出了一些教材，从学生源头开始做人才培养的工作。

Q：华为公司的生态推广方式有哪些？

A：他们通过大赛、峰会、布艺等方式宣传自己的品牌，并与政府合作，让政府来买单减少投入。他们还与企业、高校、政府一起来做平台的工作。

Q：从客户切换到华为的算力产品，适配需要多长时间？

A：适配可能在一周1~2周左右。从英伟达环境切换到华为环境大概需要一两周。训练方面可能更长，小的算法团队可能需要一个月以上，大型的模型可能需要2~3个月。

Q：讯飞这样的公司在这方面可能需要多长时间？

A：大概可能都是半年以上的时间要求。

Q：关于华坤与高新发展、长虹之间的合作，有哪些具体的安排和赢利方式？

A：目前华坤的股权结构是长虹集团持有30%的股份，高新区的高投持有约30%，员工持股约占40%。未来可能高新发展会收购华东置业的股权，并实现对华东的控股，让华为和长虹在其中持有控股股权。目前华东在长虹的财线上的影响力并不大，高新区和高投政府对华东的掌控力可能会逐渐加大，这取决于华东的盈利能力和发展。同时，华为作为华东的操盘手，对员工持股的影响更大。华为的股权相对较干净，可以作为其他上市公司引入的优质资产。根据目前的趋势判断，未来华东和高新发展之间的合作将会增加，包括资产剥离和引进，这是一个未来的发展趋势。

Q：针对华为超级变的份额，华府认为华为会逐渐扩大份额还是分配给合作伙伴？

A：华峰现在在金融和运营商行业处于行业翘楚地位，他们自己也会在一些行业中占据一席之地。考虑到整个市场蛋糕足够大，不只一两个公司能够瓜分。各厂商都有机会获取到自己的份额，与华为有千丝万缕的联系，可以说不会偏袒一两个厂商，包括宝德和里程数码等。因此，华为超级变的份额将会逐步变大。

Q：如果客户是自己整机合作伙伴，并自行定制主板，能够实现多少利润率？

A：与会者表示，凭借目前的情况很难预估。从硬件投入的角度来看，硬件产品线、商业采购渠道、流水线、工人和库存等都是庞大的投入。很多合作伙伴也不愿意在研发上投入太多。如果之前没有积累或经验不足的话，从零开始做主板是非常困难的。听众直播断线，这个问题无法得到具体答案。总结：华坤与高新发展、长虹之间的合作关系比较复杂，股权结构中长虹和高新区的控股股份较大，在未来可能会有引进华东置业和剥离不好的资产等动向。华东在长虹的影响力不大，华为作为华东的操盘手对员工持股有较大影响。华为超级变的份额有扩大趋势，市场蛋糕大，每个厂商都有机会分得份额。至于自己整机合作伙伴定制主板的利润率无法准确估计，投入和经验都是影响因素。

Q：关于华坤、神马、长江计算、拓维、保德这五家公司的技术能力和投入意愿的评价如何？

A：首先，华坤、神马、长江计算这三家公司有硬件基因，他们有能力生产这个主板。至于拓维和保德，虽然之前没有硬件基因，但他们和华为有密切的关系，一般订单也不会少，年营收也能达到十亿左右。因此，他们的技术能力和投入意愿都是可以的。