1.

(1) 产品表现

今年三季度主要以皮肤护理为主，其中嗨体2.5型号在水泵和颈部维养领域有明显提升，占嗨体盘的1/5，预计持续增长。颈纹在今年三季度表现相对较弱，受嗨体产品增长出货影响较大。全年增长预计在25%以上的30%之间。

(2) 明年规划

明年的目标会根据股权激励去做规划。濡白口碑良好，预计维持一个良好的增长趋势。“如生天使”在脸部注射范围更广，预计有更多放量。公司还有一些未披露的皮肤科产品储备，明年可能获批。医美表现良好，销售韧性好，业绩弹性较大。拟进军光电产品领域，提供更全面的解决方案。

2.

(1) 熊猫针情况

由于适应症宣传受限，今年熊猫针的市场营销受到了一定影响。未来计划通过加强治疗方案和疗效的展示来与竞争对手区别，扩展适应症，确保熊猫针的合规身份证明。同时，还有可能进军光电类产品领域。

(2) 市场潜力挖掘

需要在市场潜力挖掘方面加大努力，通过体现治疗方案和疗效来与竞争对手区别，加强扩展适应症，同时采取防御性措施，确保合规身份证明和动物胶原产品的可靠性。在面对新概念和新产品对市场造成的冲击时，需要调整措施，以更好地销售熊猫针。

3.

(1) 财务端情况

应收账款金额较多，主要原因是今年三季度备货量增加。应收账款的周转天数由去年同期的22天增加至目前的26天。

(2) 医生对“如生天使”的反馈

医生对“如生天使”的软硬度适宜，并认为“如生天使”的使用量和范围更广，反馈良好。

(3) “如生天使”的营销和医生教育

“如生天使”与乳白的产品组分相同，在方案宣讲环节不需要进行重复的教育。目前“如生天使”已有1000多个医生开口，匹配的医美机构数量大约为1000个左右。

Q&A

Q：关于应收账款和毛利率的问题，想请问应收账款的情况如何？

A：应收账款金额较多，主要是因为今年三季度备货较多，但回款时间基本不变。应收账款周转天数约为26天，稍高于去年同期的22天左右。未来公司考核会更倾向于净回款，所以这方面不用太担心。

Q：关于“如生天使”产品和乳酸产品的区别和应用情况，请问可以介绍一下吗？

A：目前医生反馈“如生天使”产品有两个优势：首先是医生更愿意使用，因为相对而言对技术要求较低；其次是软硬度方面更适合医生的需求。目前医生使用“如生天使”和儒白结合的情况较多，并且“如生天使”的使用量和范围更广。

Q：芦笙产品与濡白产品的区别和共用情况可以介绍一下吗？濡白在中转医院的数量是多少？

A：从产品组分和材料上讲，芦笙和濡白是一样的，只是在注册方面可能会有区别。对于已经使用濡白的机构，再引入芦笙不需要重复教育。目前中转医院数量较少，但可能会有一些机构未使用濡白而直接申请芦笙。

Q：“如生天使”产品是否可以复用乳白的推广和医生教育，以及濡白的定价问题，可以介绍一下吗？

A：“如生天使”和乳白在产品组分和教育上可以复用，但可能在注册和定价上有所区别。“如生天使”的定价比竞品更低，所以在营销上我们可能更难调整濡白的价格。“如生天使”上市后可以让我们进一步推动高端系列化产品的发展。

Q：目前医生使用“如生天使”和芦笙的匹配情况和医美机构数量可以介绍一下吗？

A：目前大约有1000多个医生和1000个医美机构使用“如生天使”和芦笙，匹配数量大致相同。

Q：关于单个产品出货价格和未来产品拓展在下沉市场的规划是怎样的？

A：从整体情况来看，价格的变动应该不会很大。关于未来产品拓展在下沉市场的规划，公司在考虑一些方案，因为目前在这个市场缺乏中间价格带的产品，以及在纯透明质酸的产品上还没有合适的产品，但是公司正计划在夏季市场推出一些新产品，在注射、填充剂和滴面等产品方向上也有准备。考虑了让更多人以更低的成本接触到医美服务的可能性。

Q：关于肉毒素等新产品的进度和市场竞争情况如何？

A：关于肉毒素的进度，预计今年四季度或明年一季度可以提交注册申报。国内肉毒市场竞争还不激烈，后续的竞争可能在新产品上市后开始。公司还在做储备工作，包括不同形态和适应症的产品。肉毒对于公司来说是一个长期的管线，市场竞争还没有真正到来。

Q：熊猫针适应症报批会在什么时间出来？终端机构在拿到证书后的推广会快吗？

A：目前熊猫针产品虽然有适应症，但不仅局限于打框周的部位，还可以应用于其他部位。适应症的扩展预计将在明年启动，相比新批产品会更快。终端机构在获批后可能在营销上会更积极一些，同时公司在胶原蛋白方面也在进行一些相关的临床项目，并且明年可能会有更多临床项目。总体上，公司还有其他部署和规划。

Q：今年销售是否有季节性趋势？有没有观察到某些月份销售较好或较差？

A：过去医美销售季节性较为简单，一季度较差，二季度因为有较长假期会有明显提升。而今年，公司在二季度开始观察到节奏上的不同，4月份相较于3月份较弱，可能是需求正在恢复过程中的原因。销售预测相对困难，因为今年整体环境中有一些不一样的因素，包括机构的评价和需求的变化。尽管如此，公司仍然相信最终会回归到以往的销售节奏上。

Q：今年销售的不确定性因素有哪些？对销售指引的制定有什么影响？

A：今年销售的不确定性因素较多，包括疫情后的恢复过程、机构的特殊观察情况等。销售指引的制定相对困难，因为机构的反应可能对消费力和需求的变化都有影响。不过，公司相信长期来看，销售节奏会回归到以前的情况。此外，尽管今年有一些小规模的出境旅游和项目，但对中国医生、产品和服务的认可仍然不错，因此公司相信中国的医美行业会持续发展。

Q：除了增强了终端对于产品的反馈效率，销售层级改变还有其他优势吗？

A：销售层级的改变主要是为了解决过去管不过来的问题。过去我们是两个直销负责人，每个人负责十几个省，由于精力和能力有限，所以我们将两个大区分成了多个小区，分层的目的是为了更好地管理和协调销售团队。此外，销售层级过多也可能导致审批流程繁琐、时间成本高以及对一线销售需求不了解的问题。通过将销售团队划分为7个区域，直接下设销售省区经理，实现了销售层级扁平化，提高了信息传递效率。

Q：销售团队的重新层级划分是基于业绩吗？

A：重新层级划分基于历史业绩以及销售人员的能力、进取心和积极态度。根据这些综合判断，会对客户资源和区域进行重新调整和划分。