1. 公司业绩

(1) 三季度经营情况

三季度公司营业收入同比增长21%，净利润同比增长70%。整体营业收入为5.45亿，以风机开关业务为主，占比较高。整个电力工程业务包括数控设备业务都实现了20%以上的增速。整体营收超过14个亿，同比增长超过20%，扣费收入也增长超过68%。

(2) 前景展望

对于四季度的业绩非常有信心。盈利能力方面，三季度分接开关业务的毛利环比二季度有所提升，整体上另外两块业务占比比较高，所以整体合并的毛利率没有明显变化。销售数据、利润数据以及现金流回报等方面都有明显的进步。现金流净活动产生的现金同比增长将近60%。

2. 国内和海外订单

(1) 三季度分接开关业务收入及国内外市场增长

三季度分接开关业务收入约为54亿，其中80%左右来自分接开关业务，约为45亿。同比增长超过15%。国内整体订单增速和去年相差不大，可能有个位数的增长；但是海外订单增速明显，超过50%。海外销售占比在10%到15%之间。海外市场需求旺盛，并且每个季度都在逐步提升。从数据来看，整体需求趋势良好。

(2) 海外订单分区域增长情况和交付周期

海外订单增速明显高于国内。去年三季度开始复苏的海外市场今年仍保持了约50%的增长，包括剩下的四季度和明年一季度。海外订单的交付周期平均为三个月，产品定制化程度较高。海外需求没有发生变化，也没有出现国内需求方面的重大变化。海外市场需求变化下，收入和订单出现明显增长，但增长并不是由竞争格局的变化所带来的。目前暂时无法在海外进行更大面积的渠道铺设，所以将集中精力在当前市场和周边市场上，优化市场营销，提高市场占有率。如果未来出现竞争环境的变化，或者对海外市场需求和急迫性的变化，将考虑更加激进的市场推广方式。

3. 公司在海外新市场的拓展计划

公司已经在俄罗斯开始建厂，并已有不错的业绩。重点是在俄罗斯这边先落地，在新加坡也已有团队框架，明年在东南亚进行布局性产能的准备。欧洲是目前订单增速最快的市场，土耳其已经开始做扩产的准备工作，目标是从土耳其辐射欧洲市场。此外，还将考察类似于墨西哥的市场，但最快速度要完成的是在俄罗斯的落地。

Q&A

Q：怎么去判断明年整体国内变压器需求增长的持续性？

A：从国内的角度来看，今年的变压器招标情况和工业需求都没有出现下降趋势，而明年考虑到新能源装机规模和电网建设的压力，国内的需求不至于会比今年更差或者更弱。同时，电网招标也是维持两年较高状态后才会下降。从自身角度和变压器厂自己的产能布局来看，明年可能完成前两年的订单，保持网内的增长状态。

Q：海外订单的周期比较短，未来海外的订单是否会变长，签一些长单？

A：从海外来看，需求主要受新能源产业链的延伸和经济复苏的影响。如果明年整体经济增长维持在与今年相当或稍高水平，海外需求会有增量。新能源电站的新开工数量增速不如装机量增长快，但明年仍会贡献一定增速。至于产能提升带来的工商业启用的变压器需求，还需跟随经济复苏态势观察。其他指标与变压器需求关联度较低，属于宏观数据。至于海外变压器厂在国内扩产的情况，尽管有扩张计划，但效率相对较低，主要因为国内供应链交付周期要比国外更短。

Q：外资变压器厂如日立的扩产计划如何？

A：日立等海外变压器厂可能在欧洲做一些扩产计划，但由于交付周期较长，产能已经严重拖累了它们的生产效率。虽然在欧洲扩产相对效率较高，但在东南亚和其他地方扩产时，效率可能不会特别高。日立等海外变压器厂主要以欧洲供应链为核心，并且在全球规模较小，所以相对中国来说，中国在前端制造的供应链环节上具有明显优势。

Q：公司的扩产周期会有多长？会受制于哪些因素？

A：华明装备的扩产周期不会很短，即使有一定规模，也会受制于整体供应链的限制。在本土化供应链方面还没有实现完全布局，因此扩产周期相对较长。

Q：公司三季度预付款环比增加的原因是什么？

A：华明装备在630之前签了一个电力工程epc的补充项目，有一些组件款提前锁定，所以预付款增加。另外，该项目较大，电力工程款项较为正常。

Q：公司海外业务的利润率和国内相比如何？

A：华明装备海外业务整体的毛利率要高于国内，在平均程度上在60%以上，主要是因为海外收入中数控设备业务对增速的主要贡献来自于海外。此外，虽然近海外营销相关的费用成本可能会更高，但是由于定制化程度高，成本转嫁到客户端的能力会更高，因此海外用户的成本接受能力高，而且华明装备的均价还比同类产品略高一些，因此从海外销售价格整体看，利润率还是高于国内的。

Q：公司在海外业务方面的发展和中电装的合作有何机会？

A：华明装备今年跟中电装签订了战略合作框架协议，主要是跟供应链和采购相关的。华明装备认为海外市场对其重要，虽然目前海外市场占比较低，但即使占据一小部分市场份额也能达到国内规模。华明装备也与特变中电装备等公司合作，并看到了海外市场需求的变化，认为这是一个长周期的需求。与变压器厂合作出口也能加快华明装备海外发展的节奏和速度。值得注意的是，华明装备的产品可能不被一些用户完全接受，但间接出口比例增长明显，甚至可能超过直接出口。因此，华明装备会争取与国内外的变压器厂合作。

Q：能否提供一下华明装备目前的电力工程在手订单情况和未来2到3年的增长预期？

A：目前华明装备的电力工程在手订单规模大致在3亿到5亿左右，并不是今年或明年就会完全落地的，需要一定的建设周期。尽管电力工程的毛利率不高，但该业务与分接开关业务有协同效应，可以加强客户和供应商关系，并提高资金周转效率。此外，作为一个细分行业的公司，华明装备在电力能源和新能源市场需要有一定的触角。在电力工程业务方面，华明装备更多地希望在海外做一些尝试，因为海外利润率相对更高，且没有国内参与项目前期开发的限制，所以能够获得更多的前期利益，整体收益率也会更高。

Q：公司在海外市场上的业务发展情况是怎样的？有哪些优势和考虑？

A：华明装备在海外市场上寻求更大规模的工程项目，以达到树立品牌形象和品牌效应的目的。相对于国内市场，在海外开拓品牌效应需要花费很长时间，与欧洲和德国等具有150多年历史的公司相比，我们的品牌力量有差距。但是在工程领域，我们可以通过资金和效率撑起标志性的工程和项目，以体现公司的实力。这些工程和项目还可以直接使用我们的分离开关产品。虽然目前尚未找到合适的项目，但我们一直在考察相关机会。从国内和整体公司的角度来看，工程业务相对较次要，我们最核心的业务肯定还是分解开关。我们并不考虑将工程规模做得很大，可能会维持在3亿或5亿之间。关键是要保持回款效率。由于现在的业主都是央企和国企，结算是按照进度款进行的，不会再出现长期应收账款的风险。但是我们仍然希望这个业务既能保持客户关系，又能有足够的利润和高回款效率。在海外市场，我们希望争取做一两个标志性项目，并采取类似于BOT或BT的方式。在国内市场，我们可能只能做一些EPC项目，也无法持有工程。

Q：公司海外扩产计划的开放速度如何？内地产能扩张的投资规模是多少？

A：华明装备海外扩产计划的节奏会较为缓慢，一年只会稍稍规划一些新增产能，规模大致为几百台到1000台左右。目前在土耳其已有约1500台产能，预计在未来还可获得将近100%的规模增长。内地产能扩张的节奏不会很快，预计新增的规模也只能达到几百台到1000台左右的规模。投入的金额相对较小，目前产能扩张的投入大致在两三千万人民币左右。整体的产能扩张速度不会特别快，直到开发出新产品前都不会有很大的投入。在海外的产能和内地的产能陆续增加以后，并没有供应链投资的需求。组装产线的投资比供应链投资金额相对较小，但还是会做一些相关的节能环保投资。投资计划将会根据生产经营销售规模和当年整个投资计划来确定。

Q：公司今年检修服务增长预期如何，是否受到保供电影响？Q4能不能追回来？

A：华明装备今年检修服务增长有些迟缓，但整体上还是有增长的。上半年维持了20%左右的收入增长，全年的收入增长预期为2.5亿元左右。但要达到30%以上的收入规模增长预期可能比较困难。今年的夏季检修工作来得较早，受到一些天气、技术人员不足等因素的影响，增速相对会比原来的预期要差一些。明年应该可以完成原来的增长目标，但要超过这个目标可能较为困难。

Q：三季度合同负债环比大幅提升，主要是海外还是国内订单贡献的，是EPC业务还是开关业务？

A：三季度合同负债环比大幅提升主要来源于海外出口和分接开关的预收款，其中海外出口包括组装工程的预收款以及海外订单的预收款均有贡献。虽然预收款主要来源是海外工程预收和海外订单预收，但分接客观部分也有占比。