1. 百克生物前三季度带孢产品的销售情况

(1) 覆盖情况

在全国30个省市自治区，共覆盖了县区，实现了全国的招标。GDP的覆盖率已经很好，虽然各个区有差异，但基本上西里地区已全部覆盖。

(2) PUV覆盖率

需要进一步提高。有些省份如四川和江浙等，由于竞标相对较晚，所以PUV覆盖率还有提升空间，但整体趋势是在逐渐加速。

(3) 销售情况

从第三季度的销售情况来看，基本按照计划进行，第四季度希望能够延续这一趋势，实现预期目标。具体的销售数字可以从季报查看。总的来说，对第四季度的销售趋势持谨慎乐观态度。

2. 相关产品销售情况

(1) 疫苗

流感疫苗销售量比预计少1600万，今年的流感市场并不表现得比去年好，预计今年的销量会比去年好。

目前正在向药监局申报注射流感疫苗临床研究，预计明年年末左右获批准，但明年上市销售的可能性不大，争取后年达到全年销售。

注射式支架自肌流感疫苗正在研发中，预计明年申报安利，但还需要设计车间和进行临床，需要几年时间才能上市。

(2) 水痘疫苗

与去年基本持平，没有受到新生儿减少等因素的影响，目前销售情况正常。

3. 百克生物销售团队

分成13个团队，每个团队配备2位销售督导和1位临床主导，总共有70个左右的推广团队。推广团队的人数正在逐渐增加。每个推广团队的规模不同，平均大约30人，总共可能有300到350人。正在逐渐推广团队的碎片化。在某些区域，如果团队的覆盖率太高或不够，会选择新团队来划分市场。每三个月会增加新团队。

4. 数字营销进展情况

正在逐步提高数字营销的效果。目标是在今年年末到明年年初达到3000家。一个月前已经有1000多家POV，希望在明年上半年达到3000家左右。

5. 相关问题解答

统计40到50岁人群的带状疱疹疫苗销售情况的数据正在进行中，但这个人群是公司非常关注的，有计划通过宣传渠道增加这部分人的使用率。

今年许多疫苗销售的大致趋势，上市时间越早的地方，销售进展越好。某些疫苗需要时间来推广和提高覆盖率，这方面有一定的时间限制。

GSK和智飞生物签订代理协议对敢为产品的销售指标可能会有调整。

带孢的毛利率可能会高一些，但因市场价格较高，成本也较高。今年流感市场因素会影响到财报，如果排产减少，成本会增加，毛利率会相对较低。

Q&A

Q：对于带孢在不同省份的销售情况，百克生物是否有考察和总结？

A：是的，百克生物会每周总结两周的推销情况，观察哪些省市的带孢销售情况较好。总体趋势表明，上市时间越早的地方销售进展越好，但具体情况各地不同。提高带孢覆盖率需要一定时间，目前有一些省份的招标补标时间较晚，导致销售进展稍慢。同时，推广方式也影响着带孢的销售情况。在终端推销上，引流做得越好，终端推销效率也越高。因此，引流和终端推销是带孢销售的主要影响因素。

Q：公司进行数字营销时的进展情况如何？

A：数字营销一直是百克生物的一个长期方针，其中线上推广是重点。截至录音时间，百克生物已经在逐步推广数字营销，在一个月前大约有800多家，现在已经超过1000家。但由于不同地区的销售方式不一样，数字营销在每个地方的效果也不同。百克生物的目标是在明年上半年能做到3000家左右。在做数字营销的过程中，百克生物还需要对每个推销商挨家沟通，接口接上后会有帮助，目前销售增长的速度还可以。

Q：GSK签订智飞生物代理协议，百克生物会对此做出怎样的调整？

A：百棵生物的商业模式和GSK、智飞生物不同，因此该协议对百棵生物不会有直接的影响。

Q：关于百克生物与另一家龙头公司做带状疱疹疫苗的竞争，您认为这对市场会有什么影响？

A：从某种角度上来看，另一家龙头公司来做这个事，会增加整个市场的对品种的认知度。所以说我觉得应该是个好事，因为从另一个角度我们也能看到，根据签的合同咱们现在能看到215加在一起11年增加215，整个的份额整个的数量并不是很大。关键是怎么竞争是一种良性的竞争，在竞争过程中把这个市场做得更好。我觉得它的今后这个趋势会会变得更好。

Q：我们百克生物的稳态的销售费用率大概是在什么样的一个水平？

A：黄将军表示带状疱疹价格由于价格相对低，比其他的疫苗所以说随着交易规模的扩大，整个的费用率会有一个逐渐降的趋势。但是从第三季度销售费用率也不能完全反映出来，这个情况因为引流这块的费用。如果在整个的覆盖率足够高以后可能引流这块会加强。所以从这个角度来说，第三季度的费用率看起来是不是有一些下降的比较快，第四季度还得根据我们的计划完成情况、春宵的情况和我们整个的覆盖率的情况，是不是有更大的空间能够增加我们市场部的推广工作。总之一年的随着带动好转的要求扩大肯定推广费用有一个降低的趋势。

Q：您对于流感疫苗的市场未来有何看法？

A：在一定时间跨度之内，流感疫苗的竞争力在中国一定会上去。我觉得流感疫苗传染途径是呼吸道传播，而中国流感的接种率和渗透率肯定是偏低的。如果我们看时间足够长一点，比如3年、5年甚至更长一点，因为流感流行比较大的时候，如果厂家没有足够的生产能力是不行的。如果保证厂家有足够生产能力，季节性流感每年节奏率一定要上去，这是国家政策，也是who的建议。所以一些发达国家的流感疫苗的渗透率一度很高，中国一定会逐渐的上升。我们要把最好的流感疫苗拿出来，在竞争中占有比较有利的位置。

Q：公司在各地的销售情况和群销情况吗？

A：关于销售情况，水痘疫苗铺货还好，流感疫苗没有太多问题。但是关于带状疱疹疫苗的铺货，需要在各个省市区进行遴选和推广。从群销的角度来看，这是公司最关注的部分，尽管难以统计，但我们通过不断提高纯效率来保持销量增长，同时也会加强市场部的引流宣传工作。

Q：公司目前的研发管线和品种进展情况吗？

A：目前公司在研发的品种包括液体的b喷6肝疫苗、主粪白柏坡、主粪白葵苗和疫苗联合代表安全地的联合疫苗等。在临床研究上还有一个疫苗和一个抗体，狂犬的全员的单抗抗体，现在正在开展一期临床。明年将会申报4-5个品种，包括多g的流感疫苗、左g流感在一个HSV2肾气肾细胞的疫苗和第二代带状疱疹疫苗等。公司的目标是保护率能够达到GSK的保护率，但是没有GSK的疼痛。通常有一些品种需要到后年或者大后年才能得到，比如明确二s类的疫苗和老年痴呆的阿尔兹海默的疫苗。

Q：公司今年的销售费用和研发费用占比有下降，是否与在推广商那块有年底结算一些费用有关？对后面销售费用的控制预期是怎么样的？

A：今年以来销售费用和研发费用的占比有所下降，尤其是销售费用。对于后面销售费用的控制预期，公司会加大在推广商那块的费用，同时会加强市场部的引流宣传工作。

Q：关于百克生物今年的销售费用和研发费用情况如何？

A：百克生物今年1~9月份的销售费用下降了，公司的销售费用是有计划的管理，并不是卖多少就给多少，需要跟销售收入和各种覆盖率挂钩。收入方面下降是因为公司现在有三个品种上市，并且带孢现在除了有推广商销售以外，还有公司自家的市场部的团队来做数字化营销的工作。研发费用方面，实际上研发费用下降原因主要是因为销售收入提高，从绝对额上来看还是上升的。百克生物正在加大研发投入，为后续公司发展做一个基础，目前是这两个费用比例变化的主要原因。

Q：关于阿尔兹海默症疫苗的数据和进展情况如何？

A：百克生物正在构建治疗性疫苗，并在灵长类的一些研究上开展发展。从治疗的机理上来看，百克生物的治疗性疫苗不比美国已经上市的抗体差，可能会更好一些，因为公司目前是做不但做了aβ为靶点的疫苗，也做了离生化套的为靶点的疫苗，方案是双降，是双价的，也意味着它的副反应率要比抗体低，治疗效果会更好一些。大众数据目前还没有拿到，但百克生物将在临床前发表论文。预计需要2年以上时间才能获得报案率的预期。

Q：关于百克生物的收入构成和纯销率情况如何？

A：百克生物前三季度整个公司水痘低分流感和带孢的收入比例大约是一半，流感是11~12%，带孢是38~39%。第三季度带孢整个占收入比例应该差不多可以超过50%了。公司的目标是最好能达到40%之内。今年的目标对新能力差不多，第四季度还需要发货，所以要详细计算以确定分销的情况才能达到目标。百克生物现在比较乐观，预期纯销率能达到30%左右，水平往后面看还能再提高一点。应收账款比较多，回款周期是纯刷完了之后才能收回，过了一段时间才能找疾控收回应收。

Q：未来净利率能否达到30%，增加研发投入是否会对净利率造成影响？

A：未来净利率是否能达到30%很难预测，一般生物药企业的销售净利率大致相同。研发投入是影响净利率的重要因素，如果研发投入增加，可能会导致净利率下降。

Q：公司目标覆盖率要达到什么水平？现在覆盖了多少个pv？明年需要覆盖多少代理商？覆盖率对销售量是否有影响？

A：不同地区和不同接种点的覆盖要求不同，覆盖率是终端销售量的重要指标。目前主要关注qv的覆盖率和私人诊所的覆盖率。销售代理商每月分析市场趋势和地区情况，加大对覆盖率较低的地区的销售力度。应该注意的是，销售点的不同会对销售量和覆盖率产生影响。

Q：老年人对减毒活疫苗的副作用和保护欲如何？是否会影响产品的销售？

A：老年人对减毒活疫苗的副反应较低，临床数据也显示有效性较好，因此老年人对该产品的感受较好。但需要时间的积累来体现具体反应。目前公司没有从老年人的角度分析这个问题。

Q：今年公司的生产安排是否正确？液体流感和注射方式的提升是否会影响销售目标？

A：今年不是流感的大年，因此压力会比往年小很多。液体流感会使销售目标有所改变，可以走量来提高销售。价格也可能会有所变化。