比次对于赵一鸣和零食很忙的合并事件进行分享，消费行业自2019年之后发生了非常多的重要变化，对此观察到的细节做一个分享。零食行业，渠道的变革对食品行业的上下游产生了什么影响，对上游企业带来了哪些机遇和挑战？

首先，今天零食很忙和赵一鸣两位创始人都发布了合并的官方声明，这入事情超出了产业的预期，因为两家在过去有过紧密的联系，在行业竞争中也展现出了非常激烈的状态，最终这两个企业合作了。那么结果是，北边是万辰集团，旗下有“好想来”“来优品”“吖嘀吖嘀”等品牌，还有“陆小馋”，在9月底也官宣了“老婆大人”。零食很忙布局在湖南、湖北江西、广东、广西、四川，北边布局在河南；那赵一鸣是主要集中在南边北边则集中在山东、河北、河南。总体来说，零食很忙和赵一鸣的布局侧重于南部，而方辰整体布局则侧重于华北和华东，这反唤了行业格局的加速确立。

从2021年来看，整个行业大概2500家门店。到2022年，达到1.2万家左石的店，今年已经有两万多家店。实际上，这是一个两年内店数量增长十倍的过程，但这个过程有些投资者可能还没有完全弄清楚，即这入供应链模型在商业模式上是否成立，或者说升到多少家店，这个商业模型才成立，这个问题还在研究中。但实际上，这个行业已经发展到了

一个即将成熟的阶段，就是我们可以看到有些企业拥有超过2000家门店分别是零食很忙、零食有鸣、赵一鸣。

那这入事件我认为接下来会带来有几个方面的影响。首先，就是说行业会更加快速进行整合。因为门店越多，位置优势越明确，后端供应链的产品成本就越低。相比那些300家、500家、1000家的联合系统来说，它抢占了流量入口，也同时降下后端的成本，而且越早开店的话，越能让加盟能够赚钱。锁生意本质上是代理人的生意，最核心的不是那个门店，而是加盟商能够赚钱，如果能够赚到钱的话，他就会跟随这个企业去开第二家店、第三家店，那么形成了的区域防护，区域的防护本质上是人心的防护。其实大家都希望能打出一片根据地市场，能够对行业做出震，或者对于企业的上游供应链来说，也做出销量的保障，进而去谈更低的这入成本。我能认识到，就说它的占的类型，在前端来说，它没有表现出非常明显的差异化。不管它店型是80到120平的，还是说是150平到200平的拐角的。

店从商品的选择和陈列来说，自前还是非常同质化。这样的店对消费者来说更多是零售终端，消费者进去是买各种各样的品牌的零食，并不是非要去买这入渠道品牌的零食。所以这更多是零售渠道，1店有没有明显的差异化。比绝味、煌上煌、周黑鸭、喜茶和瑞幸咖啡，相比来说，零食量贩品牌自前没有可以代表的爆款做支撑。在这样的产品组合之下，那么我认为会有非常明显的头部集中，就是谁的量定够大，谁占到了更加好

的位置，能掌到更低的成本，就会做到这个市场的顶端，可能前两家就能占到非常高的份额。当深入研究过饮料或者啤酒、生奶等，类以的东西其实本质上就是规模化，它背后所带来各个环节的优势，传播端、渠道端，有非常多的环节会有这种规模效应那么进而产生底成本高效率满足消费者的需求，

后面持续关注万辰集团和零食很忙为代表的零食量贩品牌，这个产业未来会出现更多的行业整合，那么这个时间会非常快速。比如开一方家店大概需要这个两年时间，那么可能现在只需要一年或者一年半。对于投资来说的话，行业格局的确立，可以影响收入利润的确定性，进而可以按照成熟的业态去给估值。如果没有快速达到这入阶段，无其是利润不是很明确那么给估值会有非常大的分歧，这些分歧是来自于大家看不清楚未来两三年商业模式的稳定性、行业趋势格局，甚至企业文化、企业价值观、团队的管理等，所以会产生很多分歧。到底是高估了，还是低估了。随看格局的确立，头部两家市占率能力的逐步提升，这样的分歧会逐步的消失，大家能够成熟地去估值，这是我认为带来的非常积极的变化，

第二，以北边的方辰和南边的零食很忙、赵一鸣系列会不会出现更多的冲突？在我看来短期是不会的。过去赵一鸣的大店模型是非常具有创新性的也是对这个行业做出了重要的贡献。那么进而在他相对腹地有限的情况下，通过在全国很多地方开了很多店，零食很忙、零食有鸣等，在不同的省份跟赵一鸣有部分店的价格竞争。今年，天家都在加速开店，通过合并

的方式或者加速开店的方式，在2021年，2500家店的一个业态到现在变为行业大概有两方多家的一入业态。势必这里面会有一些管理问题或者前台掌店的问题，比如成本偏高、选址不够精准等。这里面会影响到加盟商盈利的预期，会影响到大家开店的信心。这不是一个企业的问题是一个行业性的问题。

所以，我们更加客观分析，把各自的市场能够做好，同时，在这个运营内部方面能够做进一步的提升。如果说两边直接开战的话，我相信两边肯定是都非常的不利，那么对于万辰来说，它的利润就会兑现的时间会更晚对于零食很忙和赵一鸣，其短期也是没有利润，后面资本是要退出的，所以这时候大家要平衡好短期的盈利和企业内部的运营以及发展的问题。其实，在一个比较成熟的行业重面是不可能通过价格战将对方打倒，除非说对方犯了致命的错误。在这个接下来的一段时间里面可以内部优化门店。

在全品类折扣业态，或者说在与其他传统KABC店、便利店等等，包括线上全方位的竞争中，能够展现出竞争优势，能够为消费者创造物美价廉的商品。我认为是非常具有这个商业价值，也是站在消费角度去考虑问题也是站在加盟的角度去考虑问题。

接下来，分享从零食量贩的研究中，对这入当下的消费行业，无其是食品行业产生了哪些自上而下的影响？

如果延续2019年以前的研究消费品的思路去看了当下的问题，就会感到迷惑，或者说理解角度有偏误的地方。是因为环境变了，从大的人口环境

从整入的供需转换，很多大的问题变了。我相信各种行业可能都有一些零星的感受，食品行业感受非常明显。那么有一本书叫创新者的窘境，是哈弗非常知名的教授的创新理论，当技未创新的速度远远超过消费需求增大的速度，那么领先的企业会面的一入巨大的风险，就是后进入者会通过降低某些性能，同时大幅降价的方式，赢取一个广大的市场需求。大家可能也看到了，瑞幸咖啡、无印良品、优衣库等。其实都是这种感受

那为什么2023年非常的明显？可能很多零售人被电商直接就震到了，以至于说可能怀疑中国会不会出现无印良品、阿尔迪等。中国传统零售在过去10-15年，电商都展现出非常强有力的竞争力。线下面对非常大的挑战，中国线下零售业还没有发展起来，就已经被电商直接于掉了。这里面非常大的变化，就是自上而下的需求。比如说当技未快速升级的速度超过需求增长速度，会出现更广大市场需求的爆发。今年大家明显感觉到很多品类、产品的需求，有很多价格带的产品都有“收缩宿”的这种趋势。可能不同品类的表现不一样，但是整体是有“收”的这种态势，供给并没有那么快的匹配这种收缩宿的需求。供给是不会马上去匹配现有的需求，供给是滞后的，有黏性的，那么势必会导致消费者在需求端会出现强品类强品质、弱化品牌。如果没有大的人口经济这种边缘化，并不能够感受到创新者境里面所提到的需求的增速、技未进步，这些增速的时候，感受不到那个缺口，就不会想到为什么这入状态是在今年爆发，而不是在2019年爆发。如果是说是站在产品为王、渠道为王、品牌为王这种角度去看，乙整体是偏供给侧的逻辑，而研究商业问题的起点是需求商业问题，研究两个问题，第一入是如何找群人，满定那入人在特定场景的需求。第二个如何低成本、高效率的去满足需求。比如过去从90年代的商超伴随而起的瓜子，比如说其他专家品牌。2001年前后到2005年前后，出现了来伊份、良品铺子的线下连锁。再到2012年前后，松鼠，品、白草为代表的电商品牌，然后再到2005年甘源、劲仔差不多时间出现了，还有一些专家品牌。它是这样演变的，背景都是供给驱动的，就是说每一种产品它都是依附于某种背景进行全球的扩展。在90年代出现了恰恰这种品牌，恰恰如果没有在那个时间点与超市的这种合作，也不能成为一个所谓的专家品牌。无论产品为主、渠道为主、品牌为主，是有阶没性的，90年代是有产能的优势，谁有产能谁就能抢占市场。在2000年渠道为主，谁有更加深度的渠道网络，谁就能成为这个主者。后面慢慢出现品牌为主的提法，其实只是个提法，只能说大概既粗略的能够描述当时的所谓的竞争的点，但是它并不能够完整的代表这入事情，不是说只要有产能就能做的好。进入到2019年之后，疫情改变了很多东西。我们是研究的后进入者，研究到了消费者研究的起点是需求，分析问题不能从产品力、渠道力、品牌力这种偏供给侧的方向，偏结果性的方向去分析一入问题，而是说要思考消费者到底需求发生了哪些变化？

渠道的分布特征、产品分布特征，是不是能做到品销合一，是不是能在这个过程中将它的产品在更多的渠道能够脱赖而出。都是自下而上的去分析

先看到需求，然后再去想产品的品类、渠道的网络、供应链的问题。在我看来的话，如果一个品牌还把自已当做品牌的话，实可能犯了非常重大的错误，还沿看2009年前的品牌溢价去做市场，进行大量的广告投放大量的渠道的费用推动，可能到需求端不见得买单，

为什么会发现这种现象？就在我看来，就是消费者分层、渠道分层，然后共应链分层。在传播端、渠道端、制造端出现了从规模优势到没有优势或者说需要到另外一个渠道里面去重新建立规模优势。这个对于很多大企业来说，在原来的全部端、渠道端，制造端，物流配送端所积累下来的这些优势，由于现在出现了渠道的变迁，现在出现了全部分化，人群的分化仓储物流配送的分化等。转型过程非常困难，但是现在转型是不得不做越早做越受益。这中间会平衡传统渠道的利益等，这里有非常多的变化。

所以就是说从需求、从消费者开始去理解选品的逻辑，对于零售终端的意义，进而去理解零售渠道的变化，它是一入渠道效率提升的逻辑，是零售，经销一体化的过程，进而去提升供应链效率的过程，从生产到配送到仓储采购都会有提升效率的过程。

对于这种非高端、所谓的大众品，食品品牌，不像茅合这种品牌。虽然都叫品牌两个学，但是它的内涵其实还是有非常多的区别。比如说有一种品类，他的对手的降价不会影响到他的降价：那另外一种的话，就他的对手降价，它会跟看降价，两种品牌不同司。

产品品牌或道品牌有争议。渠道品牌可能会被颠覆掉，因为会有更高的效率渠道会出来，把渠道颠覆，或者渠道品牌增值有限。但消费者为么会每年愿意去交会员费进到costco里面去？因为相信产品，不管自有品牌也好、渠道品牌也好，愿意为了这入购买去交会员费？不是说以产品品牌、渠道品牌去一分为二的去看。就是解决了消费者到达那个场景，对这个场景的供给产生了深度的信任，进而去消费。所以，无论产品品牌也好渠道品牌也好，未来的竞争一定是更加的激烈。供给和需求的匹配是需要重塑的，那这个时候谁能够更加精准的找到那个人群，能够为那个人群提供更加有吸引力的商品，谁能够为这种商品提供更加匹配的供应链。那么这样的商业模式会更加有竞争优势，从经销零售一体化到产销一体化，每个环节降成本，进而能够从竞争优势形成所谓的壁垒。消费者进店对产品非常放心的购买，从一个单纯渠道效率提升，进而到供应的效率提升，从竞争优势到竞争壁垒去转化，从估值向价值去转化。现在是迎接需求为主的时代，就是真正的要理解消费者，到底用这个产品是满足什么样的任务？它的全渠道都能买到任何产品的时候，请问这入渠道为它提供了什么样的价值？全渠道都可以买到所有产品、品牌的时候，请不要觉得自已是个品牌。当放不下自已是品牌的时候，可能还没有回到消费的心中，消费者可以不为你所谓的品牌去买单，相信大家可以在日酒里面已经能感受到品牌的一些问题

所以真正走到的消费者里面，真正的能够服务好消费者，服务好它的加盟商，服务它的经销商，才能够赢得所有的认可。现在迎接需求为主的时代这又是新一轮渠道为王的时代，这又是新一轮的商品为王的时代。后面这两个时代我们是怎么理解的？新一轮的渠道为主，我们认为渠道发生快速变迁，若不改变，那么竞争对手或者是更多的品牌会改变。伴随看新渠道的快速发展，一定会有新的品牌会出来。企业想成长的话，它的增量是非常重要的，增量来自于很多新的渠道，因为很多渠道是在减量的。所以新一轮的渠道为主就是，谁能够对新入的渠道有更深度的理解，比如说短视频电商、量贩零食店。谁对这种业态理解的更深，会有更多的机会，仪仪去排斥它，是得不到进步。你不明白他为什么会选择这入品牌，不选择那个，这就是零售的这个魅力了，就是说回归本质，关键是你的产品是不是消费者能够愿意去买。

消费降级的讨论已经没有意义了。因为就是要抓住新的人群的想法。瑞幸咖啡不是降级，而是天家慢慢从一入社交性咖啡变成了功能性咖啡，大家开始去享受咖啡本身了，这人开不是降级，是从消费者选择权的增加或者物美价廉。这入消费者效用是提升的，是消费升级，而不是简单的说看价格开降来判断。很多概念的定又，直接影响到了我们门看一入可题的深度和本质，比如说零食是刚需还是可选？零食有1.6万亿市场。这是基因决定的，一部分人选择不吃，一部分认为这是刚需。可选是作为里面每一个细分品类来说，可以吃花生、鸭脖、辣条。这是可以选的，本来就很散的需求，不是说经济好了就可以不吃了。这是满定很多需求，逛的体验，线上满定不了这种感受。线上有些东西是能够把线下十得很彻底的，但是在这个零食行业，是没有办法十得很彻底的，因为看到就想买，而直价格很便宜。所以，渠道端的价值是来自于它能够更加低的成本，更加高的效率去

传递价值，它传递的是上游制造端和品牌端共同为消费者创造的，从功能点。渠道的意义来自于是不是能够更加低成本、高效率的满足消费者，渠道的价值本身是一个传递。那对于制造端来说，就是生产好吃不贵，成本降低，成本来自于原材料端，比如坚果，肉制品。另外是制造、仓诸配送很多环节可以降低成本。制造端为消费者提供放心安全的、多样的、跟上时代发新品的。整体的ROIC大于WACC，那么就是在积累价值，因为零食行业很分散，发展时间不长，存在大量集中供给的机会。例如，可口可乐不仅靠的品牌，绑定消费者的需求，同时做非常密的渠道网络，将所有成本降到最低，即使定价再低，也能够让各入环节能够赚钱。真正的党竞争优势，需求侧的强绑定能力，或者供给侧的规模优势，或者是两者的置加，既有需求侧的强绑定能力，又有供给侧的规模优势，可口可乐就是如此。

对于一些这个生产企业来说，当下面临的更加关键的是市占率的问题，没有在全渠道升展销售模式，那么在竞争中会吃亏。赚取了合理的利润，同时财务上能够覆盖成本，那么对于投资者来说，这是在创造价值的，是在积累价值的。所以，如果说现在看企业，不能从净利率的思维变为ROE、ROIC的思维，看不懂长期净利率2.6%的costco的。寄希望于通过赚高的盈利的，又希望通过高盈利去做费用，做品类品牌的，或者说做大量的渠道推厂、品牌推厂的，可能在本质上违背了消费者的需求。所以，这入对行业上下游的影响是非常大的，就是零食量贩为代表的，零食渠道的变迁，甚至线上的电商和短视频电商，这种流量的这种变迁，都带来了巨大的影响。

从制造企业、品牌、经销、零售最终传到消费者手里面，每个环节的价值在哪？如果这个环节确实是不能给消费者创造价值，比如说分销环节，有很多的分销环节有巨大的压力。当不需要投资、配送，请问价值在哪？要么就是转换为平台商，更大的平台商满足更多的网点需求，要么变成下游开店。很多企业的认知也是从拒绝到接触到全面拥抱。也有一些企业从看不见、看不懂，慢慢就追不上了。所以，在这里面对于投资者来说，对于整个研究者来说，这个挑战是非常大的，因为如果不能站在一线，站在这个需求去深刻的理解供给，保留过去的那种，比如说网点数量、品牌力那还可能会得到非常不准确的结果。但如果现在能明确能看到一入企业能够在这个新渠道里面爆量，能够把成本能够降低，进一步在其他渠道能够有爆量的可能性。对于制造端的企业来说，能够拥抱更多的渠道，能够把成本降的更低，能够做更多的产品线，这样不断的创造价值，不断的越故越大，最终为消费者提供非常物美价廉的产品。同理，品牌而言，现在的投放的思路跟原来的是不一样的，投哪里，怎么投，这入要重新思考的。

总之，过去是正向定价，从产品成本到中间环节，到品牌环节，到消费者消费，将价格定下来，品牌溢价；那现在是反向定价，很多时候都是从终端开始看，然后物流成本、传播成本生产成本、原材料成本。所以，现在应该了解消费者需求在哪里？消费者使用这个产品时到底满足什么任务？如何低成本高效率满足这个任务，进而为顾客创造价值？只有为顾客疯狂创造价值的企业，同时ROIC天于资本成本，这才是积累价值的，这才是资本市场应该去支持和投资的企业。

伴随看物流的发展，信息化的发展，传播效率的提升，还是围绕看消费者的需求去思考如何为消费者提供更加好的产品，同时优化成本，这是未来大多数品牌都需要去面临的问题。