1、公司的算力一体机是和hw一起销售，客户互通。（有点类似hw和塞力斯的智选模式），不是云从将芯片从hw买来再装起来，而是合作共同打造产品，并联合销售推广。云从和hw有各自的优势和销售通路，通过联合推广产品实现市场的共同拓展。公司对未来几年的销售前景充满信心。

2、客户真正买单的一体机厂家只有三家，讯飞，云从，智谱。

这些厂家的模型能力与昇腾软件栈有密切的适配关系。对国内国产化的芯片（如升腾、寒武纪）来说，复杂之处在于如何让算法厂商能够有很好的框架去调用底层的芯片能力，这对于提升整个芯片算法能力非常重要。

3、hw选择和云从合作的原因:云从全内资架构，可以避免全球竞合中的资本背景问题，对于与大客户的合作有一定帮助。云从强调自主可控和自主研发模型，在大规模模型和人机协同闭环等方面有一定优势。

4、服务对象和内容：客户群体主要包括政府类客户和行业头部大企业客户等，服务内容包括产品、解决方案、预训练定制、微调定制、训练标注、技术培训等。公司有专门的模型团队来提供故障处理、大模型生产平台和功能定制需求等服务。公司的服务主要应用于对话

应用知识库、文档代码生成和智能运维等场景，并且有一些新的需求正在涌现。

5、产品价格：根据客户不同需求和是否需要硬件，50万到300万不等。

6、云从的一体机优势：首先是算法优势，能够用更小的适配，更小的资源，调优也更高效，性价比高。其次是算法性能要快，效果要好，而且成本要低，不需要调用过多的算力和数据。除此之外，云从有工程化的优势，拥有良好的工程化能力和微内核的架构、分布式架构、高可用的架构等，也非常重视国产化的适配。

7、一体机的毛利率：目前一体机的毛利率较高，整体超过50%。

但随着市场变化可能会有不同的变化，软件增值服务的毛利率更高。

8、市占率：计划占据10%以上的份额。

9、总体对未来的发展持有较大的期待，因为目前看来大模型的机会和市场需求都非常旺盛，公司的销售和市值成长空间也会较大。