经营情况更新：

那么经营产生的现金流的话，今年能看到，其实我们在上半年的时候就已经成功的由负转正了，现在我们q3依

然维系着很好的一个正向的，而且甚至还有将近1%个点的增加。我们经营活动产生的现金流的话，那么现在是

只有二十八点几个亿，其实我每次跟投资人讲的时候，他们都还是觉得做的还是资金利用率还是非常好的。

像毛利率方面今年还是比较高的，而且也是历史新高，大概是54.1%个点,前3q这块的话对比我们以前的同期来

讲，增长了将近7个多点的毛利率，但是我先声明这么好的日子可能也就过去了，也不具备历史的可复制性。

对于我们的净利润上来讲，净利率的话大概是百分之三十四点几，我们对标了之后能够看到基本上同比增长将

近有4.7%个点，那么这可以看到其实由于我们客户结构非常好，所以我们今年的抗压性周攻击性的还是比较控

制的安稳的。

那么在接下来这一页的话，我们能看到这个是我们的一个今年大家很熟悉的一个图，我们每三年就接到一个大

订单，然后就能往上走一个台阶，而且每三年我们都能很好的去记住这个订单。

那么今年的话很明显对比去年的100多个亿可能还是会有一些收缩的，主要还是由于大订单，所以后面我们再细

节讲一些数字，但是我们对今年还是比较信有信心的，今年还是处于动的，我们还在推动一个就是双轮驱动的

这样一个战略，而且这个战略作为我们近几年的一个战略指导，那么小分子的主营业务其实一直表现都还是错

的，像咱们今年上半年的时候，我记得剔除大订单，咱们家增速还有百分之四十五点几，现在前三季度的话我

替掉大订单，基本上我的小分子主营业务这的话增速在25.5%个点左右。

那么小分子主营业务里面我特别要讲一下，如果咱们踢掉大订单，因为我之前一直在讲的客户结构特别好，那

么对于我们的跨国制药公司而言的话，我们的收入同比前三q对比去年同期我们增长了多少？66.5%，这个数字

还是能够让大家看到我们的抗周期性是非常强的，也能看到我们的客户结构决定了我们一个稳步向前推动的一

个策略。

像占星板块今年的确受到国内的81泰克发展的一个的影响，大家都不太好，而且资本市场现在还国内没有一个

回暖的情况，所以相对而言我们前三个q的话整体的增速大概也就是百分之二十一点几个点。

好，我们来看一下接下来在每一个关键的财务指标，那么前三q毛利率比如我讲了历史新高对吧？还是高了十几

个点，大家大家都说为什么会那么高？事实上一个是新冠大订单带来的一个优势，还有一个很多商业化的项

目，你越做到最后你的毛利率越高，因为你走得非常的润。

那么另外的话还有像我们的经营性现金流有增加还是不错的。在我们的三费里面的控费这里的话，今年其实我

们还有一个口号就是什么？要降本增效，我们要在因为也预知了明年肯定新冠大订单消亡之后，我们会有一块

收入上的短板是要想办法去填坑的，那么我们对应的人员管理各方面还是要进行优化，这样才能把我们的管理

费用降下来。

在这个里面的话大家能看到我们其实还做的不错的，这一段时间的话，我们的比例上而言还是控制的还是比较

有效的。

另外的话我想再强调一个数字，就是我们的k Pax，我们的k Pax以前大家也问过你们今年准备花多少个亿，可

是你现在看看我们基本上什么前三q就8.25亿，这个里面的话大部分的资源是投放给了我们占星板块，大家也知

道占星板块作为一个2019年刚出来的一个新板块的话，它还需要一定的爬坡，所以我们该给的资源还是要给，

比方说还有一些特别的靶点在储备的项目，比方说像大家关心的GMP vau对不对？

这个是属于我们的化学大分子的赛道，那么化学大分子是从属于我们的占星板块的第一个赛道，那么这个里面

的话有的时候你没有固相合成的产能的话，可能已经没办法去接单，在这个里面的话我们该做的事还得做，包

括像我们的CDMO的大分子对不对？

这个里面最近大家都觉得我ADC好像挺不错的，确是我们也有接一些ADC的单，那么这个就不能说是等到你接了

大单你再去扩产来不及了，这活得提前干，所以说我们在这个里面有一些的资源也是分配给了像什么金山奉贤

等等这些大分子相关的CDMO的项目上的产能的一个预备可以这么讲，其实这块资本开支可以看到我们今年小分

子基本上也就用到一些维护性的费用，明年是什么样，我觉得还得再看一看，但是就是说小分子这是不是将来

也得考虑，我们是不是也得投点k派克斯，这还真是可能的，因为什么呢？

你看现在像有一些热门靶点的储备，比方说像g1p万相关的小分子的内容对不对？

或者说我们还有一些Tyga tuo Alastair跟这块的变构抑制剂这一块的，还有像Jack family的Jack123，甚至说

CS等等，这些都是一些热门项目的靶点的储备，这些也是小关小分子相关的，是不是将来随着我们的一个节奏

战略部署，甚至说是对于我们接单的热度上来讲，我们得提前做活对吧？

所以说我们明年也得再重新review一下，可能真正的 Guidance应该是在明年的上半年给到大家可能比较合适。

另外的话像今年的话，我们的整体的 guidance没有没有给大家进行一个调整，我知道肯定大家都会说你们今年

全年的该的不是喊了一个多少，24+61个亿将近是多少？85~87个亿收入端。

暂时我们还没调，是因为24个亿的新冠大订单已经做完了，剩下的话基本上就是一些非性冠的订单，非性冠订

单你加加减减一一算之后，基本上可以看到我们是在 q4可能得做20多个亿，20多个亿的活的话，说实在以前也

干过，但那个时候是有新冠大订单，我们现在订单 q4覆盖面是百%没问题，只是说就是说看客户的一个节奏，

还有客户想什么时候发货，一些不可控的因素了，当然了我们到现在暂时没改，我们也希望就争取一把，因为

你想订单你又不缺对吧？

然后产能的话我们三班倒对吧？

大家加个油，然后打满产能看能不能把它做出来，所以说有一些是我们能控制的，我们觉得这个信心是有的，

但是有一小部分的话，根据客户的8g的运用，它的预算的运用，或者说根据客户的他总货节奏的运用，这个可

能是我们没办法控制的两个可调节的因素，但我希望大家还是保持一个平常心，我们现在的话在努力在做这个

事情，也希望能够到年底的时候完成今年的一个目标，给到大家一个很好的期待值。

好基本上是这样的，走完了一下我们的 PPT的情况和一些关键的财务数据以及原因，这块的话可以开到k谢谢大

家。

问答环节：

问：请教一下咱们现在 glp-1相关这一块的话，订单大概是什么样的情况？

答：这块的话我们这么说，我们现在有三个项目在参与，有欧洲的，也有国内18A龙头。我们明年630之前扩张

固相合成到它1万升，1万升也不单只是给我们老总部了，我们还是想你看我们现在接的国内的18a优秀公司，

问：基于市场外围想跟您请问一下，新兴业务今年可能尤其三季度，但这个不太好，然后我想问一下我们预计

整体的话，包括今年会是一个什么样的情况，然后明年怎么看？因为感觉因为信息我们很多是国内客户，然后

国内可能融投融资的数据到三季度还是不太好。想问一下咱们从现在到年底以及明年新兴业务怎么去预期？

答：我说句实在话，新兴业务板块国内的太可不好，q3前三q平均一下也就增长了百分之才多少？二十一点几，

你说真要个五六十那不可能，所以今年我们的确拉低了，这块的话其实真正未来发展的话，今年至少q4就得靠

我们的主营业务小分子。对于新兴业务板块，我觉得如果细拆一下，你看看具体是哪些因素，国内的只是一个

笼统的说法。我们来看一下，其实我们有好几个赛道，第一个赛道就是我们的化学大分子里面的话分了好几个

分支，像我刚才讲的有多肽对吧？多肽的话里面有一些可能未来变量空间很大的是gopy今年应该没什么变量空

间了，大家不用想寡核苷酸，其实也是非常好的一个我们最近在推动的市场，那么广告干衰我要给大家讲一

下，它虽然不一定说是给能够突破性的给大家新兴业务板块上很大增量，但从收入增幅上来讲，同比它截止今

年的630它是增加了29.6%，接近30%增速，它是高于我们平均水平的，所以这块的话饱和肝酸我们现在也在重点

推动的细分赛道，那么这个里面我们同比的收入增长截止到今年630对比去年630增长了76%，另外像我们在第二

个赛道就是我们所说的制剂的话这么多年还是挺稳的，他收入幅度的增长同比增速是在34.6%，还是超过我们平

均值的，这个的话你说他有特别大的作为倒不一定，但是你说他稳不稳还是挺稳的，因为制剂的话我们加强项

是做固体制剂对吧？今年光上半年我们就干了43个项目，而且我记得在年终的时候给大家数过一个数，好像当

时是有120个项目在进行，那个是订单在进行，而且有21个是 NBA的项目，如果是NBA的将来就有可能落成商业

化对吧？制剂这块其实为什么我们也一直在讲说将来为了提高我们整体的增速，我们也希望就多搞一点海外的

客户，但搞海外客户最致命的一点是什么？你要有物理半径上的一个扩张，对不对？物理半径这的话我们今年

也加强了，相当于是制剂临床的供应链正式投入运营了，提供全球范围内的一个分发仓储，还有临床药物的这

些服务，其实我们当时630的时候就说了是承接了很多个海内外的订单了，这一块的话我们就希望稳稳的，另外

我们在技术上也有突破，另外还有一个我觉得增速比较快的，你可以看一下是我们的CDMO的生物药CDMO的话，

今年的增速630截止，我们对标去年的630收入端增长了160.9%，当然听着很吓人一点几倍的关系，但是我们也

是去年的确这个也是新板块，所以去年的增速去年的基数比较低，但是我也想强调一下这个里面我们打的是一

个差异化，我跟别人不去拼钢罐，我拼不过三星，三星人家家就做半导体的，你怎么跟他拼对不对？所以说我

们很巧妙的去做一个就是ADC或者是偶联物，甚至说是我的这些抗体偶联物在内的这些偶联物的这些订单怎么去

拓？我们现在说重点也在开发开一些海外的项目，或者说后期的中期的这些项目，突破，像我今年上半年在生

物药的CDMO上突破了三个MD，而且特别针对咱们adc的项目，咱们获得了首个一体化的服务的ADC项目的bla的订

单，我要持续生根，一体化的项目。然后像这个里面的话，我们在手订单在今年上半年都有43个，ind我有14

个，你说它增速快不快，它今年下半年肯定也快，但你说它真的给贡献能有多少？我觉得因为它在爬坡，让子

弹再飞一飞。今年上半年我们新签了8个项目，这8个项目是什么？合同金额首次占上1个亿，一个亿对咱们玩钱

的人来说不算什么，可是问题是对于一个工厂，咱们就是一个小的商业化的弯腰送，这个里面这一个亿的话，

我们输出的还不是加工，我这不是单纯的是给你虚拟工厂去加工制造了，我做的更多的是什么？是一个技术工

艺包的落地和输出。

所以就是说我刚才拆了一下，希望大家能感受到就是说我们整个的新兴业务板块哪些细分赛道可能跑得快，哪

些可能就是稳定度，还有一些可能会拖后台。

所以我们感觉今年肯定你就甭指望它能太高了，但我觉得明年得看，因为明年的经济形势还有包括对吧，甚至

说是我们的CPI或者说海外的加息，这些都会有影响影响的，而且订单的情况，还有明年的订单苗头在q4q1是个

什么情况，那个时候我们有一个明确的也不叫明确，就框架性的订单来了，再加上我们现在在手订单，我们就

能粗算一下大概明年是个什么感觉，在新兴业务板块好吧。

问：咱们账面现金也90多亿，应该还是比较富余的，我们会有什么相关的计划？

答：所以我们其实一直都在看有没有海外合适的一些产能，但你说让我们中国人自己去造，我觉得有难度，。

所以说我们现在在找，但是你说能不能买得到好我们也不会乱花钱，不会说是我为了买而买，我买的东西肯定

得是好的能用的对吧？这个是第一个钱的花处，是我们的 Ma，还有一个就是产能，另外还有一个我们刚才特别

讲到kpik的方向，我们今年可能小分子不太用稿对吧？因为咱们有5800多立方，然后泰兴那边其实是有400立

方，现在搞的加起来6200，小分子反应釜现在暂时是够了，可是你看我们刚才讲了我有g1p1对不对？我这个已

经有单的，它也许没那么快能够长大，但它很快也会有的。

所以对我们而言就是说这些钱肯定也是后面预估着按节奏，还有像我们金山奉贤那块，我听他们说什么，根据

大分子的一些情况还在做一些扩张，或者说有一些可能小鸡快跑，有一些是不是要调整一下速度这样的。

还有一些钱可能真的就是储备着，因为我们看像我们有一些是不是还有一些其他的打算，因为有一些reserve的

可能将来会不会有些动作，所以我们的钱基本上就这几块现在在分的，希望能够给到大家一个感觉，将来这个

钱怎么花。

问：我想基本上就是我们回购这些应该就不太会做，对吧？

答。对的。我要再一回购，那就真没流动性，所以这块也希望大家能理解明白。

问：最近像四季度的BD团队这边拿单，整个大概情况怎么样？

答： Bd这一块其实我是觉得群单上肯定是有好转的，今年年初的时候大家都在担心地缘政治会不会搞得你们MC

不行，但事实上MC从中报就开始说了，咱们这效果很好，而且订单一直需求量很旺盛，为啥？首先MC人家又不

受经济周期影响，人家有钱对吧？还有一点人家要的是稳定的交付，而不是为了便宜两毛钱，人家对 price的

30天就是价格敏感度不高，所以也不会影响什么，这个是一如既往的到现在了q4我都明显感觉到还是非常安全

的。新签了CDMO151个项目，从个数上讲还是很好的，但问题不是不是CDMO是 CEO的项目，但问题是你说它这个

金额不代表，但是你说国内的情况有没有能够从冰点里爬出来。因为我们现在没有1个明确的guidance，明年没

了新冠大订单，我那24个亿从哪冒出来？对吧？还有一个就是咱们的核苷酸，寡核苷酸就是欧洲客户问特别

多，还有一个就g1p1相关的，或者说其他的多肽这一下也不明了，这块问的比较多那是肯定的，所以你能看到

客户群体他的关注度，你想欧洲的客户你也没几家，但你说真正国内询单的也有，你说增速也有，但问题是反

正你要划成金额这个就很难讲了。

问：我们在ADC这一块的布局情况如何，大分子和linker目前进展如何？在售项目情况？

答;我刚才特别点到了咱们CDMO大分子这块增速将来细分再到可能是超过我们平均的新兴业务板块的一个增速

的，大概是你看像我们这个里面我就细细细说一下，像什么偶联物，特别是抗体偶联物，在手订单你看我之前

说了我们630大概是有43个数，这个里面有一部分的话就包括了我们刚才说的各类的偶联物的订单，像海外市场

这一块的话，在43个项目中的话还是有一些的，比方说我们下面有三个都是咱们海外的 ing的项目，当然这个

是不是ADC我觉得可能还得再考虑一下，因为我说实话业务离我肯定也不会百%告诉我的，因为我是对外的，像

ADC的话我明确告诉大家，我们就有一个一体化的服务的ADC项目的bla的订单，所以我们也在持续的更就是说耕

耘这块的一体化的业务，这块的话我们将来的一个发展动向肯定希望能够多接单，因为我刚才说了中国的土

壤，现在ADC这一块，咱们中国人很有优势，你看咱们的sm，咱们的s上面发表了多少ADC优秀的数据对不对？

而且我们家的特点是什么？做小分子起家的，将来你看是不是我现在又在搞我的大分子这一块，或者说是新兴

业务板块，我不就强强联手对吧？中国的客户对吧？对吧？都是优秀的，那么我们又是家门口的近水楼台先得

月，然后再加上我们小分子又很牛，我如果把康志给这块做好了，对吧？配偶林肯的做好了，我是不是就顺应

着我这块的工艺加工的水平也是很高的，你想能够在大平台上做货的，也就这么我龙一龙二对吧？可能后面是

不是还有一些中型的公司可以去做一做，但是你说这种单肯定不敢给小公司做，所以相对而言我们的 CDMO的生

物药的发展方向，特别是ADC是作为我们整个的一个差异化的打法。

所以你说如果你客户从一开始就跟我合作，你是不是更愿意把一体化的服务交给我，所以说我们是从这些思路

上，无论是产能的匹配，还是我们内部的研发的一个内生的增强实力，包括像我们的这些策略端，我怎么避开

别人的锋芒，我要去做一个差异化，这个思路还是很明确的，希望能帮到你理解。

问：咱们大分子是用一次性还是不锈钢？

答：大分子应该目前为止，现在在上量之前的话，应该都是用塑料袋一次性都是一次性的，对，但是你说钢罐

的话是这样，你到后面如果量产大了以后，你还是要用钢管，你相对来说的话可能效率更高更好一点

总结：就是说今年的话可能的确对于大家来说已经没有新冠订单了，对于我们而言的话还有24个亿的新冠订单

是好也是坏，因为明年的确还是有一个窟窿在那的，我们现在也在积极的全民BD，看看怎么样明年能够填这个

坑。至于该本次到明年4月份会给大家一个比较清晰的，今年暂时我们到现在为止q4了还没调，还没调全年的80

多个亿的一个预期，但是我们q4的确还是有一点点压力的，因为q4全年要做非新冠将近二十一点几个亿，这个

里面有几个变量因素，也有几个是肯定我们自己能控制的因素，有两个是能自己控制的，一个是订单的能见度

百%，还有一个我们自己的话加班三班倒对吧？咱们把产能打上去满满的，很有可能货还是能做出来的，但有两

个点的话不敢确定的，就是一个是客户他自己的话他有一个预算的使用，他有的时候是不是跑得太快了，他q4

就没有那么多的预算了，有些单他可能说是你隔两天再给我去走这个货，你即便生产出来了，可能对他而言差

一天，可能对我们从账上确认会计角度就要晚将近一年了.

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