会议要点

1. 多平台增长战略

• 公司电商平台表现：天猫平台增速提升，但因小插曲影响未能充分体现；策略调整后，今年在品牌和渠道战略上验证成功，整体公司对未来发展保持信心。

• 抖音渠道分析：抖音平台布局成功，适应下沉市场需求；目前抖音美妆销售接近天花板，存在对未来增速及品牌政策变化的担忧。

• 多渠道互动和后续策略：抖音促进线上线下其他平台增长；天猫成为公司未来重点，加强运营团队能力，预计明年天猫增长势头强劲，有望达到抖音一半水平。

2. 抖音增长驱动新品牌战略

• 抖音平台增长显著，得益于产品'红蛮腰'带动销售，公司品牌占比高；预计明年抖音增长继续保持正面态势。

• 天猫及其他电商平台也将成为重要增长点，新的合作方式已提升屈臣氏等线下连锁的利益，公司多品牌策略已成形，覆盖不同消费层次。

• 公司在母婴高端市场的品牌'newpage'已初见成效，净利润率有望达到20%以上，具有高复购率和毛利。

3. 稳步提升收入规模

• 安米优已达到单月盈利平衡，新配置盈利。

• 公司目前仍专注于做大收入规模，尚未刻意追求利润率；即使高利润率也未对集团总体造成显著影响。

• 小品牌调整在进行中，有望明年实现突破；单一品牌韩束预示明年有望继续增长，对公司整体贡献大。

4. 业务调整与激励计划

• 东南亚业务布局处于小规模测试阶段，暂未成为公司主要战略，重点仍放在中国市场

• 一叶子品牌转型策略由之前的纯净美妆概念调整为多元尝试，基于市场反馈而非领导主观判断来决定资源投放

• 抖音直播是主要电商渠道，流量指标（li）保持在2.5左右，优秀主播激励措施通过足够授权和吸引人的薪酬奖金

5. 投资策略与成长

• 抖音商业化对其他平台影响：目前抖音商业化为品牌跟渠道带来正面影响，抖音流量间接转化对天猫等平台的增长起到拉动作用。

• 解禁规划：解禁涉及A轮和B轮投资者约5%股份。目前公司正处于上升拐点，股息率较吸引。以当前市况和投资者对公司深度了解，短期内市场筹码无大幅增加预期。

• 业绩回顾与利润分配：去年利润超亿并有大额分红，今年中期业绩由于投放策略有滞后性未完全体现，Q1表现差，Q2起好转，上半年利润近亿，分红8000万元。

Q&A

Q：公司在天猫平台的表现如何？

A：近几个月，尽管之前公司在天猫的表现并不理想，但天猫平台上的增速表现非常不错，其中小单的增速很高。即使在历经一些小插曲后，公司在天猫上的成绩也算可以，并且未来会将重点放在天猫以实现更好的表现。

Q：公司去年的业绩受到了哪些影响？今年的策略是怎样的？对于未来的市场表现，公司有何预期？

A：去年由于上海地区受到了特别大的冲击，包括公司管理总部和供应链部分几乎陷入停摆，导致收入和利润都较低。今年初定的策略是在品牌上做加强，渠道上改进，特别是考虑到现在和未来一段时间，公司对于自己的企业发展非常有信心。

Q：公司在抖音上的表现如何？市场对于公司在抖音平台上的未来增速有何看法？

A：今年公司确实将抖音作为渠道端的重点，并且通过抖音拉回公司到一个正常水平。抖音不仅贡献了收入和利润，还对其他平台及渠道产生了明显的拉动作用。我们在抖音上的转化模式非常高效，公司在抖音上的盈利能力仍然强劲。不过，由于抖音接近美妆品类月度销售额的天花板，市场对明年的增速持谨慎态度，担忧流量成本升高和品牌政策变化可能对高转化模式产生影响。

Q：公司未来在天猫的战略布局有何计划？

A：明年公司将重点提升天猫平台的业绩。过去天猫并未作为重点渠道，部分是基于成本考虑。但现在公司在天猫上取得了进展，并已构建起较强的自营运营团队，加之招募了优秀人才，公司对天猫未来的势头持乐观态度。若能够将天猫销量提升至抖音的一半，将有望实现显著增长。当前，公司在天猫的销量远低于抖音，仅为其1/6或1/7。

Q：公司在抖音平台的营销表现如何？预计对于未来公司在抖音的增长看法有何展望？

A：今年抖音平台的增长非常不错，其中"x红蛮腰"这一产品对增长贡献显著，占公司在抖音的比重很高。我们计划推出的美白产品及其他单品也有相应的规划和布局，预计我们在抖音的增长将会维持一个相对较高的水平，尤其是丹丹药品牌也显示出了良好的增长势头。总体来看，对于抖音明年的发展持正面态度。

Q：公司未来重点的增长来源有哪些？

A：公司的重点增长来源包括函数平台特别重要，其中韩式品牌增长是一个方面。我们预计在天猫和其他线上渠道实现增长。自从去年10月开始新的合作方式后，线下连锁如屈臣氏的利润率有所提升。新品牌newpagewhich是中高端母婴品牌也显示出好的迹象，同样定位敏感肌护理的品牌，产品本身有特色，品牌中高端定位，我们会通过1到2年的时间来努力推动。主品牌函数的继续增长，一叶子品牌恢复到一个合理水平，加上2到3个新品牌的突破，这些都将促成我们未来1到2年的增长目标。

Q：公司考虑天猫和抖音渠道上产品线是否有区分？

A：我们会加以区分，并且侧重于推出新品。我们采用了依托IT系统在不同平台测试、基于市场反馈和消费者欢迎程度来决定推广策略的方法。目前抖音的利润率约为10%，天猫平台如果表现更好，则可能达到20%的利润率。我们期待其他平台的收入规模提升，以增加整体利润率。

Q：天猫销售额增长后考虑推出高价位的产品么？公司在100多块钱的价格带的定位会变化么？

A：在天猫及其他线上渠道销售额稳定增长之后，我们计划适时推出平均单价更高的产品。但是公司将继续保持在100多块钱的价格区间的大众定位，希望在这个价格带构建极具竞争力的品牌地位，并不计划改变目前的定位。

Q：目前消费者对百元左右价格带的产品需求如何？公司在这个价格带的覆盖及份额有何规划？

A：我们现有的消费者群体现在大概有几百万，但对我们品牌定位感兴趣的消费者群体有1.5亿的潜在空间。虽然公司在这个价格带的覆盖面较广，但目前实际覆盖的人群占比并不多。公司将在大众价格带内继续发展，并在不同的品牌矩阵中覆盖不同的消费群体，例如我们在母婴品类中分别有大众定位的小象品牌，和中高端定位的newpage品牌。我们的护肤品也会有相应的品牌定位，这样整体策略会使我们相对平衡地应对短期消费降级趋势和长期产品升级战略。

Q：newpage品牌未来几年的销售计划是怎样的？会有什么新的产品线推出？

A：newpage作为中高端母婴品牌，市场上还没有特别大的竞争对手，而我们在特定细分品类中表现出特色。品牌去年5月份推出，虽然上市不久，但增长迅速。去年销售额达到了2千万，今年上半年已经达到了近6千万，且有望继续快速增长。目前，我们还无法公布具体的增长目标数字，但内部目标是按照快速增长的方向制定的。未来我们会逐步推出具有品牌特色和适度价格提升的产品。

Q：公司目前在新品牌方面的盈利状况如何？公司是否更注重收入规模而非利润率？

A：上美股份的新品牌配置已经开始实现单月盈利平衡，甚至已经在赚钱。我们目前更重视收入规模的扩大，对新品牌的利润率要求并不高。这是因为新品牌的体量相比集团而言还较小，仍在增长中，所以不太必要强调利润率，即便它们的利润率较高，对集团的收入影响也不大。我们预期主要的收入和利润贡献还是依赖于主打品牌的增长。

Q：对于小品牌如红色小巷和一叶子的近期进展及未来规划，公司有哪些安排？

A：小品牌在上半年的确出现亏损，但下半年已经开始止亏，即使部分小品牌表现稍弱，对整体业绩的影响已大幅减少。我们的策略是首先集中资源发展主要品牌，随着这些品牌的稳固和成长，罗总也开始有更多时间和精力投入到小品牌的发展中。明年1~2年内，我们将观察这些小品牌的表现。即使不考虑小品牌的特别优异表现，主打品牌韩束已有可观体量，并预期明年将维持良好的增速，足以对公司产生强有力的拉动作用。

Q：参与调整小品牌工作的内容是什么？公司如何吸引和培养人才？

A：参与小品牌的调整主要是促进团队的人员更迭和带领人才，帮助定位策略和资源对接。目前韩束团队有能力从内部裂变出人才到其它品牌和事业部，并且我们也从外部招募了一些运营强的人员加入。公司在招聘上相对宽松，对于人才总是保持开放和急迫的态度，无论是激励方法还是合作方式，我们都十分开放，希望吸引优秀人才的加盟。优秀的人才愿意来到我们这里，表示我们在行业竞争中有能力维持人才战略，支撑业务的快速发展。

Q：短视频商业化方面，上美股份有哪些计划和措施？

A：我们在短视频方面确实是行业内较早进行商业化的品牌，曾通过定制剧等形式推广产品。但随着市场变化，短视频商业化效果已经不如开始时强烈。我们的推广策略是灵活随市场而变，会在不同平台进行测试和尝试，关键是快速识别新机会并抓住。于我们而言，预测未来的风口或平台不是主要任务，而是在多个渠道保持布局和测试，实时寻找新的商业化机遇。

Q：公司未来在海外市场有何计划？

A：上美股份对海外市场拥有长远的规划。过去我们确实在海外有所尝试，但发现步伐过快，超出了当时公司的能力。意识到这一点后，我们作出及时调整，削减了在美国和韩国的业务，同时在日本保留了研发中心与工厂。如今，我们依然怀有出海的雄心，并会根据实力和市场情况持续推进海外业务。

Q：公司在东南亚市场的战略定位是什么？目前进展如何？

A：我们目前在东南亚市场的布局和测试还处于初期阶段，正在小规模上线进行测试。目前该市场的注意力不高，我们更希望在中国市场上获得领先地位。因而，珠海市场的尝试并非短期内的重点。

Q：公司对旗下品牌“一叶子”未来的产品和营销规划有何调整？之前考虑过的“纯净美妆”转型方向是否仍在考虑？

A：针对“一叶子”品牌，我们计划采用反向的方式进行市场测试，尝试在不同平台、渠道与消费者接触，测试不同的产品和概念，集中资源投入在得到市场和消费者认可的方向上。我们发现，“纯净美妆”的概念在实际操作中并不太顺畅，未来可能不会将其作为重点推广方向。我们会根据市场的反馈来做出相应的调整，而非按照原先的计划一味推进。

Q：对于公司的其他品牌，未来的销售和成长有何展望？

A：对于公司的其他品牌，主要是线上销售，未来的发展更多的是观望态度，而且没有能够确切预测的能力。但如果以杭州单品牌的体量和增速为例，它已足以拉动整个公司实现较大增长。

Q：公司发放的股权激励计划有何特点？执行上有何差异？

A：我们的股权激励计划和常见的A股公司有所不同，它不是基于KPI指标来设定，并且更偏向于用作薪酬替代。激励对象包括引进的外部人才和表现优秀的内部员工，其股权激励的薪酬比例因人而异，并会根据个人的工作内容设计独特的激励方案。

Q：抖音电商在上美股份的销售占比如何？目前平均的销售利润率大致是多少？

A：目前公司通过抖音平台的货架电商占比较低，主要仍以直播为主。平均利润率维持在大约2.5，大型促销活动期间可能会稍低。

Q：公司对直播主播的培训、晋升和试用转正体系有何特点？

A：对于主播的培养和选拔，主要是以实际效果和销售数据为标准。公司从外部引进人才，也有内部培养机制。本公司鼓励员工报名尝试成为主播，并给予足够的授权及激励。我们强调的是在战场上取得经验和效果的实战能力，同时提供丰厚的薪酬待遇和奖金激励，保持对工作的热情和公司的竞争力。

Q：抖音商业化变化是否影响到公司其他平台或渠道的增长速度？天猫消费者中有多少是抖音转化而来的？

A：目前观察到的情况是抖音对我们其他品牌和渠道有正面的拉动作用。关于天猫的消费者有多少是由抖音转化过去的，这个很难判断，因为它们之间不是直接链接。

Q：公司目前解禁股份规划是怎样的，投资人的态度如何？

A：目前解禁股份主要涉及A轮和B轮的投资人，转港股全流通的比例大约是5%多一点。这些股东与公司合作时间较长，对公司了解深入。考虑到目前股价是在一个上涨的拐点，且公司分红比例相对慷慨，这些股东并不倾向于在此时卖出他们的股份。例如，去年业绩不佳时，公司盈利了一个多亿并分红了一个亿；今年上半年盈利了一个亿，分红了8000万。所以这些股东显然了解我们目前正处于上涨趋势，分红也颇为丰厚。结合今年的整体利润情况和明年的增长预期，股息率对他们来说也是有吸引力的。投资者认为，除非找到更优质的投资标的，否则不太会在当前市场环境下卖出上美股份的股票。

Q：公司明年在美妆市场线下的发展规划和策略是什么？线上线下收入比例的预期规划有何变化？

A：今年整个美妆市场线下复苏较为强劲，我们对未来线下业务的进展和增长持积极态度。目前线下主要收入还是来自屈臣氏等重要渠道，预计未来不仅会有收入增长，而且利润率会有明显提升。特别是针对CS线下市场，尽管近几年这部分业务有所萎缩，但我们对此依然重视，并计划在明年给予更多关注，利润率方面做到二三十不成问题，认为线下会存在一定的消费场景。至于线上线下收入比例的预期，我们实际上没有设定具体的数字化目标。业务增长的方向会基于各渠道本身特点以及品牌产品的近期情况，最终形成的比例只是自然结果，而不是我们预先设定的目标。