会议要点

1. 业务实绩与展望

• 通用照明产品2023年1-9月收入26.18亿元，同比增长7.015%，毛利率提升3.5个百分点。

• LED封装及组件产品收入下降1.2%，但毛利率提升1.9个百分点。

• 国内市场收入同比增长6.63%，毛利率微增0.64个百分点；海外市场收入下降3.53%，但毛利率提升0.57个百分点。

2. 全面发力市场拓展与创新

• 销售情况：前三季度因国际市场下降，通过多方措施如抢订单、新品发布、促销等拉动销售。新开发客户和项目，如45家新客户及涉及沃尔玛的项目，预计新增销售额5600万。

• 渠道和产品创新：扩展空白市场，如西藏，新增五金终端网点6万余个，新建家居门店100多家，加强研发，推出新产品并获得248项专利，实现8亿销售增长。

• 市场战略与并购：预计照明行业将逐步恢复，特别是在新能源市场。公司将围绕高质量发展，包括市场拓展、技术创新。并收购上海亮州，加快船舶及海上照明领域拓展，以强化海洋照明产品市场覆盖。

3. 车灯业务发展前景

• 传统汽车与新能源汽车业务对比：传统汽车产品（如卤素灯）价格在600-800元，而新能源汽车产品（如LED）价格是传统汽车的两倍，意味着新能源车灯拥有更高的单车价值。

• 客户结构与市场变化：公司前5大客户的销售比例变动显著，例如：通用五菱占比增长40%，华晨宝马增长11%，长安汽车增长20%，体现在不同客户在销售构成中的份额及增长情况。

• 新能源车灯产品毛利率更高：新能源车灯（包括LED）的毛利率高于传统汽车车灯，普通车灯毛利率约15-16%，而新能源车灯毛利率显著更高。

4. 研发前沿车灯技术

• 车灯业务正向高价值、智能化方向发展，公司参与到车灯部分的研发，拥有APP矩阵大灯、HDL投影大灯、激光大灯、人机交互显示屏等前沿技术。

• 新能源汽车行业订单采用滚动式供货，具体订单数字不便公开，但截至半年度已有接近6亿在手订单。

• 传统照明战略调整，切入新赛道，上半年新赛道领域收入占比约15%，预期毛利率通过生产效率提升和采购成本降低，每年有望提升1-2个百分点。

5. 海外业绩及智照扩展

• 公司海外业务的营收占比预计今年比较平稳，代工业务和自主品牌各占50%。

• 海外市场主要拓展在东南亚，涵盖分销渠道和代理商渠道。

• 智慧照明方面，公司的家居和教育业务贡献较多，教育业务在广州地区占有75%左右的市场份额。

Q&A

Q：公司在汽车照明领域11月的业务情况如何？今年全年在这个领域的业绩预期是怎样的？

A：11月的业务表现相比于之前有所改善，但目前尚无具体数据可提供。整体来看，发展趋势是乐观的。

Q：能否对公司在传统燃油车和新能源车领域的产品比例进行说明？目前的客户结构又是怎样的？

A：截止到今年上半年，我们在燃油车和新能源车领域都有业务。例如，我们前五大客户之一的通用五菱在过去两年中的销售比例约为60%，现在增长到了40%。华阳的销售占比在前两年约为15%，现在增长了11%左右。对于长安汽车，以新能源车为主，前两年的销售占比约10%，现在增长到30%，主要产品包括高端车型，如萨利斯、维卡、深蓝SUV、芬兰s203和长安的unitKTV等。

Q：在企业顶层5客户中，传统汽车与新能源汽车的供应比例如何？新能源汽车灯具的平均价格相较于传统车灯有多大差异？

A：对于顶层5大客户，我们既供应传统汽车也供应新能源汽车。传统车与新能源车的单车价值量存在差异，例如，通用五菱传统的卤素灯一套可能在6-800元左右，而新能源汽车的LED灯则可能高达市场价的两倍，略微有所提高。

Q：公司主推的智能化高端产品的价值量大概是多少？新能源车与传统车在车灯毛利率上的差异体现在哪里？

A：智能化高端产品的价值量可以达到汽车总价的3%到5%，举例如304的m7新m7等。就毛利率而言，新能源车产品的毛利率会高于传统车产品。比如，传统车灯的毛利率可能稍低，大约在15-16个百分点，而新能源车灯，包括LED灯和更高级别车灯产品的毛利率则会更高。

Q：公司在汽车灯具领域的研发和下游客户合作模式是怎样的？另外，从合作开始到有订单出货，周期一般有多长？

A：佛山照明在车灯领域拥有较强的研发能力，已经掌握了APP矩阵大灯、HDL投影大灯、激光大灯和星空投影灯等前沿产品技术。公司会参与到车灯的研发中，并且根据汽车厂商的需求进行项目合作。比如人机交互显示屏的技术，目前已有研发成果，并已应用于阿维塔的Hello瓶车型。从合作开始到有订单出货，周期相对较长，举例来说，像萨伊斯的MN7车型，虽然现在开始销售，但实际上我们已经在一两年前就参与进去了。

Q：目前公司在手的汽车灯具订单情况如何？

A：订单是滚动式的，以萨伊斯的MN7为例，他们销售多少，我们就供应多少。至于具体的数字，无法提供确切的订单量，但可以告知截至今年6月底的在手订单接近六亿多元。

Q：在房地产行业不景气的情况下，佛山照明对于传统照明业务的规划及营收预期有何计划？

A：为应对房地产下滑，佛山照明已于2020年或2021年制定了新战略——稳基本盘，开拓新赛道。新赛道领域包括海洋照明、车用照明、动植物照明和智慧照明等，目前这些新领域的业务销售已经逐步起步。截止到今年上半年，新赛道的收入约为2.5亿到3亿元，约占通用照明业务的15%左右。

Q：在新赛道领域的基础上，照明产品毛利率是否还有提升空间？

A：通用照明领域的毛利率有提升空间，但提升幅度可能每年仅为一两个百分点。提升毛利率的策略包括通过自动化和数字化提高生产效率以及降低采购成本，包括与供应商谈判等方式。

Q：公司海外业务今年预计的营收占比情况如何？分别由代工和自主品牌贡献多少？

A：海外业务预计保持相对平稳的增长。其中，GE代工业务通常会占到50%左右的营收，自主品牌业务也将贡献大约50%的营收。

Q：公司在海外市场拓展方面的情况如何？主要采取了哪些渠道？

A：目前，公司海外市场拓展主要集中在东南亚地区，渠道包括分销和代理商。这些渠道对于公司在海外市场的扩张起到了重要的作用。

Q：关于智慧照明领域，公司在手的定项目和订单情况能否公示？

A：涉及智慧照明领域的定项目和订单具体数字目前不便公开。

Q：智慧照明领域中，家居、教育和灯杆几个方向哪个贡献更多？智慧灯杆和5G智慧账单是否属于同一个业务板块？

A：在智慧照明领域中，家居方向的贡献较多。智慧灯杆和5G智慧账单是属于不同的业务板块。如果谈到金额，5G智慧账单业务规模较大。而在教育方向上，由于去年开始接的订单，例如广州地区的学校更新换代教室照明，公司大致占据了75%的市场份额。

Q：公司如何看待智能照明行业中无主灯的趋势？在无主灯市场的规划是什么？

A：尽管无主灯的市场价值量可能相对较低，但它可能会成为未来的趋势，这是根据不同人群的需求而演变的。公司对无主灯领域有所涉猎，并认为它与传统照明没有太大区别。目前主要通过提供自助配光方案来参与这一市场。