会议要点

1. 技成果及未来展望

2023年公司预计实现营业收入16.5~17.5亿元，同比增长19.2~26.46%，净利润预计为9300万至1.1亿元，同比增长1.6倍到1.75倍，基本达成全年业绩目标。

业绩增长的原因主要包括营业收入的全面恢复性增长、毛利率持续回升和费用同比下降。海外业务占比和技术及产品创新提升了毛利率，而三级研发架构实施、优化组织结构提升了人员效率。

公司将继续投入货运等产品线，开发新产品和市场，优化组织结构，坚持研发高投入和技术创新，以保障长期稳健的发展和高质量增长。

2. 海外市场与经营策略

公司在海外市场的增长策略：预计2024年公司的营业增速在20-30%，并计划通过提高制造效率和产品质量，以及各地订单的适应和转移，支持海外业务的发展。

公司对未来海外业务收入的预期：尽管全球经济环境复杂，但公司计划通过优化运营和策略调整，力求保持营业增速稳定。2022年已有20%左右增长，预计未来增长与22年持平。

公司认为美国和日本等国的货运市场需求强烈，智能化和高效率产品有巨大的市场潜力，期待在这些领域实现穿透率提升和收益增长。

3. 商用车智能化布局

公司在2024年国内市场将关注强制监管行业如公交出租，并利用创新产品提升市场竞争力和单车价值。

公司在销售与人力资源上将实施与业务挂钩的策略，避免无序扩张，确保人员增长与业务需求相匹配。

公司研发投入持续加大，专注于AI技术和芯片开发，以提高产品精准度和运营效率，同时探索AI技术在其他应用场景的潜力。

4. 竞争力及市场策略

公司竞争优势：在小众市场上，长远锂科通过专门为特定场景设计的产品，和客户有更深入的理解，形成对竞争对手的优势。研发投入高于同类企业，产品更符合专业司机应用需求。

公司产品情况：欧标ABS主要面向欧洲市场，其中无竞争对手，虽整体量不大，但有核心竞争力和深度合作关系。国内市场，传感器和系统配置更适合商用车辆使用，对私用乘用车推广存在差异。

合作与技术进展：公司与华为有合作关系，使用华为海思芯片，并参与华为鸿蒙系统等技术开发，适应自主化趋势，同时在无线摄像机技术方面使用华为技术。

5. 海外市场竞争与成本优势

公司海外市场具有技术优势和性价比优势，尤其是在高技术含量的印尼产品上表现显著，保持了相对于海外市场更高的毛利率。

相较于欧洲、日本和美国的小企业，公司利用中国的AI教学和供应链优势，在技术投入和成本管理上更为有效，从而具备竞争优势。

2024年公司海外销售费用会增加，研发费用持平；海外SARS服务不再作为主要收入来源，转向辅助性质。

6. 市场拓展策略

美国校车市场：公司在美国校车市场占据约一半市场份额，受美国新立法案影响，校车智能化需求增加，预计对公司销售市场有积极影响。

欧洲市场及产品迭代：公司正在满足欧洲市场需求，推进产品迭代；已有欧盘符合的产品出现并获得订单，虽然市场量有限。

日本及中东市场：日本校车项目因政府补贴而成为机会；中东市场公司直接运作项目，未提及具体增长情况。

7. 投资战略解析

公司三大成长动因：1.国内政策项目带动需求增长，虽价格不高，但提升稳定。2.国内外需求推动，关注解决客户实际业务需求。3.技术进步如5G及AI技术应用，开启新的业务需求。

公司经营理念：掌握先进技术，不断洞察客户需求变化，解决客户痛点。

日本市场：虽进展缓慢，2024预计起量，销售额目标在两年内达到1000万美金以上。海外市场如ADAS强制监控标准，将带动需求增长。

8. 并购投资展望

公司在收并购方面持审慎态度，目前并无提升到律师层面的讨论。尚未有大规模的并购或投资计划公布。

公司重点关注以电动车产业链上下游为主的投资，目前主要是小额参股，尚无脱离主营业务线的并购动作。

公司领导表明，未来将专注于电子科技方面，可能根据政策市场导向寻求优化机构，维持持续关注业绩和员工成长。

Q&A

Q：公司，您怎么看未来一两年，在海外的经营环境以及宏观经济的变化对公司有何影响？

A：2024年的宏观经济环境我们预计会比较严苛。即便全球宏观经济可能不太理想，我们依然会更多地面向海外市场。我们会增加在海外的投入，在海外市场上带来的利润将会是我们关注的重点。至于国内市场，我们同样会关注价值市场，尤其是货运公司、运输企业的价值链。但是，我们认为国内市场的增长预期不会太高。对于2024年，我们的战略目标包括提升制造效率，特别是满足集团对产品质量的高要求。我们已经成立了项目组，短期内将美国欧洲的订单迅速转移到越南以满足需求。在海外市场，我们2023年希望看到收入增长，以带动整体的更好收益。

Q：您能透露公司在2024年和2025年关于海外营收的增速目标吗？

A：考虑到今年的业务目标和实际完成情况，我们从2023年开始会比较谨慎。我们不会给出特别乐观的预期，但预计营收的增长比率会在20%到30%这个水平。尽管我们设定了一个相对保守的增长目标，但如果出现业务机会，我们会积极争取并调整业务战略。对于2024年，我们的人员规划将主要集中在海外销售部门，并基于新增的订单进行新的业务规划。我们对海外增长保持信心，这部分增长主要得益于海外景气度需求的良好和我们业务上的变化。我们认为目前美国、日本以及其他一些国家对我们的智能化产品的需求非常明显，且在新法案的推动下，我们的产品价值提升在2024年也将视为产业机会。我们在AI解决方案和其他技术上的进步有助于满足美国、日本与欧洲等地的效率和安全需求，因此预计产品渗透率和销售增长也将是我们2024年的重点。

Q：关于国内市场，2024年公司在商用车智能化方向，有哪些政策导向可能给公司带来业务上的机遇？

A：在国内市场，商用车智能化方向的政策导向可能为公司带来一些机会。但是具体的细节还需要公司金融方进行进一步分析，以确保我们能够抓住潜在的政策红利。我们会继续关注和利用这些机会来推动公司在智能化方面的业务增长。

Q：公司公司如何看待2024年国内市场，尤其在商用车信息化智能化方面的政策机遇带来的商机？

A：2024年，对于商用车信息化和智能化产品，我们关注于公交和出租车这些全国强制监管的行业，预计我们的市场关注点会有所下降。我们在2023年底推出了ABC和自动刹车产品，并得到了北京公交等主要客户的试用和好评。这些产品通过集成化设计，增强了产品竞争力和市场价值，提升了单车价值和竞争壁垒。在货运领域，我们将减少投入，专注于与车队合作，创新解决方案。公司的策略不是追求政策市场，而是根据用户需求和安全局势，提供创造更大用户价值的产品和服务。

Q：公司考虑到人员和组织架构的调整，尤其是销售团队的规划如何，是否有计划进行招聘或优化？

A：公司业绩表现良好，之前已经做过架构优化。目前，公司对海外市场看重并已经在增长进程中，销售团队的调整和增长将与业务增长挂钩。海外营销团队将根据业务需求进行人员的相应增加。我们保证人员增长速度与业务增长相匹配。不会再出现2022年全年的目标一次性完成的情况，而是采取逐步适应性的招聘模式。

Q：公司在AI视频技术领域的研发投入现状如何，以及这项技术在未来是否有潜在的其他应用场景？

A：公司将在2024年增加研发投入，主要聚焦于城市集团的产品线需求，并计划切换支持大模型的芯片，以提高AI的精确性和效率。我们正通过技术优化提升研发流程，同时也在探索AI大模型技术在产品和管理运营中的应用。未来，预计公司将能够利用AI大模型技术为客户提供更快、更有效的支持和服务。

Q：公司目前的主要厂商合作以及产品线情况如何？

A：在芯片方面，我们曾主要使用海思芯片进行国内外市场的产品开发。由于近期海思芯片的商业活力回升，我们开始采用海思芯片研发国内产品，并认为其在大模型方面比其他公司更为先进。海外产品在芯片方面与国内产品存在差异，但其他方面差异不大。我们也根据海外市场的需求，进行适当的产品区分和调整。

Q：公司在车内视频领域的主要竞争对手有哪些？其竞争优势在哪里？

A：长远锂科面对的竞争者根据不同的应用场景而有所差异。例如，在工作经费较小的行业中，天迈(Tianmai)是我们的主要竞争对手。虽然像海康大宝等公司在货运领域同样推出了相关产品，但我们在公交和出租车市场上拥有显著优势。我们的产品是针对这些特定场景设计的，且拥有更高的研发投入。我们比同类技术企业更了解用户需要，而且我们的小市场策略使得大型竞争者可能不会参与其中，因为他们主要关注大市场，而忽视了这些小而分散的市场。因此，可以说我们的竞争优势在于对用户的深刻理解和相对较高的研发投入。

Q：公司在欧标ABS在乘用车市场的布局情况如何？国内乘用车业务的ABS方案是否有可能从出租车推广到普通乘用车？国标是否会模仿欧标制定ABB强制要求？

A：目前，长远锂科在欧洲的ABS主要面向欧洲市场，预计到2024年初，整个中国出口到欧洲的运输巴士需求量大约为6000个左右，而我们有望获取较大市场份额。尽管量不大，但这对我们来说是一个布局战略，其价值在于与车厂深度合作并理解工作需求。就国内市场而言，我们不打算在乘用车领域展开类似的欧洲ABS方案，主要是因为国内外标准的差异。乘用车和出租车所需的ABS方案有所区别，其中乘用车使用的AB与出租车中所使用的AB有很大的不同，因此很难将已针对职业司机优化的ABS方案，直接应用于普通乘用车。至于国标是否会模仿欧标强制要求ABS，现阶段我没有看到交通部有此类趋势。尽管海外市场在一些标准上正在快速推进，但国内尚未表现出同样的动向。

Q：公司与华为有哪些合作？这些合作主要包括哪些方面？

A：公司与华为合作已有多年，特别是在自动驾驶领域。早期华为完全独立发展自动驾驶技术，后来转为与合作伙伴一同助力服务层面的开发。我们使用华为海思部门推出的新芯片进行产品开发，并且在鸿蒙操作系统方面也有所合作。现在中国很多城市的监管部门要求公交和出租车领域实现硬件到平台的自主化，这为我们与华为在自主化技术和无线摄像机技术方面的合作提供了机会。

Q：海外业务的毛利率为何会高于国内业务的毛利率？

A：海外业务毛利率高于国内毛利率的原因可能与市场定位和产品差异化有关。海外客户对于产品的特定需求和质量标准相对较高，可能会导致我们在国际市场上销售的产品拥有较高的附加值和利润率。此外，公司在海外业务上可能进行了更为精准的市场分析和成本控制，以确保毛利率的提升。

Q：公司在海外市场，尤其是印尼产品的毛利率为什么能保持较高水平？

A：印尼产品的毛利率较高主要因为两个方面。首先，印尼产品的技术含量较高，这使得我们在技术上相较于海外同行有优势，能够获得客户的广泛认可。其次，作为一家中国公司，我们在海外拥有性价比优势。举例来说，我们有几家是上市公司的海外客户，我们不仅是它们的独家供应商，而且在他们享有较高毛利率的情况下，我们依然能保持50%到60%的毛利率，这显示了我们的产品即便在海外市场也能保持较高的性价比和竞争力。

Q：关于公司的技术能力和成本控制方面有什么优势？

A：在全球市场中，我们公司拥有强大的技术能力和供应链管理。以硅谷为例，虽然那里很多公司也有强大的能力，但针对美国市场，他们的投资并不划算。相比之下，我们在中国使用AI及教学供应链，以2亿多的研发投入覆盖全球市场是十分划算的。我们的技术投入摊到数百万台车上，使得我们在技术先进性和成本控制上都有优势。此外，产品在中国或越南制造的供应链成本，远低于西班牙等地的成本，这有助于我们在国际市场上保持竞争力。

Q：2024年公司的费用策略是什么？

A：2024年，我们的策略是海外销售费用将会增加，因为我们需要增加销售人员以支撑市场扩张。然而，研发费用将保持持平，也就是说我们不会增加任何研发方面的开销。我们会把节省下来的研发费用投入到新技术的研发中。国内销售费用会略有增加，这是由于销售额提升带动的提成激励增加所致。

Q：公司在SARS领域的战略调整是什么？

A：公司在SARS领域的战略有所变化。在2023年末，我们减少了对SARS服务的依赖，将其降低到次要级别。对于美国市场，我们现在更注重贴牌销售，并以此保持业务的安全和稳定。同时，我们在其他地区提供了一系列协助，比如提供CLA（ContractLifecycleAnalytics）服务，减少用户报警处理成本。通过应用我们的AI报警技术，我们有效减少了在车辆中的无效报警比例，从而提高了报警处理的精准度，这一点目前是我们的一个重要技术优势。

Q：公司未来关键的技术和市场战略概述是什么？

A：技术层面上，我们利用大数据和AI技术提高报警的准确率，大幅提升了用户处理报警的效率。市场战略上，我们将扩展到新兴市场，如墨西哥和新加坡，并在中国公交领域增强我们的存在。长期来看，我们没有详细到2025年的细节计划，但我们的核心战略仍旨在通过技术创新和市场扩展来维持和增强我们的市场地位。

Q：公司目前在美国市场的发展情况如何，特别是在校车监控系统方面有何计划和市场机会？

A：在美国市场，长远锂科在校车监控系统方面已有相当的市场份额，占到大约一半。目前，美国有一个名为"学生第一"的法案推出，这个法律旨在提升校车的智能化水平，将加入多项新功能，如ABM、全景监控以及车险等。法案的实施将给长远锂科带来新的业务增长机会。我们已经开发出专门针对此法案需求的产品，注重产品的可靠性和准确率，并已经完成了去年的第一期产品供应。究其市场，由于市盈率不高且企監较为稳定，长远锂科在美国市场预期将实现进一步的稳定增长。

Q：公司在海外其他地区的市场发展状况如何？

A：除了在美国，长远锂科还在南美洲、欧洲、南非等地活跃。我们正通过产品迭代来满足这些地区客户的需求。在欧洲，公司遵循当地标准和规范进行产品开发，并已经有产品符合GPS方案要求，也获得了初期订单。目前正在进一步探索欧洲市场，尽管预期的市场规模并不巨大。在日本，通过校车方案所获得的补贴，也为公司带来了机会，预计在2024年后会有相关采购增长。整体而言，长远锂科在海外市场的增长展望是正面的。

Q：公司的成长动力主要来源于哪些方面？

A：长远锂科的成长动力来自于产品迭代、新市场的开拓，以及对现有市场细分领域的深化拓展，如校车监控系统市场机会的增长。特别是在新政策的推动下，公司有望利用可靠精确的产品解决方案抓住市场机会。比如在国内的出租车市场，公司通过产品迭代满足了行业升级的需求，例如太原市的出租车即将更新换代，这为公司带来了额外的销售机会。综合来看，产品创新、政策驱动以及市场需求的有效匹配构成了长远锂科的主要增长动力。

Q：公司公司近期成长动力主要来自哪些方面？

A：公司的成长动力主要来源于三大方面。首先是技术进步，例如在5G技术实现前，我们的产品有些功能难以实施，但随着技术的发展，例如AIP人工智能技术的应用，我们现在能够满足一些以前不能实现的业务需求。其次是市场需求的推动，我们关注的是实际的业务需求，包括安全问题和效率提升问题。最后，国内政策的影响虽然存在，但对公司而言影响较小，因为主要关注的是产品质量和效果。同时，公司的经营理念是要不断地掌握并运用先进技术，并洞察客户需求的变化。

Q：公司如何看待国外市场，尤其是日本市场的发展情况与未来规划？

A：对于国外市场，尤其是日本市场，我们认识到它的开发过程较为缓慢。虽然去年日本市场的销售额并不大，大概只有100多万美元，但我们已经开始实施POS系统，并预计在2024年会有显著增长。我们目前正与日本客户进行交流，虽然他们较为保守，需要看到产品可以解决具体问题后才会采用。我们准备在日本市场投入三年时间进行耕耘，并预期2024年销售额会提升三到四倍，且把日本市场做到1,000万美金以上的规模是2026年的目标。此外，欧洲市场也有新的驾驶员监控法规需求，这提供了新的市场机会。我们在土耳其、南美等市场也在进行类似布局。

Q：公司公司的订单情况如何？

A：公司目前的订单情状良好。我们已无法接受更多的订单，以至于预计下一年我们的生产已经排满。无论是国内还是海外市场，从当前的订单情况来看，下一年的业绩值得期待。订单的配件周期海外约为2-3个月，国内则更短。我们通过一个季度的订单预测和生产情况来进行未来业绩的规划。

Q：关于海外业务结算，公司是如何处理的？

A：在海外市场，我们的结算是在产品安装并上传到系统后完成。例如美国市场，业务主要是通过我们的美国子公司完成销售并提供产品，客户可以在子公司提货。结算时，一旦拿到提单即可确认收入，进入到我们的财务系统。

Q：公司在收并购方面有什么规划？在海外市场拓展方面有何考虑？

A：对于收并购的问题，公司目前不会积极考虑大规模的并购或投资项目，因为公司过去三年才刚开始恢复元气。我们主要通过内部原则来考虑此类事项，并没有达到需要律师参与的程度。如果出现合适的机会，不排除算进可能性，公司将会时刻关注并及时通过公告告知。但整体上，公司会坚持原有的小步快跑原则向前发展。至于海外市场，目前我们并不专业于此，急推进可能会产生不必要的紧张局势。

Q：国内市场方面，有什么新的市场或合作策略？是否会有参与其他领域如商用车市场的可能？

A：目前，我们可能会在国内市场采取一些合作措施或在行业内进行初期阶段的操作，虽然我们近些年有涉足一些小额的参股公司事宜，但整体的投资总额并不大，且主要以产业上下游为主。我们并没有计划脱离当前主业去追求其他不相关的商机。相反，我们认为在现有的商用车领域内还有许多事情可以做。我们还得基于市场政策预测进行投资，目前还没有计划进入与我们当前业务不相衬的市场。我们会聚焦于最优化现有的商业模式和机构。

Q：公司未来有哪些成长和回报投资者的计划？

A：公司非常关注未来的业绩成长和员工的成长，并希望投资者给予一些时间来观察公司的表现。我们希望未来举办更多类似的活动来提高投资者参与度。展望未来，我们相信在2024年和2025年，无论是实现投资者回报还是公司利润的增长，都是值得投资者期待的。