会议要点

1. 回顾与展望

映翰通公司目前主营工业物联网通信产品，包括工业无线路由、边缘计算网关、车载网关、工业以太网交换机等。并且针对垂直行业，如电力、设备类、车联网等细分领域，提供垂直解决方案。

公司的五大业务板块分别为工业与楼宇、IOT数字能源、智慧商业企业、网络和车载运输，产品被广泛运用在电力、公共交通、零售医疗环保等行业。其客户覆盖国、网和南网，通用电器，施耐德、飞利浦、洛克威尔等多家国内外知名公司。

2025年收入以及净利润实现了25%和36%的增长，四季度出库情况良好，销售状况也是持续增长。2026初态势良好，企业预计会继续呈现稳定的增长趋势。

2. 业务板块发展及市场拓展前景分析

车载网关是公司快速增长的一个产品，主要在欧洲市场和北美市场有项目落地。预计2024年以及未来几年，这个产品的市场储备增速应该会维持快速的趋势。

企业路由产品，也就是我们的企业分支联网产品，主要在北美迅速落地。这个产品也在经历快速的市场拓展，并因应蜂窝网络的需求。预期在2024年以及未来，会和车辆网关产品一样有快速的发展趋势。

智能配网产品在近两年增速非常快，因为配网自动化需求增长和运营商对供电可靠性的考核加严。预计2024年会保持相当的快速增长。

3. 车载网关与海外电力系统展望

市场驱动力：在车载网关和电力系统的海外市场，映翰通通过深耕与项目落地实现了稳定增长。其二三年海外业务视车载网关为主，业务体量大致在几千万左右，而电力系统内部订单约在1000左右，中长期业务量有望实现破亿规模。

竞争优势：基于映翰通在车联网和电力领域深耕，其产品具有较强的技术含量和客户粘性。这种粘性不仅源于产品的技术性和其所带来的实实在在的效益，还源于与系统集成商深度的绑定与合作。

市场拓展：映翰通在国内外都有各自的拓展策略。具体在国内主要通过招投标、产品推广和深度绑定等方式保持市场份额。而在海外市场，例如在欧洲、泰国、马来西亚等国家也在做着积极的布局。

4. 海外市场拓展与AI产品创新引领未来

公司面临上涨的价格，在海外销售产品预计会有显著的毛利率提升，单价会达到1000多美金。

在工业网关领域，公司面向工业类型的客户，增速逐渐增长，但受国内经济复苏不符合预期的影响，增速没有预想的快。未来，公司计划推进新产品和新功能的开发，进行海外拓展。

企业网络部分，去年的市场规模产值与车载网关相近，预期与车的增长情况保持一致。工资体系预计会有一定涨幅，因为今年的业绩表现不错。

Q&A

Q：能否对映翰通过去两三年的情况做一下回顾？包括公司的运营情况、主要业务等？

A：很高兴与各位交流，映翰通已有二十几年发展历史，我们专注于工业物联网，致力于使用物联网技术帮助行业用户有效收集和利用生产经营过程中产生的海量数据，提高生产效率和决策能力，实现智能化升级。主营产品包括工业物联网通信产品、以及针对于电力、车联网等垂直行业的创新解决方案。近年，我们的业务主要围绕工业与楼宇、IOT数字能源、智慧商业企业、网络和车辆运输这五个业务板块在国内及海外市场进行市场拓展。

Q：您能否对映翰通一些重要的经营指标，如收入、净利润等进行一个概述？

A：就二三年的表现来看，映翰通实现了良好的增长。按照规定，我们12月底会发一个业绩的快报，所以具体数据还没有最终定，但是可以透露的是，从三季度数据开始，我们的收入实现了26%的增长，净利润方面实现了36%的增长。第四季度，虽然具体数据因为年终奖发放的原因，需要等到二月底快报完成再详细分析，但是整体上，公司整个经营情况还是非常好的，收入可能会比三季度再好一点。

Q：对于24年以及未来，映翰通有哪些规划或者预期？

A：24年，我们将继续围绕这五个业务板块全面推动公司的数字化全球化发展。我们期望打造一个基于产品家族、市场组合、销售体系和渠道伙伴共同组成的坚实全球网络体系。多渠道多措施的开拓市场空间，推动公司快速壮大。对于春季的业务预期，尽管还要关注二月和三月的情况，但是我们预测今年会保持一个相对稳定的增长趋势。

Q：能否详解一下你们具体在哪些业务板块中看到增长的驱动力以及其中的主导技术或者销售的区域？

A：我们看好所有的业务板块，包括工业数字能源、智慧商业企业、网络和生产运输等等，每个板块都有一些亮点可能驱动增长。对于具体的主导技术或者销售的区域，还需要随着业务进展和市场情况来细化分析和调整。

Q：公司的主要业务板块有哪些，具体的业务情况如何？

A：映翰通的主要业务分为三大板块，即车载网关、企业联网、以及工业需求处理。其中车载网关因为广泛应用于公共交通领域，其市场需求快速增长。在欧洲和北美市场，产品已基本打开市场，并在项目储备方面显示出很快的增速。表现出非常快的一个非常快的这么一个趋势。企业联网产品主要落地在北美市场，因北美地广人稀，无线信号覆盖不便，这使得我们的产品有很大的市场需求。整个的增速也是比较快。工业需求处理方面，虽然由于国内这两年经济情况影响，增速并不如车载网关和企业联网快，但考虑到工业互联网、数字经济都是大趋势，我们还是比较看好这个产品的市场落地情况。

Q：公司的未来工作规划是什么？

A：对于车载网关，我们计划在欧洲、北美以外的市场进行拓展，比如亚太地区。对于企业联网产品，我们计划在2024年及未来几年，基于其大的市场期望，主要在企业网络里面进行市场拓展。至于工业需求处理方面，我们希望积极布局工业互联网、数字经济等领域的市场，期待这一块的市场落地效果。

Q：公司的其他产品情况如何，有哪些进展和规划？

A：我们的智能配网产品因配网自动化建设需求大，有很快的增速。在2024年我们预计还会保持一个比较快速的一个增长。在这个领域，我们除正在开发新的产品和方案外，还有一些新的项目落地。而在国内外的配网产品中，智能配网产品都有很大的应用前景，性价比也较高。在2024年及未来几年，都预期有很好的发展机会。

Q：公司的智慧商业产品有哪些变化和规划？

A：智慧商业产品方面，由于市场需求变化，原有的智能生活机产品需求可能在减少，我们的AI开门柜产品可能会逐渐成为主流。整个智慧商业板块的预期是稳定增长。

Q：关于映翰通公司车载网关业务和电力系统业务在海外的经营规模和未来展望，你能给我们一个大概的了解吗？

A：在过去的二三年中，车载网关业务大概的经营体量在几千万左右，比如说可能2000左右。我们预测，到了2024年，将有一部分大单投入。此产品在海外的整体体量目前并不大，可能目前在1000左右。随着我们在车载网关产品方面的不断推广和开发，我们期待未来这部分业务首先能够破亿，然后在未来几年我们目标是要突破两个亿。我们的五个业务板块中，车辆运输业务占据了较大的部分，期待未来所有业务都能全面开花。

Q：你们的产品在市场上的定价策略是怎样的？

A：我们的产品毛利整体比较稳定。目前在海外市场上，新产品的定价相对较稳定且处于高端，因此有非常大的竞争优势。以车载网关为例，普通产品的定价在六七百美金左右，高端产品可能要卖到一千几美金。我们的产品是专门针对车载应用设计，我们的车载网关产品价格和性能具有很大的优势。此外，我们还有一款专门用于高端车型的车载计算机产品，其价格和算力都比其它产品更具优化。

Q：与同业竞品相比，你们的产品有何技术或功能上的优势，以及价格上的差异？

A：与同业竞品相比，我们的车载网关产品结构更加专业化，完全针对车载应用进行设计。基础型产品售价大约为六七百美元，高端型产品售价可能高达一千多美元。相比于普通的路由器，我们的产品在硬件选型、设计等级等方面有很大的区别，从而形成了一定的价格差异。另外，在车载网关产品线中，我们还有车载计算机这样的产品，专为高端车型设计，算力和性能相比其他产品更强。

Q：公司的核心竞争力主要体现在哪些方面？

A：我们的核心竞争力主要体现在以下几方面：首先是产品本身，我们在车联网领域深耕多年，设计产品时不仅仅是一个单一的路由器产品，而是深度融合了许多功能；其次就是对客户的深度服务，我们会基于客户需求进行产品或功能的开发，与客户形成深度的绑定关系；然后，工业产品一般在市场中会经历一个较长的试点过程，在这个过程中我们形成了良好的用户黏性，除非产品出现重大问题，否则用户通常不会轻易更换产品。

Q：你能给我们详细介绍一下智能配电网检测业务的国内增长情况吗？

A：当前，我们的智能配电网检测产品主要是通过招投标的方式进入国网和南网的市场，而具体的招标节奏因地区而异，可能一年会有一两次招标。作为电力领域深耕了十几年的公司，我们已在国内覆盖了二十多个省份，尤其在一些重点省份有着深厚积累。另外一个亮点是我们的算法，我们的算法搭配硬件使用，可以在软硬结合的情况下达到95%以上的故障开利率，得到了客户的高度认可。未来，我们希望能将算法推向全国，同时将硬件产品逐步扩布到更多区域。

Q：在海外市场上，你们是否有正在孵化的重点市场？以及可能的产品采购量级如何？

A：我们已在土耳其、泰国、马来西亚、斯洛伐克等国家做出了明确的销售，同时我们也在发展其他的潜在市场。对于这些不同的国家，我们可能会根据当地的市场情况来调整我们的销售策略，比如先做试点再逐步扩大产品销售规模。整体来看，每个国家可能会采用类似的模式，比如斯洛伐克就是一个例子，它刚开始时也是通过小订单开始的，待市场逐步开拓后再逐渐增大订单量。

Q：在工业领域的发展是一个循序渐进的过程，可以您详述一下这个过程的具体步骤吗？

A：确实如此，工业领域顺利的发展通常是一个逐步递进的过程。从我们接触一个项目开始，到试点，再到正式签订合同，然后再逐步提升规模，整个过程需要时间的积累，也需要时间逐渐落实和转化为实际的项目。因此，这不是一个可以快速完成的过程。

Q：我看到您刚才提到的产品价格上可能的毛利率在海外可能有所提升，请问这个提升大概是什么样的一个量级？

A：在国内，我们现在在国网招标的产品价格大概是五六千，而如果我们把产品销售到海外，价格可能会达到一千多美金。

Q：那么您们在进入海外市场时，主要是通过哪些方式或者渠道来进行的呢？

A：我们主要是与当地的电力公司合作，然后通过他们将我们的产品输入到当地的电力系统里。

Q：想了解一下工业网关这一侧在国内以及海外的增长情况。

A：工业网关方面，其增长并不算快，整体大约有二、三十的增速。主要原因是我们工业网关的下游主要是工业类的客户，如制造业等等。由于去年在国内的经济复苏情况可能未能达到预期，因此我们的产品在这部分客户群中的需求可能没有达到我们的预期。至于海外市场，目前产量还不大，主要是在国内市场。但是，我们正在做好准备去开拓这一块，我们也推出了一些新产品，并添加了一些新功能。

Q：这块的产品，设想的功能上如何进行布局？有没有新的相关应用考虑？

A：我们现在已经在制定产品的AI部分，并且有可能会有一些新产品上市。但在实际应用上，目前应该还没有大规模的应用，我们主要是在创建一些智能化的解决方案。

Q：具体在什么地方，或者和什么厂进行合作吗？

A：我们的产品主要应用在一些工厂的数字化、预测性维护，还包括新能源数字化等。目前，我们看到了在这些领域对数据有本地AI计算需求，不再是像之前只是纯数据传输或普通的计算。所以，我们根据这个需求推出了相应的新产品。

Q：那么，我们是将数据应用在他人的平台，还是在我们自己的平台上？

A：最初，我们是在我们自己的平台上进行的，但是现在更看客户的需求。如果客户自己有平台，我们会优先接入他们的平台。如果客户自己没有平台，我们会提供我们的平台供他们选择。所以这主要还是看客户自己的需求。

Q：那么除了工业网关之外，我们在商业或零售商贸方面的网关的情况如何？现在的经营体量跟其他比如车辆网关的比较情况是怎么样的？

A：对于企业网络这块，去年的销售额大致与车载网关相当，可能也与工业网关大致相当，大约在数千万级别。在面向北美市场的迈出过程中，我们已经与运营商合作进行市场推广，并已积累了丰富的资源。今年，我们计划进军欧洲市场进行市场拓展。

Q：公司关于今年人员安排的相关规划。

A：对于人员的问题，我们将根据需求进行招聘。并没有大规模的变动，不过我们会有一些人员优化和更新，或者有新项目需要人手，那我们将会进行相应的招募。所以并没有什么特别大的变化，人员构成会保持相对稳定。

Q：这个年度的工资水平有什么预想的趋势吗？

A：今年的工资水平可能会有所提升。在2022年，由于业绩没有达成预期目标，所以年终奖并没有发放，工资增长较慢。但去年的业绩情况相对较好，所以今年的薪水以及年终奖应该会有所增长。单从薪酬来看，与2022年相比，我们在2024年有了一定的增长。