会议要点

1. 单季业绩及市场展望

固德威上一年四季度单季度亏损，主要由于低毛利产品占比上升导致综合毛利率下降，四季度综合毛利率约19%，环比降幅11.5%。

四季度管理费用与销售费用略增加，加之季末奖金和返点影响，进一步施压于利润。

公司正在积极开拓新兴市场与东南亚市场，同时稳固欧洲和澳大利亚市场，并关注印度、巴西等潜力市场的反弹和补贴政策，企图实现产品和市场的多点开花。

2. 海外库存与产销观察

公司海外库存压力自去年四月起显现，持续约一年。近期库存逐步进入底部，展现回升迹象，但对未来变化尚不确定。

当前公司采用以销定产策略，订单波动大，造成不确定性。短期产能可见度约为一个月，4月份的具体情况需月底评估。

欧洲市场库存水位约三四个月，经销商保有1-2个月库存以应对海运时间。目前行业内并未迎来全面性拐点，但长期对量上反弹持续关注。

3. 调价与市场策略

逆变器价格波动温和，虽然行业竞争激烈，但公司具备一定的价格调整弹性

市场局部恶劣，如国内白热化竞争导致部分产品不盈利，但公司整体毛利率相对平稳

产品矩阵和解决方案不断优化，公司逐步覆盖并网、储能等多个场景，并考虑到产品匹配度和故障率提升的问题

4. 产品销量与市场策略

固德威在VE产品方面，由于市场库存压力及产品定位为场景补充而非竞争主流，近期出货量相对较少。

一拖四产品定价与同行业相仿，但固德威未对2024年微型产品出货目标提供指引，认为当前市场量少，预测意义不大。

固德威2023年收入约73.5亿，四季度低毛利产品占收入一半以上，导致整体毛利率有明显环比下滑。而储能逆变器和海外并网产品毛利率保持45%左右，国内则低于平均水平。

5. 业绩及市场布局解析

2023年全球区域业绩分布：收入中欧洲占50%，澳洲10-15%，国内30%，中东约5%，东南亚约5%。

行业增长预期：中信看好行业年增长10-20%，2023年预期装机量440-450G瓦；库存清空后预期有明显上升趋势，逆变器产业可能有超10%增长。

价格与盈利能力分析：国产品牌如孤独威阳光电源比海外品牌低约20%，海外龙头品牌维持较高定价，国内品牌面临较小价格波动，品牌度高有竞争优势。

6. 市场策略与售后巩固

逆变器市场面临的形势：毛利率在海外欧洲保持30%以上，成本端由于组件和电池价格的下降带来整个装机成本的降低。

南非市场策略：目标恢复市场份额至5%，竞争激烈但不会因品牌教育程度和经销商粘性形成强壁垒，价格战预期。

欧洲和拉美市场份额目标：欧洲约20%，拉美销售目标恢复到5%到7%，与当地市场增长同步。

Q&A

Q：关于固德威去年四季度及一季度的业绩情况，能否进行详细说明？

A：固德威在去年四季度单季度的业绩呈略微亏损状态，主要原因是低毛利产品的收入占比提高，这导致了整体综合毛利率的下降到19%，较第三季度下降了约11.5%。此外，四季度还存在着一些管理费用和销售费用的增加，其中包括一些奖金支出以及返点压力，这些因素叠加导致利润受到了影响。至于一季度的表现，尽管受到春节的影响有所折扣，但预计国内市场与一些国际市场，如印度和巴西，可能会有量的提升。我们注意到印度实施了具有吸引力的补贴政策，预计这将会对业绩有积极的影响。总体而言，我们希望在欧洲和澳大利亚等主流市场巩固地位的同时，也在新兴市场和东南亚地区进行市场拓展。

Q：公司未来在市场发展方面有什么规划？

A：固德威主要的市场依然是欧洲和澳洲，未来我们计划稳固这些区域市场。同时，我们还关注如印度、南非、巴西和拉美等新兴市场，准备投放资源以期获得市场增长。过去由于IGBT的供应问题影响了出货，但现在我们希望通过梳理产品矩阵后能够实现爆发性增长。我们期望能呈现产品和市场两方面的全面开花，即产品层面通过优化实现爆发，市场层面实现全方位的拓展。

Q：目前固德威的海外库存情况如何？

A：从去年四月份开始，公司订单感受到压力，这种情况延续了大约一年时间。在此期间，除了订单之外，包括出货指标和确认收货指标逐步进入相对底部阶段，然后开始有所回升。最近的一季度看来，二季度、五月份、六月份可能会有一些变化。但是，由于我们并不实时掌握下游的库存数据，所以很难精准控制库存达到合适的点位。当前，我们接近以销定产的状态，我们之前可能存在一些库存积压问题，但现在自身库存情况已经有了较大改善并在释放。

Q：整体的订单签订情况如何？

A：现在基本上是一个月左右的能见度，但订单的波动很大，存在不确定性。我们通常在月底查看当月出货情况及下个月的生产情况。4月份的具体情况，在月底我会再进行评估，因为周度订单波动可能导致无法作出长期判断，目前处于相对疲软状态。

Q：欧洲市场的库存情况现在怎样？

A：从下游摸排的状态看，欧洲大概还有三四个月的库存水位。我们认为，经销商通常会保持1到2个月的库存，以覆盖海上运输时间，所以大概还有1至2个月的状态。我们目前还是处于观察阶段，全面的拐点尚未到来，库存清理之后可能会针对当前需求迎来量上的反弹，但短期内并没有观察到由弱转强的信号。

Q：价格上的趋势怎样？之前存在降价的担忧，现状如何？

A：中原文并未针对这个具体问题提供明确的答案，因此无法提供答案内容）

Q：公司公司在逆变器价格方面有没有调整的计划？同时对于市场的竞争格局和成本，公司持何态度？

A：固德威目前并没有进行调价动作，也没有Q2的调价预期。围绕逆变器价格，我们处于观望状态。公司预期下半年可能出现价格微调，这主要受到竞争格局变化的影响。尽管在成本端和返点强度等因素的影响下，毛利率出现波动，但逆变器的毛利率相对平稳。对于24年下半年，我们不认为会出现恶性价格战。逆变器产品同组件和电池相比有不同特点，逆变器价格波动相对较小，与上游硅料的联动性不大。在产能充足和竞争加剧下，价格可能会温和下降。但是，与其他产品相比，逆变器的价格下滑并不剧烈。

Q：储能逆变器的毛利率在未来会回到35%到40%吗？市场竞争格局有何变化？

A：我们认为储能逆变器毛利率回到35%到40%是合理的，但这不会通过剧烈的价格下调实现。在IGBT等关键部件短缺时，价格具有上升空间。目前，供应端压力不大，在激烈的竞争格局下，价格会遇到压力。但是，从当前情况看，竞争格局的恶化已在一定程度上得到遏制。因为融资收紧、无效产能清理对行业有序发展有利。

Q：公司未来在逆变器业务上有哪些发展规划？

A：固德威未来将继续丰富逆变器产品线，特别是从并网的角度。我们将推进50千瓦以上的工商业储能产品，并在今年的展会上发布相关地面储能产品。整体来看，固德威的产品覆盖了户用、工商业和地面三大场景，并计划覆盖更多小场景。此外，我们也在开发新产品，如BIPV和电池。公司的长期策略是梳理产品矩阵，并且在研发到销售的各个部门间进行协调。我们的目标是基于现有产品方案，提供更加完善的解决方案，满足客户需求。

Q：去年及前年，公司微逆产品的出货情况如何？

A：针对我们的微逆产品，去年以及前年销售量比较少。这主要是因为一些主流市场如欧洲和巴西受到了库存压力的影响。我们有一款2000瓦左右维尼一拖四的产品，但是实际上，我们的销售策略并非单纯追求出货量，而是基于特定场景所需。举例来说，我们有一款叫“天机”的产品，主要应用于大楼立面。这类应用场景需要较高安全性的微逆产品。我们的微逆主要应用在这类特定场景中。虽然在巴西有一些出货，但量不大。我们在思考产品策略上，可能会从一拖四下沉到一拖二，这种产品更适合阳台等小型应用场景。

Q：目前公司一拖四产品的价格如何？2024年对于微逆产品的出货目标是否已定？

A：一拖四产品的价格与同行业相仿，大概在1000到1400元人民币之间。关于2024年微逆产品的出货指引，我们目前并没有设定。考虑到目前产量较少，过于展望也是没有意义的。我们发布业务指引时，会基于当前业务产生的实际情况。就目前来说，就算是在2024年能实现1亿到2亿的销售，这样的业绩预期也是非常初步的。

Q：您能否详细说明2023年四季度以及全年的产品销售结构与毛利率情况？

A：2023年的总收入大约73.5亿人民币。四季度低毛利产品占总收入的一半以上，而逆变器产品不到一半，四季度收入大约17亿人民币左右。从市场和产品板块来说，毛利率变化不大。储能逆变器的毛利率维持在45%左右，海外市场的并网产品的毛利率在35%-40%之间。国内市场的毛利会稍低，可能只有一半左右。另外，像国内的互动开发类产品毛利率可能只有15%左右。因此，整体综合毛利率大约在20%以下，有明显的季度环比下滑趋势。

Q：2023年全年，固德威在不同区域的收入分布情况如何？

A：2023年，固德威在不同地区的收入分布主要集中在欧洲，约占50%。澳洲市场也比较重要，占比大约为10%到15%。在国内市场大约占30%，美洲大致占5%，东南亚大概5%，其他地区收入加起来填满至百分之百。

Q：在库存清完后，行业的稳态增量将达到怎样的水平？安装端的增速目前如何？

A：随着行业状态慢慢与安装端匹配，企业渐渐恢复以销定产状态，库存影响会逐步减弱。行业今年的增长预计在10%到20%，装机量大约在440到450G瓦。从当前库存状态看，企业短期出货可能弱于行业，但库存清完后，预计将经历明显上升，主要是量上增长。逆变器增长有望超过行业平均水平10%左右。特别是在主流市场，如欧洲，预期同比增长20%到30%，印度、南非、巴西等市场增长幅度预计会更高，由于减轻的库存压力和需求增长，相比去年下半年，预计实现同比增长。

Q：目前逆变器价格波动情况如何？海外终端价格水平和海外经销商盈利能力状况怎样？

A：国产品牌如固德威与海外品牌相比，价格大约低20%左右。海外品牌相当于标杆，为超级龙头如阳光电源这类国内品牌提供了价格参考，而在逆变器环节，由于这些海外品牌竞争相对较小，价格状态相对舒适。国内品牌和海外品牌的区别还包括产品属性、品牌影响力等，逆变器这类产品的品牌影响比组件产品要强。

Q：逆变器下游经销商的毛利率和成本情况如何？

A：逆变器的毛利角度，特别是欧洲地区的经销商，能维持超过30%的毛利率，价格波动不大。成本端，组件和电池成本明显下降，提供了成本缓解，对逆变器环节带来利好。目前成为逆变器经销商在库存压力被缓解后即便有些新入市的经销商面临破产，新的经销商仍然不断涌入，因为整体而言，这是一个好生意。

Q：南非市场的发展战略和目标是什么？

A：南非市场的目标是先把市占率恢复到大概5%，这是短期的目标。尽管有强势竞争对手，但这并不构成强大壁垒。一旦市场有利可图，通过竞争定价来取胜是常见策略，如价格战等。整体来看，南非市场可能会更激烈地竞争。同时，我们会注重产品性价比来突破市场，获取经销商合作。南非市场和欧洲市场不同，后者需要更综合的策略如投资产品和售后服务来获取市场份额。

Q：南非销售的主流逆变器型号以及价格和毛利情况如何？

A：南非销售的主流机型和产品外观上与欧洲的相似，但会有成本上的调整。价格上也会与在南非的主流竞争对手趋于同步。这表明在南非市场我们极可能面临激烈的价格竞争。

Q：您能不能对其他地区的市占率情况进行介绍？

A：在欧洲，我们的市占率目标大约是20%左右，尤其是在德国。而在拉美地区，如巴西，我们较为乐观的预期是恢复到大约5%到7%。我们的策略是在新兴市场实现突破，同时稳固原有基础，并跟随当地市场或行业增长。

Q：目前海外仓库的分布和库存情况如何？

A：公司在海外约有五六个仓库，分布在德国、荷兰和美国等地。在东南亚，由于在越南拥有生产工厂，海外仓库的角色并不重要。我们的库存策略是在海外保有一定的成品库存量，这样可以快速交付给客户，避免等待时间过长。成品库存量在国内外基本上是五五开的状态。