一、简介

2005年成立，2015年上市，主要从事高空作业平台研发销售，下游三大领域主要是建筑、工业和商业。目前有3大系列80多个规格。销售模式一般通过租赁的模式进行实用，不直接对接终端客户。美国市场大概是70万台，欧洲市场大概35万台，欧美市场租赁公司看中设备残值和流通性，因此租赁商主要看中美国公司和法国公司，中国品牌较难进入市场。但鼎立已实现了出口。国内市场10年前保有量不到10万台，目前20万台，但保有量相对欧美市场还是太小。国内市场用得还是比较少，主要集中在建筑领域。欧美市场的剪差和臂式占比均很高，但国内仍然集中在剪差式。同时，租赁公司的维修能力也在提升。

在技术层面，公司臂式高空作业车参数全球领先。依靠公司投资的意大利和德国的，拥有全球领先的设计能力。

市场策略上公司布局较早，率先突破德国、美国和日本市场，相比国内同行已经更好的得到了海外市场认可。

今年生产成本和海运费对公司均造成了不小的压力，但明年肯定会有改善。美国双反案初步结果显示公司需要缴纳的税率大概是30%不到，相对于其他企业的70%和300%影响不大；与之前的301关税所征收的25%税率相差不大。

二、Q&A

Q1：毛利率下滑比较明显，产品价格是否有变化？

A1：产品结构调整，剪叉毛利率35%，臂式毛利率20%不到。剪叉产线更加先进，产品更加成熟，无需折价推广。从去年8月份臂式产线升级，但今年面临成本压力，因此是多方面的影响。去年臂式占比20%，今年Q3占比达到40%。电动和柴油的占比逐步向电动产品倾斜，未来会6：4，电动产品价格高10%，未来营收会进一步增长。

Q2：现有竞争格局，中联重科也进入了这个市场，公司如何面对新玩家的竞争？

A2：中联重科早就进入了这个行业，但是每家厂家竞争策略不一样。鼎立目前售价最高、毛利率最高、销售政策账期最严格，鼎立到目前为止都是1年尾款时间。鼎立在国内筛选客户，考虑客户的现金流水平。鼎立不会去打价格战，鼎立的品牌力使得产品残值高，使得全生命周期的价格根据有性价比。所以在国内市场，公司更愿意去对接有共同价值观的客户，看中品牌、品质、残值和服务。鼎立的产品力最强，产品线最全，在欧美日市场得到了高度的认可，公司提供了2～3年的质保期，能够吸引头部客户。

公司在欧美市场的开拓了眼界，能够为租赁公司提供差异化的产品和服务。美国市场，鼎立出口几千台，排名出口商第一。进入海外市场第一步认证，欧美认证公司认证周期长。第二步是专利门槛，鼎立已经过了这个阶段，不会涉及到专利管卡。

Q3：双反影响

A3：美国市场影响不大，美国市场下游需求前景很好。双反影响大概10%的利润，但是明年成本、运费、汇率会有好转，能够对冲影响。

Q4：项目进展

A4：前期工作已经开展了，投产期限会比3年短。

Q5：行业周期

A5：行业下游非常分散，有一定周期性，但不强。鼎立海外市占率太低，海外龙头年销售额200亿、鼎立大概40亿，渗透率低，还不足以谈周期性。国内市场普及度更低，目前阶段更难以提周期性。臂式产品周期性影响小

Q7：和租赁商的关系

A7：海外会卖该大商户，收购美国品牌提升品牌力。

Q8：往上游布局？选择国内供商？

A8：暂时不会考虑油缸液压件等布局，目前自产率比较高的主要是结构件。转向油缸也会选用国产品牌，但不会全部使用，出口产品由于要对标海外产品，那么配置上只能用海外品牌。还有一个海外市场本地化维修的原因。目前也开始吸纳国内供应商，但需要时间。

Q9：公司当年如何打入海外市场？

A9：差异化产品海外客户才有兴趣适用，当年首先用6米的设备做差异化产品敲开大门。价格的差距很难弥补品牌力，不知名品牌一旦出事故很容易招致对品牌的怀疑，租赁商并不敢贸然采用。

Q10：现有产能

A10：剪叉，45000～50000，利用率方面满产；臂式4000以上，利用率方面满。目前没有加班，产能有空间。

Q11：美国市场双方具体细节？

A11：预计双反后不到30%，依照当时301关税模式会和客户共同承担。待后续落地后和客户共同承担。

Q12：国内市场情况？

A12：臂式处于早期阶段，可以适用于非标准建筑和场景，剪叉式只能直上直下，场景较窄。电动产品渗透率还会继续提升。

Q13：未来5年业绩增长具体路径？

A13：过去10年公司保持了业绩持续增长，贡献主要来自剪叉式产品，无论是国内国外市场。未来业绩增长的动力主要切换臂式。臂式单价和毛利更高。目前属于未雨绸缪，在剪叉式产品行情好的时候为未来作准备。国内臂式渗透率太低，未来一定会往30%～40%渗透率发展。

Q14：募投项目？

A14：主要是产品品类衍生，主要涉及30米以上的设备，30米设备不能用现有设备去做。此外还会做蜘蛛式，用于车站机场，绝缘臂车用于电力场景。预计产值能够达到38亿元。

Q15：募投产品的研发进展？

A15：看中意大利Magni研发能力，参股20%，绑定研发能力并且签署排他性研发协议，师德研发成果完全为公司所有。

Q16：应收增长快于营收的原因？

A16：并没有改变应收政策，完全是因为客户结构发生了一定的调整，去年境外占比30%，今年变成了境外40%。境外客户回款快。

Q17：合同负债波动性较大原因？

A17：过去船离港了就确认收入，但目前滞港率高，没确认收入。境内产品也有签单的情况。

Q18：运费由没有签订长单和锁价？

A18：去年运费/营收约1%，今年前三季度约5%。没有签订长协。

Q19：臂式产品收入

A19：看12月末确认情况，满产满销：