饲料方面。一季度猪料增长超预期，禽料与预期有差距，水产处于淡季，符合预期。4月至5月，饲料增速：猪料增速进一步扩大；禽料逐步恢复到20%多的增速。整体饲料业务正常发展，略超预期。

生猪养殖方面。有压力，主要是猪价下降原因。

其他业务，进展良好。

Q：4000万吨目标之后，公司可能做什么布局?怎么维持高速增长？

A：4000万吨后，会有新目标。目前聚焦把这个目标实现。我们希望，4000万吨的目标里面，起码有2000万吨的客户用我们的种苗和动保产品。养殖方面，生猪养殖坚定进入，但适当控制规模。禽和水产也会继续做。养殖板块，我们会在严控成本、效率达标的前提下再求规模。养殖资产太重，不会是海大的重点，海大定位是技术型平台。食品方面，我们一定是用自己的产品来做食品，建立体系，保证品质和安全。

Q：行业观点认为，饲料不靠服务很难赚到钱。而种苗和动保，技术壁垒更高，我们基础并非那么强。我们如何保持竞争力？

A：我们一直带着对未来的担忧和思考在工作。我们要不断思考最重要的是什么。我们要对客户的需求变化有敏感的洞察，我们要能不断调整我们的专业能力，去满足客户需求，这是赢得客户的关键。其实，无论行业，还是我们自己，水平很有限。专业能力、机制、甚至文化层面，都要提升。

另外就是提升效率。随着客户快速规模化，我们的销量是否能够实现2-3倍提升的关键，以前是增加客户数量来提升销量，未来客户数量可能是减少。未来要帮助客户做强做大。例如，成本方面，我们的物流成本巨大，码头、仓库、车船，各个环节都可以进行供应链优化。再比如，我们在区域做深入布局时，一个区域有好几个海大的厂，怎么做有限产销分离、动线优化，这都是提升空间。再如，我们一线员工是整个人员主体，而且以40-50岁为主体。我们正在做自动化和智能化，我们目前还很落后，未来要减少员工数量。未来5-10年，我们在效率提升空间巨大，可能有100元的单吨成本降低空间。我们要往先进制造业方向去靠拢。围绕第一性原理，不断满足客户需求，不断学习同行，不断探索竞争格局变化。

市场需求，其实我们和同行都能看清。海大需要走得更快。到现在为止，海大都是定位为技术型公司。这就是差异。各个品类，我们都要持续技术研发。饲料层面，我们越做越觉得提升空间巨大。种苗层面，中国现状最差。很多企业以前没有做，现在想做也难以投入。而我们空间巨大。我们定位为整个产业链的技术领先。行业一定会有竞争，我们要做的事确保自身成长速度。

Q：公司品类扩张的优先级是什么？管理方面，公司创新和效率一直做得很好，同时运营效率也保持得不错。如何做这两方面的平衡？

A:从五年的时间范围来看。优先级依次为饲料、种苗、动保。

饲料方面。五年内完成4000万吨。现有区域做深。广东、广西、福建等21年实现700万吨，5年要翻一番；山东、河南、安徽、浙江5年要做到1000万吨。湖南、湖北、安徽、云贵川5年做到500万吨；东北、西北、华北要做减量布局。反刍料，五年做到200万吨。整体饲料5年内4000万吨。策略上，有基础的区域做深，没基础的区域做品牌。另外，4000万吨目标其实是各区域自下而上汇总的，并非集团强压的。

种苗和动保方面。“饲料+种苗+动保+金融”，就是未来的解决方案。饲料有品牌和团队优势；种苗、动保具备基础，能否实现对饲料客户的全覆盖非常关键。整体优势的建立就要依赖于此。“饲料+种苗+动保”，对于客户来讲，经营成功率更高。未来鸡和猪，都以服务站为模式，提供“饲料+种苗+动保”一揽子服务。

养殖业务方面。养猪、养鸡等不会冒险。这五年主要是建队伍、建机制。未来的空间很大。

食品业务方面。发展会更难。目前是建队伍，把业务理解和团队建设放在第一位。

创新和效率问题。核心包括：供应链变革、内部沟通和部门墙拆除、后台人员高效服务一线、研发转化效率提升（围绕市场需求的研发成功转化能力要提升；基础研发和产品研发并举）、组织变革。

管理方面，公司一方面存在问题，另一方面在不断进步。如何提高效率、降低成本是关键。供应链效率也有待提升，目前比较粗放。先找问题，再找方案，然后形成流程和方法，这是我们的方法论。

Q：公司以前的激励计划都是以三年目标为依据。新的五年激励计划，以未来五年销量目标为依据，为什么？

A：激励计划主要是匹配五年规划。本次五年规划清晰，从品类、大区、年度分解都比较深入。所以本次选择五年期限。

Q：具体前中后台包括那些部门？能否举一个具体的中台典型场景？

A：后台：采购、研发、工厂运营、财务、金融；中台：大区也有后台这些部门，但定位有差异。

前台主要是面对客户，如何把能力组合起来，变成解决方案提供给客户。中台主要是把后台专业能力模块化，然后结合前台需求，变成解决方案。不同客户需求不一样。例如，有的客户需求量大，需要做定制化产品；有的需要匹配苗种、饲料、金融服务。中台就要把客户需求做细分，然后形成不同解决方案，提供给前台。

Q：中台部门是在什么层级设置的？

A：每个事业部都有自己的中台。以前，后台专业建设非常强，大区层级承载的比较少。而中台，一是要大幅提升效率，二是要把前台需求传递给后台。

Q：与饲料未来目标相比，目前还有一定差距。请对未来饲料目标做个拆解。

A：整体盈利提升。一是，技术研发的持续深入。各品类都有明确的年度要求。禽肉要实现每年20-30元技术贡献。未来，技术要给予几十元的贡献。“采购+技术”未来每年都要贡献出成本优势。二是，供应链管理。整个海大供应链管理处于行业中游水平，未来会产生更多效益。例如，很多品类营销费用居高不下，这几年做团队结构调整，以技术人员为主。再比如，客户需求变化带来原有模式效率下降。这几方面如果都有提升，就有望提升单吨盈利。

Q：目前月度销量明显好于竞争对手，并购也比较成功，相信得益于体系上的变化和进步。能否再介绍一下？另外，5月禽肉，蛋鸡，肉鸡料的业绩情况如何？鸭和鸡的结构如何？

A：目前推行的并购和行业合作模式，效果比较好。主要有两个原因：一是，从管理角度，项目都由海大团队托管，海大优势可以非常好地嫁接到合作方，实现直接赋能，一般3-4个月后就能有大变化。同时，技术和采购优势也能导入进去。二是，海大开放、包容、务实的风格，一般都能与合作方合作愉快。三是，后台能力值得信任。例如，在团队入驻新项目后，信息化能力迅速导入，可迅速把经营数据呈现出来。以上都给我们很多信心去快速消化行业产能资源，快速扩大规模。

禽料业务还是比较困难。“散户+经销商”模式退出很快。中大型养殖户没有减量。海大转型服务中大型养殖户，进行大规模定制，满足一年几万至几十万吨饲料需求。我们针对客户需求，开发定制化产品，这帮助我们迅速得到客户认可，带来快速的销量增速，突破50%增速。

禽料整体销量结构。肉鸡远远超过肉鸭，其中山东和华南肉鸡料比例极高。肉鸭之后是蛋鸭。鹅料目前发展不错，未来可能成为单独品类。

后台的定位，是打造集团核心竞争优势，包括研发、采购、信息化建设，集团大量投入资源，目标是打造未来5-10年的竞争优势。

中台的定位，一是，需求变化的洞察、解决方案的制定；二是，同行发展变化的洞察，行业趋势的变化洞察，给予一线很好的业务指引。

前台的定位，重在执行中台的指引。

前中后台整体协同，竞争力在显现。研发成果产品化，采购和信息化优势通过中台实现，带来前台效率发生很大变化。举个例子，从17年到21年，华南大区销量增长很多，增长4倍，但总经理数量并未大幅提升，说明总经理管理能力在提升，背后的财务、信息化等支持能力也在提升。再如，目前前25%客户贡献了90%销量。经销商开发工作偏向于技术服务，公司要能提供包括产品、技术、金融、经销商经营指引等整体解决方案。

我们依然面临挑战。只不过随着时间推移，我们一直在解决问题。未来，围绕饲料、动保、苗种，我们能够带来协作效应和巨大增长空间。未来我们竞争并不靠价格战，而是整体优势，以及帮助核心客户提升效益。

Q：玉米价格大幅上涨对公司的影响如何？饲料行业激烈，怎么实现市场份额扩大？

A：饲料原料从去年下半年开始快速上涨，但公司有应对方案。一是，包括海大在内的头部企业都做了头寸安排。二是，有些国内替代原料的安排。公司面对原料价格上涨，主要靠两个能力。一是，整体采购能力。二是，技术能力，就是做替代原料方案，保障产品在市场端表现的稳定性，这需要对替代原料有技术储备。

近十年来，饲料行业竞争一直非常激烈。公司市场份额的扩大，主要受益于两方面。一是，中小企业的退出在加快，未来会更快，特别是在原料价格波动带来挑战的背景下。这就给公司留出市场空间。二是，客户规模在变大，越来越有能力识别出更有性价比的产品，进而让海大的产品优势得以更好的体现。

Q：采购端的国内外布局、期现结合的模式是怎样的？

A:未来五年，中国粮食都是相对紧缺。对于中小企业非常不利，一旦原料价格大涨，中小企业会面临资金问题。而我们采购能力和优势会放大，与中粮和四大粮商关系非常好，保障供应链的通畅。套保工具、头寸管理的优势也会放大。

Q：公司制定4000万吨的目标，是否意味着公司对中后台能力的打造已经取得巨大成功？公司猪料战略2018年才启动，今年已经有很好的市场表现。是否已经取得优势？怎么看公司猪料发展？

A：4000万吨的目标难度比以往要大。一是，竞争激烈。未来3年中小企业退出，但如何退出不确定，对我们增长有压力，内部需要做很大的调整。例如，管理方面要做调整。面对变化，我们投入大，能力也有，但对一线支持不够，部门墙现象严重。要打破部门墙，形成对一线的强力支持。目前进行了一些调整，效果不错。要继续加强后台对前台的支持。

猪料增长幅度大，今年增长了230万吨。品牌和销量都有进步，说明产品质量得到认可。一是，家庭牧场和大规模养殖场都在接受我们产品。今年产品优势会逐步展现，得益于过去几年研发投入。二是，行业都有所恢复，我们恢复得更快。18年底非洲猪瘟之后，小企业倒闭，大企业转型，海大在逆势加大投入，特别是人员投入。目前，公司猪料增长并不能说明公司已经很强，未来能够持续增长才是关键。主要靠产品和服务。服务站模式下，家庭农场有突破。与大规模猪场合作，在华南大区进展更快。明年产品质量要提升。另外，仅靠饲料是不够的，疫苗、兽药都要配合上。

Q：“产品+服务”模式提供竞争力。但不同养殖品类，差异较大。“产品+服务”模式在不同品类形成竞争力方面，会有模式复制的障碍吗？

A：所有养殖动物，在产品层面上，都体现为种苗、饲料、动保需求。在客户层面上，各品类的养殖群体，一方面养殖技术在进步，另一方面需求有差异。这就要求不同品类的“产品+服务”模式会有差异。例如，虾蟹存在强烈的种苗需求。鸡鸭猪，首先是饲料要有竞争力，然后同样也要有种苗的来源和改良的需求。对禽和猪的服务模式，信息化建设更容易一些，因为标准化程度高，陆上动物也更稳定。禽料2000万吨目标达成后，公司也要考虑种苗问题，不一定自己开发，可以考虑合作模式。所以，各品类都要有种苗。

海外竞争不激烈，但种苗也有需求。以虾料为例，如果“虾苗+饲料”一揽子提供给客户，依然能更好实现经济效益。

Q：非洲猪瘟爆发后，海大优势是不是更大了？

A：主要原因，很多对手不行了，而我们坚持下来了；另外，我们持续投入的能力建设优势在显现。

Q：公司饲料板块，出现了兼并收购和托管模式。主要体现在什么品类的饲料？公司内部哪个部门在推动？

A：主要是收产能。主要是随着土地成本等快速上升，自建成本高于收购成本。目前华南推得最快。对产能的选择标准，规模越大越好。目前主要聚焦禽料。水产料的特点是竞争不够激烈，同行还能存活，但明后年会有更多收并购。具体操作模式上，直接购买资产、股权投资、租赁等方式皆有。但经营管理权坚持掌控在海大手里。整个收购成本远低于自建成本。在项目推动方式上，集团和各个事业部共同决策。事业部立项，市场可行性分析、项目判断、交易定价等都是集体决策。整个过程，决策效率高，因为标准清晰，判断一致。一个星期就能做一个项目。

Q：收购方案以我们管理为主，效果好。但这种模式是否有瓶颈？干部和人员储备怎么跟得上？

A：确实有压力。两个方式去应对。一是，我们在研究院招聘了很多配方师，尤其畜禽方面。有一定经营管理能力的配方师，我们都可以放在经营管理岗位。所以，未来4000万吨的目标，我们人力储备没问题。二是，信息化提升。一个团队可以管5-10个公司，区域覆盖300-500公里。另外，小区域内部的产销分离等流程协同也都会提升效率。

Q：一季度和4月，公司市场份额提升较多，主要什么原因？

A：公司猪料增长的基础在于过去几年大量中小厂商退出给予我们空间。同时，之前我们猪料的产能布局非常激进，让我们抓住了市场需求快速反弹的行业机会。

禽的大型养殖公司，从去年年初亏损到现在，因此要求产品性价比非常高，大都有定制化需求。很多大型养殖场的自有饲料厂，由于资产重，自营并不经济。

猪的大型养殖公司，最大诉求是生物安全。我们形成了很明显的优势，因为我们的生物安全标准高。同时，客户对产品需求要求非常高，他们会对养殖效率指标提出明确需求。而集团研发部门往往可以给予很好的解决方案。另外，服务站的建设、非瘟检测等方面，给予客户很大支持。整体来说，我们形成了整体竞争优势。下一步，每个品类，要进一步打通部门墙，给予客户整合解决方案。

Q：各区域盈利水平如何？华东区今年有主导市场的趋势，盈利是否会释放？

A：各个区域盈利都在增长，盈利大户是华南、海外，都在同比增长。华东区域，今年是销量第一，利润第二。

Q：能否介绍一下华东大区组织架构调整后的变化？

A：2020年做了调整，把干部的危机感激发出来。华东大区，我们做了很多年，有基础，品牌和客户。目前竞争在加剧。调整之后，内部竞争也提升。2021年年底，华东大区市场份额要形成明显优势。原来品类非常多，但不清晰，各个团队“隔江而治”。这次调整后，带来危机感。我们的盈利还不错。采购、技术、产品线重新细分，这些都带来了变化。

Q：东南亚疫情对公司的影响如何？

A：目前公司布局不多。我们对越南疫情比较担忧，害怕失控。但越南的本土消费能力弱，可能主要会影响出口。印度疫情糟糕，但我们只有一个工厂。目前，我们在东南亚布局进度放缓，处于半停滞状态。但目前越南的情况，我们只是担心，并没有变得更糟。

Q：反刍料方面，海大推出了全新的品牌，未来要做到200万吨。怎么做到？盈利能力如何？

A：反刍料方面，我们重视太晚。这主要是由于以前我们业务重心在南方。过去几年，牛羊肉消费需求高速增长，反刍料增速很高。但未来进口量受限。所以，未来5-10年，反刍料是一个全新品类。去年达到1200万吨规模。目前，行业非常落后。我们认为现在进入是非常好的时机。前几年我们主要在熟悉。我们有信心在1-2年内产生很大优势。一是我们有基础。我们觉得，对于反刍料，发酵等工艺比营养更重要，我们认为我们技术突破会非常快，会快速建立技术优势。二是，反刍饲料本身又是成长品种，行业竞争不激烈。新希望、大北农、禾丰也就是几十万吨的量。市场非常大。我们成立了专门部门，北方布点。同时，要求各个大区也开始做。200万吨目标并不高。目前行业盈利水平跟猪料差不多，但我们来做会提高毛利率。

Q：饲料品类上，SKU和效率方面怎么做平衡？

A：我们很多工厂，产品非常多，主要是竞争原因。我们为了对标竞争，做了很多品类，造成低效无效。我们在做产品精简。但产品也不可能过于精简。例如，广东和湖北，水产养殖模式不一样。水产品类本身就非常多，每个品类模式业不一样。禽、鸭、鸡、鹅的需求也不一样。不同品类、不同模式下的需求有差异，就要有不同产品，牺牲一定的效率是值得的。这同时也要求我们要做基础研发。技术的转化、产品的精准，都需要技术人员重新看行业。

Q：海大优势越来越明显。现在跟竞争对手拉开差距。竞争对手越来越少，自己要驱动自己进步，团队建设怎么做？

A：我们还没到这一步。我们也担心团队懈怠和自满。未来要从竞争角度走向养殖客户角度。如果只是从饲料产品层面，我们优势明显。但从养殖角度来看，就还有很大提升空间。从养殖看饲料，问题很多。一方面，我们不能自满。另一方面，从养殖角度看饲料，我们没有自满资本，我们还有很多问题没解决。

Q：公司协同优势明显，能否举例子？

A：配方师从前台人员了解到客户养殖需求和模式后，就可以做好产品定位。由于他们本身是博士、硕士，他们有能力自己出配方，或者反馈给大区出配方。90%情况下，大区都可以自行解决。超出大区能力后，可以寻求研究院的技术支持。整个速度非常快，从产品定位到出配方，1-2天即可。

Q：动保服务站模式，存在什么明显问题或困难？

A：问题在于，有些经销商量很大，有些很小，但海联科并不是一个盈利定位，更多是做服务。很多大经销商卖海联科的利润很薄，倾向于卖其他品牌产品。我们进行调整，把大经销商挑出来，给予新品牌产品和更多利润空间。目前水产新品牌有30多个独家经销商。预计今年水产新品牌销售额8000万左右，明后年增长会更快。按单个经销商100万销售额估算，300个经销商就是3个亿。

服务站方面。目前为止，100多个新的服务站点，站内需求很旺盛。猪禽都很旺盛，特别是疫情防控。我们认为，畜禽服务站目前是打造阶段，明后年是快速发展阶段。水产方面，一是产品，二是服务模式，在原有基础上进行改良，逻辑通畅；畜禽方面，一方面，疫苗、兽药等产品目前还是打基础阶段；另一方面，大规模服务对技术人员的需求加大。预计今年200个站，明年300个站。整体动保，到目前为止按计划推进，形势不错。

Q：相比海联科，水纪元给到大客户的产品和利润率有多大区别？

A：水纪元留给经销商30-35%利润空间。海联科的主要问题是价格卖烂了。海联科要严格管理串货。两个产品差异不大。

Q：水纪元与海联科会形成内部竞争吗？

A：目前不会。水纪元的模式给予更多盈利给经销商，优先在核心区域推广。目前正在规划做第三个品牌，会采取直营模式。

Q：水产服务站的水产销售和技术人员紧密合作。但禽服务站的销售和技术人员还处于互相介绍客户的状态，比较粗放，这方面的定位是什么？

A：不同品类过程不一样。禽料目前的关键是饲料性价比，要放在效率上面。华南大区人均3万吨销量。禽料一旦多加人员，就不挣钱。服务的需求是存在的，但目前还没办法做紧密结合，因为市场压力很大，还处于提升效率阶段。动保产品进来后，2个人的服务团队，卖到80万的销售额，就能承担人员费用。我们第一批站建在饲料核心区，动保客户规模能到300-500万，就能支撑服务老师开展服务。几千个站布局完成之后，会有新的变化。

Q：水产动保业务方面的目前什么情况？

A：目前是所有饲料经销商一起来做。公司水产饲料市场占有率为20%，如果水产动保业务能做到对自己客户的全覆盖，那么水产动保能做到12亿收入（市场规模60亿），然而去年收入只有5.5亿，只有接近一半的覆盖率。

Q：鱼苗业务，过去几年的经验以及未来品种、模式、研发规划怎样？

A：虾的育种体系更强，稳定性更好，未来成长动能很大。鱼的育种难度较小。鲫鱼鳊鱼品种的模式有问题，未来重心放在黄鲳鱼。我们发现各区域鱼病高发，核心是种苗问题。别的公司很难跟上，我们优势很大，我们关键要解决模式问题。

Q：生猪养殖业务的利润占到公司整体利润的20%多。今年猪价下跌，对公司业绩有什么影响？公司养殖成本怎样？

A：今年预计200万头的出栏量，其中100万头自供苗。自供苗的口径下，含苗成本8元，不含苗成本6元。

Q：鱼价目前高，怎么看水产养殖的市场空间？公司品类拓展计划是什么？

A：公司做了几年水产养殖。主要是建队伍。品类方面，我们认为四大家鱼会被替代。其他水产品类的养殖成本会大幅下降。我们会拓展海螺、南美对虾、金枪鱼、牛蛙等品类。我们会根据团队进步情况，逐步扩大。