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预制菜专家交流

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2021-08-04 16:51:33

预制菜专家交流 2021-8-3 【味知香Q2经营情况】 • 整体增长可能超预期。去年全年+15-16%，今年Q1+30%，Q2可能也是差不多的水平。其中C端的增长大约10%，B端增长迅速，之后可能会成为主要拉动点。【渠道情况】 • C端就是零售。加盟店（专卖店）原则上每个农贸市场只有一个，经销店可以在没有加盟店的情况下做。以后经销店会越来越少，因为随着公司知名度提高，专卖店数量会增长，公司也希望经销店可以转为加盟店。 o 一些比较大的专卖店（销售额200万以上），除了做门店零售，其实也会去给一些附近的酒店食堂、小B等做供货。 • B端就是批发市场的经销商。走的是馔玉品牌。B端借助经销商资源做，2013年之后开始做，2017年时有5-6人负责B端市场，并且已经在江浙沪外市场开始拓展。2017年底已经做到1亿。去年大概做了1.9亿元，人员有15个左右。今年四月参加北京食品展，意味着公司开始考虑往北方市场走。【开店规划】 • 上市时候的目标是5年5000家店，现在经过讨论后，觉得这5000家店前期还是要深挖江浙沪，争取3年内开到3000家，之后还是要依靠江浙沪之外的市场。一二线城市、中心城市等，还是一些发展水平和消费者习惯与江浙沪接近的区域。 o 江浙沪内的空间：未辐射的农贸市场还有三分之二以上。1）一些手工做的门店可以被替代，这些门店品种数量少，质量一般。2）一些农贸市场已经有其他品牌入驻，可以去替代这些品牌。 o Q：江浙沪市场监管局数据显示，区域内总共4760个农贸市场，味知香已经覆盖了1200多个。所以是不是说区域内还有3500多个市场可以开拓？ A：其实也不是，比如南京有1200多农贸市场，味知香只做了200-300 家。因为一些郊区、农村等的菜市场消费者其实不是目标消费者，这些区域内开店可能不会有很好的复购。【同行业加盟店对比】 • 投资回报期接近：行业都是高回报的，只是味知香把加盟商服务这种工作做的更专业。一些同行的门店毛利和纯利其实都在一个水平，甚至有些店回报期更短，因为前期一次性投入比较少（装修等方面有差距）。 • 味知香产品品类更多：味知香的SKU会多一些，每个门店有30-40个，同行的很多门店SKU会少一些。 • 味知香加盟商服务更好：每个区域都有专门的业务员，来对区域内门店进行相应的服务、培训、新品推荐等。这是同行很多都没有的。【Q&A】 Q：味知香或者同行业的公司的增长目标是怎么制定的？会考量哪些因素？ • 有些公司是跟风，不存在主动规划制定目标，也没有那个实力。就是看下游需求，卖的出去就做。很多都是大概制定一个目标，但后面也不会严格去追求达成。 • 味知香有大的框架（坚持高质高价、以专卖为主），在大的框架下，也会做一些外延的拓展（比如专卖以外的渠道，如流通、直播电商等）。 o 去年年底开始做电商，今年6月已经是线上半成品菜销量第三。今年目标是一个亿，其实比较激进。钱大妈渠道去年做了一千来万，今年预计可以翻3-5倍。 Q：公司定义的华东市场（占比96%）包括哪些地方？除了江浙沪包括安徽吗？ • 应该是包括安徽的。不包括安徽的话应该不会有90%。 Q：其他竞争对手现在有多少门店？ • 现在做C端专卖店的不多，主要是因为产品线不全。从C端做起有难度。 • 味知香门店数还是行业最多，今年应该1600多家；好得睐1000家；留香阁只在南京做，大概在200左右。安井的冻品先生也是在开店，但跟我们还是有区别，他们的产品线使得他们从C端做比较难，可能更类似锅圈，做一些主题食材。 Q：B端包括哪些渠道？怎么从C端往B端转？ • 味知香在在尝试B端同时不会放弃C端的优势。一些地方B端经销商体量和影响力大于C端专卖店，这种时候公司会放弃B端来维护C端专卖店。 • B端公司主要是做大型批发市场的大型经销商，希望经销商可以把公司的产品线都做了。经销商对接的主要是餐饮客户（酒楼、乡厨、中小餐厅等）。这些终端客户的需求在增长，在使用预制菜产品之后产品的渗透率也会很快提高。

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