轻医美项目风险更低，恢复期更短，治疗效果可逆，受到投资者青睐，当前发展非常迅速，2020年国内轻医美市场占比达到50%左右。轻医美市场注射类产品中有两类非常核心的项目，分别是玻尿酸和肉毒杆菌，其中肉毒占比超过30%，玻尿酸占比超过60%。玻尿酸市场竞争激烈，产品种类多样，多品牌参与布局。同时在监管政策加强之下，医美市场及玻尿酸市场向更合规领域发展。

本次会议邀请医美领域专家杨总为大家分享玻尿酸相关产品和政策端对医美产品的影响。
1. 医疗美容行业的背景
1.医美的定义
医疗美容和生活美容存在区别。医疗美容包含医疗性质，对安全和资质要求较高，生活美容比较常见如理发店、美甲店等。
从渠道上，医疗美容分三个类型：一是渠道性质的医院，获客形式为通过渠道商或生活美容院，把顾客输送到医疗美容机构；二是直客性的医院，通过线上线下的活动如百度竞价、大众点评、新娘更美等营销方式来获客；三是公立医院整形外科，如上海的第九人民医院的整形外科，华山医院的皮肤科，北京协和医院等。
同时，医美行业也可以分为重医美和轻医美，重医美即通过手术开展项目，轻医美则是微整，创伤比较小，安全性比较高，通常是微创或者无创。
2.医美行业现状
2015年开始，医美行业实现每年超过20%的增长，导致很多生活美容院也逐渐向医疗美容转型。
从现有数据看，正规的医疗美容机构在16,000家左右，但是生活美容院数量至少是医疗美容的6倍甚至到10倍左右。一些生活美容场所或不规范的工作室会在未取得资质和医疗执业许可资质的情况下进行医疗美容业务，导致医疗事故的出现，这也是国家重点打击和眼里监管的对象。
从统计数据看，整个医美的市场行业或者市场规模已经超过了3,000亿的市场规模，而非正规医美市场至少是5倍以上的市场规模。从增速来看，从2015年开始医美市场始终保持每年超过20%的增速，我们判断接下来行业的高增长仍会持续。从客户群体来看，已经有超过2,000万人接受或者做过医美项目，其中以年轻群体和女性群体为主，女性用户占比在90%以上，近几年重男性客户比例在逐渐上升。从地区角度来看，医美的用户集中在一线或者二线城市，并且还未渗透到位，三线城市具备巨大增长潜力。
3.产业链上下游
医美行业的产业链上游一般是生产厂商或代理商，包括爱建、强生、Idv、赛诺龙、飞顿等进口厂商和华熙生物、昊海生科、爱美客、北京四环、华东医药等国内厂商。产业链终端则是医美机构，以艺星、美莱、联合丽格等中大型的连锁医美机构为主，包括第三方的支持平台，包括像新氧这样的专业性的医美的第三方的APP，还有更美、悦美等以及医美分期、医美的上市管理人、医美的保险等共同构成了整体的医美的产业链。
4.重要产品
医美行业中“四大发明”：肉毒毒素、光电，医美电商和透明质酸。
肉毒毒素包括瘦脸针、光电技术、激光、热玛吉、超声等没有创伤，达到紧致抗衰老效果的技术；
医美电商包括专门性的医美APP以及大众点评、京东、天猫、小红书等平台；透明质酸即玻尿酸，是医美重渗透率、接受度和安全性最高的产品。
2. 医美产品（透明质酸和水光针）
1. 玻尿酸
玻尿酸又称透明质酸或者透明质酸钠，是一种酸性黏多糖，存在于人体皮肤的真皮周中，主要起到储存水分增加皮肤容积的作用。
玻尿酸分三种：大分子玻尿酸主要用作填充或者巩固，可以用在隆鼻、隆下巴等项目中使用； 中分子玻尿酸一般做填充；小分子玻尿酸一般用作水光或者补水保湿。
目前国内已经获得 cfda认证的医疗器械3类的产品玻尿酸有18家，其中8家是进口的，10家是国产的，进口一般以中高端为主，国内玻尿酸厂家主要集中在低端市场，日韩厂家在相对中端的市场，相比较而言价格差异较大。欧美进口产品价格在8000-10000之间，韩系产品在3000-5000元之间，国产产品在1000-3000元左右。
当前市场以欧美为主，但其中也有国内厂家获得了长久的发展。比如爱美客的嗨体，它在通过透明质酸钠的赛道打了一个比较好的另外一个赛道，以去颈纹为主，以透明质酸钠为主，加肌肽加维c加相应的其他的复合型的溶液，进行面部的颈纹去除，或者美白黑眼圈泪沟的填充，还有有2.5毫升的嗨体的水光注射，包括润质的娃娃针以及水光产品等，通过差异化的玻尿酸，在中国获得了长期或者比较好的发展。
2.水光针
所谓的水光针是用透明质酸，小分子玻尿酸进行面部的补水保湿。水光针效果非常明显，并且几乎没有痛感和创伤。
水光针作为一种注射类的护肤疗法，国家还没有完全制定配套政策进行监管与把控。现在国家已经意识到这一点，一方面加强了监管力度，之前的水光针都是使用妆字号进行注射，现在要求这种妆字号的像费诺加 、Cd婴儿这种化妆品的产品，不能拿来做注射，而且这是属于违规违法的，同时要求有这样研发或者生产能力的公司进行去申报，终于在今年3月份已经下了正式的文件，要求以后的水光中注射的产品，就是属于我们讲的医疗器械三类的产品，之前的妆字号的卸一卸二的都不允许使用。
但是目前需求量足够大，导致现在几乎没有真正比较合规合法的产品。
现在医疗器械三类的产品能使用的，也只有阿米克的嗨体的2.5、华熙生物的润百颜的娃娃针、艾米可的肽活以及维提等相对比较符合需求的水光针，缺口较大。所以水光针也是医美未来的一大爆品，当然需要有医疗器械的认证。我们判断，今年3月份下的通知，各公司进行该方面的审批和研发，产品线获批或者拿到相应注册证，市场是足够庞大的。
3.两种产品未来发展
现在的玻尿酸也逐渐向医药化妆品的食品转型，例如含有玻尿酸的矿泉水，含有玻尿酸的面膜，含有玻尿酸的化妆品等。
从利润率上，玻尿酸的厂家利润较高，毛利率在90%以上。从销量上，玻尿酸的销量也会较大，因为其即刻效果比较明显，并且持续时间有限，需要不断复购，复购率会有快速的增长。我们判断复合增速至少达到25%，特别是在水光的中非诚、鸡尾酒疗法产品推出后，其毛利或者增长率会更加速玻尿酸品牌的市场规模。
市场上有17-18种玻尿酸资质比较齐全，证明玻尿酸品牌的竞争非常激烈，终端价格逐渐下降，每家机构在选择玻尿酸的时候，也会考虑其适应症、品牌、大分子中分子功效等因素。
国产品牌主要以华熙、昊海和爱美客为主，这三家都在与国外品牌进行相应的差异化竞争。爱美客有嗨体、肽活，昊海也推出了娃娃针、御龄双子针等产品，并获得了消费者肯定，因此售价和销售量在稳步上升。
玻尿酸的获客方式很多，包括通过机构销售或者线上销售等，因为玻尿酸和水光针的安全性很高，效果也比较明显，消费者容易接受。消费者会从一支水光针或者一支玻尿酸开始，也是医美获客拓客的关键。除此之外，玻尿酸也可以和其他产品结合，包括结合手术、结合肉毒等，导致玻尿酸的销售量和复合增长量得到很好的提升。
玻尿酸的销售也在升级，不仅仅用作填充去皱，也具备一定品牌效应。不同产品可以用作手部、面部、丰唇等填充，产品品类扩大。同时，可以升级为水光，以小分子玻尿酸为主，加入肉毒素、维C、胶原蛋白等进行复合性搭配。
重点为大家讲解下嗨体这款产品：经过cfda认证的，针对去颈纹治疗的产品，是当前全国唯一一款去颈纹类的产品。有三个规格1.0毫升（熊猫针）、1.5毫升（颈纹针）和2.5毫升（水光针）。最早推出的产品时1.5毫升颈纹针，迎合女性塑造天鹅颈需求，当前时每家机构必备产品，1.0毫升熊猫针于2016年上市。嗨体产品在合规合法的前提下，通过适应症和注射部位等已经取得了很大的差异化，是医美的爆款产品。
3. 医美再生类产品
再生类产品区别于玻尿酸等补充类产品，通过注射相应产品刺激人本身的胶原蛋白再生，达到面部的紧致的效果。从2021年开始，国家药监局逐渐获批了童颜针产品，国内开始出现童颜针产品，因此去年被称之再生元年。童颜针的主要成分是聚左旋乳酸，是一种人造，但可以与人体相融，并且可以吸收分解的物质作用原理，通过刺激自身的胶原蛋白再生达到抗衰效果，价格在10000-15000元一次。
再生类的产品它可以激发自身的胶原蛋白再生，效果会更加自然，皮肤的光泽会更强一些。现在中国的获批的这几款童颜针通过加凝胶或者玻尿酸，很好的杜绝了结节、肉芽肿等情况，安全性极高。
童颜针注射后持续时间十二个月，注射得好甚至可以达到十八个月，相比玻尿酸和水光针持续时间更长，而且可以避免透光、残留等问题。
现在药监局获批三款再生类产品，今天着重讲三款产品的情况：1.爱美客的濡白天使针2. 圣博玛的艾维岚3.华东医药引进的es少女针20号。
这三款产品各有优劣，爱美客主营玻尿酸产品，濡白天使针中添加玻尿酸，更好达到即刻效果，而且注射起来体验感也很好，不需要做复配和稀释，但是他的微球数量比较少，所以产品价格会低一些，终端销售价格大概在12800-13800。
华东医药引进的ES少女针，配备了一些凝胶、PCL等成分，而且引进的是最小号的S号微球，很容易避免集结、拥堵或者栓塞的情况。它的即刻效果也很好，但是它的微球更小，刺激胶原蛋白的一个效果会差一些，持续时间也会短，但安全性有很好的保证。价格大概在16800-18000左右。
圣博玛的艾维岚是以冻干粉剂来呈现出来的，在注射的时候需要加生理盐水去复配，它的操作会更难一些，而且有冻干粉的微球，注射起来难度更高，会造成一些注射到血管或者栓塞的情况。但是这样的微球产品，刺激胶原再生效果更好，因为微球数量更多，它的成分会更纯净，持续时间会更久，至少持续16个月。但是它也没有即刻效果，至少要两个月或者三个月之后呈现效果。价格大概在19800左右。
从销售团队来讲，这三款产品都是新鲜的产品，销售团队都是刚刚成立的，而且都是从爱建或者是高德美这些外资品牌聘请的。这三家现在在医生的培训，市场的推广，核心医生的认证，实操打板，包括c端或者求美端的终端教育上，都是刚刚起步，而且做的都不错，都具有很大的优势。
从销售的模式来讲，濡白天使针依托爱美客的公司，销售团队有优势，成熟度也比较高；ES本身有以往的团队支持；艾维岚进度会慢一些，而且它的培训难度会更高一些。
疫情背景下，高端客户消费能力没有受到太大的影响，童颜针产品决策周期很短，受到疫情影响不会很大。这三款产品虽然各有优劣，但是在安全性、持久性、便利性方面都做的不错，都是机构会去引进的。
四、政策监管对终端及生产厂商的影响
医美行业在中国起步较晚，高速发展，相关法律法规还不完善，目前情况特别混乱。
当前的监管制度是比较严的，15年、16年、17年都有相关的政策法律法规出台，包括17年打击非法医疗，18年改革完善医疗制度监管制度，19年开展医疗乱象整治，20年进一步加强监管的八部委监管，尤其是去年6月份-12月份多部门联合实行综合性整治，执行力度大大加强。在去年9月份开始，国家对医疗美容的广告加大了监管的力度，同时对机构也进行了更严格的监管，包括从业人员资质审查、病历档案完善性审查、安全卫生环境审查等，同时加强社会监督，完善举报制度。就这次的监管力度来讲，我们判断是有史以来力度最高的一次监管。
监管的影响是什么？第一，政策和监管的目的是使行业健康的有力地发展，而不是打击摧毁这个行业。原因有三：1.监管的政策非常细致2.禁止不合规的业务，对于合规操作是鼓励进行的3.药监局去年批准了三款产品。
同时，因为很多不具备资质的生活美容机构违规操作，国家针对生活美容机构进行了违法医美的整治，联合市场联合监督联合相关的公安部门联执法，打击了一些生活美容院。有一些头部的美容院意识到这一点，也逐渐在转型。例如上海的美丽田园，成立了相关的轻医美机构或者医美品牌，适应政策的发展。
最后补充一点，监管政策虽然是对医美行业非常严苛，但是实质上是让现在鱼龙混杂的不规范的市场迎来了真正的发展。现在打击了非法的医疗美容、非法的生活美容机构、工作室，一些客户逐渐也被引导到真正的合规合法的医疗美容机构去就诊。同时现在的求美者在这种监管力度下，也逐渐意识到哪些是合规的产品，哪些是合法的机构，哪些是医生可以操作的项目，通过实实在在的医疗服务和医疗效果来满足需求。
医美监管政策整体的行业、整体上游厂商和消费者有负责的态度，三方结合起来，医美行业前景还是比较大，后续还会有更好的发展。