【天风商社刘章明团队 | 化妆品】超头主播机构运营专家交流纪要重点20220921

1️⃣9月20日复播：当前环境下选择低调复播进行小规模测试，开播2小时+观看数6000万+，提前未与品牌方强调复出故备货较少，上架产品多数售罄，均体现出超强人气，为后续直播做铺垫。

2️⃣未来趋势：1）更关注社会价值的体现而非仅提高直播业绩；2）逐步打造和培养KOL矩阵，此模式过去在薇娅直播间就已开始孵化，有助于提升抗风险能力，同时当前环境也不希望过多突出个人主播，3）未来将更考虑突出李佳琦直播间的品牌价值，向品牌化方向发展。

3️⃣双十一：1）预计模式基本延续前期大促，综艺《所有女生的offer》高度适配李佳琦，已经成为固定性栏目，并将考虑推出更多亮点性的营销方式；2）618中断直播的品牌考虑降低佣金费率和坑位费；3）目前已经开始招商且情况良好，合作达成要等最终落地情况。

4️⃣美妆品类：1）过去双十一美妆品类占比40%左右，占到直播间60-65%左右的销售额比例，预计今年双十一美妆品类比例下降至30%左右，预计销售额占比50%+；2）未来首选培养国货美妆品牌，国际品牌作为暂时性业绩支撑；3）走农村包围城市路线，国内头部美妆品牌从二三四线开始提升市占率的机会更大；4）品牌于李佳琦直播的销售额一般可以占到品牌整体的60-70%，双十一期间较低为10-20%，其中美妆品类占比相对较低。

5️⃣平台&品牌方：1）平台&上海杭州共同助力李佳琦回归，平台方希望其可以在双十一更多带动品牌销售，未来双方合作预计将更多在货品、公益等方面；2）品牌方迫切希望李佳琦回归，一方面希望依托其影响力打爆新品，另一方面有助于完成销售目标和清库存。

6️⃣竞争：1）平台之间，不同平台直播对于同一个产品的竞争程度不大；2）东方甄选：李佳琦逐步品牌化、东方甄选逐步人设化，目前有一定交叉但不大，未来重合会加大；3）主播之间，当前还未出现价格战情况，当前行业官配20%佣金+坑位费，预计近两年内变化不大。

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