背景介绍:
公司第一家制药厂于 1996 年在山东建成，2005 年香港 H 股上市，之后 2014 年成立上海研 发中心，转型创新药。2017 年公司在香港完成私有化并在 2020 年于 A 股上市。2021 年公司推出 了首个儿童用盐酸氨溴索喷雾剂(罗润畅)，2022 年 4 月自研的 P-CAB 一类新药替戈拉生(泰欣 赞)成功上市，目前获批的适应症是反流性食管炎，另外两个适应症十二指肠溃疡与幽门螺旋杆 菌感染正处于 3 期临床阶段。
公司目前拥有上海和山东两大研发基地，生产基地有 5 个，包括山东 2 个化药厂和 1 个原料 药厂，成都有与印度阿拉宾度合资的罗欣安若维他。
公司销售目前覆盖 30 价的省市和直辖市，产品主要涵盖消化、呼吸、心血管、抗肿瘤等七 大疾病领域，涉及 177 个品种。公司重点产品集中于消化和呼吸两大优势领域，明星产品包括消 化类的新增产品替戈拉生片以及存量品种注射用兰索拉唑、注射用雷贝拉唑和奥美拉唑的肠溶片， 呼吸类包括新增产品儿童用盐酸氨溴索喷雾剂(罗润畅)以及存量产品罗红霉素氨溴索片以及盐 酸氨溴索片。
公司目前有 22 个一致性评价项目获批，8 个在研中;新仿制药有 9 个获批，14 个在研;创 新药管线主要涵盖消化、呼吸、抗肿瘤领域。消化领域中主要为替戈拉生片两个适应症在研(都 在 3 期，十二指肠与幽门螺旋杆菌)，普卡那肽片也是国内首个进行慢性特发性便秘的鸟苷酸环 化酶激动剂，Winuf 肠外营养液目前也在 3 期研究中，同时去年达成的体格拉升注射液目前处于 临床研究前阶段;呼吸领域的布地奈德公司也在准备临床申报;抗肿瘤管线公司有 3 个药物，目 前都处于 1 期临床研发阶段。1 个专注于乳腺癌(HER2)，2 个专注于实体瘤。
在创新药领域，公司主要的战略是自主研发+license in 的模式，加上公司强力的销售能力 来推进公司创新药业务。公司自主研发的药物为肿瘤药物，呼吸和消化领域的药物为 license-in 模式。公司选择的靶点基本为国际上较为成熟的靶点(进入到 2、3 期)。
公司的销售覆盖 30 家的省市自治区以及 290 个以上的地级市和 2800 个以上的县级市，同 时还覆盖了 21,000 家以上的各等级医院，还有 14 万家的诊所和这个零售药店。
在渠道方面，公司不光覆盖核心市场，同时也下沉到县域市场、三端市场、零售渠道，互联 网医院以及 OTC 的电商市场。销售团队为直营业务团队(创新药)、招商团队、三端团队以及大 健康团队。公司 CEO 目前是创始人的长子，2020 年担任董事长与 CEO，2013 年回国后于 2014 年 建立上海的研发中心。
Q&A Q:公司替戈拉生片今年和未来的预期市场是怎样的?替戈拉生片未来的利润率能做到多少? A:替戈拉生片 2022 年 4 月 28 日上市，目前接近一个月 3 万盒。目前售价为 198，医保谈判以 后预期价格约 69 块/盒，公司预计明年的销售预期为 500 万盒，总收入达到 3.5 亿元左右。
反流性食管炎这个适应症:公司希望在 24-25 年实现 8-10 亿的销售额，对应销售量超过 1000 万盒/年。这部分的销售额更多会在医院端实现，公司目前还未把关注重点放在 OTC 端，所以预 计未来大部分销售额都来自院线端。
十二指肠:公司预计未来销售额峰值在 3-4 亿，销售量比较低。
幽门感染:公司预计幽门感染的销售额峰值肯定超过 10 亿。因为对于幽门对于幽门感染， 此前日本就有国家出钱治疗幽门感染的历史，中国幽门感染的患病人群非常大，公司也一直在推 广宣传，但即使没有政策推动公司也保守估计会达到 10 亿以上的销售额。
公司替戈拉生片的销售团队实力较强，但是目前公司因为个体情况所以将销售团队规模从

700 人减少到 500 人。目前来看公司的替戈拉生片是会尽快实现利润最大化的，但目前国内公司 都在探索创新药如何实现利润最大化，因为此前 AZ 的消化团队可以卖 100 亿元/年，他们的销售 费用是很高的，这一点公司很难承担。
Q:武田制药的伏诺拉生在中国 2022 年销售额是怎样的?公司和武田的产品对比有优势吗? A:武田制药的伏诺拉生 2022 年在中国销售不理想，大约是 2 亿多的销售额，公司推测武田制药 可能不太重视中国市场。
公司的替戈拉生片在临床上是比武田的伏诺拉生要好的，因为公司的产品起效时间特别快， 30 分钟之内就有效果。同时公司目前拥有业内最强的消化系统的销售团队，公司在消化系统创 新药的销售团队的董总此前是 AZ 的消化团队领导人，目前这条销售团队由她负责，也有许多此 前在阿斯利康的人和其他公司的人加入公司。
Q:公司原有销售团队也有消化系统线的业务，和公司新的销售团队间的业务分布是怎样的?有 没有什么具体分工? A:目前是分工销售，新药是董总来负责，原有产品更多是经销商、三端和 OTC 渠道。这两条业 务线不存在太大交集，因为一个是直营一个是经销模式，
Q:公司新的创新药销售团队的激励模式是怎样的?和以前是否有所不同?
A: 激励方式需要根据具体业务来判断，因为此前招商的团队一年大约是 20-30 个亿的业务，但 是团队只有 100 多人，这些员工负责管理上千个经销商。但新药团队目前虽然只有 3-4 个亿的销 售额，但目前是 500 人的团队，所以激励机制很难对比。
这 500 个销售人员都是公司新招的员工，目前分布全国，上海主要是合规以及市场人员，这 些销售人员核心来自于 AZ，大部分还是来自于市场上，有各种背景。
Q:公司后续的产品进展是怎样的?
A:普卡那肽片预计在 24 年上市，同时也在考虑把布地奈德鼻喷剂、肠外营养液加入到董总的团 队中，也是 24 年上市。
普卡那肽是公司 2018 年引进的新药，目前 AZ 有同类药物利那洛肽也在中国上市。
Q:公司对于国内 PPI 的替代预期是怎样的?
A:PPI 药物口服市场约 90 亿元，公司假设 P-CAB 药物未来能占据一半市场，即 40-50 亿元，公 司的药物占 P-CAB 市场的三分之一，那么公司就会有 15 亿元左右的销售额。目前整个市场以及 医院的医生都还是很希望能有新药上市的，所以公司认为还是很有希望达到这个销售额的。
Q:替戈拉生片、艾普拉唑片单价是多少?
A:艾普拉唑片一粒约 9-10 元，公司的替戈拉生也在 9.9 元。(69.9 元/盒)
Q:疫情对公司的业绩有多大影响? A:对公司生产端的影响较可控，但对于公司销售端的影响很明显，例如去医院做推广准入、销 售人员的出差、拜访医院都受限制。公司原本预计替戈拉生片能实现 1 亿的销售额，但目前看能 做到 5000-6000 万。
Q:公司今年净利润为什么较去年差距很大?
A:公司目前的直营团队投入了 3 个亿，但是目前处于投入期没有产出。同时公司此前的存量业

务出现了一定下滑，雷贝拉唑被踢出省医院后，销售额从 4 亿下滑至 1 亿。同时公司此前上市的 呼吸类产品例如罗润畅因疫情原因无法实现良好销售，同时存在退货的现象，整体看公司存量业 务的收入下滑就有 8-9 个亿。公司目前的现金流状况也较差，医院的回款周期增加了至少 3 个月， 所以目前公司的银行贷款为 30 亿左右，这也增加了公司 1 个亿的财务费用。
公司预计明年出现好转，因为公司明年存量业务回归正常，依旧有 2-3 个亿的利润。对于创 新药业务，如果明年公司能实现 500 万盒销量(约 3.5 亿收入)，那么支出和收入会达到一个平 衡。同时对于公司的呼吸用药，因为疫情的缘故导致公司去年放出的货物都没有实现有效地消化， 同时因为这两年戴口罩使得各种呼吸疾病的发作率有所下降，此前预计罗润畅今年有 2-3 个亿元 的收入，但今年实际上是 2 千万左右，预计明年会恢复至预期的销售额。同时公司的部分工厂因 为减值，也对公司的营收产生了影响。
Q:PPI 的市场规模有多大?
A:算上注射剂约 200-250 亿元，其中 60%注射剂，40%口服剂。公司预计 P-CAB 产品上市后整体 口服市场会有略微上涨到 100 亿，其中 50 亿为 P-CAB 产品，公司在 P-CAB 占比约 1/3，所以业 绩会在 15 亿元左右(涵盖所有适应症)。目前这个 15 亿预期是比较保守的预期，因为各个适应 症的销售峰值会错开。
Q:公司是否考虑推出新的股权激励计划和其他 BD 计划? A:目前在考虑，公司此前的股权激励为达到目的(股价最高点)，同时也在考虑在 11 月底完成 注销之后进行融资。理论上会先考虑激励，同时激励的目标业绩也是比较合理的区间，不会像之 前的激励计划那么激进。公司目前核心管理团队 30-40 人，根据每个人的重要性来设定激励计划。
公司和上药的交易在 11 月底之前完成，在 12 月份出表。21 年物流业务大约为 8000-9000 万，但实际利润在 5000 万/年左右，这中间牵扯到一部分和母公司的业务交流。这部分工作利润 率能做到 2%左右。
Q:公司 P-CAB 的另外两个适应症进程?其他药物管线进程?
A:十二指肠预计可以 24 年上市，幽门大约在 25 年上市。普卡那肽预计 24 年可以上市，对公司 创新药团队进行补充，实现上下消化道的补充。未来如果能有 3-4 个大品种，那么就能全面释放 公司消化团队的能力。
Q:公司存量业务的现金流能稳定在 2-3 亿元/年吗? A:公司目前存量业务基本不受集采影响了，因为该进集采的项目基本都进了。公司此前几年的 现金流业务较差，今年现金流开始回归正常。公司前三季度应收账款 36 亿元左右，其中一半是 商业一半是工业，工业目前 4 季度还在增加回款，预计会下降到 15 亿元以下，如果下降至 12-15 亿元左右，那么公司的现金流基本可以和 1-2 亿元利润匹配。
Q:公司明年 25 亿元存量产品的收入结构是怎样的?
A:公司目前有 70 个左右的产品，很多产品是千万级别的，所以加起来会有 25 亿元。公司此前 一些高销售额的产品有所下降，例如兰索拉唑从 10 亿到 2 亿，雷贝拉唑的销售额为 1 个多亿。 这些产品加起来是 25 亿元的存量。
Q:公司抗肿瘤产品的具体进展?
A:公司抗肿瘤产品是自研的，主要覆盖 HER2、SERD 和 mTOR 靶点。此前一共有 7 个自研的品种， 目前已经停掉了 5 个。

Q:公司消化与呼吸的药物都是引进的吗? A:是的，肠胃营养液是引进的韩国一家公司的第三代产品，这个产品目前还在谈辅料的注册， 所以这个产品的预计在 25-26 年上市。体格拉升注射剂目前从韩国 license in，预计会在 26-27 年上市。最后 Budesolv 是布地奈德鼻喷剂，预计 24 年上市，这里面的剂型是液体喷雾，最大的 特点是减少了布地奈德的用量，降低了激素药物潜在的副作用，布地奈德的申报路径尚未决定， 最终可能会是按 505b2 来申报。
Q:公司和印度合作的成都的工厂的目的是? A:公司和印度在成都合作的罗欣安若维他工厂是一个 BFS 生产线，因为此前 18 年国内 BFS 产能 不足，所以当时建立这个工厂。公司目前的非激素类的产品的目标是尽快拿到 FDA 的批件，让 AUROBINDO 在欧洲尽快实现销售，之后才会争取在 CDE 拿到批件。 目前印度的阿拉宾度没有药物在欧美销售，因为他们没有 BFS 能力，所以阿拉宾度把 7 个产品放 在国内的工厂来开发。目前程度的阿拉宾度的工厂预计最早在 24 年才能实现销售，目前已投入 完成，公司投入 3500 万美金，占比 70%。
公司在成都的非激素产品有 6 个，具体名称忘记了，激素类产品是布地奈德。这几个药物的 主要市场是欧美。公司目前觉得和印度人做生意有点困难，目前印度不太愿意投资成都这个厂， 所以目前合作进程也比较缓慢，
Q:公司目前一部分工厂的周转率不高，这部分有考虑做一部分代工来提高效率吗? A:有考虑代工，公司目前有 2 个制剂厂，1 个原料药厂。其中一个制剂厂是满负荷，另一个开 工率比较低，有考虑 CMO 业务，但是 CMO 业务不是公司重点，所以可能会做一些业务。
Q:公司后续研发团队的规划是怎样的? A:目前上海药学研发做了调整，因为自研的一部分产品暂停管线，山东的仿制药团队目前是 200 人，不会变动，临床的 40 人团队不存在明显变动。
Q:市面上部分公司专做仿制药，公司如何看待仿制药业务?公司在创新药业务的优势是什么? A:仿制药有两条思路，一个专攻技术壁垒较高的产品，或者是玩集采胜利，但目前公司无法做 到在集采成本环节有明显优势，所以公司不会选择这两条路，公司未来还是会专注于创新药转型 业务。
目前市面上的 biotech 在创新药的销售和商业化能力是欠缺的，这一点公司有很强的优势。 公司目前采用的还是 license-in 加自研，license-in 的团队一共有 5 个人，每年基本会做 1-2 个项目，具体的费用要看 license-in 的项目。有的项目 1500 万美金就可以签约，有的项目 2500

万美金都很难签到。公司最大的优势在于有 500 个人的商业化团队来做新项目的商业化。 License-in 的项目只会考虑国外的 biotech。
Q:公司未来会考虑 CSO 业务吗?
A:CSO 业务目前不是公司的重点方向，不太考虑 CSO 业务。
Q:公司大股东对公司未来发展的想法是怎样的?
A:公司的股份注销预计 11 月底完成，是原来的 33 个股东一起做注销，明年 4 月份解禁。从大 股东的角度来讲，他愿意拿钱出来继续支持公司发展，目前也在筹划和考虑定增。解禁之后是否 套现也需要根据股价来判断，有可能在低位做增发，高位做解禁，这些都是有可能的。
今年解禁之后有一些股东卖了一点，但因为股价比较低所以卖的比较少。目前还没那么紧迫。