【财通建筑建材】三棵树上海零售经销商调研精要-韭研公社

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【财通建筑建材】三棵树上海零售经销商调研精要

夜长梦山

2022-12-11 22:27:45

经营情况：该经销商于2020年加入三棵树，所调研门店于2022年7月开业。收入端：该经销商线下主要为美丽乡村和门店产品收入，线上主要为马上住服务订单。今年内外墙产品服务收入总计超过1000万，其中美丽乡村自建别墅订单400-500万。按照线上/线下分拆，收入占比各50%左右。上海地区竞争格局：一线城市外资品牌如立邦、多乐士进入很早，有一定的品牌先发优势。预计2022年，家装渠道三棵树1亿，多乐士2-3亿，立邦7亿收入；工程渠道三棵树2亿，与立邦接近，多乐士工程市场业务较少。上海市场拓展优势：1）三棵树主打高端健康产品，同时以冬奥会冠军作为形象大使，符合年轻消费者审美；2）三棵树零售价整体高于外资品牌，公司为经销商让利，渠道加价空间更大，主流产品加价率100%；3）授信充分且给予适当补贴，公司没有压货要求，持续扶持经销商成长。拓展上海市场面临的问题：1）一线城市外资品牌较为成熟：老一辈消费者对立邦、多乐士品牌认知更强，三棵树仍有待加强品牌知名度；2）上海地区三棵树经销商及门店数量相对较少：截至目前，上海地区有经销商数量40-50家，对应门店50-60家（10家左右为今年新增），且立邦经销商由于自身单量充足，较难被挖为三棵树经销商；3）装修公司渠道拓展仍需发力：装修公司合作难度相对较大，外资品牌进入地区较早，三棵树团队需要有足够的服务铺垫及入场费，才有可能使得装修公司切换品牌。经销商未来发展举措：1）加强上海崇明地区美丽乡村业务的推广，由外墙业务向内墙逐渐渗透，明年美丽乡村业务目标完成100（上海市内）+100（崇明）单，客单价5-10万元不等；2）不断推广包含艺术漆涂装在内的马上住业务，依托于社区店模式，抓住下游刷新重涂需求； 3）持续开拓装修公司渠道，通过多方面铺垫与渗透来加强家装公司合作。

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