【国盛食品】七省白酒经销商反馈：地产酒回款较优，动销静待恢复-韭研公社

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【国盛食品】七省白酒经销商反馈：地产酒回款较优，动销静待恢复

夜长梦山

2023-01-03 20:42:40

【国盛食品】七省白酒经销商反馈：地产酒回款较优，动销静待恢复要点总结：12月以来，随着各地疫情封控政策的优化，同时叠加临近春节，厂家打款节奏加快，市场对当前各家酒企回款、动销和价盘情况较为关心，本周我们访谈了七省十余位白酒经销商，对近期的白酒市场情况做以汇报总结。从各价位带白酒回款进度来看，地产酒>高端>次高端，其中地产酒之中，本次所调研的古井和迎驾经销商当前基本完成全年回款任务的40%以上，口子窖速度弱于古井和迎驾，当前进度约为30%。苏酒龙头洋河和今世缘当前回款比例达30%以上，渠道库存相比徽酒略高，经销商库存基本上在2个月左右；高端价格带，茅台终端动销保持稳健，在行业波动期充分体现出名酒的品牌效应，根据经销商反馈1月份其回款有望达全年任务的20%以上，五泸在回款进度上弱于茅台，当前该经销商五粮液回款比例约为30%，老窖接近20%，多数经销商2023年春节采取小幅快走的回款模式，减少单次打款数量，但同时提升了打款频率。次高端价格带：次高端白酒回款压力明显高于高端和地产酒，终端需求短期承压，其中此次调研中的汾酒经销商当前回款进度在20%左右，酒鬼酒约完成全年任务目标的10%+，多数经销商处于观望状态。从投资的角度来看，经济稳增长措施逐步落地，疫情管控政策变化，预计2023年经济向上趋势逐渐明朗，看好白酒动销的边际转好，首推高端酒板块，并关注地产酒板块龙头古井贡酒、洋河股份、迎驾贡酒、口子窖的阶段性机会。安徽：地产酒回款良好，渠道表现健康安徽白酒整体消费需求：自12月初疫情封控政策的优化以来，合肥市场白酒终端动销整体呈现出波动向上的趋势。分时间段来看，12月第一周，受益于疫情防控政策的重大调整，企事业单位团购用酒的需求先行，为后续年会、联欢会等消费场景的需要提前做好准备，在团购渠道的带动下，行业景气度迎来提升，经销商及终端门店摩拳擦掌，准备迎接春节旺季期间白酒终端动销的快速回补；12月第2-3周，省内社会面出现大面积感染，宴请及走亲访友等白酒主流消费场景仍然受到压制，同时出现部分前期已和经销商或终端门店提前预定年会用酒的企事业单位退单的现象，终端动销相对惨淡；12月第四周，随着感染后恢复人群的数量逐步提升，同时得益于2023年春节返乡人流的增长，家庭小范围聚会以及年夜饭等消费场景逐步回暖，带动白酒需求量的恢复，当前预计恢复4成左右，相比前两周呈现出波动向上的情况。我们预计后续随着康复人数的持续增多，以及临近返乡人群的回流加速，在春节旺季的带动下，行业景气度仍有望持续提升。合肥古井经销商：回款方面，“开门红”争取完成全年回款目标的40%以上，当前已基本完成春节期间回款，发货与回款间存双位数以上缺口；库存方面，经销商库存低于往年同期，当前接近1.5个月左右，终端门店目前库存为全年任务的30%左右，渠道整体良性；价盘方面，相比12月初当前批价和终端价区别不大，其中古5/古8/古16/古20当前批价分别为115/220/320/540元/瓶左右，终端成交价分别为120/230/360/560元/瓶左右，价盘整体保持稳健，处于有效掌控中。合肥口子窖经销商：据经销商反馈，2022年受渠道利润压缩以及疫情影响终端动销，回款层面下滑超20%。回款方面，相比省内其余两大龙头古井和迎驾，据渠道反馈，当前合肥多数经销商回款情况接近30%，其中90%产品已经发货；库存方面，随着春节期间产品陆续到货，当前经销商库存明显提升，由前期的一个月出头增长至3个月以上，终端门店库存压力较低，基本上维持在2个月以内；价盘方面，目前口子5年/6年/10年/20年批价分别在80/100/215/320元/瓶左右，终端成交价分别为85/120/268/360元/瓶左右，批价和终端价均保持稳健，并未受春节期间发货量增长所扰动。合肥迎驾经销商：2022全年洞藏系列起势表现良好，除了过去比较强势的皖中区域，产品在皖南、皖北以及江苏市场均迎来了不错的表现。根据我们12月初草根调研情况来看，洞6和洞9在合肥市场多家终端门店出现因为动销火热终端断货的情况。根据经销商反馈，回款方面，2023年春节“开门红”目标同比增速预计为30%左右，回款比例有望超全年目标的40%，当前已基本完成春节回款任务。库存方面，当前库存处于合理水位，未超过全年任务的20%，预计后续随着发货加速，渠道库存会有所上升，但会始终保持在警戒线以内（全年任务的40%）。价盘方面，当前洞6/洞9在成熟市场批价分别为110/190元/瓶左右，渠道利润分别在10%和20%以上，对标竞品具备明显优势。另外，两款产品当前终端成交价分别为130/210元/瓶左右，洞6保持稳健，洞9同比去年同期下滑20元/瓶左右，主要系2022年以来放量所致。江苏：回款节奏正常，批价略微承压江苏高端酒&洋河&今世缘经销商：整体动销上，本周相较之前两周终端动销环比有所恢复，但同比去年仍有所承压，春节期间的大型宴席预定数较去年明显减少，但该经销商认为考虑到疫情政策的优化，2023年返乡人员人数明显增长，后续有望随着恢复人数持续增加，春节旺季期间消费仍有望回补。茅台：飞天当前仍坚持按月打款的政策，经销商预计1月份回款比例预计为全年任务的20%以上，产品批价小幅微涨，散飞重新上涨至2700元/瓶以上。五粮液：从回款节奏来看，当前整体回款进度接近40%，其中多数大商提前使用票据打款，带动公司在疫情扰动下，江苏省内回款情况仍相对保持稳健；库存情况，由于春节“开门红”期间的多数新货当前尚未发出，经销商库存基本在1个月左右，渠道保持良性；从价盘来看，近期普五批价稳中有进，目前已重回950元大关，经销商预计春节期间有望继续上扬。泸州老窖：从回款节奏来看，国窖回款慢于五粮液，当前回款比例接近全年任务目标的30%，在节奏上同比去年有所拉长；从库存来看，当前春节期间的新货尚未压至渠道，整体库存水平保持在1个月出头，渠道健康程度高。洋河：从回款节奏来看，当前洋河基本完成全年回款任务的35%左右，根据该经销商预测，2023年春节回款绝对额同比增长15%-20%左右；从库存来看，经销商库存高于终端库存，两者累计库存达3个月以上，其中经销商2月出头，终端门店保持在1个月左右，其中梦6+和天之蓝库存略高于海之蓝和水晶版；从价盘来看，当前梦6+/水晶版/天之蓝/海之蓝批价分别为565/400/285/125元/瓶，其中高端产品梦6+和水晶版同比去年均有10-15元左右下滑，天之蓝和海之蓝批价保持稳健。今世缘：从回款节奏来看，当前基本完成全年打款任务的35%左右，经销商预计同比增长20%以上，其中大商打款积极性明显高于小商，整体进度正常；从库存来看，从上周起陆续开始发货，当前经销商+终端库存在2.5个月左右，略低于洋河；从价盘来看，对开/四开/V3目前批价分别为255/430/540元/瓶，其中对开和四开批价同比出现10-15元左右小幅下滑，V3得益于对价盘的管控，批价出现小幅上涨趋势。河南：高端需求稳健，次高端短期承压河南高端&汾酒经销商：回款情况：茅台按月回款，当前1月配额尚未到货、发货节奏略慢，在公司控制发货节奏的背景下近期批价有所回升；五粮液回款进度达到30%左右，出货情况良好，预计春节后回款将达到40-50%，整体还需要观望动销节奏；国窖回款进度当前约15%，预计春节前将回款至20%左右；汾酒当前积极回款当均为发货，预计1月1号正式开始发货，回款约15%；库存方面：整体向好、处于低库存运营状态。五粮液与国窖库存均在30多天水平，汾酒整体库存约20天，预计1月发货后会有所提升；批价方面：短期有所企稳，五粮液当前批价935-940，国窖批价900，汾酒系列产品全年价盘比较稳定；春节动销展望：郑州确诊达峰之后，受制于大家身体恢复以及对疫情认知的顾虑，当前白酒动销尚未出现明显转好，但社会层面人流已经恢复，经销商预计春节三周白酒动销前将逐渐好转河南泸州老窖经销商：回款情况：当前回款进度约20%多，回款进度慢与疫情关系较大，一方面当地厂家人员都因为感染较难推进工作，其次疫情对动销产生较大影响，前期库存较大，公司主动帮助经销商减负，当前回款进度20%左右对经销商来说是比较良性的、压力较小；库存方面：由于打款进度较同期更慢，当前库存至低位，整体1个月库存的水平；批价方面：当前百荣市场国窖价格约900元，五粮液价格约930，12月价格较为稳定；春节动销展望：尽管当前12月确诊潮影响下当前动销尚未明显好转、趋势反转节奏较为缓慢，但管控3年的背景下经销商看好春节需求释放，预计谨慎是短期态度，春节前动销将会有提速。河南酒鬼酒经销商：整体动销上，根据经销商反馈当前河南疫情感染情况较为严重，多数饭店以及终端烟酒店处于停摆状态，白酒终端动销承压。从回款进度来看，次高端白酒回款压力明显高于高端和地产酒，当前该经销商回款仅完成全年任务目标的10%左右，整体情况不容乐观，多数经销商仍处于观望状态。根据该经销商介绍，2023年春节备货期间渠道单次接货数量明显下降，大家更倾向于小额高频的回款模式；从库存来看，11月以来渠道主要任务以去库存为主，当前整体经销商库存较低，对主流大单品公司和大商签订包量协议，以提高春节期间的回款确定性；从价盘来看，当前内参/紫坛/红坛/传承批价分别为780/340/310/220元/瓶，其中传承略有提升，其余单品批价保持稳健，据经销商介绍，当前产品批价接近成本价，基本已不再具备降价条件。浙江：回款进度略慢，需求尚未起色浙江高端&水井坊经销商：回款情况：整体回款进度略慢，主要系动销与资金压力所致，预计1月中旬完成五粮液回款25%左右、当前不到20%的水平；经销商国窖体量相对较大，回款进度超20%；水井坊Q1回款水平在20-25%，由于考核周期跨年所以对一季度开门红要求较低，22Q4浙江地区水井坊回款水平较好、回款约25%左右，预计较21Q4回款水平同比提升，主要系22Q3回款较少消化了一定库存；库存方面：由于代理体量和打款进度原因，经销商反馈国窖整体库存大于五粮液，浙江省内国窖强势地区库存约1.5个月左右、弱势地区达到2个月及以上水平，五粮液库存水平接近1.5个月，水井坊方面库存主要在省代及较大体量的T1手中，库存水平在2个多月的水平；批价方面：当前五粮液批价930-940元，国窖批价890-900元，整体价格稳定，在价格没有上行预期的情况下，渠道各环节拿货意愿较差；水井坊方面井台/臻酿八号批价530/320，井台随着新品换代价格有所回升，主要系占比较八号更小、产品价格相对不透明，八号批价压力更大一些；春节动销展望：短期确诊达峰过后白酒动销尚未出现明显起色，1月春节前的三周动销至关重要，但考虑到去年春节浙江整体亦受疫情影响导致团拜等宴席需求缺失，预计春节整体动销平平。四川：终端消费受损，春节仍需观察四川高端酒经销商：回款情况：茅台当前按月回款，打款节奏稳定；五粮液回款进度约25%，慢于厂家预期，临近元旦五粮液开始控制发货节奏挺价；国窖回款进度接近20%；次高端整体回款节奏不及预期，主要与消费场景损失更为严重有关；库存方面：打款节奏较慢背景下整体良性，五粮液经销商和库存合计库存约2个月，当前动销尚未回暖、但整体库存水平良性，国窖库存约1个月左右、库存水平居于低位，主要系打款节奏较慢；批价方面：12月稳中略升，五粮液批价近期回升至约940元，国窖批价在890-900元；春节动销展望：当前成都确诊高峰预计已经过去，但白酒消费尚未出现明显好转，经销商反馈餐饮消费出现分化趋势、恢复较慢，当前宴席市场表现疲软，预计春节整体动销压力较大，核心观察元旦开始的送礼需求以及1月白酒聚饮场景的复苏情况。四川次高端经销商：动销方面：12月中成都疫情经历高峰，目前消费场景有所恢复，其中成都餐饮预计恢复到80-90%，聚饮恢复相对较慢，预计恢复60-70%，但呈现向好趋势。回款方面，水井坊（7月至今）回款比例小于去年，厂家主动降低了该经销商的回款比例（21Q4回款700w，22Q4回款约300w）。春节动销展望：成都主城区预计恢复相对快，郊县回款节奏较慢，目前呈向好态势，但春节动销预计相较于往年仍有缺口。山东：受疫情影响严重，回款表现平平山东洋河经销商：回款情况：济南市场Q4疫情影响较大，动销（年会、宴席取消）与资金回笼情况较差，当前任务完成进度较差、还没完全开启春节打款，具体春节回款进度仍需观察后续动销决定；库存方面：整体约2个月库存，如果22Q4没有疫情影响当前预计已经完全消化掉了；批价方面：洋河系列产品批价整体稳定，当前库存较低、叠加需求较弱所以也不存在低价甩货情况；春节动销展望：济南餐饮年内受损程度较大，当前整体刚渡过确诊高潮，当前尚未看到白酒动销与餐饮消费环比大幅改善。山东汾酒经销商：回款情况：春节前预计汾酒回款比例约25%，一季度完成35%左右的回款比例，由于四季度控货，渠道库存水平不高，经销商打款相对积极。动销情况：元旦前人流量较低，餐饮等不少终端提前放假，外来人员2023年提前返乡，预计元旦后较难恢复至正常水平，次高端中汾酒动销相对较好，优于同价格带酱酒和浓香白酒；企事业团购相对往年亦有减少。上海：茅五价盘稳定，春节前动销受阻上海高端酒经销商：回款情况：茅台完成1月回款，回款比例约20%，同时非标同比增量30%以上。五粮液回款比例20%-30%，低于往年的40%-50%。动销情况：目前上海餐饮边际恢复中，但预计春节前难恢复到正常。批价情况：茅台批价较稳，预计不会有大幅波动；五粮液批价约950元，环比小幅提升。风险提示：经济面复苏不及预期；疫情反复程度超预期；行业竞争格局大幅变化。

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