Q：唯万产品构成，分类，客户占比？最近卡特彼勒历史新高，是矿山机械驱动，唯万的矿山机械业务占比？

A：唯万以往复密封件为主；客户结构，最大的客户是徐工，第二是龙工。矿山机械业务占比30%左右，主要是郑煤机等。

 

Q：公司未来增长驱动？销售KPI？

A：1）现有客户，徐工、三一等，通过国产替代提升份额，公司只要有产能，销售就会提升，因为降本效应明显；2）大市场空间领域，新进入叉车、气动（机床等）行业，比如在合力叉车今年份额可快速从0变成100%；3）细分小领域如水泵、氮气弹簧等，成立市场开发部，通过PDDI通用型产品去开拓，发现效果很好，基本是同样价格+特别好效果，降维打击。

 

唯万专注于做聚氨酯产品。后面产品线可能要上聚四氟乙烯，产线外购，自己生产。

 

公司明年给销售总体指标下限是5.5亿以上收入（35%+增长），专家这边的kpi指标是今年全年60%+增长。

 

Q：能否说明下为何叉车等领域份额提升这么快？

A：公司能帮助客户在密封件采购成本+后期维护成本上，下降15%以上。公司产品在工程机械领域具备完全替代海外产品的能力。

 

Q：公司在工程机械领域明年销量增速怎么拆分？

A：来自三一的销量增长应该是最快，2023年同比30%增长，主要是份额提升；农机和矿山机械这两年增速都还可以。增长较快的是气动行业，2022年都增长了40%。气动增长快的原因是之前一直在验证，后面开始起量了。

2023年指标给的高主要是老行业、新项目。成长theis最主要还是在进入新行业，而不是在传统行业里面等下游需求提升。

现在客户都在手上，公司能够通过扩展品类轻松提高营收。这种销量冲起来很快。老板天天在找新产品、谈并购新公司，把规模做起来。

 

Q：密封件市场空间？

A：密封件是个很大，而且细分的市场。就拿油缸来说，密封件占油缸价值量7%，油缸国内3-400亿的市场，算下来在油缸里面密封件就有2-30亿的市场。

 

工程机械的市场，算售后的话50个亿市场。所以唯万现在在工程机械的市场份额还是比较小的，今年不到2个亿。NOK市场份额最大，至少有10个亿。

 

其他细分和新领域，都是几亿-几十亿的市场，各种缸、泵、阀都会用到。但是海外也诞生了SKF、parker等2-300亿美金市值的密封件巨头。

 

Q：气动行业规模？

A：气动行业市场规模1-2亿。以前为什么唯万拓不了市场？下游很多不是用聚氨酯，是用橡胶类产品。festo开始用唯万，全球老大，唯万相当于进入它全球供应商体系。亚德客自己做密封件；日本企业没有跟唯万合作。

 

 

Q：为什么三一徐工柳工不做密封件？

A：做泵、阀、马达等液压相关的，密封件是核心零部件。主机厂，买机器的，更加重心在机器，顶多会向上游做上油缸。Parker的最强势的产品是泵、阀、油缸等。公司取代parker的工程机械和气动行业的密封件。

 

Q：技术指标比较国外厂商？

A：对比非一线厂商来看，从材料角度不弱于外资企业。从生产力也不弱。但应用比较弱于老外，这是时间问题，他们碰到各种工况、产品迭代代数多；国内密封件企业都是在仿制基础上开始设计。

高端行业不行。

 

Q：原材料是哪里的？

A：唯万的核心竞争力是自己卖的液体，自己打成聚氨酯固体颗粒。中国大部分企业不具有生产注塑固体的能力。液体是进口的，但是自己的配方调出来的。

 

Q：收入结构？

A：工程机械40%，煤机30%，农业机械+气动10%，其他20%。

 

Q：今年毛利？

A：40%，煤机利润最高，农机30%多。今年轴承做多了，毛利率会下降，但也不会低于35%。

 

Q：今年上半年展望？

A：一般Q3是淡季，业绩都靠Q1/Q2。

公司有信心给了我们销售指标，所以今年Q1/Q2要大搞。今年春节前后销售部在大规模招人，估计上半就能看到2.7-3个亿。

手上得有7-8亿的订单，才能定下5-6亿的指标，销售人员完不成拿不到奖金。