舍得交流
夜长梦山
2023-09-21 12:22:09
【信达食饮】舍得交流20230921
1.#对行业环境的判断：
第一是政府政策影响，商务用酒减少；第二是香型分化影响，有阶段性；第三是对经济不行的预期影响，各环节都在去库存。其实喝酒是及预期的，宴席大幅增长，开瓶大幅增长，消费升级还是主旋律，公司在策略上还是持续往高处拔。
2.#今年的费用投入方向：
1）老酒馆和旗舰店。老酒馆是重资产投资，大概每家投入两三百万，本来计划今年开20家，目前全国建成6家，公司也主动控制了节奏，在大城市更多起到形象展示的平台。旗舰店项目推进会更快，借助原有店面资源，小规模投入效率高，今年做了近300家。
2）人员投入。优先保障员工薪酬，下一步还要再招聘几百人来补充销售力量，发起攻坚战。
3）老酒盛宴的档次提升，布局高端的决心强烈。
3.#区域深耕策略：
1）4年前就提出全国做38个重点城市，现在还在持续推进。公司坚持全国化路线不动摇，下一步从四季度到明年，计划重点开展首府攻坚战，精力集中在省会市场，形成板块效应。集中公司资源、事业部资源、大区资源。
2）老市场组织裂变，区域体量达到一定规模后拆分更多办事处，细化市场局部。
3）主动布局新市场，成立办事处，招聘优秀人才。
4.#关与经销商：
今年的增长主要来自于老商，贡献占比60-70%。这几年招商门槛有降低，目的是提高周转率，不压货。现在招商给的范围不会超过地级市，要招愿意掌控终端渠道、愿意和企业长期发展的经销商。招商不难，更重要是把控质量。
5.#渠道利润平衡：
1）经销商利润不是靠补的，而是靠控的，避免短期行为，严惩低价客户。
2）控制渠道数量，一个县的联盟体30-50家，合理布局，避免恶性竞争。让更多烟酒店成为名义股东，提升荣誉感。
6.#增长与考核的平衡：
复星传递的声音仍是长期主义，渠道评价在行业中相对较好，目前没有调整全年目标，尽管面临阶段性问题，仍然积极主动乐观。
1.#对行业环境的判断：
第一是政府政策影响，商务用酒减少；第二是香型分化影响，有阶段性；第三是对经济不行的预期影响，各环节都在去库存。其实喝酒是及预期的，宴席大幅增长，开瓶大幅增长，消费升级还是主旋律，公司在策略上还是持续往高处拔。
2.#今年的费用投入方向：
1）老酒馆和旗舰店。老酒馆是重资产投资，大概每家投入两三百万，本来计划今年开20家，目前全国建成6家，公司也主动控制了节奏，在大城市更多起到形象展示的平台。旗舰店项目推进会更快，借助原有店面资源，小规模投入效率高，今年做了近300家。
2）人员投入。优先保障员工薪酬，下一步还要再招聘几百人来补充销售力量，发起攻坚战。
3）老酒盛宴的档次提升，布局高端的决心强烈。
3.#区域深耕策略：
1）4年前就提出全国做38个重点城市，现在还在持续推进。公司坚持全国化路线不动摇，下一步从四季度到明年，计划重点开展首府攻坚战，精力集中在省会市场，形成板块效应。集中公司资源、事业部资源、大区资源。
2）老市场组织裂变，区域体量达到一定规模后拆分更多办事处，细化市场局部。
3）主动布局新市场，成立办事处，招聘优秀人才。
4.#关与经销商：
今年的增长主要来自于老商，贡献占比60-70%。这几年招商门槛有降低，目的是提高周转率，不压货。现在招商给的范围不会超过地级市，要招愿意掌控终端渠道、愿意和企业长期发展的经销商。招商不难，更重要是把控质量。
5.#渠道利润平衡：
1）经销商利润不是靠补的，而是靠控的，避免短期行为，严惩低价客户。
2）控制渠道数量，一个县的联盟体30-50家，合理布局，避免恶性竞争。让更多烟酒店成为名义股东，提升荣誉感。
6.#增长与考核的平衡：
复星传递的声音仍是长期主义，渠道评价在行业中相对较好，目前没有调整全年目标，尽管面临阶段性问题，仍然积极主动乐观。
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