铝模板较木模板的优势：

项目	木模板	铝模板	铝模的主要优势
单位成本	（材料17元+人工35元）*2000*30=312万元	51*2000*30=306万元	铝模的单位成本较低
工艺	二次抹灰费用：（材料6元+人工12元）*2000*3=108万元	不需要二次抹灰	铝模工艺精准，无需二次抹灰，节约抹灰费用
施工进度	约6天，每层节约1万元，合计节约30万元	4-5天	铝模施工时间更少，节约人工成本及费用
回收价格	基本无残余价格	铝锭价格*0.9	铝模板回收价值高

注：按照展开面积2000平/层，30层楼，木模板材料17元/平，人工费用35元/平，合计52元/平；铝模板租赁材料费用17元/平，人工费用34元/平，合计按51元/平测算。

去年公布的行业数据，铝模板保有量8000万方，金额364亿。如果占到房建市场30%的渗透率的话对应有千亿市场（抛开PC测算），意味着替代空间很大。

PC跟铝模板这几年是相辅相成的，在现场PC跟现浇混凝土连接的部分用铝模板浇筑黏合（因为铝模板的精度较高，用木模板浇筑误差太大）。现在公司有很多项目都是PC+铝模这样在合作了，未来几年铝模板包括公司还有很大的成长空间。

公司目前重点合作的是高层，原理是高周转次数。铝模板在高层渗透率差不多30%，未来高层市占率做到80%以上问题不大，主要驱动在于经济效益好，加上好安拆，工人施工速度提高了，另外政策上推动绿色环保新材料的使用。

铝模系统是定制化产品，定价方面要结合原材料价格、房型结构（复杂建筑对应的异形件占比高）、层数等各方面因素制定。一般租赁价格在15-20元/平，和去年比涨了1-2元/平。

公司会适当根据铝锭价去涨一点价，但目前总体价格还是比较稳定。还有就是今年旧板最大化利用，个别项目会配一些新板。

Q3毛利率下降主要原因是辅料的提升，因为铝模板中铝锭是分120次去摊销的，辅料成本（比如气体等）是要当期摊销掉。

1）江西工厂300亩能做100-120万方的铝模板产能，2020年产能107万平

2）江门一期100多亩地，作为募投项目之一，实际上在上市之前已经投产了；目前跟政府拿了二期地，将近100亩，应该会在明年投产，两期合计约200亩，2020年产能34万平

3）湖北一期100多亩募投项目，上市前投产了；二期地拍了100多亩未来投产，2020年产能31万平

4）海南约180亩，明年会进行铝模板和爬架的投产

5）重庆志特约350亩，也会陆续投产，辐射西南业务

6）山东志特，2020年产能46万平；

7）马来西亚志特，2020年产能1万平

8）今年下半年设立了甘肃志特（合资公司），约20亩，预计明年投产

9）今年下半年设立广东凯瑞（合资公司），预计80亩，预计明年投产

投产模式一般就是盖好一个厂房先投产。

公司基建土地部分足够未来的成长规划，公司综合收入等各方面做了一个战略规划，近几年年复合增长30%以上（收入规模），相应地去规划模板和爬架每年的扩产节奏，再分解到各个公司和基地。

库存的模板增速要大于收入增速，租金是每个月收取，模板每个月投产的话，模板产生的租金收益在第一年要除二，第二年就是满租的状态。也就是说今年收入增速30%以上，对应存量板增速60%以上。

公司一般是以销定产，先接订单再出货，基本是满租的状态。新厂建成投产后出租率很快达到一个较高的水平。

标准板的再利用一是靠企业自身最大化去利用，二是取决于客户结构，如果客户项目里面异形件占比比较高，公司也会提供，只是异形件收取价格更高。公司的客户比较优质，项目主要集中在一二线城市，客户那平均的周转次数高于同行，另外厂内的周转也快于别的企业，通过信息化系统快速定位回来的板再快速匹配出去。

公司目前一年25-26次的周转已经算是比较高的了，在系统运营后现在来看已经是最大化的利用效率了。未来就是在持续的投入同时继续保持这样的高周转水平。公司18年陆续上全了信息化系统，别的工厂大概目前的周转就是公司18年的水平（17-18次）。

翻新产线要做抛丸、整形和补焊。新板和旧板的产线是可以互相切换的，但是一般公司会分开新板线和旧板线。合同签定好付了钱才会下工厂生产，公司所有工厂加起来综合产能每个月在20万方以上（一栋楼一层大概是1500平米）。

生产制造1个半月，工地7-8个月，翻新1个半月，循环周期大概是1年。标准板的话一般回厂后可以很快的再租出去，异形板周转会慢很多，一个项目回来可能要再改制成更通用规格的，可能要等到下一个具有特殊建筑形制的楼才能再次用上。

首层安装很多项目都能做到1天半，成功率基本是100%。之前没上信息化，可能涉及到发错料、漏发等所以安装时间会更长，现在设计端都是自己的软件，会产生二维码贴到每块板后面，先出一个生产清单，需要生产哪些板件，然后出一个打包清单传递到发货打包端，主要为了现场好安装。早期没有系统首层安装是4-5天，原来有个工序是试拼装，现在可以免除。

广西广联达做的是设计，不会延伸到生产端、供应链端等。

志特的信息化系统是自主设计开发的，湖南晟通集团也在找外面的公司帮忙做信息化系统，但外面请的团队对公司的管理理解不深入，系统要结合公司的管理理念去实现的，不只是把业务串联起来。比如在客户和项目上要做一些筛选，系统备案就只有满足这些条件的才能立项成功，另外志特能够同时高效服务1000多栋楼，对铁三角（营销、设计、工程服务）的考核是利润导向的，过程中出现了问题增加了成本，或者最后少收回一些板并且没有收到客户的赔偿，这些都是要扣减利润的，信息化系统会实时对这些流程进行管控，实时反映到KPI考核上。

公司16年开始自建开发团队的，2020年基本全打通，现在还在做优化。这一整套系统摸索的时间也有大概4-5年。

信息化系统的开发人员工资待遇加上机房、服务器等一年的投入也要几千万。但是带来的综合效益大幅提升，比如免拼装这个环节，之前试拼装的人工费也是10多块钱一平米，到了工地后1.5天安装完成就需要整个过程零缺陷。

现在信息化业务链基本打通，后面重点做硬件方面的研发和智能识别工作，把一些人工的环节进行优化，所以后面信息化也会持续投入，比如拼装质量的检查可以试图从人来负责切换到设备自动检测。还有旧板翻新自动化这一块，因为新板自动化生产很好实现，但是旧板每一块变形都不一样，差异很大。

公司集团每年会给信息化系统设定目标，尽量在人数不增长的情况下去实现任务，没有费用预算上限。人员考核是项目制，比如设计模块的开发团队大概10多个人，现在给的课题是一栋楼定制化设计做到零缺陷，不只是单纯把模板配出来，还要考虑最后校验环节没误差，目前时间效率是15-20人一天，未来要做到提效4倍，明年的话需要先提高25-50%的效率。

主要就是在设计端和生产端这些环节做到提效，比如人工打包变成系统零误差打包，还有通过改造生产工艺提升旧板翻新速度。

公司市占率3-5%。库存板量上去了之后规模效益主要体现在管理费用降下来了，因为管理人员不需要增加，而且项目多了异形板可能周转会更快，因为可能找到更多适用的项目。

发货前能收到30-50%的预付款，过程中收款进度不一样，有些施工3层就基本能收完，有的是按月份收，最后留5%等项目封顶后再收。

合同会约定单价（每平米每层）和总工期，超时会加收租金。

现有220万平米存量板对应350元/平的净值（加权平均后），按目前的铝锭价格来看废铝价是450元/平米以上的。早期的铝锭价是12000、13000元/吨。

早期租赁和销售单价比较高的时候已经涌入了很多企业，去年全行业有1000多家，今年只剩下七八百家。潜在进入者除了考虑铝价之外，还要做好全产业链布局（基地、厂房设备建设；配足生产人员、设计人员、工程指导人员等），一栋楼下来可能就赚个10来万但投入的资金规模大，要服务近一年，回款又比较慢，生产经营难度还是比较大。另外，小厂会出现很多技术问题，比如发货到工地后少板、错板等问题较多，可能造成楼栋半个月拼不上去，总包方可能就直接拉黑了。像我们这种综合品质比较好的企业可以拿到预付款，小企业可能没有预付款需要先供货。

总包方一般会先跟我们意表，先是直接谈，还有就是老客户介绍。客户在选择供应商一般会综合考虑各方面因素，不只是单纯考虑价格因素，铝模板成本在建安成本中占比很低，但是又是决定工期的主要材料。

公司现在负债率50%以上，未来可能通过融资+银行贷款去进行。简单考虑下实现稳定增长每年的资金投入情况： 一般铝模板制造成本是700多元/平，加上银行杠杆率，假设银行贷款2-2.5亿全投入制造铝板，一年新增将近70-80万方板，第一年收入折半1-1.5亿，第二年2-3亿收入。每年对应30%的增长融资规模可能在4个亿左右。

今年废铝折扣率90%以上，现在有一部分能卖到21000元/吨，之前采购价可能也就14000-15000元/吨。今年铝价比较高，会处置一些废板，要么卖废铝要么置换成新板，只有具备一定库存板规模的企业才具有这方面优势。

今年更多是拿废铝置换新材料，以及去市场上收一些旧板（以废铝价从退出的小铝模板厂收标准板）。广东凯瑞和甘肃志特也收了一些旧板，这两家之前都是做铝模板的但是没有资产，直接从制造型工厂拿了铝模板，再加价转租出去，有一定客户服务能力也有团队，公司会跟这些企业成立合资公司。

商务服务和拿单不需要很多人，因为客单价很高，1000多栋楼（对应项目数200-300个），平均每个合同签订4-5栋楼，对应客单价四五百万，有一些签10多栋楼就是千万级别的订单。一个商务就可以辐射比较多的客户和项目。另外项目服务品质比较重要，老客户粘性较高。

全国8-9个战区，配8-9个铁三角团队，一个战区商务6-7个人。一般每个区域楼栋集中度比较高。

铝模板劳务这一块都是总包方自己去找，很多原来做木模板的都转来做铝模板了，早期可能需要公司介绍。爬架有一部分需要公司负责劳务。

服务这一块除了监督和技术指导之外，还要解决实时问题，比如及时补板、改板、换板，业内对志特的评价就是服务好。服务这一块最终的体现一是施工高效，比如首层安装可以一天半实现，还有就是拆模效果能做到免抹灰、垂直平整度5mm以内的误差范围，要做到这些就是靠设计生产环节零误差、现场技术指导没问题、安装拆卸加固等施工步骤到位。

租赁业务是16年开始有一小部分，17-18年规模扩大。目前库存板规模比较大，质量还可以，业内平均周转150次以上。现在公司标准板折旧次数都到了80-90次了。实际上16年的板现在还在用。

2021年上半年废铝配件等的报废占营收10%左右。

公司的爬架做的是钢铝结合的，爬架上半年占营收的8%左右。一般用铝模板的楼会用到爬架，一栋楼铝模板费用是100来万，爬架是60-70万。爬架未来空间比较大，目前只做了200-300栋，铝模板已经到了1000多栋了，配比大概是3：1。未来还是首先考虑铝模的增长，其次再来考虑爬架，最终目标是达到1：1的配比。

对于总包来说，爬架和铝模板是最复杂的两个材料。爬架和铝模板从管理和业务模式上来讲比较像，都是出租，也都是定制化设计，服务环节也要跟踪到项目封顶，周转管理也很重要。行业内能做好铝模板的一般能做好爬架，但是做好爬架的一般不能做好铝模，因为两个产品特性不一样，因为铝模板每一层都在安拆，要考虑拆模的效果，所以精度比较高、规格比较细碎，但是爬架是外墙施工，规格和设计有一定的误差是可以允许的，最看重安全性。

行业内其他公司没有这个实力去做信息化，团队也很难组建，未来公司会通过成立合资公司的形式对外输出信息化管理。

前面几年很多企业进入行业（之前志特刚开始做铝模板的时候只有6-7家企业），已经有过一轮价格战了。拿销售价来讲，原来能卖到1300-1400一平米（对应毛利率能够达到现在租赁业务毛利率），现在卖到900多，再往后价格可能会比较稳定。租赁价从21-22降到了15-20。

小厂目前的利润率水平不太好界定，因为行业的财务政策比较复杂，折旧摊销等的方式都不太一样，有些小厂商为了偷税漏税体现的收入和成本也不太准确。今年倒掉的小厂很多就是资金链断裂了。

目前公司租赁价格比同行会有5-10%的溢价，溢价主要来自服务质量。

现阶段公司主要聚焦铝模板和爬架，未来可能会扩一些其他品类，最复杂的就是这两个产品，而且作为新型替代产品成长空间还比较大。对于下游总包方来讲，他们比较喜欢集成的供应，就不存在各个供应商的扯皮问题。

爬架也是重复使用，标准化率比铝模板高。

装配式建筑的话目前在海南试点，未来可能布局华南，作为一个辅助的产品给总包服务。

铝模板用坏了，总包方按销售价格赔偿，然后公司再配新板。