科沃斯董秘交流
夜长梦山
2022-02-11 09:45:50
科沃斯 2022.02.10
嘉宾：董秘马总
成本、供应端考验：2021 年在收入、利润都达成了目标。去年的挑战包括：原材料价格、
运费成本、汇兑损益、缺芯等。今年情况看：①原材料，相比去年会是更好的状态；②芯
片，没有那么缺，特别是 X1 芯片独供之后更充足；③汇率，美国加息人民币宽松之后会更
加友好。④运费：短期仍然紧张，成本仍然相对高。
渠道端变化：①抖音、京东占比提升。科沃斯在行业里是有先锋作用的，一直在求新、求
变，渠道上也在做多元化尝试。现在公司在线上渠道的布局是在行业内非常均衡和多元
的。比如春节期间，科沃斯在抖音上卖出来的机子到了平台的 95%，而且抖音在公司的占
比已经到了双位数。京东也有不错的增长。②线下也在变化。线下建议看看上海港汇恒
隆，科沃斯的店已经开始赚钱了。而且除了直营店面之外，公司也在考虑线下经销。因为
高价格的 X1 的成功带来了机会。
子品牌一点的成长：一点在线上的占比，已经成长为了前五前六的品牌。科沃斯+一点已经
成为了全价格带覆盖。一点主卖的产品已经是自清洁产品了（yeedi k10，价格 2999
元），而且已经跑起来了。此外添可仍然维持高增长。
线上全口径的市占率？
1 月 1 号到现在，科沃斯+一点的市占率按量看，提升了 15-16%；额有 6%左右的提升。目
前总体市占率在 47-48%左右。
添可注册了低端新品牌？
公司的经营重点仍然是中高端添可，只是会有一部分低端 sku 放在新品牌。
新品预售的数字？
大概万把台，还没做太多的投放。实际的投放要在 2 月中下旬才开始。具体数字预计不会
差过 N9+。
必胜发起专利诉讼，具体情况？
公司还在应诉过程中，所以不方便说太多细节。但①科沃斯+添可做任何事之前，都是尊重
专利的。②公司在做产品之前，会做充分的专利排查；③公司自己也看了他提起诉讼的几
个专利，回应是会全力应诉，也会让大家看到中国品牌的研发实力。④公司有强大的知识
产权团队，也会和外部团队一起应诉。
其实这件事也变相说明了添可是一个成长得很好的全球化品牌。公司有信心把这件事应对
好。
专家说 337 期间产品会被渠道下架？
非常无稽。①如果真的是这样，那所有的美国品牌都可以去对中国品牌提起诉讼，这么强
的竞争手段大家都会滥用。②渠道也不会这么早的选边站，只有结果出来才会有变化。
添可诉讼最快什么时候结束？337 时间有自己的流程（应诉、准备、调查、复核、决定、再审等等），自己的理解是这
套流程可能要 1 年才能结束。
美国市场洗地机收入？
美国市场洗地机收入基本只占全部收入的 5%，影响不大。其他市场，还有吸尘器是不受影
响的。
食万会让大家看到变化。
经过了两年累积，公司认为它变成了一个更好用的产品。年初有人炒了一波预制菜，其实
这个事情已经说明了菜品和烹饪之间是有智能设备的空间的。虽然这个市场不会一下就特
别大，但公司已经做了准备和积累。3、4 月份可能会有新的食万产品推出。
新品节奏？
新品的发布节奏今年和去年不会有太大差异。T10 已经挂出来了，但现在还没开始营销。
一点今年一季度也会上新品。科沃斯自己 Q3 也会上旗舰新款，在 X1 基础上做升级。
今年分季度会有基数影响吗？是否会前高后低？
Q1\2 的增幅会高一些，Q3 增幅可能低一点，Q4 会比 Q3 高一点，比 Q2 低一点。因为 Q3 是
一个发新品，但销售集中在 Q4 的时间点。
结果是 Q2 最高，Q1≈Q4，然后是 Q3。
添可的利润率能否维持？
公司觉得不会有明显的下行风险。中国有一个大品牌也在做洗地机，每卖一台洗地机的线
上导流成本超过 2000 元人民币。所以洗地机很难进行价格战。对于添可，品牌和知名度
已经跑起来了，加上产品口碑也在坚挺，所以能维持这个利润率。
当前来看，公司觉得这个利润率还好，没有太大问题。
锂电池这块的营收预期和公司能力？
公司其实 60%的电池 pack 已经是自供的了。圆柱形电池的 bug 在于尺寸过于固定，不满足
扫地机体积做小的需求。软包电池其实已经在 3C 领域用得很多，但由于扫地机的量比较
小，供应商看不上没人愿意做。所以现在科沃斯决定自己来做。
科沃斯不是一家只想做扫地机器人的公司，而是一家做服务机器人的公司。目前所有的产
业链布局，都是为了长远战略去服务的。未来科沃斯的产品不只是家庭场景，会走到室外
去。长远来看会更理解为什么科沃斯现在要做这些事情。
一点这个品牌的计划？各个品牌定位？
科沃斯主品牌：最新的技术，顶配的产品，旗舰型。
一点：把科沃斯半代/一代前的技术承载下来，继续做商业化。
一点的毛利率是否低于科沃斯？
一点没有科沃斯毛利率高，但一点的定价和定位会带来更大的用户群体。
一点之前还是主要在做海外，去年才开始做国内。未来只要量跑起来，他的盈利能力也会
很突出，净利率端不一定会很低。一点/科沃斯营销/产品研发是一个团队吗？
营销中国区一个团队负责，海外是另一个团队负责。不是按品牌分的。
研发上做了差异化。深圳/苏州各自一个硬件团队。深圳做一点，苏州做科沃斯。但是软件
上是共享的。
如果未来产品定型了，那是否产品毛利率就会竞争加剧而下去？
可预见的三年里，扫地机还会是一个毛利率 50%以上的品类。同时过程中公司也有规模效
应、经营杠杆效应的提升，会带来利润率的改善。
产品定型这条路还有很远的路要走。
窗宝 W1 pro 哪个更新导致了卖的很好？后续公司的资源投入规划？
更新在于①场景延展，可以擦大理石等等；②可以喷水。③运动的灵活性和丝滑。缺货问
题 2 月中下旬就能补上来。
窗宝和沁宝这个行业公司也培育了很多年，公司也希望他们的占比能越来越高做到双位数
占比。
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科沃斯
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