科力尔会议纪要
在2019年末二代阶段，新的董事长上任后我们开始布局了新的产品。第一个是直流无刷电机。在2021年11月份工信部公布了电机节能方面的政策，在“碳中和”的背景下，电机向节能高效的方向转变，所以直流无刷电机也是电机未来的发展趋势。传统家电电价利用这个效果20%，但是直流无刷电机达到70%。直流无刷的特点是噪音低，转速快，每分钟可以达到12万转。大疆、逻辑等这种科技化的产品基本上都会用直流无刷电机，其电机也是涉及到芯片和算法的电机加驱动器，这是第二个产品。第三个产品是你叫步进电机与步进驱动器。我们公司上市是靠这款步进电机加步进驱动器。国内的步进电机规模做得比较大的，如上海鸣志电器、江苏雷利。雷赛智能上市就是靠步进驱动器这款产品，它以前的竞争公司叫研控，之后被拓邦股份收购。这两家以前占国内的步进驱动器的市场份额接近30%。

现在是我们产品涉及到步进电机与步进驱动器，下游客户的应用场景一个是3D打印，如国内的创想三维，是我们的独家供应，目前估值五六十个亿，没有上市，也是行业龙头。第二个是国内的安防监控，像海康威视、大华股份、宇斯科技。

步进驱动器衍生的另外一个产品就叫伺服了。它们之间主要是精度的差异，伺服的精度更高。雷赛是把步进驱动器和伺服应用到工业里。我的产品可能价格更加低而且对下游的应用场景的精确度不高，通常就买步进驱动器。其实它们都属于运动控制类的产品，需要去控制它的速度和位置。之后就是伺服系统。整个伺服系统一般比如机器人是分为三大核心部件：伺服系统、减速器、控制器。伺服系统又会包括伺服电机、编码器、驱动器，目前我们公司在苏州做的伺服系统和PLC控制器。减速器虽然技术含量不高，但工艺很难。所以目前我们其实没有打算去布局这一块，主要开始做伺服系统加控制器。对伺服下游的客户，主要应用到工业自动化与机器人领域，包括像新能源设备、锂电设备、光伏设备。一般国内行业龙头汇川技术在国内的市占率达到15% 左右。它是国内第一个的伺服系统龙头。但目前整个国内市场还是被海外，如美国、日本这些企业所占有。其占比70%左右，包括像三联，西门子、欧姆龙和中国台湾。技术非常高的区域主要集中在瑞士，以色列。他们只做伺服系统，其系统是非常牛的，因为这个伺服系统的高端产品用到军工导弹，所以国内很多公司愿意去买的。国内有一个上市公司叫昊志机电，当时花了两个亿左右在以色列买了一家海外的公司，进入了伺服的体系内。

我们还一个产品就是泵，跟液体相关。主要是考虑像有些客户有这个市场需求，比如说咖啡机、扫地机器跟液体相关的。它其实本身也是电机，但电机上面安装了一个泵的装置。以上就是给大家汇报的整个产品线的一个布局。

Q1：在伺服行业该公司与其他公司的区别是什么？
A：这两年我们也预判接下来伺服行业会往上发展，市场竞争会越来越激烈，很多上市公司都在布局这一块。但是这是对所有的国内的公司都是一个很大的挑战，因为技术与国外相比还有很大的差距。虽然汇川技术是非常优秀的，但其海外销售是很少的，因为最早的它的技术起源于安川代码。因为伺服系统技术难度还是非常大的。所以我们可能不倾向于直接跟汇川他们竞争，更多的是想去走国外的技术路线。真正很牛的技术是在德国、以色列、瑞士、欧美这些国家。所以我们招研方面的技术背景其实也并不倾向，也有从同行业找的，更多会去找在这些海外这些公司上班的中国人。我们最早的底层技术也是来自于这些地方，因为国内的这一块差得比较多。

Q2：伺服系统这个技术难度具体差距是在哪些呢？
A：那我举一个例子，比如一般精度的这种四轴机器人，他要求不是很高，就是机器人去做手术。但他的难度点是有的。伺服系统其实就相当于一个算法。你比如一个人要控制速度和稳定性，不仅需要精确还要稳定，对精确度有一定要求。比如有些机械手抓了东西会抖动。整个机器人运动还涉及到减速器，它是整个系统和体系。但对于伺服，其实它就是一个算法。比如电机就类似于器人的心脏，就是一个动力的专制。驱动器就是等同于手臂和腿。编码器就相当于神经，感应外界的温度和位置偏离。编码器里面有个技术参数，例如我把一个圆周分成R的17次方。我了解三菱现在做了26位，精确到R的26次方。一个圆周的波动发生R的26次方分之一的波动的时候，他去反馈给他的大脑。所以他就他能够更精准地去反馈。

Q3：现在能做到几位的反馈进度呢？
A：我们目前是17位，还有20位和23位。

Q4：做这些产品对下游有侧重吗？
A：我们主要开始侧重于新能源，涉及锂电池设备和光伏设备。因为工业领域除了产品，市场销售也是比较重要的。不管是雷赛卖步进驱动器，还是汇川卖伺服，他们有大量的代理商，他们其实也有很多应用层，因为应用领域太多了，包括3C、高关、机关、机关设备、模船、机械手、新能源设备和纺织机械。当然这一块很白热化，很多企业最早进去就是做纺织机械。

Q5：公司锂电池设备和光伏设备领域占多少？
A：我们去年才正式的产品批量和进行合作，处于刚起步的阶段。

Q6：电机跟行业之间是什么关系？我们的行业有什么样的成长的目标呢？
A：我们还是家电相对传统的，每年还是保持稳定增长。整个公司现在的战略重点还是会放在运动控制和直流无刷这一块，这块空间是比较大的，未来这个也是整个行业的发展趋势。向轻便化、低噪音、高转速方向发展，可以看到下游的转变，比如说以前是普通的吹风机，现在变成了戴森的吹风机，基本上是这样的发展趋势。

Q7：除了健康护理，用直流刷电直接去打市场，这是一块增速比较高的，另外一块是运动控制？
A：国家的政策的支持，包括智能制造。虽然国内是非常优秀接近2000亿的市值，但是去看四大家族之一的安川，目前它只有1000亿左右的市值，但是其实别人的规模是很大的。国内因为比较稀缺，最近又跑出一个禾川科技上市，在此之前就只有它一家。我们认为国内长期来看市场规模，国家肯定要去做大。还有一个新时达，十多年前它比汇川还大，但是它没有做起来，只能说方向型出了很多问题。现在说的只有汇川技术和禾川科技，并不是指只有它们，而是说它们都比较好。还有一个专门做驱动器的捷昌驱动，它以前就是专门去做海外一个公司的代理，后面它自己把技术研究出来了，然后做上市了。它可能就只做某一个产品，但真正能够把整个做出来的还是很少。比如一套系统，又能做电机，又能做编码器，又能做驱动器，还做控制器的，做整套的肯定就不算多了。汇川是做变频器起家的，所以它的优势是在软件上，变频器像电梯里面的，它基本上是老大了。但它以前没投过重资产。它在15年，我们是在14年底最早在日本看到这个项目，就把电机做出来。因为我们专场还是做电机，就投了重资产做了。汇川在15年还跟我们谈过收购，它后面买了几家公司，其中有一家公司做电机的，因为它这一块特别欠缺。当时2015年我们当时还没上市，后面我们跟它说我们会自己来上市，不会卖的。它也是逐步的把成套的东西做出来的。

Q8：有两家做出来了。然后另外就是还有一些没落的。您分析一下原因？A：我们董事长还是觉得跟人有关系，肯定是一把手去做这些战略布局、产品定型、产品方向。汇川的朱总在技术层面，绝对是行业的顶级高手。但有的董事长肯定有很多原因了，比如舍不得去投研发，那肯定做不出来。产品方向比如现在是发展赛道是新能源方面的设备各方面比较火，你去做一些其它的被淘汰的行业，那肯定跟不上。还有的公司留不住研发人才，肯定是各种方面的原因。我们为什么能做出来，因为我们公司就董事长从公司2005-2006年做销售做起，一步一步的在公司底基层做起来，他也特别重视技术。这不是急于求成的东西，比如芯片国家也投了这么多钱，但可以看到现在的情况是怎么样的，有些东西并不是砸钱就可以的，它需要时间去沉淀。我们现在研发里面，尽量去找海外外资背景，因为技术的来源更多的是国外。第二个就是想办法的留住，我们当时成立项目这些公司都给了他们30到40的股份，包括我们的汽车试验馆工控，我们公司只有70%到60%的股份，给了他们30%～40%的股份，后面公司做起来之后以后可以回购。因为在深圳这边是租的，打算去贵州那边拿块地，其实也是为了研发人才，给他们每个分一套房，首先是找到他们，然后再留住他们。当然研发人员的管理是比一般的都难，这也是很多公司遇到的问题。虽然运动控制产品不是公司规模最大的，但是我们公司的战略重点。家电那一块，就把大本营稳定住，更多的资金包括管理层的精力都放在了这几个新的事业。

Q9：您刚才提到汇川是2015-2016年才开始大规模扩张吗？
A：我们做电机比它早一点。它是最早去做驱动器、编码器这些电控。它算法要比我们更早一些。加上它上的汽车和机械，它的特别准。它前两年做了一件很正确的事情，它囤了芯片，这就是它为什么能在疫情期间出现大的爆发。

Q10：延伸一下这个问题，我们管理层比如负责研发的责任人背景是怎样的呢？刚才提到董事长是从底层做起来的，他大概的经历是怎样的呢？以及研发特别是控制类的负责人请介绍一下。
A：我们董事长本科毕业于北交大计算机专业，之后前往加拿大留学。但是留学回国后他没有在公司从事计算机相关工作，而是在工厂做了一段时间一线工人。之后又从内销的业务员做到外销的业务员，成为业务经理，逐步地提升上来，这是董事长的背景。研发负责人通常都有在日本相关企业的工作经历。比如有人在日本电厂有着十几年的工作经历，担任过部长。在日本，部长就是他们所能达到的最高位置了，基本没有了晋升空间。所以他们都是有着多年的工作经验，又明白因为自身的中国人身份而晋升空间受限，我们的研发负责人的背景大都如此。

Q11：我所理解的，其实我们的电机硬件部分一直都非常强，是我们的优势所在。但现在四部系统工作的要求下，软件部分是我们的一个短板，那么应该怎样补齐软件部分的短板呢？
A：软件部分的问题，如刚才介绍的编码器，驱动器和控制器，都是通过找有外资背景的企业来进行技术引进。

Q12：之前提到汇川和禾川做得好，它具体好在哪些地方呢，是渠道、客户，还是技术？
A：我刚才所提及的好，其实是指它的规模做大了。但是技术与国外相比，还有很大的差距。至于客户部分，举个例子，现在锂电池设备的三大供能：先导智能、丽人和赢合科技。他们将锂电池设备给到如宁德，来生产锂电池，这里伺服系统的比例，之前全部都是从欧盟西门子购买引进，而汇川现在的规模下，可能引进了30%。通过这个例子我想说明：第一，别人有技术优势，也有成本优势，你要降价我也可以给你降价。
这里你肯有个疑惑，为什么不全部换成汇川呢？其实还是稳定性问题。一旦出现问题是非常麻烦的事情，一整套设备价值100多万，整个伺服系统是非常核心的，它的价值难以估量，所以它只能逐渐地缓慢替换。
如之前提到前道、中道、后道，芯片设备只能先做精确度要求没那么高的后道。

Q13：国产电机的单套大概多少钱？国外的大概多少钱？
A：一套差不多是1000块钱到3万块钱。根据部门的大小，应用场景不一样。比如说我们小的有75瓦的，70瓦，有400瓦的，有750瓦的，有1500瓦的，有3000瓦的，还有3000瓦及以上的。按照一个成本加成，大概可能20个点的毛利率。

Q14：未来的业务规划？
A：我们希望3到5年把包括无刷电机、运动控制的新业务做到50%以上。具体的数字因为最近股价已经表现得比较敏感不便细说，股价上涨的原因很复杂。新业务是个趋势，传统那一块可能都越来越小。

Q15：主要有哪些客户？
A：主要就是小米系的科沃斯、石头科技，前两年才布局的，规模不大。

Q16：我们那一块做的比较好？
A：国内做直流无刷的是日本电产（Nidec），他的规模就大了，用的主要是日本产的。我们的产品首先得把成本做到那边，目前没有什么竞争优势，成本在10%到15 %左右。

Q17：最大的合作商是石头吗？
A：好多个公司在跟我们合作，石头占比不到30%，很分散。家电也要用直流的，美的、海尔、海信他们也有的。最大的不是石头，最大的还是海信。

Q18：如何定价？
A：它会随着系统的价格变动，他们给我的定价是季度的。

Q19：介绍一下我们几个大客户的进展？
A：对赢合科技的进展是已经签了战略合作协议，关系也做得比较好，答应逐渐地给我们10%的份额。然后签了采购的协议，后面逐渐在下单，数量没有特别明确。因为主要是他们内部的股权关系，现在内部除了之前的老板以外，还要去跟上海电气（第一大股东，持股28.39%）那边去沟通。
另外一个就是东莞的贝迪机器人，做机械手，一般是400万一套。
先导智能那边还没有实质性进展，因为必须我们跟宁德时代去沟通，需要CATL认可我们的产品。

华为那边打算去签战略合作协议，但是海思现在只是一个部门，后面也有可能会单独成立，跟他的汽车一样的，会成立出来一个事业部，有可能后面要去找国内的供应商，但是这个事情还在他们内部，还在跟他们上层沟通。华为比较谨慎，来我们工厂很多次，也请了首席科学家，我们比较担心他们的研发团队把技术学走，但是他们内部说不会这样。我们董事长的意思是必须跟我签战略合作协议，给我多少量，直接跟我定下来才能看后面技术相关的东西。现在我们给华为有提供一些产品，比如伺服系统。

Q20：现在普通电机在华为车上用过吗？
A：我们不清楚。因为我们是和他们的2012实验室进行对接、合作的。至于他们拿产品怎么去分配，我们不是特别清楚。

Q21：光伏和锂电占比大概各是多少呢？
A：光伏设备主要是在苏州的迈为股份公司。锂电池设备比光伏设备稍微多一点。整个工控里面，两个占比都不太多。目前工控里面比较多的一个是苹果产业链的，第二个是像机械手、机器人的。

Q22：我们和迈为是什么时候合作的？
A：2021年开始合作的。我们没有签多大量，从上半年看，对我们这边的收益性影响不大。可能一季度受到点影响。

Q23：海外的业务二季度和一季度相比情况怎么样？
A：目前来说还比较稳定。虽然同行业的上市公司交流中都认为国外经济形势很差，但是因为我们的国外客户比较大，市场需求是遍布全球的，所以我们还是比较稳定的。

Q24：我们有长期的考核指标吗？
A：能看的到就是在期权的草案里面的预收规模。目前我们就设置了两个考核的指标。一个是公司层面的营收规模，一个是个人层面的。

Q25：像美的和格力都有做电梯这块，他们没做起来的主要问题在哪？
A：像美的收购下面的公司，收购了之后最基础的东西都走了，核心技术都走了，没有流入美的。这个东西还是比较花钱、时间、精力、和研发的人才的。像美的的话，他如果自己做，它需要投入设备，去招人。

算下来可能还没有从我们这边直接买划算。当然可能一些比较简单的，标准化的东西它会自己去做。

Q26：我们的汽车事业部发展情况怎么样？
A：目前产品已经做出来了。到八月份我们都是小批量的。我们除了主的区控电机不做，其他都做。这块才刚起步，去年十一月份才成立的。现在已经有明确的客户了，现在就是在等产品这块。目前我们想把主的区控电机放到最后，因为之前从来没有做过汽车领域，想一步步来。

Q27：做汽车这块的上市公司股权架构是怎样子的？
A：上市公司占60%，其他所有人占40%。到时候还需要做回购。关于回购，内部我们有协议。

Q28：伺服电机在不同的产品力它的产品差异大吗？
A：我还是做的通用的标准，一些参数有很小的调整。因为部分的产品就应该走部分的路径。像汇川走日本的安川路线，它需要去现场调试参数，要用到很多工程师。但是像现在的德国，以色列这些技术就不需要去现场，在办公室就能调整完毕，客户不需要提供大量的核心参考数据。

Q29：伺服里面有日本路线、德国路线吗？
A：像这种以色列的几家公司，很多人都想去买，但是还有一个问题，因为他的东西应用到了美国的航天军工战略，就美国不一定行了。核心技术有从安川的，有欧盟的，有西门子那边挖过来的。也有像汇川那边的人。

Q30：从行业来看，我们的直流无刷未来增速怎么样？
A：我们认为直流无刷空间还是非常大的。比运动的空间还要更大，规模也会更大。

Q31：单体价值是多少？
A：单体价值30~60，毛利率还可以，30%左右。这块空间很大，在C端按这个价格每年也能有几个亿收入。比如还没上市的德尔玛，技术含量虽低但销量很大，也卖得很火。

Q32：这块未来竞争会很激烈吗？
A：对，未来竞争会比较激烈，但市场规模很大。

Q33：伺服国产替代比率目前只有30%，未来驱动力在哪里？
A：汽车的应用领域扩大。以前都是在工业自动化与机器人这块，现在到消费、电子，到3C这块去了。我觉得这块未来空间还是很大，只是对技术指标的要求也提高了。主要是在一些增量市场去替代。

Q34：国产伺服性能上相对国外还有差距？
A：是的，现在所有国内的和国外比都有差距，技术的提高需要一个过程。中国最尖端的伺服系统在哈工大，因为它先前做军工导弹，神州某号的机械手臂也都是伺服系统，这是最早的技术起源。

Q35：一级市场中看好那些公司？
A：整个机械部件领域，我们现在看好做减速器的。这块非常难，向日本采购设备的周期就需要一到两年。比如说国内绿的谐波，也是两代人做出来的。这块难度非常高，具有稀缺性。我们平时在一级市场看这种做减速器，更多是通过参股去并购，自己做实在没精力。现在看到了好几家，还没有出手。

Q36：在深圳的减速器厂家有哪些？
A：比如说德美做的还不错。我们给机器人公司供伺服，它给机器人公司供减速器，因此形成了合作关系。

Q37：我们伺服产品的电机功耗最小是多少？
A：最小的75W，其实越小越难做，我们也有做到更小的技术。电机技术这块我们比汇川还要好。子母这类各个型号的小电机都能做。在客户那边也有销售，工控客户还是比较散的。

Q38：有进服务机器人板块吗？
A：服务机器人板块暂时还没有