市场需求：今年110-120GW，中国容量40GW占1/3，收入只占大约1/5，这是由于海外购买的服务比较多，产品有溢价。明年150-160GW，中国对全球市场的贡献很大。

 

业绩：19年海外出货9GW（市占率10%+），20H1海外7GW（市占率约15%），20Q3海外约6GW（市占率约22%）。今年高增主要由于1）国内海外统一品牌，运行效率高；2）欧洲市场调整负责人，今年实现翻倍增长；3）印度工厂不受关税限制，叠加华为退出，美国市场进一步夯实；4）海外市场营销及渠道的持续布局；5）规模扩大后，在海外银行授信大幅改善。

品牌溢价：由于逆变器并非标准化产品，公司通过原材料好、可靠性高、研发投入大、产品性能强等多维度建立品牌优势，因此公司产品售价有5~10%的溢价优势，产品具备差异性。

毛利率：估计未来价格稳中有降。但规模优势下，原材料成本上有3-5个点的优势，叠加品牌溢价，成本大概有5-10%的优势。但是研发投入、高标准的产品性能要求会抵消部分，最后综合下来降本幅度可以覆盖降价，不影响毛利率。

 

销售：大型项目采用直销，分布式用分销，需要做好区分，欧洲和东南亚表现很好，后续分销的渠道要继续拓展

 

①2000年就开始布局全球业务，积累了品牌效应，市占率不断提升。

②和国外统一品牌，规模化生产，标准还是按照当地的。

③海外市场营销加大力度，很多营销资金布局海外，本地化营销+网上产品推荐等方式。

④海外授信大幅改善，公司规模越来越大，总资产超过200亿，各大银行基本上都认可我们的产品。

2）市场：全球市占率目标30-35%

① 欧洲市场：市占率在18-19年出现下滑，撤换负责人之后市占率就很快上升；欧洲碳减排目标上调后预计每年做50GW，增量很大

②美国市场：由于性价比高+华为退出，市占率上升

③中东市场：专门成立中东区，每个项目都有几个GW

④东南亚市场：越南供不应求，主要是渠道商起作用

⑤ 中国市场：市占率20%左右，一方面是因为华为，另一方面国内补贴拖欠、价格恶性竞争，产品价值反而不重要。平价之后中国市场需要换一套打法来提高市占率

 

①SMA整体情况有好转，产品好但价格高；

②PE价格低但产品性能差；

③Solaredge主攻户用，注重服务和品牌，有很多专利，很难进入这个领域；

④GE、施耐德设计慢、质量差、竞争力不行；

⑤阳光的产品功能更强、尺寸更小、价格更低，海外这些品牌现在的市占率还有30-40%，每年都在减少，再过5年基本都消失了（户用除外）。

 

储能：今年收入10亿+，利润不多，只有几千万，国内是亏的。明年目标是翻倍。有小储能+分布式+大型储能三大类，小储能明年推出，分布式储能现在在美国做的不错，大储能主要在美国、澳大利亚、欧洲。

业绩：预计今年收入100亿，是被市场低估的优势业务，得益于公司优秀的系统优化及获取项目的能力，在今年组件价格巨幅波动的情况下，净利率可达5~6%，远超行业平均水平。长期规划是每年增长30-40%，规模越来越大，目前已经成为全球EPC的隐形冠军，19年排名第二，希望能保持住。

业务：负责从项目开发开始到最后交钥匙，行业资源开发有些溢价，自持部分是以平价上网为主，不依赖补贴。

规划：牢牢抓住系统优化和创新能力，扩大中西部地区、东南亚市场。

需求：明年估计在35-40GW，下滑不会太多，因为现在国家在放开，明年会略微下滑一点，到了后年就好了。

业绩：预计今年2个多亿利润，增长600-700%，超过禾望，明年会下滑一点，但阳光在风储上在做研发，力图克服明年可能会带来的下滑；

电动车控制系统：亏损状态，但今年开始发力，配套了五菱宏光，每月一万多套，明年是每月两万套，利润不大。 

充电桩：计划明年发力，设计10年寿命的，市场上的一般是3年，华为的是5年。

水面光伏：今年表现不错，Q1-3有几千万利润，全球占30%份额，全球第一。

智能运维业务：预计收入达到1.5亿，基本没有亏损，明年收入翻倍

氢能：没有利润，每年投入大概7000万，计划连续投入十年，争取把电解制氢做出来。

市场本身容量在增加，原以为疫情影响会跌20-30%，但实际跌的没有那么多。根据最近的统计，全球容量大概还有120G，算法可能不怎么准确。我估计今年加上在途的110GW左右，明年市场容量估计在150-160GW。明年全球增长幅度还是会比较大的。中国对全球市场的贡献很大，假如按照150GW的30%来算，明年大概增加50GW左右，也是在扩大产能。所以希望我们明年能够再突破。

A：国内外单位造价差别比较大，很多统计机构都单列出货量、兆瓦数，参考组件出货量调整得出交流的兆瓦数。这个不一定准确，因为组件、逆变器还有在途的、在渠道中的，这些理论上是不能算的。总的来说，逆变器每年的误差应该在5-8GW。另一个估计的方法是通过销售价格进行估算，小型的优化器加上小型的逆变器每瓦6-8毛，大的逆变器每瓦就只有1毛，加上中国恶性竞争，价格非常低。这就导致假设全球120GW，容量中国40GW占1/3，收入中国只占大约1/5。这是由于海外购买的服务比较多，也有溢价，所以整体价格条件比较好。所以我们重点要开发海外市场。这是金牛业务，很多企业都想做海外市场，这就要求我们要有差异、竞争战略、产品质量、全球化经营能力来支撑。阳光2000年就开始布局全球业务，做到今天已经20年了，我们内部的办公系统可以切换业务，海外几百名员工与我们的沟通也很顺畅。这种全球化的能力还是要靠平时的积累。

单位造价问题大家都能算清楚，估计未来价格稳中有降。不影响毛利率，创新、优化、零部件成本降低基本能覆盖降低的价格。

A：成本差异一般不大。我们规模大，在原材料成本上有3-5个点的优势，我们也可以通过品牌溢价维持毛利率，品牌溢价加上原材料成本大概是5-10%的优势。但是研发投入、高标准的产品性能要求会抵消部分，最后综合成本其实并没有多少优势。加上我们原材料用的比友商要好，所以原材料环节不占优势。但是我们品牌有优势，原材料、可靠性、产品性能、美誉度都很好，所以总体略胜一筹。所有的东西最终都要为品牌溢价服务，才有可能胜出。这是我们公司一个非常重要的策略，必须长期坚持。所以我们的毛利率近年也有所上升。

A：以太阳能板为例，它主要看瓦数、尺寸两方面，如果品牌特别有优势或产品特别领先，那么可以做一些差异化，譬如隆基用了比较好的电池片，其他的组件很难脱颖而出。逆变器不一样，逆变器有上千个零件，没有两家能做的完全一样，不然会涉及侵权，因此有差异化。逆变器在创新的同时，有能力做到差异化，那么这个价值就能传递到客户，被客户理解。逆变器的差异化给品牌经营带来了大量便利，不然就要做大量广告了。像家用电器同质化严重，但仍然还是做品牌，靠的主要就是广告。工业品不能靠广告，还是得靠产品性能的提升来提高品牌力。

A：首先，我们一个重要的调整是国内和国外统一品牌，目前看是有一定效果的。因为成本压力大，各方面运行要求很高，所以我们现在产品都是在一个品牌上做，也就是中国的产品、美国的产品都是一个品牌，当然了它们的标准还是按照当地的。营销原则性不变，但是由于中国距离近，可以有很多渠道，海外距离远，因此有很多营销资金布局在了海外。

第二个是市场占有率提升。一直在提升，但有两个情况：1）欧洲市占率在18-19年出现下滑，主要是负责人不行，我们撤换之后市占率就很快上升了，一年能上升几个GW；2）美国市场由于华为退出，我们市占率上升了，但即便华为不退出，我们的市占率也在上升，因为美国EPC很强势，做的都是大型组串式电站。SMA和PE是我们的竞争对手，SMA的产品很棒但价格很高，PE价格低但产品性能不如我们。性价比方面我们领先。其次我们是印度生产的产品，没有关税的问题，进一步夯实了我们在北美市场上的产品竞争力，所以我们19年市场份额是10%左右，现在上升到了30%。在中国市场上，我们一直只持有20%左右的市场份额。一个是因为华为，一个是因为央企有一些政治任务，另外是因为国内市场欠钱，价格恶性竞争，产品价值反而不重要。所以要着重做海外市场。

第三个是海外市场营销，不光是销售，还有社交媒体、海外展会展览、平时小型的发布会之类的，今年由于疫情疫情影响，我们进行了多场网上路演、产品推荐会、跟客户的电话会议等等，非常多，所以有了很多起色。

最后一点是银行banking。我们规模越来越大，资本金越来越雄厚，总资产超过200亿，海外授信大幅改善。以前只有几家银行认可我们的产品，这几年一个很大的突破是各大银行基本上都认我们的产品了，可以在他的list上。核心措施还是本地化营销方式去做，要坚持、舍得投入，要创造对路的、适合当地的产品。海外还是有很大潜力的，后面还会继续发力。

总的来说，总体营销网络与国内外的整合使得我们的效率得到了提高。

 

A：我们的目标一般会在12月中旬实现。下一阶段的目标现在还没做出来，不过也快出来了。这个月底下个月初会有大的目标设定，目标一般是一年期的、三年期的。

 

A：大型的项目通过分销是做不成的，分销商是特殊的合作伙伴，他不是客户也不是代理或者分支机构，分销能力无法保证，大型项目的分销风险很大。还要留5-10%的利润给他，留了利润还不一定能做成。基本上还是要见到供应商本人。在这些项目上，我们始终是做大客户直销，但很多友商都在用分销，一个是因为他们还没到像我们这么大的地步，另一个是网络特别发达，譬如华为，但至少也要给分销商5个点，现在竞争这么激烈，给5个点还不一定够。还有一种情况，企业在海外根本没有能力，只能做分销。我们在海外有布局有能力，且处于上升阶段，不会做分销。

分销、直销有个边界点，要保证分销的积极性、直销渠道不会与分销产生冲突。未来我们分销会有所拓展，直销会保持住。欧洲会成为主要战场，有十几个GW。东南亚我们市占率很高，这个不愁。

 

A：海外竞争对手大部分都不行了，剩下几家。SMA没有新增的量，主要在维护老的量，整体情况有好转，因为预计未来几年欧洲复苏很快，要完成2030的60%的减碳目标，因此每年预计有50GW新增。还有些PE已经很难和我们竞争了。他们欧洲、美国都在做，但产品性能差，经常烧机，质量管理体系没有我们领先——我们的质量管理体系已经可以和日本媲美了，补救措施没有我们好。除了SMA不错，其他的产品远不如中国。施耐德、GE这些竞争对手设计慢、质量差、竞争力不行，自己的内部供应都不选自己的产品。我们的产品尺寸小、功能强。像日本的企业三菱等都很少选择他们的，综合实力还是中国制造更强。

A：按量来看，海外这些品牌现在的市占率还有30-40%，每年都在减少，估计再过5年基本都消失了。户用的除外，户用是家电品牌类的，很注重服务，想占有全部市场不现实。美国有专利，我们很难进入。欧洲户用被中国企业长期把持，也是我们发力的部分，单价高，政策稳定，也有很多户用需求，有些国家都是强制装。他们注重融合家电、充电桩、储能的这些功能，不是那么好做，中国企业做的小家电有些地方也值得我们学习。但是总体的产品设计、软件水平、工业设计、网络能力、互联网整合能力、住址通讯能力、电池兼容性不行。下游不仅要便宜的产品，还要综合工艺设计水平很优秀，所以这是个很大的挑战。华为目前都没有做户用的。

A：我们分为户用+分布式、集中式两类，各占一半。户面的市占率比较难统计，有很多是做在地面上的，卖给渠道商后也不知道他们装在哪里。

A：美国稳住就行，减税政策3-4年后会更改，但拜登能否上台是一个未知数，是个或有事项。我们做好了两种情形的准备，两头都不会有损失。欧洲渠道是主要的，现在我们大概18-20GW，占15%左右，目标是达到30%。因为欧洲后面每年新增50GW，我们也就是做15GW，是一个很大的市场和挑战。

第二个，中东油价击穿后都在转型，我们专门设立中东部门，增长的波动性大，有的一个项目几个GW，所以还会有一些分布式项目。

第三个，东南亚，如泰国，越南，马来西亚。越南我们供不应求，主要是渠道商起作用。

第四个，这些市场中我们对家庭的销量不行，明年会推出新的产品。

最后是储能，我们今年做了十来个亿，利润不多，只有几千万，国内是亏的。明年目标是翻倍。有小储能+分布式+大型储能三大类，小储能明年推出，分布式储能现在在美国做的不错，大储能主要在美国、澳大利亚、欧洲。南美的市占率占20%多。阿根廷、智利那里有得力干将。

 

A：我们还不具备渠道竞争力。我们还没有深入研究、磨合、培养优秀的渠道商，他们不是你下一个命令就听，也不是忠实的客户。今年疫情大家都在建渠道，需要从理论、架构、内部组织上做好对渠道商的理解，克服直销的理念，他们管理比较简单。我们有些销售不愿意去做渠道，所以这个方向的进展不尽人意、做的很差，后续需要发力。

 

A：大家不看好EPC。我们的EPC不叫EPC，叫系统集成，从项目开发开始一直到最后交钥匙，行业资源开发有资源性溢价。特变的EPC都没法儿看，我们在疫情影响下，我依然能保证100亿销售，还能保证5-6%左右的净利润，没有第二家可以做到这样。我认为这是块好业务，但是资本市场不太看好。

核心竞争力还是在装备这块，业务方面我们有1点几的利润来自自持电站，能旱涝保收。未来业务还是分为两个部分，自持部分是以平价上网为主，国家欠钱不可能那么快、也不可能一次性解决，我们以拿不到补贴的预期进行安排；EPC业务要有两点措施：牢牢抓住系统优化和创新能力，牢牢抓住中西部地区获得资源的能力，市场方面东南亚市场要扩大，今年缅甸一次中标十几个电站，风电也有几百MW。全球做EPC的供应商里只有我们有研发能力。这部分收入和利润每年一定可以稳步增长，大概率每年增长30-40%。我们规模越来越大，目标500亿。我们报表上的利润现在是分开记的，搞得透明一些，越透明越有利，我们已经成为全球EPC的隐形冠军，19年全球排名第二，希望能保持住。我认为这是金牛业务，不过很多人都不看好。

A：欧洲两个都有，直销的比例还比较低。全球市占率30-35%，中国其实在拖后腿，因为中国只有25%左右，我们在中国估计还要有新的打法，把市占率提上去，因为中国市场容量占全球的比重很大。全球市占率的提高要注重国家经营和战略布局，每一个地方都得到35%，平均下来才会有不错的市占率。

 

A：在中国不太能做出利润。国内比较依赖中标，另外欠钱比较严重，但到了平价时期可能会不一样。如果现在清一色是央企，平价之后民企、游资、外资可能会出现，毕竟中国的回报率在6-7%以上，对外资很有吸引力，这时候我们在民企的市占率可能很高。现在央企我们的市占率比较低，一个是受到爱国主义政治因素影响，第二是国内竞争者比较多，我们必须进一步提升创新能力。不排除可能有新一轮的洗牌，现在硅料、硅片在疯狂投资，国家3060目标大调整，规划要达到20%，上不封顶，那至少要装80GW光伏、40GW风电，虽然可能实际没有那么多。风电是个很好的项目，但很多地方不给干。少装一台3MW风机，相当于砍掉25万棵树。30、60远景目标出现之后，还要把各个目标分给各个省，这个政策非常好，否则地方是推不动的。十四五的规划关键的地方就在这里。

碳减排最先影响的就是山西、安徽这些地方，每年减掉的5%的碳排放量可以参与碳交易。广东这些地方要提前达峰，可能国家2026年会真正达峰，而不是2030年。新旧动能转换可以带来大量创新和经济繁荣，越早实现转型损失就越小。联合国明确告知中国政府不能再给煤电贷款，银行评测标准里增添了这部分绿色GDP考核，二氧化碳排放量也成为中央生态环境督查项目，抓的很严。

 

A：我很想做好。这块这么多年来一直亏损，我们今年来发力，配套了五菱宏光，每月一万多套，没什么利润，但好处是打了个广告，其他车企会来找我们合作。明年是每月两万套。今年我们亏了3000万，研发投入比较多，产品我自认为比较好，但进不了大众这样大的车企，没什么用。不过除了乘用车，还有很多细分市场可以挖掘，估计做到20万套我们就能盈利了。我们还在探讨。

充电桩业务打算明年发力。最近搞了个集成的，效果还不错。现在市场上的充电桩模块寿命很短，一般3年，华为的是5年，质量很差，我们打算设计个10年的整体的桩，可以作为基础设施使用。

水面光伏业务不错，到Q3有几千万利润，全球占30%份额，做到了全球第一。

风电业务有两种情况，其一是EPC业务，不多，大概几百MW；其二风能变流器，今年改善服务，人也换了，最终超过禾望了，增长了600-700%，今年2个多亿利润，明年会下滑一点，但没有大家想象的这么差，持续性还是有的。另外我们在不断创新，将来份额还能增加，在风储上也在做研发，结合应用风电和储能，力图克服明年可能会带来的下滑；

智能运维业务，今年基本上没有亏损，收入达到1.5亿，明年翻倍，这块增长还可以。

氢能业务没有利润，每年投入大概7000万，准备连续投入十年，争取把电解制氢这块做出来，但大部分的研发费用还是要用在做渠道上。

A：充电桩没办法量化，因为我现在0业绩。我们整合了深圳、合肥的团队，合肥的在做整体充电桩，深圳在做模块，明年的计划数据下个月可能会出。我们有工业设计优势，电池片优势，打算做到和华为平起平坐。不过要准好一开始会有3-4年不赚钱。我们有两个应对措施，其一做全球商业模式，到国外布厂，譬如东南亚。国外水面光伏业务比较自由，我们要利用自己的全球化布局能力，把逆变器、系统集成能力这些优势也都体现在水面光伏业务上，做成有差异化的产品，增强竞争力。所以我们要稳住水面30%的市占率，利润预计就能每年翻倍。

A：逆变器定制的属性不明显，要非说定制的话，那是国家定制，也就是国家标准。全球标准分两大类，一类是IEC的标准，譬如美标；另一类是中国和欧洲的标准。大概就这两类，不会每个国家一个标准，那样的话企业就做不成了。

 

A：不需要的。大部分国家是可以互认的，每个国家做认证费用太高了，有的地方有贸易保护主义，但这也没关系，譬如澳大利亚每个州都有自己的标准，但只要你能进入这个市场，这个门槛就能成为你的优势，而成本也会转嫁到消费者身上。最怕的是信息不对称，做的时候不知道它的标准。

A：主要是做集成产品开发，也叫IPD。华为也是这么做的。IPD是一系列产品矩阵，产品开发过程是资源线和产品线交联的，产品经理非常关键，他获取的资源里面包含前方市场代表、财务代表、营销代表、情报分析专家、零部件专家、采购，扁平化组织是不行的，需要矩阵管理。

A：我们人员主动、被动离职，总的加起来流失率是行业正常值10%。流失率不高的，大部分是一线的，也有些是被人挖走的。淘汰的也算在里面，占3%，有7%是主动离职的。

A：首先是企业的可持续性，这个评估放在bankability评估里面，企业必须要在list里面。第二个企业要能做大业绩，第三个是当地整合能力要比较强，有良好的服务能力，总部也有良好的支撑能力。

A：是的。

A：首先是因为中国人勤奋，礼拜天还在上班，国外星期五就休息了，日积月累下来不得了。其次是国内生态链完善，很多零部件都能直接获取，支撑了企业产品的快速迭代，国外零部件获取难、零部件加工也很慢。第三个是因为中国市场规模大，在太阳能方面有大量的应用，有很多经验，并不比国外差。中国每年有40GW的应用，是全球最大的市场，犯的错误会越来越少，叠加速度就能越来越快。如果都要跑到国外去试验，速度不会那么快。国内研发周期大约是1年，国外基本上是3年。

A：像IGBT，EMB芯片这些。这些中国还造不了，但没有关系，国际上有一些巨头，可以保证供货，我们不会被他们制裁。极端情况下，中国政府限制国内使用这些国际巨头的货，那也没关系，我们可以在海外生产。我们要做全球业务，分散风险。

A：这些战略物资不会拖延，因为会做好计划提前留产能。拖后腿的反而是那么渠道上容易买到的东西，越容易买到越容易出问题。

A：明年估计在35-40GW。装机量下滑不会太多，因为现在国家在放开，相关部门也认可他们搞的50GW规划量，但这个不会很快做到，明年会略微下滑一点，到了后年估计就好了。我们也在让储能和它结合。