Q：三季报业绩情况？

原材料价格第三季度影响比较大的，原材料价格三季度上涨比较多。部分原材料的价格没发锁定，影响交付订单的毛利率。

今年费用增加不少，主要是管销费用增加了比较多，影响了净利率，因为订单在增长，激励会上去、人员会扩张，且今年理财收益也下降了不少。公司目前希望把市场份额提上去。管理以后要学华为的绩效考核，考核差的要淘汰。

未来，费用绝对值会增长，但肯定没今年这么快了。闭口合同，长周期来看，影响没影响，但有季报、年报短期考核，尽量去规避锁定。明年肯定会好一点。

Q：主要是哪些原材料无法锁定？

A：有很多钢结构毛利率很低，这块都是外协，这没办法锁住。我们也做套期保值，现在做的意义可能又不大，因为价格在高位了。 

Q：和海陆重工产品差异？竞争格局怎么样？

A：杭锅产品比较丰富，全方位竞争的比较少，某几块比如工业余热锅炉和海陆有竞争。

Q：产品交付周期？

A：锅炉都是非标化的，大约一年交付周期，一个订单一个产品。20%当

年交付，80%明年交付。交付是能够确认收入的交付，公司公告的订单已经把暂缓的订单剔除掉了。

Q：现在我们市占率做到多少？

A：没有很权威的数据，去掉600mw以上，火电机组不做的，小型的民用的除掉，800亿市场容量。根据我们营收测算的话市占率不高的，但在细分市场市占率较高，比如燃机比较高，40-50%以上。锅炉这块3-5年希望能够150亿-200亿，总包等都包括，也包括海外。杭锅设备占一条线15-20%。

Q：公司的竞争优势？

A：从优势来讲，是全方位的，最核心的是客户品牌知名度。交付周期、技术、工艺、质量、售后服务等，综合服务体现。

Q：赫普能源情况介绍？

A：是火电灵活性改造，吸纳新能源。北方都是热电联合供应，降低火电负荷的话供热就供不上了，所以需要把新能源的电吸纳储存起来，弥补给供热。

目前赫普是火电灵活改造规模最大的，6个项目在手上。今年上半年7000多万净利润。

Q：大概能到多久投不投？

A：三个月内决定投不投。

Q：火电灵活改造市场规模？竞争格局？

A：煤电灵活改造实施方案，2亿千瓦的，平均单千瓦500-600块钱，一两干亿的市场规模。这个市场处于比较早期。赫普能源6个项目才135万千瓦。根据他们的说法，可比上市公司没有，非上市公司做的也都是零零散散的。只要有市场，也不排除电厂自己投钱去做。

Q：赫普核心技术壁垒？

A：确实也有不少专利，我们也没法评判。我们的技术也是能干的，就是花多少时间去达到这个规模。

Q：我们下游客户拆分？

A：电厂、工业企业，环保投资商

余热锅炉：天然气、水泥窑，电站锅炉也分到余热锅炉里，垃圾焚烧炉。产品解决方案一些东西，总包，还有一些在化纤领域，需要解决方案。燃机对应电厂，工业是高耗能企业，垃圾焚烧炉对应环保投资商，产品解决方案就看项目来自哪里了。大部分下游都是周期性的，但杭锅没有。

Q：双控和双碳的影响？

A：有一点影响，对客户端也有一点

影响，和燃煤的关系比较大。对拓展新业务比如储能又是利好。

双碳，燃煤锅炉会萎缩，长期肯定是萎缩的。燃煤本来我们做的很少，占比不高，对杭锅优势产品是余热锅炉，这个是缓慢的过程，另外一方面天然气发电作为过渡方案，是比较靠谱的。天然气增速会比较快，上很多项目，燃气明年会比较好。

工业端比较早，更新换代需求也会在。

Q：毛利率拆分？

A：越贵的锅炉毛利率余热锅炉要高，新产品要比老产品要高，海外的毛利率订单要高。每一个产品毛利率不一样，战略性订单低毛利率也做，优势产品不需要打价格战，同质化看情况。

技术这块优势体现出来，控制成本，打价格战的时候也不用担心，希望把市场份额提升到一定程度。老锅炉就是做到150-200亿元。

Q：熔盐储能布局？

A：熔盐储能在未来大型工业园区供暖是很有优势的。还可以应用到火电厂改造。利用峰谷价差赚钱。熔盐储能在风电、光领域也可以应用。优势是安全，使用寿命长，成本低，越大型化成本越低。

Q：光热行业发展？

A：光热度电成本还有个七八毛，都是有国家补贴的。运营大型国企做会比较好一点，民营企业资金压力大。

Q：塔式和槽式？

A：塔式我们认为肯定是主流，效率高。示范项目要验证多种技术路线。

其中塔式吸热器难度很高。

Q：塔式投资额？

A：一个项目，50万兆瓦，投了10个亿出头。

Q：未来成本下降路径？

A：国产化（还有部分是进口的），技术革新也会，但我们认为主要是靠规模化降低成本。

Q：技术进展情况？

A：和很多高校合作，和浙大研究碳捕捉，其他的包括储能方式一些前沿的技术比如和西南合作液流电池，也投一家初创型企业。

Q：储能行业怎么看？

A：储能明年可能会爆发，我们今年也在谈示范项目，今年落地也比较难了。

零碳工厂在做，能源解决方案，屋顶光伏电站，液流电池褚电等。未来零碳工厂也会越来越多。

Q：生产模式？产能？