时间：2023/12/09
Q. 本次发光集采对国产和进口的出厂价分别是什么影响？
A.以传染病为例，术八打包保中标价为52.8，这个价格对进口压力很大，对国产是比较友好的。分开说，艾丙梅是传染病大头，保中标合计给到29.8没问题，国产不同厂家出厂有差别，低的不到20，高的20出头，但都能留下合理空间，出厂应该不会动。乙肝五项也问题不大，4.6对国产是个好价，即使3块5国产也Ok，大部分厂家两块多出厂，最多小幅下调10个点，有的厂家也可能不调，除了迈瑞配送的部分可能高一些，会超过3块。但进口品牌就很难受，因为他们的价格都被击穿，之前的模式没法维持。激素的情况类似，而且对国产来说空间更好。
Q. 为什么艾丙梅和乙肝情况不一样，就一个价？
A. 你们大多数人问得是乙肝，但是传染病金额占比更多的是艾滋、丙肝、梅毒三项，利润率也高一些，艾滋加丙肝两项的价值就超过乙肝五项，所以传染病艾丙梅是重点。乙肝我们谈到国产会报价3.5，是因为上次安徽省集采乙肝给了进口特殊待遇6.5，价格高了一些，国产厂家就是给的3.5，所以这次国产有可能还报3.5。但艾滋、丙肝、梅毒之前都没有做过，这次大家站在同一个起跑线，以后都不可能再给进口特殊待遇。像这次大家同组，国产进口统一享受29.8的复活价。
Q.所以说乙肝这个没什么影响？
A.是的，全部贴现报52，乙肝报低一点但是艾丙梅贴限报也有四十七八，这个无伤大雅，对厂家和渠道来说乙肝没有艾丙梅重要。
Q.国产传染病和性激素具体出厂价的情况
A.传染病的出厂价刚才已经提过，头部厂商艾丙梅一般在20出头，乙肝不同厂商不同省份都有差别，一线厂商不同省份在2.5-2.8，二线厂商更低一些，配送模式的话出厂价会高，因为配送商需要的空间很小，像国药这种要的只是收入。性激素六项华东地区比如上海，国产头部厂家出厂平均在5块出头，也是我们一级的拿货价，上海的价格在全国是偏高的，其他省份大多会比上海低，你们可以作为参考，所以性激素的空间对国产厂商肯定足够。
Q. 配送模式中间环节更少，如果都用配送或者直销厂家利润和行业天花板会更高？
A. 是的，但是需要时间，循序渐进，短时间内经销商还会发挥作用，如果制度上配合用三五年时间就会发生改变。另外是账期的问题，如果政府保证三个月回款，十个点利润很多渠道都会愿意做，如果账期动辄一两年甚至很久，三五十点利润渠道也难受，因为要垫资。所以如果保证账期，厂家也会乐意直销，配合适当制度，最后行业走配送或直销是可行的，厂商和医院也都能获益，但这是长期的事情。
Q. 有说法中国的化学发光比较贵？
A. 该问题存在误区，要看以哪个角度讲，因为国外基本是直销。如果以进口厂商的入院价看，那国内之前是贵，如果看国产厂商的出厂价，又比较便宜，这也是上面说过的问题。比如乙肝五项，罗氏雅培早先都是一项十几块入院，但目前国产出厂价还不到3块，如果建立合适的配送或直销制度，那么价格问题不大，长期还是利好国产，外资在海外便宜很大程度也是因为直销，经销是适应中国国情，留了较多的中间环节。不过按目前集采后的价格，即使外资也不算贵了，中间环节已经基本没有。
Q. 对国产替代有多大促进
A. 目前这个价格，外资的出厂价已经被击穿，但国产厂商还有和相对合理的空间，所以渠道一定是会想要做国产，而且已经在这么做了。从前两年开始，很多外资经销商就会带着一家国产做，这次报量应该也有所体现。特别是传染病，目前顶尖的国产厂家像安图产品质量不逊色雅培，后面肯定会加速替代。激素类的话之前和外资差距偏大，但是这两年像迈瑞、安图、新产业产品改进都不错，后面量肯定会起来，而且国产前几名激素也进了A组。
Q. 国产替代具体会是什么进程
A. 首先在集采后的价格体系下增量基本都是国产，外资会暂时保住部分存量，后面外资的存量也将被较快蚕食，按这次报量的趋势，五年后国产进口份额有可能会颠倒。
Q. 标外市场情况，和标内替代进程的差别
A. 如果目前参与的25个省报量医院算标内，没参与的医院和省份算标外，那么标外市场替代进程可能并不比标内慢，这点和你们想象的不一样。标内的替代首先发生在报量阶段，比如这次传染病报量安图大幅领先，理论上安图是不应该超过雅培的。即使考虑到地区差异，也能看出来部分外资经销商在报量阶段倒戈。报量以后因为集采的承诺，医院会把报的量先用了，这次报量没有虚报，大概按八成的需求，用完后再考虑新的选择，为后面替换做准备。标外市场的进口替代进程会更平滑，因为现在全国价格是联动的，集采完的价格公开后很多省可能直接跟，这种情况下标外市场会自发且市场化的转向国产品牌。
Q. 和激素类相比，传染病国产替代会不会更快，外资还有多少市场，报量的数据和大家一开始的印象有偏差的具体原因。
A. 从产品力角度肯定会的，毕竟国产头部的传染病做的不错，传染病目前进口占50%多，雅培30亿，罗氏接近20亿，剩下的希森美康这些还有接近10个亿，以上外资都是国内企业的目标。集采之前有些东西是拿不上台面的，比如罗氏在一些省份的传染病以电化学发光单独申报高收费，试剂以较高价格进院，和相关人员进行利益绑定，这些都成了国产替代的阻碍。这些东西在集采后都会被打破，进程一定是加速的。报量结果和印象不一致的首要原因前面就说了，有经销商在报量阶段倒戈，毕竟现在的优质经销商做进口都会带一个国产。比如我是罗氏经销商，我看到之前的利益链将被打破，为长远考虑可能传染病报量就选择了安图。
Q.除了进口替代，行业还有哪些增量
A.化学发光是一直在发展的行业，新项目会不断推出，有些项目刚出很冷门，但后面就会逐渐常规，比如自免，这些年发展很快，这和医疗技术的提升也有关系，类似新项目会不断涌现，很多新指标都在开发。另外除了住院病人，体检渗透率增加也会带来很多增量，体检科也是我负责区域的重点，近五年全国体检人次从不到4亿增加到5亿，随着健康观念不断升级后面还会继续增加。发光中的传染病、肿标、甲功、性激素都可以是体检项目，不管是国家提倡的治未病还是早发现早治疗，检查肯定必不可少。
Q. 激素类市场怎么看
A. 激素类之前和进口差距大一些，但咱们的国产厂商都在快速追赶，迈瑞、安图、新产业包括亚辉龙的激素产品都在进步，价格也合理，从终局的角度看最后依然会是国产的天下。另外激素后面的趋势可能会偏向质谱。
