Q&A:

1.今年白奶、高端常温、奶粉的营收情况？

2021年整体基本结束，几个大的模块整体销售占比没有太大变化，公司营收整体增长15-20%，最大的液奶事业部，占到将近7成，占到65%；奶粉事业部应该在140亿左右，酸奶事业部维持在110亿左右，冷饮在60亿左右，奶酪能到13亿。新业务在起步阶段，规模2-3亿，基本可以忽略不记。整体占比基本没大变化。

2.液奶里面拆分？

液奶格局维持固有的结构，液奶中基本80-85%由金典、安慕希、基础纯牛奶贡献，金典、安慕希分别占到30%左右，基础白奶25%，其他谷粒多、优酸乳之类做到110个亿。

3.从四季度看，和三季度比，酸奶、白奶、高端的展望？

从白奶销售节奏看，四季度跟二季度类似。，白奶相对来讲没太强的季节性，但是会跟着节日的节奏走，比如三季度的双节，还有春节和端午，这些是大的销售旺季。单四季度来讲，有10月还有12月，所以四季度销量应该会比三季度能多出十个点左右那三季度其实也不差。全年二季度、四季度，还有春节的1、2月份，这是液态奶事业部最主要的三个销售高峰期，这三个高峰期做好了，基本能完成全年50%的销量。所以从结构看，四季度肯定要略高于三季度，10-15个点左右。

4.液奶四季度同比2020年什么情况？

折前17个点，折后12-15个点，12月份有备货，我们按照出仓算，12月份是个高峰期。

5.四季度白奶没有放缓的迹象？

由于新品和酸奶没有想象中的做的好所以白奶要给新品和酸奶背点销量。不可能在四季度有放缓，因为四季度有双节有春节备货，都是销量的拔高最好的时间，所以四季度不会放缓。

6.液奶12-15增速的话，高端增速？

基础白奶销量比较恒定，高端增速高点，要在20%以上，因为大量促销主要投给高端。

7.四季度冷饮情况？

四季度，冷饮事业部全国层面来看，除了东北可能会有点增长，但东北的量太小，从整体来讲，整个冷饮十月份基本结束，从十月份就开始要去梳理明年三月份：从投放冰柜，做冰柜替换，经销商的铺建。

8.四季度酸奶情况？其他业务？

酸奶今年做的不太好，任务没达成，酸奶全年基本没季节性，由于酸奶保质期短，没法大批量压货，只能短暂的冲一下，所以同比酸奶事业部增速1-3个点，全年销量还是在90-100亿左右。从整个业务看，除了水以外，水业务很少（包括畅意），基本上维持8-9个亿左右，这些有比较明显的季节性，到了四季度之后，随着天气转冷，和冷饮一样，这种即时性消费少了。其像酸奶虽然和气候有冲突，但是酸奶这个品类这种特点导致可能四季度会降，但不会太差。整体上来讲，整个集团的三四季度销量，还是比较平稳。四季度液奶肯定高于三季度。

9.四季度奶粉端？

依然保持很好的状态，因为奶粉端销量基本很早就确定了，⑨个月前就能看出，因为母婴渠道和小孩妈妈之间有合作后，后面会选择2段、3段。所以2-3季度开始有30-40%增速，全年折后预计小140个亿。来源主要是之前去年3-4季度到今年1季度做的终端活动。整体看四季度对比三季度不会有明显的增长，但有不会下降。因为集团利润贡献主要还是靠液奶和奶粉。三线、下沉市场渠道推广还在做，销量不会有下降。

10.2022年目标？

高举高打，每年营收目标10个点以上，明年肯定不会太差。液奶引领增长，奶粉增速更高一点，计划3年做到全国前三，5年赶超飞鹤，酸奶事业部虽然现在有点问题，但未来要做到全国第一，今年虽然没有利润贡献，但未来还是要做到超过蒙牛的酸奶，希望能做到150左右；冷饮保持20年老大，明年要10%增长，预计66个亿左右。新业务也在积极布局。

11.由于奶粉在起势，所以2022年预计整体增速会和2021年差不多，比2022年快？

是的，液奶维持，奶粉更快。每年计划都在做，但还是会调，比如液奶每年要求11-12个点增速，但其他不行，液奶还是会去提增速。

12.奶粉利润率会比液奶高，公司利润率会更高？

伊利要把奶粉做起来主要为了提高利润率。后面还会把成人、儿童奶粉做起来。

13.行业白奶竞争格局有趋缓？

没有。从历史来讲，公司还是比较居安思危的。首先，产品品质绝对不能打任何折扣，口碑加持是说对整个业务非常重要，原奶质检高于国家标准，高于一些竞争对手。这是对于品质的要求。其次，竞争来讲，会拆的很细，从-省-城市-最后到每一个业务员。一个城市一个城市去看。所以竞争的角度是到城市级别。从收入角度看，绝对不允许说，前期投入一些新业务，回头利润不行。公司对利润把控放在比较重要位置。所以，白热化程度不会减退，未来我觉得还会更焦灼，当然这跟品类的同质化有一定原因。

14.白奶和蒙牛打了这么多年，份额已经比较稳定了，未来更考核利润了，费用率未来会有减少么？

公司态度：别人有的我们也要有，别人没有的我们要有。不允许让别人做过伊利任何一个大类，只要是乳品。就白奶来讲，我们绝对不允许差距缩小，就包括常温酸奶是绝对不允许缩小的。像低温酸奶，必须要在利润上要超过他。当然奶粉不是跟他比，奶粉和飞鹤比。奶粉5年要超过飞鹤，奶粉虽然今年干的很好，但未来要做的更好。冷饮做了20年的老大，未来还要保持增长，所以后面还要去做软冰。现在酸奶、鲜奶这块做的有问题，虽然投入比较大，但设定目标上年内也要超过蒙牛。

15.中粮进入蒙牛后，作为股东方要考核利润后，和过去几年比油感受终端渠道上费用投放有趋缓么？

从液奶看，从广告费用投入上没感觉到下降，就算感觉蒙牛下降了，我们也不会降低。已经和线下销售形成一个较强的联系，不能说降就降。比如王菲年纪大了，但涉及到金典300个亿的产品，不能说换就换。我们主要考虑一个盈亏平衡点。我们现在主要看线下投放竞争提高效率，加大经销商培训，精准使用费用。白奶已经和过往费用投放绑定了，不可能停下来。但有些渠道，比如去年用社区团购清理过库存，现在也严格管控了。所以营销上不会根据竞争对手做调整，因为营销上整个业务形成个链条。核心安慕希、白奶销售相对稳定，较大的费用增加或减少公司会害怕导致对营收有很大影响。

16.品牌投放上都差不多，那终端买赠、促销什么有变化么？

基本没变，因为竞争对手做了之后，我没办法不去做，因为对整个常温白奶，包括安慕希，它的核心的驱动因素，品牌是第一位，价格是第二位。因此别人做，你不做，尤其三节，两庆，这个重要的节点，就是打折季的时候，如果你不做促销，不投入，蒙牛的势头形成了，消费者养成买蒙牛的购买习惯了，就那就完了，所以还得要掌握销售节奏。虽然营销环境有变化，新零售层出不穷，渠道结构变化，但整体销售打法不会有太大的本质性的变化。

17.伴随体量增长，费用率有降低么？

费用率每年要节降，每年要有0.5%个点降幅。结构上做些调整，比如线下经销商、通路做些减少，但消费者端要增加，线上投放还有综艺i要算的更精准些。

18.库存情况，终端动销情况有减弱么和三季度比？

白奶经销商库存公司要求27天库存，但终端比较复杂，各种门店、南北差异，公司会严格考核业务员。库存是个悖论，太少了就被竞争对手占了，太多了又占用了门店的资源，未来调整鲜度也会有压力。所以要考核经销商退换率，每个月给经销商给几个点的物品退货处理费用，节降剩下的可以给到经销商。

19.库存和三季度有增长么？

肯定有压力的，尤其金典和安慕希有压力的，因为一直给到终端压力，要调动销售人员。总部给终端压力，推动终端销售动力。越到年底约有压力。

20.原奶走势情况？后面成本端会缓解么？

从奶源管理来看，和竞争对手比稍微有点差异，上游奶源和自有奶源有点差距，主要是当年原奶和液奶事业部合并的影响，考虑到成本投入长远目光没有太精准。但后面不担心，伊利毕竟掌握了较大的话语权，成本波动能消化。从长远看没问题。

21.明年从紧张变过剩，会不会导致重新打价格战？

奶源问题全年角度跨度比较大，奶源签的全年的协议，但天热时候奶牛的奶产量少，夏天奶源紧张。天冷了奶多了就喷粉，很多年都这样。全年拉平来看，明年和过去比应该不会有太大变化。

22.经销商做蒙牛和伊利哪个利润率高点？

伊利是专营经销商，不能做竞争对手的品牌，尤其液奶液奶白奶、酸奶、奶粉只能是专营。快消品公司发展到现在，终端经销商角色定位就三种，第一种是配送商，终端业务维护都是厂家业务员来做。第二种，订单梳理，费用垫付方，经销商和终端结款，然后公司再去和经销商结款。第三种暗箱操作，终端收取不合理的费用，但正规公司不会做这种。所以大部分经销商定位这三种角色的，毛利率只有5个点左右，他们所这种的经销商原因是他们可以打通渠道通路，再代理其他杂牌产品或者自己的东西。但伊利对经销商定位是终端业务维护者，要做终端的产品分销、陈列，库存管理，后勤结款，同时给到经销商充分的利润空间，理论上30个点左右（给到的厂家促销不在这30个点范围内），但配送、渠道等费用自理，实际运作经销商正真的利润公司也不了解，看个人运营、仓储等差异。

23.怎么看地方性的短保低温奶，这些小公司有区域性的优势，公司做短保是不是成本很高？

短保鲜奶公司也在激烈讨论，近年两个失误，一个鲜奶的预判，原奶的掌控。近年鲜奶异军突起，消费者对鲜奶追求越来越高，新鲜一定是个趋势，不管是新鲜还是品质。公司要大力发展鲜奶，目标3年赶超蒙牛鲜奶。比如新希望做个24小时，对公司鲜奶有冲击的。后面公司一方面要进入鲜奶做大，一方面在白奶上要保持sku的更新，消费者互动和品牌的打造要加强。要持续打造消费者认知，要影响消费者认知，不能让消费者认为长保质期常温牛奶的就差了。

24.巨头做短保是不是没有优势？

地方性的鲜奶不是规模经济，白奶需要有一个全国化的布局，低温只要在一个区域有比较完善的供应链，很多小公司这个都能学着做起来，未来大量地区性小企业做的品牌会对这些短保业务有冲击的。比较矛盾的是，公司既要保障原先的业务不能降低投入，又要去发展低温业务。低温业务宣传和常温业务的点有矛盾的点。

25.地方性的低温鲜奶和公司的金典高端价格差不多，消费者会怎么去选择？

主要看消费者决策，计划性购买的话，消费者首先主要看的是品质=鲜=品牌，现在伊利做到的是伊利=品质，这是公司在做的概念，但低温乳企，把鲜=品质做出来了，还是会有影响。公司在疫情后，也在关注，这个也是挑战，所以公司既要进入鲜奶去做大，白奶也要持续做消费者教育。

26.高端化，消费者对高端化的认知？消费者认知是能认识到高端的特

点还是只是感受到价格贵点？

公司高端奶背后是娟珊牛、3.8g蛋白质、包装（梦幻盖）、之类的这些。

第一，要看消费者对高端奶的消费场景定位，对消费者而言，高端的白奶，定位看自己饮用还是送礼。现在高端主要还是打送礼市场定位，所以做活动都是做双提的，符合送礼需求。第二是现在年轻群体消费在起来，公司在引导年轻群体倡导有机生活。第三，公司要去和其他类似定位的奢侈品、游戏去合作，和一些其他元素、大ip捆绑起来。综合来看，就是礼赠、年轻化、高端化定位。

27.要做高端化，礼赠的产品每隔几年要升级价格带，金典是不是要持续做升级？升级分几种，

1，做牛的文章，牛不一样，吃的草不一样。2.包装上调整。

3.规格上调整。还有内容物，营养上不一样。

28.蒙牛和伊利高端部分竞争？

高端上伊利确实起的慢一点，但现在在赶超蒙牛。主要伊利在终端销售执行上更好，蒙牛类似是职业经理角度，完成考核就行。但具体打法没有太大差别。

29.高端化都在做，但费用率投的高，所以利润率增长看不到，是不是还在培育期？

是还在培育期，毕竟送礼量有限，一次最多送两箱差不多了，而且主要还是亲友间的礼赠，短期还是看不到没有井喷式的增长。所以还是需要去培养其他消费场景。