同仁堂交流会20220209

一、公司管理

董监高

邸淑兵：现任同仁堂股份董事长，同仁堂股份公司董事会确定其薪酬，由同仁堂集团审批。2019年开始任同仁堂股份总经理，在2019年就已经全面接管公司，开展渠道改革等一系列工作，之前历任同仁堂集团总经理助理、同仁堂股份安宫牛黄丸办负责人。

张朝华：现任同仁堂股份总经理，全面负责生产经营工作，之前在同仁堂股份任副总经理，负责质量科研工作。

张春友：同仁堂股份副总经理，负责销售工作。之前在分公司同仁堂经营任总经理。

高层人事变动已经完毕。

公司发展战略

①销售方面：品种优势性发挥出来寻找下一步的增长空间。

②产能布局：

》心脑血管类作为公司重点方向，公司希望成为该细分领域龙头，目前以安宫牛黄丸为切入点。

③对外投资：目前在探索外延并购。以前可能更多靠内生增长。下一步对外的发力，公司也想尝试一些新的投资项目。

》项目范畴：中药上下游相关，更多考虑品种互补及协同类收购。例如资源类（中药材）品种类、渠道类。

4终端渠道选择（医院、药店渠道）：医药零售渠道是未来销售重点；医院渠道更多以探索为主。

二、供应链建设

存货和采购端的实时网络监控

公司主要生产端、原料采购端以及后续的

销售端进行扩展，建立渠道管控的可视化体系。

公司在存货和采购端正同浪潮合作做供应链体系建设在未来可以实现实时网络监控，但是现在并没有完全实现，在部分省份已经使用生产的信息化建设的进度：

①现在基本上市以销产，但是还没有实现信息化。就是说从原料采购、检验入库到生产中间可能有一些滞后。

②最终想实现的效果：订单可以自动匹配数据（包括目前库存是多少、还需要多少、需要多少时间、生产需要多少原料、现在的原料库有多少料、还要采购多少、采购完需要检验的时间等等)，这些都是基于信息化。

③公司和浪潮去年下半年签了这个协议，想通过大半年的时间实现第一步（数据采集和数据整理），再通过半年时间把这些东西都上系统。目前项目还未落地，现在是系统正在设计推进阶段。

④渠道库存：经销商基本上合作很多年了，对公司理念相对来说是比较信任的，所以现在也会给我们提供定期一个月或者一周的进销存的情况，只是可能数据太多，搜集整理起来并不及时。

三、产品品种品种划分

品种划分：总计分为大品种、培育品种及潜力品种。

①大品种：30多个应该就算大品种，但是是动态变化的。

②大品种想做几个10亿以上的品种（牛黄清心丸、六味地黄丸等有望超10亿)

③培育品种，潜力品种：目前在逐步培育。

大品种战略

①从原料采购上要保证供应和质量。比如说有些大品种，原料价格波动，公司会储备一些原料。

②市场供应上一定不能断货的情况。因为大品种一旦断货了，这个市场就没了。

③加强研发和学术工作。做一些二次研发，把品种深度再挖掘一下（乌鸡白凤丸可能对痛风还有疗效) 

④渠道推广。

产品销售

妇科类产品在近几年略有下滑，可能是市场宣传不到位所致。有关提价：比较慎重，非处方药只需要备案，处方药提价需要审批，产品提价的考虑：

②提价原因：成本，例如安宫牛黄丸，牛黄和麝香价格的上涨。

①提价原因：人工，例如乌鸡白凤丸，去年开始使用古方，疗效较好，工艺复杂，成本更贵。

安宫牛黄丸

①安宫牛黄丸的提价和销售：公司在调价之后，市场没有很大的不良反应，市场反应相对比较正常和稳定，调价时间为2021年12月1日开始。

②安宫牛黄丸的销售；全国目前有10多个经销商，同时也会逐步发展自营。公司的大品种战略认为自营是未来发展的趋势。

③发货频率：安牛发货相对比较稳定，销售也比较稳定，不会突增突减。

原材料

采购：目前原料较为紧缺，但对公司影响不大。公司会有意识备货牛黄、麝香等原料，目前供应比较稳定。

牛黄：市场上有供应就会及时采购，虽然价格提升明显，但是公司有自己稳定的渠道和供应商。

天然麝香：在各竞争对手有配采购额，公司有麝的养殖基地，同时也会向外采购。

四、销售管理

销售人员队伍

①公司的销售人员在数量上有一些提升，一方面在电商销售上，公司在2021年开始充实了电商队伍，招入了一些应届毕业生和研究生（约20人)，专门负责电商事业部。

②在销售渠道和管理方面，公司招入了一些比较有经验的专业型的销售人才，给原有队伍增加了一些活力。

销售渠道

①应对市场同产品新老对手竞争，保证现有的品质及工艺，保证药物疗效。

②营销推广：公司自认为的短板在于销售，未来会在这一方面发力，特别是在宣传和消费者教育方面，进一步提升市场份额。目前已经在部分地铁站内投入广告，由新招入的营销团队负责设计。

③拓展电商渠道，主打产品年轻化。例如乌鸡白凤丸的宣传效果就不错。目前的电商渠道主要为直营店，没有经销商，不存在经销商管理问题。线上线下价格一样，可能有时线上价格优惠力度会大一些，线下也会给予一定的补偿，公司设有监控价格的物价部，保证线上线下价格的平衡。

电商销售

②电商是公司今后比较重要的发力方向，包括京东、阿里、抖音直播、快手地铁广告等传媒、社交媒体。2021年虽然销售业绩还没有体现，但是在公司的整个业绩中占有非常重要的份额，发展也很迅速。

③公司在电商销售上设有旗舰店（相当于直营），经销商需要经过公司授权才能在电商销售（线上的价格公司可控)

电商团队

②人员构成：成立有电商事业部，本部有20人，研究生学历偏多。

③KPI考核：为整个宣传品类的销量，不单是直营店的销量 

电商规模

①目前还比较小，不到10亿，处于培育和探索阶段，电商渠道是公司未来几年发展的重点方向。其中安宫牛黄丸为处方药在线上的销售较少。各品类加在一起，有几个亿的销售额。2020年同仁堂股份线上销售额为2亿左右。天猫有多个旗舰店。

②直营电商利润：目前费用比较高，初期利润较低。

公司自营直销策略

公司希望在十四五期间将自营直销战略逐渐铺开主要有以下三种方式：

①布局电商平台。

②建立终端联盟，如2021年集团科技公司建立的终端销售联盟公司的体系，将公司的生产厂商同终端的销售公司直接做链接，未来可能有望实现产品直接从厂商到终端药店的供应或者根据药店的需求而定制化的产品。

③收购重组如收购或者投资一些当地已有销售渠道的公司跟他们合作，把当地的销售队迅速建立起来。

五、商业端

蜂蜜事件后对公司商业端的影响

在2019年蜂蜜事件之后，公司商业端线下门店的开设更加从严从紧，加上疫情的影响，公司新开门店的速度放缓，更多考虑合作伙伴的一些资质、契合度考核、指标如有没有亏损，经营能力等多元因素。公司不排除以后对自有门面的排查速度，短期内会变快。

内部销售

①公司内部销售有如下几类，一是安宫牛黄丸、牛清心等，影响是比较大的；此外还有股份公司如国药的产品。

②公司自有产品在商业端的销售占很大的比例。

公司的合作药房

①公司整个的销售，通过近几年的不饱和营销，终端渠道对公司产品的需求量很大。

②经过几年清理，公司基本上把与同仁堂经营理念的不契合的药房清理掉了，其中也不乏一些比较知名的。现在合作的药房一方面是真心愿意卖同仁堂药的，而且能够跟公司有相对长期和稳定的合作。

终端药房清理

1影响相对较大，但是主要发生在2020年上半年，2020年之后相对就好一些。

2忌讳药店乱价或者不销售药

房发展措施

①提高渗透率：同仁堂门店在北方较多，在南方不是特别多，在空白的地方，公司会三种形式拓展一些终端销售

②提高单产；对干一些药房产品卖的并不是很好，但是知名度体量也很大。公司可能会设一些专门的培训、营销做品种宣传。做到一区一策，一品一策。

六、业绩考核

业绩指标分解

公司会将业绩指标逐步细分到经销商，经销商会和药房签订增长协议，如果超额完成会有相应的嘉奖(21年存超额完成指标的情况)。

公司十四五规划

①定性定量目标都有，但是因为数目不确定以及还有审批流程要走。从集团公司的角度，在定位指标考虑的因素较多

②14.5规划与内部指标一致

未来关键的指标

①每年的销售计划和市场对品种的需求

②主要的起点从销售部开始做，看销售端今年能卖多少，再看生产能不能生产出来。互相讨论协定

七、同仁堂国药

①业绩：19年香港事件和疫情对19年20年的业绩影响比较大，21年有一些恢复。从第三季度业绩上来看，是平稳的上升的。香港的疫情是一个相对比较长期的过程，所以可能国药的经营模式会慢慢做一些调整。