开立医疗20220112

内镜设备40%，器具和超声20%。海外不管超声还是内镜都是30%以上的增速，海外增速不错但是基数很低，国内整体情况内镜复合预期40%，但是超声偏慢些，10%增速。基本完成全年任务目标。

超声发展比行业增速高的原因？

超声增速6%-8%，高端产品持续放量，因为疫情影响退后了一年，去年60的装机占比不断提高了，占国内50%了。保单的医院终端的应该明年是个不错的年份，22年底70平台年底拿证，有利于高端产品迭代。国内渠道改良，高端和终端发展都不错，在改进。每三年新推出一个平台，新功能通道数增加，演进很多具体型号，比如围绕70型号去做，形成广泛的产品组合，有利于国内产品学术上推广，带动中低端增长。

新产品情况？

超声70平台国内拿证，软镜放大的肠镜已经拿证，胃镜即将拿证。呼吸镜，已经完成了。十二指肠镜，小儿镜等明后年补齐。硬镜，推4ka产品。软镜耗材，年底拿证。试管内超声，@临床拿证，生命科来布局。定增做到专户专用，资金长期使用长期匹配的规划，可能发生的长期并购有资金去做，主要想法。

销售团队的组建是否有明显变化？

没有变化，需要三到四年的提升的过程，产品化提升过程，提升用户渠道品牌认知能力，获取更大的渠道商来代理一起来做。第三方渠道，带来的销售占比的提升，是个逐步的过程。销售人数，内镜200人，超声600多人，其中国际内镜四十到六十人，超声100人左右。

新产品推广，控制费用，团队规模扩张严格控制，19年内镜规模人数扩张太快，收入每跟上。硬镜专职人员10人，要扩的话，20人的水平。涉及心内的投入是巨大的，需要专家认可等，内科的超声和软镜是不重合的。考虑和原有外科领域比较强的其他企业合作，区域品牌代理，oem,互相参股等都是有可能。超声销售费用率下降，硬镜新的avers肯定是升的。团队规模2000多人出头，收入40亿以上，费用控制，规模效应会体现。净利率会提升。

海外疫情影响？

海外改为线上模式，疫情导致的，今年上半年没法改变，数据上21年还行，20年基数低，海外恢复性增长，22年相对21年会乐观些。整体希望有稳定的超过二成的增速。

荧光产品？

今年年底发出来，对公司不太难。硬镜加超声组合模式，硬镜从高端4k开始做图像质量比国内其他所有厂商多一个档次海外比也是各有千秋，硬镜产品线和国际最接近的，门槛低，不是单一卖个硬镜产品，而是从医院端，提供一个手术的方案。肝胆外科的临床满足性，提供耗材类产品，提供临床一致性的方案。外科公司比较陌生，需要时间了解，和专家沟通。产品做好后，和其他厂家联合去做大这个市场。

硬镜加超声是有和医院有合作的想法吗？

有这个需求，临床端有过尝试，临床上有报告出来，专家主委非常良性的，已经有医院使用。

渠道合作是否有落地？

具体合作不太了解，不是让利，是公司产品线比较多，之后进入大的渠道代理。

高端超声和内镜竞争态势？

高端带动的，学术推广后拉动，去年超声60平台占比50%了。

超声季度增速下滑？

超声国内去年上半年基数低，四季度基数高所以今年上半年二三十增速，到年底是10%国内增速。明年背景增速6-8%，公司15%增速。

重庆的某某？

高端应用，临床实际应用并没有那么多，主要是提供品牌形象。功能加到系统里，有利于招投标。

国产和外资相比功能性稳定性有差距？

确实有，不过公司内镜质量和日本第三名丁德比不差，整体公司是国内排第三。500，到550，到印度竞品功能都是不断提升的，稳定性看550后型号，终端没有大的抱怨。当然需要三两年的数据才更有意义。

和奥林巴斯光源放大的区别在哪里？

目前是85倍，奥巴是50到100倍，参数上差不多，放大可以更加仔细的看到黏膜的情况，替代现场切片的作用，对癌变细胞形态有更好的即时判断。至于具体对比，看在临床应用后具体终端反馈。

内镜电子元器件是否进口的？

电子ic部件中国没有这种产业，全部进口的，进口的ic厂商，ti,adi等，器件都是通用的，dream,cpu是通用的器件，来源不受限，21年疫情原因，全球芯片慌有影响，正常情况不会限制。结构件，镜片组，自己设计，委托生产。

软镜22年第三，有200家三级医院完成装机，更多是依赖县级，基层，装机三级占比20%多，好像是25%。

是否二级医院已经饱和了，听专家讲有这种可能？

二级以及二级以下医院空白很多，内镜早筛类检查，中底层医院，分级诊疗的需求。

550软镜有放大功能，可变功能有吗？

今年会有，医生在奥林巴斯培训，可变硬度是让可插入性适应不同肥胖程度的病人，难度在结构设计，软硬性上。

软镜就开立和奥华，怎么看新进入者威胁？

投融资很活跃，新参与比较多，但是有装机量的很少，主要是日本三大家和公司与奥华，不是拿证就可以上临床，需要临床医生接受，镜子起雾，护士消杀方便些，等临床上提出的小问题很多，所以公司也是改进很久。公司已经是一台主机配5到6个镜，才会有工作大范围使用的情况。

进口的主机和镜体的比例

新销售主要是镜体，老的主机已经铺满了，不知道比例，公司目标从3到四或五。

软镜一次性可能？

软镜成本难以降到很低，医保覆盖也没有松动，2025也没有到10亿规模，市场不大，没有到大企业大规模投入，终端价格不到1万成本公司可以做，但是研发立项不是很优先，技术依赖材料和设计，，前面性能没有改变很多，消杀不需要，检查不需要手术可能会用到。

今年收购的公司减值压力？

今年收入六七千，即便是商誉价值，也少，即使是减值也就不到2000万。

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