🔮【西部食品熊鹏团队】天润乳业三季报交流要点20221023

疆外市场：疆外市场快速增长系激励政策力度较大。市场划分上，沿海的广东、山东、浙江、江苏、福建是重点市场，川渝、湖南、湖北、陕西、京津冀是培育市场，优先为大市场供给资源。目前公司产能全部集中在疆内，疆外有山东在建10+万吨的工厂。

疆内市场：疫情期间乳制品需求有提升（提升免疫力），社区要货需求旺盛。公司有通行证，优先供给白奶、酸奶等基础品类。

产品：Q3常温白奶增长较好，低温整体增长，增速低于常温。爱克林疆外增长，疆内下滑，桶酸整体增长，奶啤下滑。奶啤下滑主要系通行证较少，目前奶啤和餐饮渠道有合作，未来将作为重点产品培育（毛利率高+方便运输）。爱克林酸奶近几年有所下滑，出于原材料节省考虑，公司放缓了推新速度。

渠道：现有专卖店760+家，宣传新疆概念，一半售卖乳制品，一半售卖新疆特产，覆盖3-5公里社区。公司与盒马达成合作，选了4个品项，对4个仓库进行直发。

成本：目前原奶自给率60-65%，外购部分签订的协议是基础价，实际价格按照市场调整。

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