【天风商社食饮-白酒】泸州老窖策略会交流要点0315

■动销情况：春节期间及之后场景恢复较好，各价格段、各层级均恢复较好，过去三年压抑消费的集中爆发使节后朋亲聚会、商务宴席等活动仍在持续，预计消费回补将持续到五一长假。

■库存情况：节后全国平均库存大概1-1.5个月，在安全范围内，同比去年有所下降；目前动销表现可能还在消化22下半年积累的相当的库存。

■区域规划：公司研判基地市场仍有发展空间，持续稳定基地市场，坚持东进南图中崛起及百城计划，其中华东地区受次高端市场不断扩容影响，各公司份额均有扩张，公司目前已获得与品牌地位相符的市场份额，不断提高管理水平、团队执行力、经营决策性、效率等以期在未来厚积薄发。

■产品定位：公司主要业绩贡献来自1573、泸州老窖系列品牌，新产品黑盖、1952等仍处于培育期，今年业绩依然主要在老产品。公司致力于泸州老窖系列的品牌复兴，目前产品已经从100元回升至300元附近；特曲60方面通过做品牌、积累口碑，取得快速增长；老字号特曲方面，公司希望其能稳定在300元，参与更高价格水平的市场竞争。

■高低度趋势：低度化趋势明显且持续，15年至今每年大概1个点的提高，主要源于消费习惯、口感的演化和消费者迭代；公司几个重要的基地市场、拓展市场都是低度酒重点区域，其中1573系列高低度销售收入大概6：4，销量量1：1。

■招商规划：发展有团购实力、全省营销实力、终端掌控力的经销商，逐步替代只做流通批发市场的经销商，不会做运动式招商。

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联系人：刘章明/王泽华