【泸州老窖】股东大会交流精要0629
#研究员观点：1）林锋总和刘淼总本次回应了市场对于白酒市场趋势判断、公司应对策略、当前库存状况、股权激励解禁安排的疑问。2）关于行业趋势，林总感觉过去3年积压的消费需求基本在23H1释放完毕，但宴席、婚宴、寿宴、交友宴席（如行业协会、企业交流、展会等）可能暂时还没有完全释放完，优秀企业23H1没太大问题；23H2到24H1可能还有一个相对困难的时刻，但对优势企业反而是机遇。3）关于公司应对，林总表示当下公司步入进攻状态（股份公司已经面临老窖历史上最好的发展机遇），中长期仍然剑指行业前三。4）关于库存问题，公司没有刻意压货，当下因由守转攻以及推进五码关联体系应用，刘总表示库存比之前相对高了一些，但可控（林总没觉得库存多高）。5）总结看，公司虽认为未来1年大环境和行业仍面临挑战，但#对企业自身发展信心非常强、目标未来几年保持20%+增长。
1、白酒趋势判断（林总）：1）过去3年积压的消费需求基本在23H1/端午前释放完毕，但宴席、婚宴、寿宴、交友宴席（如行业协会、企业交流、展会等）可能暂时还没有完全释放完。2）中国自上而下对恢复经济非常积极，三线以上城市经济启动可能更快；23H2到24H1可能还有一个相对困难的时刻，但对优秀企业反而是机遇。3）当下上层人群还在消费升级，平民大众消费比较稳定，中层人群预期最弱。4）公司预计十五五结束时，中国白酒产能平衡点在500万吨左右，若届时行业进入垄断竞争阶段，前5名企业产能占比估计60-70%，营业额占比估计80%左右。
2、公司发展应对（刘总）：1）公司在良性基础上能跑多快跑多快，健康、稳定、持续地向前推进。2）未来不会定高低度国窖之分，会适应低度化趋势，在消费中低度的区域加快发展。3）若行业未断崖式下滑，公司会按既定方针，未来几年实现20%以上的增长。4）今年3月之后有好有不利，4月之后数据看，整体比较良性。
3、当前库存价格（林总）：1）2）有量才有价，有价才有量，酒肯定不会降价，在量价中做取舍是伪命题。2）公司所有产品实现五码关联，加上公司是在经销商满足销售要求后才付费用，有助于解决价格倒挂。公司4月开始铺五码关联的货（三码不再生产），现在国窖的扫码率是5%，泸州老窖系扫码率超过20%，扫码率逐月提高且每月平均增速超过50%。3）关于中秋展望，林总从未觉得动销出了问题，五码关联体系解决了最底层的源数据问题。
4、股权激励解禁：公司会在稳发展的基础上让员工有好收成，不避讳，但没有刻意安排
⚡【泸州老窖股东大会速递】锚定行业前五，经营风格由守转攻！（20230629）
我们认为：”进攻时刻到了“体现了公司强信心，公司有望在集中度提升趋势下，通过充分发挥前期补强优势，实现份额加速抢夺，从而实现既定的>20%目标增速。
预计短期经济预计仍有一定困难，中长期看好经济发展。短期看，公司认为过去三年积累的人情类回补消费基本释放完毕，23H2-24H1预计经济仍处困难期（结构变化：上层消费升级持续，中产结构有压力，大众消费稳定性好）。中长期看，看好经济发展。
”由守转攻，现在是最好的时刻“。公司认为当前要采取略微激进政策来由守专攻！要在集中度提升的时候加大市场份额抢夺，在经济没断崖下跌背景下实现20%的增长，具体看：
①此前市场布局宽度足，下一步将加强深度，五大单品市场团队已经具备进攻力；
②锚定高端1573不放；
③十四五末，只要保持行业前五，就能把握竞争第四阶段（寡头阶段），十五五结束后预计前五白酒企业将拿下行业产量/销售额的60-70%/80%，当前公司已经完成整个效率/管理/文化/营销运营体系等供应链方面改革；
④未来公司的压力不仅仅来自经济压力，也来自外部压力，要继续廉洁奉公。
⑤近年来费用率下降原因之一为强品牌力显现（强渠道推力需要高费用）。
量价为相伴关系，短期库存提升与数字化升级有关。①价格：计划经济时候公司降价上量，但都没做好，是惨痛的教训，目前有量才有价/有价才有量。②库存：今年4-5月公司整体数据良性，没有压货/藏库存，短期库存提升原因之一为：公司在从“三码关联”推行至“无码关联”过程中，进行了重新铺货。③产品：在黄舣工厂投产后，将加大中低端品牌布局，会有调整（现在保密）。
数字化赋能价格管理，顺价模式实现改革。公司当前一改顺价模式，采取"倒挂“方式让经销商实现盈利，比如：960元给经销商，经销商960给终端，消费者扫码获得红包后，经销商倒过来拿费用（提升扫码率）。今年五码关联推出后，当前国窖1573扫码率5%，泸州老窖扫码>20%，每月平均增速超50%。
