Q：华为过去几年在海外市场有所收缩，未来几年还是维持海外收缩的趋势吗？是否会集中发展 国内市场？

A：华为还是以海外市场为主，22年总共是5GWh，4.2GWh是户储，剩下0.8GWh 是大储。地区来看，主要在欧洲，其中德国15%、意大利5%，欧洲的其他地区占53%；澳大利 亚和日本差不多有十多个点，剩下约8.5%在南美、中东和非洲。2023年各地区的比例基本保持 不变，但是绝对值是翻倍的，华为2023年总共出货10GWh，户储接近8GWh，主要分布在欧洲 国家。大储主要在美国，华为2023年在美国市场有些突破，国内发展也很迅猛，这两年都是奔 着翻倍的增速去的。

Q：华为大储去年是0.8GWh，今年可能到1.6GWh，远期的大储规划的情况是怎样的？

A：大储到2030年，每年的出货量保证100%增速。根据2022年已经拿到的框架协议，包括一些用 户交付定金的订单，2023年可以确认10GWh，后面就是20GWh，40GWh，2025年可能是70多GWh。户储的份额会慢慢从80%降到70%、60%。大储的市场：1）国内风电厂强制配储，有几百个MWh。2）出海主要是抱大腿，央企、国企出海搞大的EPC项目，我们跟着，比如沙特一个项目就是 1.3GWh，主要靠这些冲量。

Q：很多上市公司在跟着华为做一些配套的设备，储能机柜设备这的需求量是怎么算的？A：储能机柜占PCS的20%左右，机柜加钣金件占比有 30%。储能PCS的售价国内平均在0.2元/W（>200kW的大储），2元/W（几kW的户储）。但它对于 我们来说是成本，成本需要再除以2。

Q：储能机柜的核心要求有什么？

A：技术：1）机柜的防护等级，要做到IP67防水防尘等，有一些技术含量，涉及到焊接的工艺。2）机柜涉 及到与冷却配合，电芯工作温度维持在30℃，波动±0.5℃。机柜承担向外辐射热的功能，现在 以风冷为主，液冷占比30%。风冷系统对风道的设计要求比较高，需要和我们PCS的制造商强配 合。成本：材料以铝为主，因为铝的散热性比较好，强度也可以，所以牵扯到大宗商品的问题，去年铝涨了6万，现在降了4万，影响还是比较大。质量管控：代工商或者供应商提供的产品一致 性。

Q：阳天也在给华为供应机柜，它们的产品是不是也具备防水防尘、温控的 要求？

A：对的，我们对所有供应商都是一致的要求，供应商能满足我们提出的需求后，就拼价 格和交期。

Q：每年招标的时间，份额分配的方式？A：正式招标基本在每年2月 底，元旦之前会有预沟通，主要是把我们的需求给他们，看他们的产能和技术指标能不能达标。前面的量不是很大，主要是集中在祥鑫、阳天这两家，但还有一些比较小的供应商，它们原来在 光伏逆变器、通信电源领域和我们都有合作，所以会顺着过来。祥鑫和阳天的比例大概是4：6，会聚焦。

Q：今年的供应商是否会有变化，正式招标到落地大概要多久时间？

A：招标肯定就是今年的量了，但是它分两个情况，有些是框架的，包括之前和祥鑫谈的也只是一个 框架，框架和落地有点差别的。价格会有一个区间，但是最终落地的价格要按项目执行，不是我 一开始就全部谈定了。

Q：从过去两年来看，价格的降幅是不是比较大？

A：价格 包含两部分，1）代工费大概占BOM的10%，他们要赚钱主要靠规模效应。2）机柜方面，他们的毛 利率应该在20%以上

Q：祥鑫和阳天和华为合作主要是代工还是直接交付整个产品？

A：祥鑫去年主要是代工，今年框架谈的是给我们机柜。阳天一直是供应机柜。

Q：利和兴、铭利达也在做机柜设备，它们是否进入了我们的供应链？

A：他们这几家很典型，原来跟我们做手机钣金件、通信电源柜子，品质一直做得都很好。我印象中利和兴是做充电桩多 一些，我昨天在储能的框架里扫了一眼没看到它。去年我们多出了7-8家代工商，招这么多进来 就是为了吃掉我们新增的份额。PCS只增长了一个多GW，但是光伏多了50GW，现有供应商的产能 很难快速翻倍，所以引进了新供应商。

Q：刚才讲的充电桩是类似于机柜的设 备，也有一些功能模块在里面？A：对，现在充电桩就比较明确了，代工可能也要给它（利和 兴？）。

Q：温控设备的价格相比去年有没有下降？

A：温控设备价格有下降，但 不是很明显。虽然这两年液冷增长比较猛，但风冷还是占主导。价值量来讲，2023年温控系统风 冷总共15亿，液冷21.7亿元。从单价上来看，2023年风冷2600万/GWh，液冷8600万/GWh；2022 年液冷是2800万/GWh，液冷8800万/GWh。

Q：听说英维克为了抢份额，已经降价 很多了？

A：英维克已经有规模效应，边际成本被拉低了。宁德时代、比亚迪，特别是大储，出 货量已经非常领先了，2022年宁德时代去美国做成电池集装箱出去的应该至少有3GWh；比亚迪过 去应该至少3GWh；阳光2-3GWh，英维克占阳光的份额至少有40%。

Q：机柜是户 储和大储都用吗？

A：户储用的是机柜，大储是集装箱。集装箱的量比较少，占整个储能系统的 10%，能做的厂商包括广志等。

Q：国内大储今年的需求为什么能翻倍，大储的回 报率也不是很高？

A：回报率以前算8%，现在来看，一是设备的成本稍微有点降，另一方面还有 辅助服务的费用、峰谷价差。大储不仅是电网端的应用，还有工商业的应用。我们组串式的光伏 逆变器，在户用、工商业、大电站三个场景下做的，我们的组串逆变器占了80%的份额。

Q：今年的储能柜预招标还是以祥鑫和阳天为主吗？

A：目前的预招标还是它们两家为 主，小厂会有一点，但预招标也不算数，主要是我们提问题，他们给我们反馈情况。

Q：新增的利和兴、铭利达也在我们的招标范围内？

A：利和兴储能过来的可能性比较小，主要是充电桩让他干。

Q：充电桩主要做什么，是模块吗？

A：充电桩分三部分。1）交流桩我们现在也开始做了，因为交流桩的利润很高，难度非常小。我们让原来做手机的一 部分人去干交流桩，不在华为数字能源里。交流桩不涉及到电力电子的东西，就是一个通信和计 量，利润率很高。交流桩有两个目的，一是给我们的汽车，另一方面就是为了拉动户储。2）直 流桩从去年下半年开始干整装的，之前我们主要是做充电模块，20KW、30KW，去年开始干 40KW。充电模块原来主要是给西门子和另外一家，让他们去做总装。3）充电堆从去年下半年开 始做，360KW、500KW这两种规格在搞。

Q：充电桩预期是怎样的体量？

A：现在 来看全球一年不到40万台，我们今年规划2个品牌能做到5万台（国内+国外，比较理想的数）。整装业务不像光伏储能订单比较明确，但充电模块还是在增长的。

Q：利和兴进 来做哪一块？

A：它们首先是做充电模块代工，每个充电模块相当于一个抽屉，也牵扯到壳子的 问题，里边还有连接台、钣金件。整装还有机柜也有钣金件，他们要做肯定是把这些全部都做 完。

Q：代工一台充电桩的价值量？

A：充电模块成本在0.1-0.15元/W，钣金 件、壳子占到25%，25%*0.1-0.15/W。充电模块50万只平均功率应该到32KW。整装成本大概是

0.5-0.6元/W，外壳占15%左右。今年预计的5万台充电桩总装中，两个规格360KW（70%），500KW（30%）。

Q：如果算价值量，就拿5万台乘以平均的瓦数，再乘以5到6毛 钱，每瓦再乘15%，对应到整个基本上是这样吧？

A：对。

Q：大储的机柜价值量 怎么算？

A：大储的设备不叫机柜或者机箱，叫集装箱，一个集装箱2MWh。整个储能系统的设备 造假大概是1.5元/Wh，集装箱占10%。

Q：假设今年按5万台充电桩算，机柜成本 的价值量大概有15-16亿元，能不能介绍下它的份额会怎么分配？

A：充电桩会有一些倾向给以前 做手机设备的厂商多一些份额，利和兴年前跟我们谈了一轮报价，很有吸引力。

Q：工商业储能在海内外预期是多少？

A：中国2023年总共25GWh，工商业是3GWh。日本总共最 多3GWh，户用1.5GWh，工商业差不多都是0.5。亚太除了中国和日本，其他总共2GWh多一点，电 站1.5GWh，工商业0.5GWh。欧洲2023年总共24GWh，户用有16GWh，工商业5GWh。英国总共 2GWh，以电站1GWh，户用1GWh，工商业很少。美国总共36GWh，工商业2GWh，户用3GWh，电站 31GWh。中东、北非3GWh，电站2.5GWh，户用0.5GWh。拉美1.5GWh，电站0.8GWh，工商业 0.5GWh，剩下1.5GWh。全球总体来看，2023年接近100GWh，电站接近65GWh，工商业大概 13GWh，户用23GWh。

Q：国内大储的商业模式？

A：国内借鉴了美国大储的盈利 模式，1/3来自于峰谷套利，2/3是辅助市场。国内的政策调整现在看起来是往正确的方向跑，发 改委等部门规定的峰谷价差要拉倒4：1或者3：1。我们现在看到山东、上海、浙江几个地区，最大 绝对值已经超过1元了，所以盈利模式基本上是光靠这一个基本上就足以支撑了。辅助市场主要 是三个方面，调风、调频、备用。备用也就是我们平常讲的熔断电费。现在三个方面已经定价基 本上都出来了，但是各个地区还是有差别。调峰大概在0.2-0.5元/度，调频是2-12元/MW。

Q：集中式大储靠什么赚钱，它是光伏的项目的上网的一个储能，还是电网的峰谷价 差套利的储能？

A：峰谷价差主要在工商业场景下。电网端分两种场景，1）给光伏电站、风电厂 配套，起平滑功率输出的功能，赚取电价。如果我们的电量交易市场成熟，它肯定可以套利。现 在国内主要是提高光伏电站或者电网对你的考核水平。例如今年买你2000个小时，你每次都能充 足的响应，很精确的响应，我明年就多买200个小时的电。2）辅助服务，在发电端做调频，做备 用，额外收钱。

Q：国内的大储多是大型的集中式电站，比如说大西北的那些光 伏大型电站，它要并网，国家也有强制配储比例的要求，所以那些运营商必须要配？

A：对。国 内后来出辅助服务定价的政策主要是国家能源局在去年8月份左右已经发现，光伏电站强制配储 有利于电网的稳定性，但是利用率非常低，只有不到7%。

Q：华为在手订单可以 保证今年翻倍吗？

A：肯定可以。