《🔥重点关注🔥》【天风商社食饮】顺鑫农业渠道调研跟踪——湖南大商交流要点1103

湖南市场基本情况：顺鑫农业在湖南的销售在4-5亿之间，主要产品分别是白牛二（占比60%）、黑盖（占比20%），其余为二锅头以及珍品系列。金标陈酿在湖南整体的铺设率达到约50%，

白牛二情况：新国标对湖南市场的牛栏山影响不是很大，前期由于自媒体的影响，导致部分经营者进货谨慎，但从终端表现来看，只要酒质没有改变，消费者会慢慢回归。目前通过2-3个月的调整，白牛二销售逐步企稳。

金标陈酿情况：从8月份开始推广，市场积极开展一系列动作，每个城市今年目标约2万箱。产品酒质较之前有大幅提升，并且提质不提价。专家反馈铺货到现在一个半月，动销情况达到了50%，今年任务已经完成约90%，库存大概3000件，但是返单率较低为11%，北京地区的返单率可达30-40%。

厂家方面变化：今年厂家积极开展措施提升中间渠道利润，厂家目前对金标陈酿的价格、渠道、促销等方面的管控都很严格，不能抬高金标产品的价格，抓住自己的民酒定位。目前厂家对于这款产品跟踪到每日的动销，较之前铺设珍品更加用心，现在是完全按照市场需求进行投放。

光瓶酒竞争：在30-40之间的价格段，各个厂家都有这个价位的产品，但是纵观市场上40元以下的酒，除了金标陈酿，其他的暂时还没有国家酒业协会发放纯粮固态的标志，所以金标陈酿在同等酒质上做到了价格领先。

根据渠道调研反馈，我们认为白牛二终端销售并未受新国标落地影响，经销商有望恢复正常进货节奏。2022年6月，白酒新国标正式落地，经销商前期由于担心新国标落地会对白牛二销售产生影响，从而减慢进货、打款节奏。但目前从渠道反馈上来看，新国标的落地对白牛二的销售并没有产生实质的影响，目前通过几个月的调整，白牛二销售已经企稳回升。

同时顺应新国标政策及消费升级变化，金标陈酿有望带动公司实现量价齐升。伴随消费者品质意识的觉醒，光瓶酒基准正被逐步抬高，高品质的纯粮酒将迎来更广阔的增量空间。在白酒新国标落地之际，牛栏山酒厂推出“金标陈酿”，贴上了纯粮固态发酵白酒的“金标”标志，区别于“白牛二”液态法调香白酒，建议零售价38元/瓶，卡位30-40元光瓶酒价格带。根据公司计划，牛栏山金标陈酿2022年目标销售200万箱、2023年突破500万箱、2024年实现销售1000万箱、2025年力争完成1500万箱，预计22-24年有望贡献4/15/30亿的营业收入。

投资建议：公司的经典大单品白牛二是行业中低线光瓶酒的畅销单品，随着白酒新国标政策的落地，公司也在积极打造”金标陈酿”等新品，布局纯粮光瓶酒，为公司带来全新增长点。

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