2022年实现收入终值 19. 1亿，实现归属净利润终值 1. 99 亿，实现扣非净利润的终值 1. 63 亿。

问答环节

Q:业绩增长的主要的动力或者主要原因是哪些

A:铝膜本身基数大，收入占比在 70% 左右，增速会相对慢；爬架和PC基数相对较小一些，增速会相对来说更快。去年实现订单翻倍的收入，主要国际需求比较高，但是国际市场的销售，要到发货的时候才可以确认收入，所以从确认收入角度来看，可能没有那么多。

Q:单看国内铝模板租赁的增速

A:大概10%-20%，主要基数大

Q:从国内区域来看，哪块贡献大

A:主要还是华南市场，占比40%，华东和华北大概20%

Q:展望23年目标

A:跟着之前股权激励的目标，三年增长30%-40%，细分板块可能会有一些调整

Q:各业务板块之间是不是爬架和PC贡献出主要增长

A:铝模主要是基数大，但是爬架和铝模是希望做到1：1的配套率，预计爬架增长会比铝模快。但是PC是一个辅助型产品，不会作为发展重点

Q:目前行业供给端竞争对手的情况怎样

A:去年有一些小企业在退出，大概在500-600家企业，有一些小的铝膜厂可能就直接把铝板交给银行处置或者出售转租。

Q:公司会采购忠旺流出的铝模吗

A:公司有了解过，但是有一些尺寸不合适，所以没有太多

Q:如果有一些非标的板材，是不是可以作为废板回炉重造，公司会不会采购这方面的铝板

A:公司不太会，而且忠旺可以卖给上游

Q:目前公司相比于竞争对手的优势

A:首先是11年就开始了，有十几年的行业经验，在产品质量和服务上有优势和口碑；然后是公司一直在做的信息化的建设，主要是很多都是租赁的，公司可以靠这个提高铝板周转率；最后就是有很多小企业的退出，也是利好公司的

Q:那目前有很多资金实力比较强的大企业也在往铝模方向渗透，公司怎么看

A:其实很多很早进入的大公司，铝模板块也只是占其很小的一部分收入，公司在招投标情况中和他们的竞争情况比较少；而对于近两年才进入的公司，因为近两年铝价较高，而对于做铝模租赁业务来说，公司早几年就已经以低价购置了，所以运营压力上相对会小很多

Q:22年整体铝模周转次数大概多少

A:具体还没出来，预计在25-26次

Q:22年四季度回款和周转情况有没有受疫情影响

A:12月疫情刚放开的时候是比较难的，但是春节前的回款影响是不错的，整体看四季度会比三季度好一点

Q:如果没有疫情干扰，正常汇款是元旦还是农历春节

A:一般都是春节前比较好

Q:公司客户中，央企和民企占比多少

A:公司没有和地产商签合同，可能海外客户会有，央企占比在70%，且现在建筑总包中八大央企的占比大幅提高了。公司有感受到因为下游总包客户集中度的提升，能带动公司的份额提升。

Q:目前公司的海外竞争对手情况

A:主要都是海外的行业龙头

Q:23年对海外业务的预期

A:希望维持50%以上的增长，主要基数也比较低

Q:1月的复工复产的情况和经营情况

A:正常是要在元宵节之后，工地工人才会复工，当时工厂是年初七就上班了

Q:近两年公司销售费用率下降的原因以及展望一下23年的销售费用率

A:主要是规模效应和再加上疫情影响，销售团队扩充比较慢，但是今年会扩招，人员费用会增加，销售费用率可能会增长一点点，至少不会降低

Q:去年PC和爬架的毛利比较低，今年会不会有一定拉升

A:爬架租赁主要就是折旧，去年受影响影响比较大，近两年有比较大的增长空间，预计可以增长到铝模的毛利水平

Q:有在海外拓展爬架业务的打算吗

A:海外目前还是铝模为主，因为爬架要配套劳务，要找合适的劳务团队，对安全性要求比较高，

Q:去年因为建筑的总面积下降了不少。在这个背景下，有没有观察到铝模渗透率的进一步提升

A:尽管建筑新开放面积在缩减，但是铝模的渗透率还是在提升的。

Q:目前公司有没有感觉在国内某些区域，铝模渗透率提升有很大空间

A:首先华南区会相对其他区域高一点，一二线城市渗透率也很好，可能在三四线城市和西南地区有很大市场空间

Q:2023年收入高增的目标下，在现金流方面有没有调整经营策略

A:首先是调整客户结构，之前对客户占比有要求国央企达到一定比例，但是去年下半年开始就放开了对一些付款条件比较好的民营总包企业的条件；然后对于销售人员的考核也存在回款力度的考察；而且行业背景的改善也有利于公司现金流的周转；最后公司也有在做可转债项目，希望项目的尽快落地能为公司发展补充流动资金

Q:客户上，公司对于大的国央企和民营企业预付款要求是怎样

A:国央企的预付款比例降低了，在10%-20%；民营企业要求在50%-60%，平均下综合预付款比例在20%-25%

Q:现在房地产回暖的大背景下，公司还有没有其他的战略来把市场做大

A:首先公司核心还是维系原有产品，做到高质量的产品和优质的服务；然后公司也有在试点新产品，希望可以尽快扩大市场份额，提升其收入的占比；最后公司也有打算拓展国际市场和工建市场

Q:公司的房建和非房建比例在多少

A:房建还是主要的，95%以上，公司也在努力提升非房的占比

Q:非房的项目主要包括哪些

A:美术馆，隧道管廊这些

Q:那这些非房的项目，除了用公司的铝模板之外，还有哪些材料

A:像之前广州的一个美术馆，对外观要求比较高，公司供应的是漆水模板，目前公司也有在开发这些小而美的有设计感的建筑项目