拓邦股份业绩快报交流（2022.27）

嘉宾：董秘文总、董事长武总

2021年依托行业的发展，智能控制、锂电应用等，在整个21年实现较好的成长，实现收入78亿，归母净利润5.63亿。从收入端看，2021年智能化社会趋势下，智能控制器是一个长期应用拓展的过程，行业的空间逐步的打开，收入和需求保持较高的景气度。但是受疫情和外部供应链等影响，单个季度可能有时高一点有时低一点，但是长期看疫情这些不影响智能化渗透的这个趋势。报告期21年收入超目标完成了，疫情反复、原材料涨价缺货等非常严峻。年初制定了“保供”的策略，现在谁能满足客户需求谁就能掌握市场。所以我们21年头部客户数量和体量双增长，四大行业都实现了比较好的增长。家电板块里面创新智能设备、泛家电等占比快速提升，打开了新的业务成长空间。工具板块除了TTI之外，其他头部客户突破，体量快速提升。锂电应用板块，公司聚焦储能和绿色出行领域，定制化解决方案快速打开市场，锂电池、逆变器在家庭储能、房车电源、便携式储能等领域高速成长，22年有望延续。

 

从供应端来看，21年市场非常动荡，原材料短缺和涨价比2018年更加广，涉及到多个品类，价格也是大幅上涨。把控制器本身就比较复杂的供应链，我们下游原材料特别多特别杂，多品种小批量这种模式，供应链不稳定对我们采购、交付带来很大的挑战。年初我们预计到这些因素，进行了一些囤货等策略，但是市场影响还是很大，三季度开始高价原料开始使用。我们为了获取更多份额，让出了一部分利润，导致整体降本增效低于预期。

 

净利润角度，材料成本大幅上升影响最主要，这里有一部分向下游或者新产品进行涨价传导，但是对整体业绩还是会有影响。21年是组织变革第一年，前端建立40多个BU，短期费用有增加但是获取市场订单能力更强，收入超预期了，未来组织活力会更强，收入会持续增长来摊薄。另外21年公司加大在新产品、高成长市场的投入，在罗马尼亚等新工厂在布局，22年会开始贡献产值。还有就是计提，有两三个个别客户，经营出现困难，支付逾期，我们谨慎的计提了坏账。然后还有一个是股权激励费用。这几个因素导致21年尤其Q4利润有比较大的压力。

 

整体看，公司在整体市场份额进一步提升，但是成本和费用导致利润不及预期。但是随着成本端缓解、费用影响减弱，22年利润率逐步恢复，利润增速会高于收入增速。另外我们重点布局的新的领域新的产品，现在进入收获期，逆变器、电池等，未来会成为更重要的增长点。

 

Q：利润端主要影响

原材料涨价对利润影响是最大，另外四季度有一个比较大额的坏账计提，主要是这两个。如果加回这两个因素，我们21年的盈利能力是比20年有进步的。原材料去年涨的最多的就是芯片IGBT等主要材料，其他的像焊锡这些都在涨价。21年整体的困难在于原材料的短缺和不理性的价格上涨。整个2021年供给端的问题大于需求端的问题，主要是解决客户的交付问题，能够帮助客户交付是最大的痛点。这个过程中各种原材料短缺造成整个市场的涨价和短缺是不可避免的现实。拓邦的定位，在21年能做的就是承担通过自身努力帮助客户解决交付问题，这是21年的策略。这里我们花了很多精力，帮助一些供应商提前支付货款、提高一些价格，来满足我们的市场需求。最后结果上看，21年我们的收入增长是超出我们预期，也超出了股权激励目标，这是我们策略的结果，我们能够帮助客户，我们的份额也就自然的提升。当然导致我们花了更高的价格去买原材料，也在资金上帮助供应商给我们保证供应，这些都造成对利润的影响。另外我们个别客户回款慢，经营由于疫情遇到比较大的困难，我们谨慎的计提。整个行业都有一些困难，每个企业选择不同，我们的策略是尽量帮助客户，当然我们会传导成本上涨的压力，但是这个有一个滞后，尤其我们是定制化的产品，不是一下成本全传导出去，这个导致我们的利润率有一些影响。

 

Q：成本拐点什么时候看到

21年涨价最多的是芯片、MOS、进口半导体，国内的大宗原材料也都在涨价，PCB、线材什么都在涨。从现在看，国内的大部分材料都在下降，但是部分进口材料还在上涨。整个2022年成本会回落到正常水平，这个已经不是2022年经营上的问题了。

 

Q：收入超预期的分析

1）重要产品，像新能源板块，逆变器、储能等领域实现了很快速的增长，像逆变器收入都是倍增。向家电里的服务机器人和一些创新品类也是倍增。2）大客户战略也很顺利，20年头部客户80家，2021年目标是100家头部客户，现在看是超额完成了。而且100多个头部客户占收入的比重21年也超过了80%。头部客户战略实现了数量和体量的双增长。3）全球运营上看，我们越南印度，墨西哥罗马尼亚都在突破，越南工厂2021年疫情之下还是超额完成我们的预期。21年很多客户之前的供应商供不上货，就找到我们帮他们多生产交付一些，由于我们有备货、原材料采购也还可以，所以我们在很多客户的订单增长是超预期的，这个体现出我们供应端的能力。从板块上看，锂电板块增长很好，但是他的供应也非常紧缺，电池、逆变器、BMS增长多一些。工具这个板块也很不错，家电的增长也是超出预期。我们的理念是跟客户共渡难关，他困难的时候我们紧密帮助，经过21年之后，未来我们和客户的合作会更加紧密。

客户上看，工具市场前十大占80%以上，这里大客户战略优势很明显。家电市场很分散，当然也有大客户，但是更多是中小客户、创新家电客户增长非常不错。展望未来，我们坚持的几个市场和客户，持续成长性是比较好的，不是传统产品，是代表未来的产品，未来的成长性是可以期待的。

 

Q：工具下游景气程度在21年Q3之后有一些下降，工具本身增速在放缓，公司还要实现比较高的增长，主要的动力。

工具板块的增长，我们对他的预期几年前根据行业趋势做了一个预判。21年的增长对这个板块有一些带动，但是底层逻辑还是技术渗透更广、技术进步油转电有绳转无绳。我们在产业链是比较早依托电机和BMS这个比较独特的产品组合快速切入到TTI这些大客户。这几年我们一直在除了TTI之外其他的客户在拓展。目前TTI占工具板块的比重逐年下降，也说明了其他客户增速在加速。所以这个板块我们觉得未来3年还是会超过行业平均增速。从产品角度，公司在产品布局是比较好的，控制器、电机、BMS、电池包、整机，品类扩张还有比较大的成长空间。未来几年不会看到天花板，增速也是会比较不错。

大家担心21年是不是客户透支了一些未来的需求，2022年的增长尤其收入端的增长大家有担忧。从目前的预算看，21年超出了预期，在高基数上，22年还会有多少增长。我们目前的预算看还是能做到30%的增长。这个源于我们的产品战略和客户战略。我们所有产品都是做增量市场，不做红海市场不是把谁取代的这种市场。之前工具增长很好，大家担心说疫情之后工具就没那么多了。的确可能行业需求在放缓，但是我们开拓了很多新的客户，他们后面会持续上量。而且还有很多新产品会上量。所以我们觉得22年还是收入能做到比较正常的30%左右的水平。

 

Q：计提客户的类型，未来减值这块儿会不会常态性的

减值不是会计政策的变化，只是有客户经营上发生了风险，坏账的计提。未来这个不会是常态，未来我们会加强客户风险的管控。当然了外部环境很多不确定性，有些客户如果经营不善可能还是会有这种问题，但是这个肯定不是常态。

 

Q：22年毛利率或者整体净利率的趋势怎么看

22年来看目前股权激励的目标还是没有调整的。收入端来看还是希望沿着发展的趋势，30%左右的增长。毛利率随着现在原材料价格缓解，毛利率水平会逐步的恢复，目标我们还是按着股权激励走。

 

Q：收入从量价来拆分，22年价格传导能不能体现

21年我们没有去抢市场，很多单推掉了，满足不了，我们不是说低价去抢。涨价的话，我们的产品是定制化的，品种特别多，有几万种产品，每个产品涨价是很长的过程。第一个想到的不管亏本还是赚的少了，先想的是给客户先交货，其他的再慢慢谈。我们的核心价值观叫成就客户，不能说客户不给我涨价就不卖给你。传递过程确实比想象的要复杂，但是我们都已经在传递涨价，会有一部分逐渐利润回来，但是他也不是直接就全面涨价这种，有很多其他的方式吧，财务报表上有很多方式也没法体现出来。21年40%的收入增长，更多是量的增长，成本上涨他们会通过开发费等方式来补偿一些。

有些同行可能不同的操作，但是我们，要想保利润，你不给我涨价我就不交货，我们不会这样做。横向比较看我们利润可能比其他公司表观差一点，和议价权没有任何关系。Q4利润不好，主要是计提和股权激励费用，如果不考虑这些，Q4同比下降不多的，加回来年终奖的话环比Q3还是增长的。

我们要为客户创造价值才能分享价值，不是和客户博弈，我们和客户是长期战略合作的关系，不是简单的买卖，这是我们的理解。

 

Q：计提坏账的是什么类型的客户

是移动电源的客户，在公司的占比还是比较低的，偶发的事件。

 

Q：未来成本波动怎么应对

18年那时候我们基本没有预计到，18年MLCC的涨价措手不及，没有经验。市场的货源还是有的，就是涨价。今年这次是大面积原材料的短缺，涨价了还不一定拿到货，今年是谁能拿到货谁就能满足客户的需求。今年我们提前有积极的应对，但是前面说的我们的战略之下，成本有影响。未来我们还是延续我们的战略，保障客户的需求。以后如果原材料上涨，怎么还能保持正常的利润，这是下一步我们要解决的问题，不能说承担这么多责任没有得到回报，这是我们要思考的问题。

 

Q：22年开始股权激励目标完成哪一个，去年觉得Q3能看到成本拐点，实际是更严重一些，那后面如果成本上涨超预期，目标还能完成吗

我们目前来看，市场是会供过于求的状态，原材料不会是供不应求。某一些进口器件还是供不应求，汽车里的这些东西。但是大部分原材料都是供过于求的。同时也就提出这个问题，市场的需求，2022年不是很乐观。所以2022年的困难不在供应端，而是在需求端。对于2022年我们会把降本提效推进，供应有序了之后，2022年这些工作会更好做。所以22年核心战略从保供变成提效。

 

Q：产能情况

锂电在惠州、宁辉和南通，南通在建。22年主要来自惠州，大圆柱在宁辉。公告里6个GW不会马上投完，会根据需求。目前看市场需求很旺盛，上半年我们的产能有压力，但是在惠州通过外包一些产线会解决，下半年南通会开始上量。

 

Q：新能源板块具体拆分

主要面向储能和轻型动力，7:3收入比例。储能主要是户用和便携式储能为主。

 

Q：22年季度情况

一季度发货情况不错，但是疫情影响，一季度收入增长有一点不确定性，需求是没有问题，订单比较旺盛，全年来看增长也是比较确定的。利润上看Q1环比21Q4肯定是好的。对于拓邦来说季度之间波动会大一点，更重要是看年度，可能一些订单Q1出不了就Q2出货。但是整体看Q1收入还是有增长，利润同比会有一点压力可能。长期来看智能控制的需求是非常明确的，从我们现在选择的四个行业，包括后面拓展的新方向，需求是非常明确的。

 

Q：坏账后面怎么管理

两个客户一个是移动电源的，一个是海外电商类型的。后面我们会加强客户资质的审核。但是公司业务类型很多，未来也不排除可能还有一些风险，我们还是鼓励积极前端探索市场，后端加大风险管控力度，前端的狼性还是要保持，拓展业务的积极性还是要鼓励的。

 

Q：奖金有多少

奖金小一个亿，奖金增长比例是低于收入增长幅度的，坏账大几千万，股权激励费用一千多万。

 

Q：成本管控怎么推进

21年很多订单要拆分成三四个工单去交付，会产生一些无效工时，而且一个订单分成好几个，可能都来不及交付，去和客户谈涨价也没法谈其实。所以22年外部情况没那么动荡的话，很多降本增效能推进下去。

 

Q：海运成本是谁承担

运费21年增加了不少，具体比例不好说，运费一部分是客户承担一部分是我们承担，根据是不是FOB的模式。

 

每年有每年的问题，我们把精力放在把问题解决掉，以后能把能力提升上来，这是经营端要做的事情。这几年公司收入增长做的不错，但是成本管控做的并不是很好。我们体量还不是很大还没有到百亿，把大量精力放在成本端也可以，但是可能失去市场和产品的投入。我们现在也发现了成本非常重要，下一步会把成本作为重点研究的方向。我们的利润会随着规模的增长越来越好。我们不光是给客户提供更好的产品方案，也要在成本端做的越来越好，这是我们未来的规划。