会议要点1.业绩与增长逻辑解读自主品牌销售:22年自主品牌全塹年营收实现翻倍增长。线上渠道占比67%，其中抖音39%，京东和天猫30%左右。销售主要以营收规模考核，Q4因利润端考核有更大激励，导致销售人员激励费用增长。产品业绩分布:冲水组件营收5.9亿，同比下滑约15%；智能马桶（代工+自主品牌）收入稳定，自主品牌不含税收入5.3亿，同比翻倍；隐藏式水箱营收2.1亿，同比增速15%以上；缓降盖板营收2.7亿，同比下滑六个多点。汇兑影响:23年全年汇兑收益不塹到1000万，22年为四千多万。Q4汇兑为损失，但未对净利润造成较大波动；全年来看影响较大，差距显著。2.24年营收目标与风险2024年自主品牌增长目标设定为10亿人民币；2023年设定目标为含税6亿，但实际完成超出此数。线上销售目标为6亿，增速50%；线下销售目标为4亿，增速100%，且京东、天猫等主要电商平台增长比例相当。由于2023年工程端未达预期，2024年工程端收入目标设为1亿，尽管可能受到大环境影响的风险。新增家电渠道收入有望弥补不足。3.智能马桶代工展望智能马桶代工业务，未来几年国内代工占比大，但海外代工利润率较高，若海外拓展成功，预期净利率将有明显提升。2024年智能马桶代工海外业务的预期目标有所提升，若达成，对整体净利率有较大贡献。2024年传统产品如隐藏式水箱需求乐观，预期增速在15%至20%。4.聚焦爆款与品牌建设公司未来策略：以爆款产品为主导，优先打造生命周期长、毛利率高的产品，并适当增加SKU以迭代新品。电商平台差异化策略：抖音作推广平台，净利率相对较低；京东和天猫为自营平台，销售净利率较高，在15个百分点左右。品牌和市场布局：24年将正式加强品牌形象建设。经销商下沉到二三线城市，以轻智能产品为主打，二三年规划比例提升。5.产能及市场战略概述智能马桶产能:公司的年产能为180万套，产线高度自动化，目前产能利用率不到一半。市场需求:市场上明装花洒的需求仍然较大，但新装修偏好暗装。公司定位为整体卫浴解决方案提供商。产品优势:公司在花洒产品上具有自身制造及设计优势，致力于通过智能马桶带动花洒销售。Q&AQ：公司各个产品板块的业绩情况如何？A：瑞尔特的几个主要产品板块包塹括冲水组件、智能马桶、隐藏式水箱和缓降盖板。冲水组件板块全年营收下滑了约15%，营收规模在5.9亿左右。智能马桶分为代工和自主品牌两部分，代工营收规模与去年基本持平，达到4.6亿。自主品牌智能马桶同比增长翻倍以上，营收达到5.3亿。隐藏式水箱同比增速超过15%，营收达到2.1亿。缓降盖板下滑了六个多点，营收2.7亿。其中，智能马桶的自主品牌部分表现出色，其余部分有增长也有下滑。Q：缓降盖板业绩下滑的原因是什么？A：缓降盖板业绩下滑主要是因为PP材质产品需求减少以及智能马桶渗透率提升造成的市场挤压。第四季度出现了正向增长，尽管如此，全年业绩仍呈个位数下滑。Q：公司的自主品牌在各销售渠道上的发展进展如何？A：自主品牌销售分线上和线下两塹个方向，线上主要通过抖音、京东和天猫销售。其中，抖音占线上比例39%，京东和天猫各占30%左右，且京东和天猫的增长速度高于抖音。线下主要通过经销商和工程端，其中经销商渠道增速翻番，工程端增速大约40%。整体来说，线上销售占67%，线下占33%。Q：对于销售人员，瑞尔特是如何制定目标和激励机制的？A：公司的考核主要以营收为主，特别是月度考核。销售人员每完成一个月度的营收目标，便可获得奖金。年度考核结合利润，并在年终增加奖金部分，这导致第四季度销售费用有较大幅度增长。整体来看，营收规模的增长主要来自自主品牌部分。Q：汇兑对瑞尔特四季度和全年的影响是怎样的？A：2023年全年汇兑带来的收益不到1000万，而2022年全年是四千多万。在第四季度，汇兑处在亏损状态，这对全年盈利有一定的影响，但未对第四季度产生显著的影响。Q：公司公司24年的自主品牌增长目标是多少？分线上和线下的情况又是怎样的？A：公司设定了24年自主品牌的增长目标，整体来看，底线目标是10亿。其中，线上增长目标是6亿，线下是4亿。具体来看，二三年线上和线下的收入分别完成4亿和2亿。这表示线上线下分别计划增速达到50%和100%。具体到平台，抖音、京东、天猫的增长比例与线上整体增速基本一致。Q：那么针对工程端和家电渠道的情况，24年公司有何规划？A：对于工程端，二三年实现的是大约5000万的收入，目标是翻倍达到1亿，但24年可能受到大环境影响，完成目标存在不确定性。对于家电渠道，虽然在二三年并没有太大的贡献，但四季度已有约一千多万的收入，预计在24年将有更明确的目标设定，家电渠道的收入增长将有可能弥补工程端可能出现的不达预期的情况。Q：公司在工程端面临的最大风险是什么？A：工程端最大的风险在于应收账款的管理。公司在这方面非常谨慎，与合作伙伴—例如优质地产商和酒店—建立合作，以确保应收账款的回款率。这些合作客户包括保利、金地等，对应收账款的回款比例有严格的约定，通常在发货或验收后达到80%至90%。尽管应收款管理是个风险点，公司还是会严格把控应收账款，保证工程业务的质量。Q：2020年瑞尔特的代工业务增长目标和盈利展望是什么？A：您所询问的投资者提问中并没有提供关于2020年代工业务增长目标和盈利展望的具体信息。原文中只提及到代工的增长目标和盈利预期，但未给出数据或进一步细节。因此，无法提供相关的回答。如果需要这方面的详细信息，建议直接查询公司的公开报告或者联系公司获取最新的投资者交流文件。Q：公司在智能马桶代工业务方面有哪些规划？A：我们的智能马桶代工90%以上都是服务于国内品牌，对于海外市场在2024年我们有拓展计划。如果我们能按预期完成目标，净利率将获得明显提升。从2024年预期来看，整个智能马桶代工行业的发展我们预计将达到10%左右的增长，这主要得益于海外代工的贡献。Q：公司的智能马桶和水电代工业务目前的净利率情况如何？A：目前，智能马桶国内的净利率水平相对较低，存在3-5个百分点。受国内市场竞争和自主品牌发展的影响，这一领域受到了一定程度的制约。而海外的智能马桶代工净利率相对国内高4-5个百分点。整体上，由于我们认为下半年国内市场趋势不明朗，我们尚未设定具体的营收规模增长预期。Q：水电方面的发展趋势如何？A：水电业务由于基数较低，2024年增速预期在5%左右，但由于智能马桶的需求影响，总体回复到往年水平较为困难。隐藏式水箱受到国内外比较欢迎，我们预计增速在15%到20%之间。其他如缓降盖板，由于基数不高且需求增长缓慢，我们暂无设定目标，可能保持稳定或略有下滑。Q：冲水组件业务下滑的具体原因是什么？A：冲水组件业务在国内外均出现下滑。海外主要是需求疲软导致，尤其是上半年去库存压力较大。从第三季度到第四季度降幅有所收窄，但未能实现同期增长。国内的下滑，一方面是智能马桶需求旺盛影响了冲水组件市场；另一方面是因为大客户比如键盘等部分产品转向自产，也对我们的业务造成了影响。Q：从分品类来看，瑞尔特2024年的毛利率和净利率展望是怎样的？A：如果原材料价格稳定，传统产品毛利率将不会有太大变动。智能马桶代工业务方面，预计会因为海外市场提升而整体毛利率有所增长。自主品牌的毛利率相对稳定，但可能有小幅下滑。新智能产品因为售价较低，其毛利率会比全智能高价产品低7-8个百分点，可能会对自主品牌整体毛利率有轻微影响。就净利率而言，海外智能代工占比提升可能带来一定增长，而自主品牌净利率受费用增加影响可能下调到8%至10%范围。2023年这一比率大致接近10%。Q：公司公司在未来的产品策略方面是会增加产品种类多样性还是会聚焦打造爆款？A：瑞尔特公司的策略主要是打造爆款，生命周期相对较长的产品为主。例如，22年的爆款A6在第二第三年的销量依然不错。我们以打造两三款爆款产品为主，同时SKU也会有所增加。不过，品类可能不会变更多，而是在现有的基础上迭代新品。公司着重打造的爆款产品通常具有相对较高的毛利率。(节选）

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