总体情况

预期展望：明后年宏观层面原材料价格下行，运费下行，利率上升是一个非常确定性的供给端的变化，在需求方面消费升级已成定局。从整体来看，明年后年都是一个非常好的经营向上的周期。

关税政策：关税12月底之前，第一批的免关税的名单会出来。

海外产能：马来西亚基地已经正常发货，疫情基本恢复正常。

浙江疫情：公司新昌这边还好，总公司都还是正常的。

总结：公司赛道天花板很高。每年营收增长持续往前，企业发展健康。整个管理团队对现状、突发情况的应对，包括对未来的规划都非常优秀。医疗的进展可观。未来几年的营收增长还是继续往前走。利润如果关税跟疫情，包括一些不确定因素能慢慢消除掉，利润率也会恢复到原来状态。在行业的品牌力，包括我们并购之后再往高端品牌走的布局已经完成。全球的营销跟生产基地全球化的一个布局也已经基本完成。集团的规模，管理水平进入到一个新阶段、新台阶。

提问环节

问：第一个问题就是今年四季度环比三季度订单上升的一个情况，大概什么趋势？

答：三四季度订单都不错，其实影响今年业绩主要原因是在于发货运力，但目前来讲还算正常；美国的清关速度跟比预期的要好一些，所以今年完成股权激励要求的业绩问题不大。

问：运力上面有一些环节有阻碍吗？

答：二季度因为运力的一些因素很多货港口断了一下。前期我们发货受疫情的影响滞留在港口，现在运力货物是可以正常发送到。交付层面比三季度好不少。

问：从客户的一个需求传统来看，我们四季度的话是一个比较好的季节？

答：从18年19年来看都挺不错的，所以今年四季度有感受到这样一个趋势，很明显相对于三季度同比肯定是有增长的。但是因为去年本身C端的阶段不寻常的多，所以等于今年c端这一块其实是没有太多增长。几个端的客户上半年可能还有增长，下半年同比应该是下降的。上升的主要原因是因为疫情好转，b端这一块往上走。所以总体来讲，因为现在C端订单没有下降那么多，然后b端又往上走的话，其实总体来讲是同比增长的。总体来说总销量幅度不大，全年相比的话。还有产能这部分已经恢复到满产状态了，在马来西亚我们规划了50万套每年。每个月大4万套一个月。马来西亚一期就50万套，然后二期明年还能出一些产能，二期估计明年下半年投产，所以二期规划也是跟一期一样，也是50万套，所以那边应该是有100万套左右的一个

问：100万套产能可以覆盖出口多大比例。

答：我们今年是200多万套，总共230万套左右。然后美国那边我们还有一个工厂在建设。厂房面积大概有100亩左右，然后也是跟马来西亚可能产能会差不多，也是接近100万套的产能。

明年可能美国那边产能出不来，等于快年底的时候可能才能全部搞好，因为主要厂房建设完，一个设备用过去还需要时间。所以总体来讲，美国那边关税还是继续搞的话，美国的产能加上马来西亚的产能能满足大部分的出口，我们已经做好一个布局了。

当然就是国内的产能，就是在建的项目产能，也是为未来新增的一部分销售在做准备的。

所以当然最好是关税取消了，如果是关税取消了，美国的工厂跟马来西亚的工厂可能是为全球的客户服务的，如果是关税不取消，那边的产能主要是指供美国那边。然后关税政策达成了，毛利率可以到45左右。

问：从现阶段情况看，b端和c端结构大概是什么样子？

答：现在差不多对半开。2019年是b端c端37开；然后2020年是倒过来，现在就对半了。

问：如果展望到明年，C端的需求还会继续往下走吗？

答：应该不会太明显。因为这一轮疫情过后大家自己消费办公器材的观念其实已经建立起来了，所以每年c端的出货量是不会大幅度下降的，估计会保持一个比较平稳的状态，大幅度上升这种情况也不太可能。我们的增量可能主要来自于b端的增量，这几年其实办公室的装修国外这一块其实基本上是停掉的，接下去很多往后延的东西都要做，这个时候订单量就起来了。

问：不知道有没有调研过客户的情况，比如b端终端客户，2020年一直到2021年，其实两年受疫情的影响应该是压抑了很多采购需求，他们有意向在2022年释放出来吗？比如说像苹果，亚马逊等一些互联网公司。

答：这种会有。像我们欧洲那边LEG就上个月刚刚接了1万套的订单，也是欧洲那边有一个大公司的装修，其实这种单子不多的。就是这两年在美国欧洲接的单子会越来越多，我们的客户对我们反馈还是比较乐观的。

问：然后您刚刚开始有讲提到绍兴上虞那边疫情比较严重，可不可以再稍微展开一下现在国内工厂的一个近况，然后怎么去调配关于疫情的影响，谢谢。

答：浙江那边比较严重，上虞那边是基本上等于封停了，交通局都已经管制起来了，只进不出，然后很多工厂就上市公司也发公告了，大家都看到了，基本上停产比较多，包括我们新昌有几家公司在上虞的化工厂药厂也都是受到了一些影响。

然后新昌本地上周开始做全员核酸检测，现在检测出来就基本没什么问题，所以这边受影响比较小。工厂还是正常上班，正常发货，然后整个绍兴就是出去相对比较麻烦一些，都是要48小时的核酸检测报告，正常进出。其他的除上虞以外的地区都还好。然后我们工厂就在新昌，镇海稍微严一点的，慈溪现在还好，也是正常的上班，所以对于我们公司影响不大。

问：前面说到海外的c端的需求有点放缓吗？

答：这主要是因为是疫情的逐渐恢复。本身去年的需求递增主要是因为疫情居家办公，没有催化因素的话，前面的释放需求释放过了，这个需求量肯定跟去年同比肯定是要下降的，但是下降幅度不大，因为毕竟整个疫情还没结束。

如果再看长一点，还是处在一个渗透率逐渐提升的过程中，长期的还是一个持续的增长。需求放缓不等于不增长。每年c端的需求保持平稳，说的意思是保持自动的增长。

问：想问一下光伏支架还有包括汽车这边的订单进展能不能分享？

答：光伏现在年底订单量还不错，但是主要是固定可调式的，明年装机量如果上升，可能订单会更多一些，但是也不会规模特别大，大概是几千万的样子。然后汽车现在还是属于一个孵化的一个状态，目前来讲还没有太多的一个进展。

问：我们现在汽车这边是在认证吗？是有进车场去做认证吗？

答：汽车我们现在跟主机厂都在交流，我们瞄准了前端项目，整个项目它从介入到整车上市的时间周期比较长，至少三年。所以近一两年如果是接到项目的话，也是等于做前期的一个配套开发，要出营收的话也是估计两三年之后了，所以汽车这一块整体营收对我们来说影响这两年应该是不大的的。

问：1月份对美出口关税取消的概率，您认为有多大？

答：关税这个事情我刚刚讲一下，12月份第一批的公司应该已经结束了，然后美国海关办公室正在进行评估，这个月月底之前会把消息放出来，到底不免税或不免关税。

然后我们肯定是在2000亿就第二批里面，乐观一点，估计就是一季度公司的名单就会出来，所以大家可以持续关注。

问：新并购的子公司LED现在整合的情况怎么样？明后年有没有一个盈利预期呢？

答：这个公司今年大概营收是应该是不到6000万欧元，然后明年的话大概是6000多万，按照年底做的规划预算，利润因为那边还需要一些整合的时间，所以我们今年是肯定亏损。

因为合并报表之后的一些会计准则的调整，经营性亏损的话也不多，明年整体目标是做到盈亏平衡的状态，也需要努力.因为我们要对整个供应链要进行一个重组，是要花一些时间。

我们本来打算1~2年时间去整合它，然后做到一个盈利的状态，如果明年疫情结束，然后整个b端起来的话，原来的客户都以b端客户为主，所以它的营收增长可能也会比预期的可能会要好一些，当然也是不确定因素，所以整合工作目前是继续进行中。

问：一个我们医疗器械板块今年的增长预期大概是什么样的，然后有没有一个一定一些大客户的一些认证？医疗板块。

答：医疗新的组织架构调整完了之后，人员到位了之后，今年还不错，同比增长40%。明年也是差不多目标增长，增长的来源主要是我们今年开发的一些新客户，有国外的，也有国内的，明年的预期订单还不错。医疗的策略，一个是有一些新产品逐渐开始放量，然后一些新客户通过前两年的跟踪跟开发逐渐进入到一个订单的状态。未来两年医疗这一块的增长，完成预期计划问题不大的。

市场上应该也知道，像美国那边一个大客户已经完成了，对我们的初步验厂后面还要再验一次之后，明年应该就会下订单，会越来越多。医疗板块可能是我们家具仅次于办公的第二板块，所以大家可以再继续看看。

问：刚才说到的医疗板块的增长能不能简单再说一说，主要来自于哪些新产品和新的市场？

答：从过去来看，18、19、20年，医疗板块的业务增长，速度相对来说比较是比公司要慢的，但是未来的展望就是增长速度肯定会超过办公。医疗，我们主要推出一些针对医疗床和养老康复的系列产品，这些产品其实国外还蛮受欢迎的。我们的产品也没有什么问题，跟市场领导者相比，主要还是在整个医疗领域的品牌度方面，可能现在暂时还比不上，但是整个产品力跟性价比方面肯定是要更高一些。

客户我们目标瞄准的就是全球前十大的这种医疗器械厂商，卖这种基础医疗器械的公司，当然要把他们拿下来也不容易，因为医疗机械现在处于一个供应链比较混乱的状态，公司要换供应链的话，是比较麻烦的，所以其实意愿不是很大，但是我们一直在跟踪和推进。我们这一块的加速，可能还是要等到疫情结束之后，大家交流更方便。

除了医疗以外，其他几个新的板块，其实本来一开始瞄准的都是国外市场，国外这一块这两年市场不能开发，没办法出去，所以影响进度还是蛮大的。医疗这一块未来几年增长还是可期的，刚刚已经进入的一个客户本身就是美国前三的一个医疗机械厂家，这种客户其实不多。当我们能进这些客户的一个视野，能进入他们的一个供应链，其实也是我们的一个标志性事情。我们也花了很多精力去配合他做一些新产品的研发。

所以未来几年我们是非常有信心的，未来5年我们一定要把医疗做到10个亿，这是公司现在在做的事情。

问：从报表上看，其实医疗板块的毛利率大概在三十几，其中肯定低端养老的产品拖累了毛利率，从未来来看的话，我们的盈利能力可以修复到什么样的一个水平。

答：其实倒也不是价格的因素，其实还是看自己本身的管理上的能力。因为毕竟我们进入医疗行业竞争，我们相比老厂家价格要更低一些。其实还是看我们成本控制到什么程度，然后医疗这块毛利率基本稳定在30%多，这个毛利其实也不低的。如果我们能上量，然后优质客户会更多一些，我们订单的利润率也会更提高一些，我们是有信心的。

问：想请教一下美国这边，有没有通过一些b端的客户了解到他们恢复办公的比例大概有多少？

答：目前来讲，我们美国的端的客户，这两年现在基本上每个月都有订单了，这其实说明了一种趋势。明年这一块增长还是比较可观。去年整个在营收比例里面，b端这一块的订单可能占到了不到三成，30%都不到。今年的话相当于恢复到50%啊，其实这个增量还是比较迅速的。

问：像美国一些企业有没有一些岗位长期远程办公，但公司可以为这些办公器材做报销的政策。

答：是这样，去年没办法去办公室办公，然后公司给几百美金的补贴，让员工去购置居家办公的设备。去年很多硅谷的高科技公司都采用了这种策略，所以就导致我们C端办公桌的销量大幅度增加。

其实今年很多人已经享受到了，今年补贴基本上没有了，而且随着欧美国家疫情管控放松放开之后，大家都回到办公室去办公。未来是一个主流，肯定是有一个办公室办公的一个设备；在家里的也同样有一个舒适的办公空间，是这么理解。

但是其实还是在办公场所的公司办公效率高，国外的很多大公司其实也意识了，所以这些大公司未来的办公场所的扩充还是没什么问题的。

问：再请教明年的预期？

答：明年我们整个公司的目标还是增长30%的一个营收，今年的基础上增长30%。应该就30个亿出头，这个是我们全年的一个预期。

问：市场上还想关心一下明年的利润率，因为现在大宗原材料价格也好，还有今年很多蛮不好的因素，明年至少不会更坏了，这一块您做一下展望可以吗？

答：明年的利润率还是比较不稳定，因为最大的不确定来自于关税，关税如果取消，利润率能恢复到40%以上，毛利率回到40以上应该是问题不大的。如果关税没有取消，毛利率肯定也比今年要好，因为马来西亚那边发货量会提上去，所以整个利润率要比今年肯定是要好的。然后大中原材料其实也是不确定因素，它肯定不会就像今年这么疯涨，但是肯定会有波动，所以我们的毛利率比今年肯定是要好。但是具体能到什么程度，还要看明年的具体情况。如果关税取消，毛利率的恢复是比较确定的，40%以上的利润率是比较确定的。如果是没有的话，肯定毛利率会比今年差，这个也是比较确定的，至于能恢复到什么程度，要有确切的趋势出来之后才可以明确。

问：想了解一下最近四季度订单，然后销售情况和利润率情况。

答：其实整体数据还没出来，但是情况还是不错的，完成了今年的股权激励目标，营收这一块应该问题不大，而且今年四季度跟去年四季度同比是有增长，比预期要好一些。然后清关还是有影响的，虽然有些货是发出去了，但是到12月底截止还有很多货就是不能确认收入。

问：四季度利润端的情况是怎么样，因为整个的运费还有原材料的价格的话，其实都是有改善的，四季度的毛利率和整个净利率的一个情况，就是同比和环比的话会不会有一个比较显著的改善？

答：有改善，q的毛利率肯定有提升，一个是我们涨价的因素会体现出来，这是一个。

第二个原材料下降也会体现一部分，然后运费其实是处于一个波动当中，其实也没有下降特别多，所以对运费影响可能暂时影响还不大，因为现在年底其实货运还是很繁忙的，能发出去货就很不错了。总体利润有提升。净利率跟93比肯定有大幅度提升，我们的四季度能够超过二季度的净利润一个水平。

问：这种疫情之后，我们和llac竞争力的一个变化，能感受得出来吗？从和客户那边谈订单这些情况来看。

答：竞争要去用不同的策略，我们产品肯定还是有竞争力的，没什么问题。

关注点，我们来讲，第一要把产品做好，一个在产品力差不多的情况性价更好一些，这一个。第二个服务要跟上，对客户的一个前端跟后端的服务都要跟上，让客户感觉舒服。作为客户来讲，肯定愿意找配合度更好的供应链，其实不仅是我们这个行业，其他的行业也一样的。所以跟这些国外的厂商去竞争，当然你本身要做好自己的产品，更多的是要把握住机会。

我们医疗这一块其实也是这样，尤其是在配合度上面要比这些国外的厂商要更好，这样客户才会愿意给我们一些机会，替代原有的供应商，等到我们真的做进去之后，我们的优势就会逐渐体现出来，客户会越来越依赖我。

问：请问公司现在智能家居、智能窗帘和工程机械这几块新业务的进展怎么样？

答：新业务的进展今年其实都没有达到预期，，因为没想到今年疫情能持续，还能反复这么长时间，但是整个市场的开发工作还在持续，家居部分包括几个厨房单品和床、窗帘这两块订单量其实都不是很好，今年因为主要问题是在于其实也很好理解的，这几块都是我们进入到新的行业，这几个行业里面都是有竞争对手都有直接的竞争力，国内国外的都有。这种需要花大量的精力去做市场开发。我们跟一些客户就是一直在沟通，他们也有到现场来洽谈。当然有国外的业务员在跟踪一些目标客户，明年如果可以进去，进展就会提前，这些客户都是瞄准行业里面比较大的一些客户。

其实产品基本上已经是做过规划，主营的业务办公桌这一块发展还不错，医疗也还不错，但是另外几块没有达到我们预期的，我们分析下来还是疫情，然后市场开发的经费没有达到我们预期。

问：再问一个问题，关于公司治理，因为刚才也说过，现在业务布局非常多，成熟的办公、成长的医药家居、还有培育期的汽车信息驱动，所以从公司内部来看，管理上能不能跟得上。