华致酒行&舍得专家交流20210730-韭研公社

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华致酒行&舍得专家交流20210730

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2021-08-04 12:34:00

【华致酒行&舍得专家交流20210730 一、舍得酒情况 2018年初的时候没有老酒战略，18年提的品牌策略是叫“中国智慧，品味舍得”。从品牌工作的角度讲，这句话特别的飘，和消费者没有形成真正的联动，就是说买到舍得酒的消费者看到这句口号就完全没有共鸣的感觉。公司经过了很多轮的调研，发现消费者对“中国智慧，品味舍得”不是特别有感觉，因此一直在寻找一个新的方向，不管是产品的差异性也好，品牌的策略也好，希望给舍得一个更好的突破点。 2019年左右公司找了很多咨询公司，当时舍得内部有一句口号叫做“拿着旧地图，找不到新大陆”。所以说公司一直在寻找一个绝对差异化的东西。正好2019年末的时候，得益于两家机构，一个是当时在国内做老酒收藏的比较靠谱的机构。另一个就是酒协的咨询公司，帮助舍得做了老酒战略，这是老酒战略的基础。然后2019年初到2019年末，公司做出了老酒战略的口号叫“舍得酒，每一瓶都是老酒”。这个战略一推出的时候，在整个白酒的营销圈层，包括经销商，包括消费者的圈层里，反响都特别好，直接给舍得的市场带来了直接的收益。那段时间新产品上市以后动销特别好，因为舍得推出了第四代舍得，然后执行了老酒战略，加上瓶体是采用的是双年份、双标识。同时也有公关策略的一些工作，有一系列的消费者的培育工作。另外就是舍得和沱牌的一些艺术系列的产品，包括收藏系列的产品，都做了一些老酒战略的延展。2019年提出了这个老酒战略，然后2020年是去全部的实施。 20年初舍得已经定完了21年的全年战略——双层战略，一个叫精神战略，一个叫品质战略。精神战略的话就是“舍得智慧”这个古老的中国舍得智慧赋能。品质战略就是“舍得酒每一瓶都是老酒”，它可能更多的是服务于市场端、服务于终端的动销层面。 20年Q1，回款数据已经是6亿了。虽然是2020年是疫情，大部分的白酒虽然数据看起来很好，但是实际后面的品质的驱动力和整个动销是比较迟缓的。但是老酒战略给舍得带来的影响，就是舍得是在2020年真正实现了价格正挂。比如舍得品味，出厂价是350元，一直以来在终端市场消费者能买到的价格低于350元，因为有很多经销商会知道一些政策，所以说舍得的终端成交价一直没有高于350元。然后在2020年末，舍得产品实现了350元以上的成交价，这对于一个浓香产品来说是非常有意义的。因为目前中国的大部分的白酒都是实行的价格倒挂。溢价最严重的就是成交价远远高于出厂价的话，目前就是茅台是比较明显的，其他的像五粮液，还有水井坊、剑南春，包括洋河他们也就是近几年内才真正实现政策的正挂。舍得是2020年末实现的，这对于舍得从市场操作层面来说是一个非常正向的信号。不只说明了舍得可以卖得更贵，利润贡献更高了，它有一个更正向的信号，说明舍得目前在终端市场的库存是健康的。因为如果库存是不健康的话，就是市场的需求是小于它的供货的话，那大家都会把这个价格压得很低。所以说目前我们也没有去做一些其他的调研，但是能够看到的是经销商的库存率是健康的。目前舍得所有的销售里面，品味舍得占80%的比重的，所以说。就能够代表整个舍得的这个效益的一个东一个一个一个情况的话，主要是看品味，舍得这一款产品的这个情况是这样子的。二、华致酒行情况我之前研究过华致的财报，华致大部分的收入都比较依赖于年份茅台，还有年份的五粮液，然后其中占比不是太大的部分的话是有一些自营的产品。这几年的时间内，华致一直在发力于新的增长线，去做一些高端名酒开发。尤其这一两年内比较明显的华致和钓鱼台做的一个产品，目前能够占到华制的百分之十左右的收入。我了解到的是未来华致还会持续的开发类似这样的一个产品，比如说华致和国台去做的国台高端系列，去和国窖推出更高端的国窖系列，会和古井去做，会和汾酒去做，这是我目前已经确定我知道已经确定的项目。华致内部就叫精品酒战略，就是之前华致百分之八十、百分之九十都依赖于茅台，五粮液的一些年份产品，没有自己可以掌控的自营产品能够实现一个大的一个业绩跃升的产品。对此会配合一个产品群，一个系列的名酒产品去开发这样的一个市场。然后我在华致呆的时间的话不是太长，大概不到半年的时间。我现在的话是在一家酱酒品牌叫宝运，它也是业内一个比较新兴的一个品牌。也就是说我之前服务过三家上市白酒品牌，两年汾酒，三年左右舍得，大概不到半年的华致。

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