日辰股份交流会议纪要20211229

【Q&A】

Q:公司近期经营情况？

A:四季度以来下游尤其连锁餐饮渠道受疫情影响明显，这波疫情从10月底开始，范围比较广，主要城市北京、上海和西安、杭州、浙江一些人口多的城市都有，所以对我们渠道影响比较明显。从目前订单情况看还不错。10月是今年比较高的月份，但11、12月明显放缓，和三季度类似，三季度餐饮渠道收入同比增长不到10个点，也是南京扬州对八九月有明显影响。从今年整体看餐饮渠道对疫情关联度很紧密，一旦有个别地方出现疫情，明显能感觉到下游客户下订单意愿比较谨慎。食品加工渠道从下半年开始尤其三季度恢复性增长，三季度同比40以上增速，主要原因是我们出口到国外的部分从下半年开始逐步恢复。零售占比较小，没有太大波动。全年预计收入差不多在30%增长左右，到三季度是这个水平，争取全年也在这个水平。

Q:跟呷哺合作进展？合资公司运营情况？

A:和呷哺合资公司是今年6月成立的，这半年大家一起各项工作正常进展中。合资公司需要新建一个工厂，需要一年左右时间。业务合作在正常开展。今年呷哺对我们来说和去年总量差不多，去年同比19年下滑并不太多，去年下半年恢复较快。它这两年也有所动荡，包括人员和今年一些关键因素，但也有未来开店的计划，我们觉得和它的合作相对稳定，未来总量应该是上升趋势，所以合作也是着眼长期的。尤其是合资工厂，从呷哺角度也是希望通过合资的方式把它调味品供应管控起来。它去年是我们第一大客户，销售额3000多万，但占他调味品采购总量10%左右。长远来看它希望管控起来。

Q:今年毛利率下滑较大的原因？主要因为运费调整，还有一些产品结构和成本上涨的原因。明年毛利率成本上涨和产品结构调整这两个因素会继续还是缓解？

A:从三季度看是这三个原因。实际上幅度不是很大，成本差不多影响1-2个点，产品结构差不多两个点，相对稳定。即使下降后公司现在毛利率也能维持在43-45，未来几年能保持住。今年涨价算是比较集中和高峰时段，我们过去每隔几年会有一次原材料涨价情况，但好在我们原材料比较分散，很少会同时大幅度上涨。未来两三年涨价因素会慢慢弱化，毛利率还会稳定。

Q:产品结构的原因主要是因为哪一类的提升？

A:这是短期内的现象，主要体现在今年三季度。餐饮渠道毛利率高一些，但三季度它没怎么增长，毛利率较低的工业渠道同比增长40%多。未来餐饮占比肯定会越来越高，这几年餐饮增速一直高于公司平均。

Q:呷哺现在占总营收大概10%，未来比例会继续提升吗？

A:继续上涨的可能性不是很大，因为我们总收入会逐步增长，它的量级已经不小了，所以继续提升比例不太现实。

Q:呷哺那边未来开店计划扩张比较快，未来三年要开500家店，它的

开店速度会不会对我们这块收入有较大影响？

A:要看具体情况。今年它说要关200家店，都比较担心对我们的影响，实际上他们也会根据具体的安排，不会大规模一下子关很多，是关一些运营不好的，也会找好的地方再去扩店，都是正常情况，不会带来太大波动。

Q:还会有哪些比较大的客户落地？

A:大客户本身不多。像呷哺就是现在比较大的餐饮客户。我们和百胜、老乡鸡这些也都接触了，现在也有一些合作，但能否做大、什么时候放量都不确定，主要看未来品种能切入多少，只做个别品种量还是不大的。公司觉得大客户对收入贡献比较明显，尤其是放量之后，但公司也并没有把这些作为重要的客户，因为第一数量少，其次它给供应商价格方面不会有太大便宜。所以比较看重中型，300、500家、每年带来几百万到一千万收入的这种群体，如果这样的客户数量足够多，对收入的增长就更稳健。

Q:产能利用率状况？新工厂投产时间？

A:我们的生产比较有弹性，这几年不断从原有工厂内部挖潜，增加设备、设备改造，产能不断提升。我们现在用了一班工作制，如果再增加班次的话短期内产能还有较大提升空间，简单看某一时段的产能利用率也不是很客观，只能说我们目前生产设施应对未来1-2年市场开拓没有问题。新工厂已经开工，可能后年能真正投产。

Q:今年受到社团影响，商超渠道流量下降，现在趋势如何？

A:我们商超也就是零售端业务占比只有10%左右，所以我们受社区团购的影响没有那么明显，我们也没有参与这一块。它今年受市场影响在上半年明显一点，下半年慢慢恢复了。我们商超这一块包括两个方面，一个是自有品牌，另一个就是和比较大的客户做的OM产品，包括联合利华和一些商超的自有品牌。这些上半年下滑较多，从三季度开始恢复。全年估计下滑幅度会进一步缩小，对我们影响不明显。

Q:今年有没有提价，难度大不大？

A:我们做直销，产品都是为客户定制的个性化产品，所以不太调价。如果调价因为产品不一样没有办法统一上涨多少，需要和客户一个个沟通，几乎很少有这种情况，除非所有原材料都短时间内大幅度上涨，可能会重新谈价格，否则价格一旦确定了很少调整。但是每年我们客户都会有很多新品需求，新品会根据现有成本构成去重新谈价格，所以涨价因素从新品中能反映出来。

Q:今年收入增长不错，但利润同比下降，主要原因？

A:费用投入较高。一方面今年新入职几十位员工，从300多人到400多人，所以管理费用和销售费用增加比较多。其次我们新上线了一些AP线上管理系统和生产系统。同时去年上半年疫情影响当地政府减免了一些社保相关费用。所以这三方面原因费用同比增加较多，绝对并没有很多，也就1000万左右的水平。

Q:海外市场恢复进度？

A:海外市场从今年三季度开始订单慢慢增加，全年比去年应该至少有20-30增速，但还没有恢复到19年水平。

Q:经销商有较大增长，出于什么考虑，明年是否会继续加大招商力度，做大整个经销商业务？

A:推销员本来公司只有几十个，因为原来以直销为主，占90%以上。原来的经销商没有专门发展，是自然形成，今年增加是因为在零售方面成立了专门的团队，模式是在线下发展经销商然后做零售端，增加一百几十个，也没有太多。这一块我们大家几乎都没有专门的团队，占比较小，公司现有规模也不支持大规模投入做端。现在希望通过这两年把团队锻炼出来，然后把一些产品在市场上试验出来，着眼于中长期考虑。所以未来三四年公司B端还是业务重点，C端中长期来看也要重视，但现在条件还没有达到，希望再过几年把公司整体规模做上去之后再针对性做。

Q:和圣农的合作情况，今年规模多大，后面走势？

A:圣农是我们合作较久的大客户，好几年都是第一大客户，19年差不多4000万，去年由于疫情尤其我们和它大部分业务是出口的下滑较大排到第二。今年它的情况还是不错的，下半年出口在恢复，这几年也在大力发展国内的调味品、肉食，甚至想做预制菜。我们在国内方面随着它的业务发展也会和它聊一下合作。我们和它十多年的合作关系，比较稳定和密切。

Q:它做国内调理品业务主要是我们来供应原材料调味品，会不会有其他合作方？

A:本来它可能也有别的公司合作，出口19年我们对它的销量也就占它调味品十几个点。它国内这一块原来有比较简单的例如鸡胸肉可能就自己做了，但也做一些国内的餐饮，给这些餐饮供鸡肉类的产品，这些和我们合作的可能性会大一些，要根据不同口味开发产品。所以如果对口味和菜品精细程度有要求，这类合作可能性更大。

Q:今年有没有开发出来较大的客户，主要有哪些？

A:这两年我们开发新客户一直都是销售部日常的工作，包括老乡鸡、锅圈、百胜都是这两年进入它们的供应体系的，但从今年来看带来的贡献并不多。开发新客户对我们来讲也算是未来增长的一个主要方式，但不会在当年就一下放量。很多情况都是我们认识一个较大的新客户，会不断和它有产品上的合作，或者研发部门之间会密切沟通，具体什么时候放量有不确定性。

Q:对中型连锁客户我们的竞争优势体现在哪些方面，它们选供应商的时候会考虑哪些因素？

A:中型连锁可能从小连锁或个体开始发展到这个阶段，它对菜品尤其是调味品标准化要求会比较高，因为需要统一它的口味，需要能不断开发新产品。但国内这种中型连锁有自己独立研发部门、独立调味品产线的企业并不多，所以发展越来越大，甚至目标还是要创品牌、再上市融资这种就会对供应端重视起来了。尤其是调味品方面可能会找一些综合性较强的、专业做调味品的来合作。其次我们对中型客户在价格谈判上有优势，因为它本身没有研发部门，一旦合作成功而且合作也比较好，对我们依赖比较强。

Q:一般和B端签订单是在前年的年底或者年初还是分季度？

A:一般年初会签一个框架性的合同，具体数量要根据每次下订单去签。我们产品保质期一般只有3-6个月，餐饮企业会根据近两三个月的运营情况每隔两三个月下一次订单。很难年初就确定总量。

Q:是不是前两三个月原材料涨价后面签订单的时候就可以把价格提上去？

A:不是，产品不变价格就已经确定了，只是数量没确定。价格没有期限，有的用了几年可能都不变。价格是合作之前确定价格，根据当时的成本加上一定毛利空间。

Q:像今年这种情况可不可以向B端提出来重新征求意见？

A:这个很少，不太容易调价。

Q:是因为市场竞争比较激烈，可以找其他家供应？

A:不太可能很快换另一家供应商。但今年涨价对我们毛利影响也就1-2个点，我们毛利空间还是比较充足的，为了维护合作关系一般不会主动要求涨价。每家客户每年都有新品，新品中会把涨价的因素加上，但老产品不太调价，也是业内共识。

Q:咱们产品在这些客户总体采购成本中大概占比多少？

A:具体不太能讲出来，但可以类比一下。比如给味千提供拉面汤料，他们卖到30-40块一碗，从我们的采购价格也就1块5-2块钱。但不同产品也不太一样。

Q:现在渠道餐饮、工业、零售占比怎样？明天占比会不会受到餐饮恢复情况影响？

A:三季度餐饮和工业都是43-45%，C端10%。明年餐饮恢复比重肯定会上去，这两年如果不是疫情餐饮应该至少一半以上了。

Q:出口是计在工业里面？

A:是的。

Q:股权激励给了30%目标，能够拆解一下怎么做到吗？

A:并没有比较小的目标合在一起。我们定这个目标是根据公司过去五六年尤其是疫情前收入平均增速在20%以上、利润30%左右的水平。

19年上市后本来希望速度能够提升，但这两年疫情打乱了增长节奏，我们预期未来肯定这种因素会逐步弱化，下游和我们这个行业会逐渐回到正常发展水平，所以还是按照原来的加快一点的增长速度，定了30%的目标。

Q:餐饮未来渠道增速会超过公司收入整体，从老客户和新客户的贡献能大概拆解一下吗？

A:正常情况老客户自然增长10%多，新客户差不多15-20%。速度再快主要还是靠新客户带动。

Q:现在餐饮老客户和新客户的量各自比例多少？

A:这两年新客户并不明显，因为整个商业市场情况不太好，今年主要还是老客户恢复带来。

Q:对中型餐饮客户议价能力应该会比对大客户更好，未来毛利率展望会不会在餐饮方面有上升趋势，大概什么水平？

A:总的毛利率应该是稳定上升的趋势，餐饮毛利率较高，占比会逐步提升。大客户并不常见，有些大客户一下子放量了，可能对当年毛利率不能带来下降影响。但总体来说还是中型连锁餐饮的客户会越来越多，趋势稳步向上。

Q:我们大客户和中小型餐饮客户毛利率差到几个点？

A:实际上也不太相同，从产品上来讲在5-10个点之间，要看不同品种。