一、总经理朱总介绍

1)业绩回顾: 2022H收入+13%、高质量增长(核心产品成交价均有30-50的增长，包括8号和典藏，销售量因为疫 情影响只有4个点增长)、疫情影响较少的市场持续双位数成长(8大市场里5个市场可以双位数增 长)、典藏动销增长36%受疫情影响更小(场景不同、基数也小)、净利润下降2%(年初奥运ip赞助 费用、wtt开始战略合作、Q1的投入在Q2业绩上因为疫情影响没有达到预期，影响利润)。经营活动现金流减少2个多亿、因为疫情，还有付款差异导致阶段性变化、现金流还是很充裕的。Q1收入+14%，疫情3月中旬不同省份管控越来越严谨，3-5月白酒场景消失，Q2收入增长10%，上半 年增长13%。库存:6月底全国整体库存少于5个礼拜，当然有些省份疫情影响较大可能库存多一些，有些省份低于4 个礼拜的库存，健康水平、当然比去年要高。利润:Q1进行长期IP投入，积极拓展圈层生意机会，保持较高市场投入;遗憾Q2疫情影响、业绩表现 不如预期，整体没有办法上半年给利润补回来。相信下半年利润率会有改善。

2)远景、使命与策略过去半年的落地情况

Q1产品升级:升级典藏，和IP联名活动，三星堆、国家宝藏等。20多年都没有升级，升级是4月、刚 好是疫情最严重时候，但策略需要落地，我们搞了线上发布会，团队和经销商4-6月积极落地升级策 略，3个月选了3千个门店推出新井台，新的营销策略去配合，门店层面更有积极性推动、疫情稍微营 销了活动的效果，不过我们有信心、也很开心，市场反馈、门店、消费者、T1经销商反馈新井台觉得 包装、酒体都反馈不错，有些铺进去的门店销售不错的，当然有些省份因为疫情没有达到预期，所以 我们从3千门店逐步拓展到6千个门店。

产品升级是长期举措，去年9月开始和中科院进行1号菌群研究，昨天发布了成果。我们认为白酒产业 很多事情可以去发掘创新，理解白酒:窖池很重要，窖池里的菌群更重要。这个方向我认为会长期提 升我们白酒品牌。

WTT世界乒联赞助启动、开启3年合作，及“水井坊乒了”高端圈层战役启动。水井坊精神和国球精神 联结起来，抖音水井坊乒了的传播。很多中小企业主是热爱乒乓球运动的。然后我们会举办小型比 赛，对象是中小企业主，健康生活、享受水井坊美酒。延展到“水井坊乒了 以桌会友”高端圈层战役 启动，接触到更多企业主、高端圈层，接触到国球运动和精神、打开和水井坊的关系、最后落地成为 我们销售成长机会。

去年开始网球圈层活动，今年是第二年，2022水井坊杯城市网球赛--联动幸福城市、传递美好生活， 16个城市启动。比赛落地品牌高端化的举措，会持续进行下去。不少网球爱好者通过这些活动后变成 我们的团购经销商，希望他们不仅成为我们的消费者还成为意见领袖。

水井坊美学馆:回厂游以前都在做，邀请他们走到成都来，现在思维反过来，在不同地方找到伙伴， 他们和我们一起开美学馆，他们可以在当地体验。今年6月山东聊城开了第一家，新疆 安徽 等陆续开 启，未来一年我们会在不同地方去拓展。找到核心伙伴把不同的文化推广到不同地方，不需要专门跑 到成都来，作为培育消费者的基点。

数字化营销突破:我们要去学习友商做的好的地方。新井台上市、我们就推出数字营销活动，联动wtt 资源，消费者开盖扫码赢礼品及奖金，门店随机奖金。

水井坊邛崃明年5月运营投产。

3)2022下半年展望

近期成都广东另外一波疫情影响，下半年还是很不稳定，下半年还是非常挑战，产业社会库存较高、门店信心也没有很足，也有现金流的考虑。现在这个阶段改变目标没有意义，所以目标不调整。

二、问答:

1、疫情的影响?

疫情从3-5月产业影响很大，不同媒体问了2千多家，影响50-60%个的需求，当然不同省份不同。经销 商说8成宴席消失在那几个月，当时大家都受到或多或少的影响。但是我们相对较少影响省份还是双位 数增长。端午节6月还是好一点，我们客户门店恢复到8成，还没到100%。Q3是充满挑战的季度。疫 情会困扰白酒产业、但终有一天会过去。我们会持续落地长期策略。如果看的太短、会影响我们长期 决定。

2、市场发展策略?

成都宴席不允许，50人以上活动政府原则性上不批。四川排名我们销售第五第六。成都沟通的愿景是 希望水井坊成为成都名片，高兴的是，成长来看在成都表现不错，还有更多的空间。和圈层建设很关 键。过去一年得到成都政府支持，邛崃项目、乒乓球活动，成都的领导也让我们对水井坊有了更深的 理解。其他市场:河南面对较大挑战，去年很多天灾，酱酒在调整期，所以我相信河南白酒市场未来 一段时间比较挑战，影响水井坊在河南的发展，但是头五大市场，所以会保持我们在河南的份额。江 苏浙江关键市场，疫情前是较强双位数增长，疫情有影响，份额在当地较少、很多成长机会，做了较 多营销活动。8大市场很多空白点，譬如山东规模较小、成长不错，去填补很多空白点。8大市场还是 我们重点，也不会完全不去拓展其他小市场。通过8号铺货率、性价比高，8大以外有些省份成长不 错，我们要进行培育。

3、产品升级后价值链分布?库存、动销?

量价都很重要。可能当下环境来看，对我来说价更重要，过去看通过努力成交价提升30-50我很满意， 价值链很重要。社会库存肯定比之前高一点，中秋快到了、准备备货。中秋保持保守态度、很多不确定性。保持价值链稳定、疫情影响较少省份、尽力赢取宴席份额，开拓新门店增加动销，4月有数字化 营销扫码的活动，让店家更积极的参与、做消费者转化。

4、高端化成效?

高端产品销售平台25个省代作为股东，分红他们股东会进行商量。典藏、新的去年9、10月上市，半 年36个百分点增长，我认为还不够这个增速。招到强的商家，团购商家，以前没什么团购商家，现在 有招到200个商家，其中一半是团购，基础的动作要去做。典藏要做好企业团购和圈层消费者培育。通 过wtt和网球，我们建立圈层。我们开始品牌高端化策略进行落地，有些进展，有些部分需要做更多事 情。未来12个月还有很多事情去做。新井台刚才说，3千家门店要去做到6千家，将来布局500-600 元，持续未来消费升级的价格带，以前300-400的体量，新井台需要在550元站好位置，旧井台库存我 们去买回来、不过也不多、零星，T1都已经没有了，井台以前1条腿走路，现在2条腿，也要在团购上 面突破。8号短期疫情影响，8号会战项目在走。典藏占比不大，8号和井台有双位数增长，当然库存会高一点。商家数字T1过去两年维持800-900，我 们会积极找好的商家、不希望通过扩张商家短期让业绩增长好看，希望通过现在的商家、提升他们的 规模。

5、市场投入规划?

费比长期来看不会这么高，现在还是前期投入期。乒乓球、网球刚开始，要专注，暂时不会跨到其他，当然通过这两个活动其实也接触了蛮多金融领域的意见领袖。

6、邛崃项目产能释放后如何有效规划利用?

邛崃项目按计划去走，酒的优质率会越来越好，过段时间可以分享。

7、其他?

水井坊做的好的地方，规模虽然不大，品牌知名度、品牌个性比较明确。渠道管理业界里比较好比较成熟的模式。需要继续努力的:产品组合(相对友商我们品牌组合比较薄弱)，集中做一些渠道和市场、很难全面拓开，渠道渗透力还有空间，团购上还需要进一步努力。季度间的业绩波动，水井坊我感觉是个初创公司、品牌很好、需要很多去落地，费比来看不像其他成熟的公司，还是建议全年视角看。我们比较在意持续健康成长。