🔥【浙商轻工纺服||马莉 史凡可】上周苏州顾家、欧派渠道调研小结～

[玫瑰]近期我们调研了苏州欧派家居、顾家家居最具特色的整装大家居、融合大店，感受两大龙头的竞争优势，反馈如下：

[太阳]欧派vs盛世和家整装大家居门店
✨合作欧派后，装企整装套餐客单价、进店转化率、服务口碑提升：1）由于欧派定制产品偏高端，软配/部分主辅材选购率高，整装套餐客单价从14w提升至17w。2）厨衣木产品可做到同色，带动成交率较从20%提升至25%。3）整体施工周期从之前的4个月缩减为3个月，客户口碑提升。
✨整装大家居相比零售整装的优势：1）直接对接欧派总部，具有价格优势、层级少；2）服务优势，整装大家居从前期客户沟通到最后完成安装交付全部由装企负责，体验好。

[太阳]顾家家居融合大店
✨大店模式的优势与挑战：1）优势：大店租售比、客单值都比在传统卖场里的小店表现更好；且因为品类齐全，客户进店后锁客能力强、成交率高。2)挑战：对坪效要求高，单纯品类的叠加容易给顾客不专业的感觉，需要通过强势推广提前把顾家全屋的概念打入，效果提升很明显。
✨做定制以后带来的帮助：1）店态：比以前的软体门店更丰富、更有空间感；2）获客：以前是和其他定制品牌联盟、比较依赖对方的合作，现在拥有自己的流量入口；3）客单值：客单值增加，全品类的软体类客单值在2万左右，做完定制后的客单值有6-7万。

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