🔥🔥【天风建筑建材】上海港湾交流要点20220921

1.由于地下地形复杂，部分勘探报告不准确，软地基处理更依赖施工方经验积累及后续方案优化能力。公司专注于软地基，拥有二十余年经验，承接了像南海岛礁（中交疏浚吹填，公司固化）等一批复杂工程，业务70%-80在境外，主要是东南亚、中东、拉美等地。服务领域主要包括大基建的市政、港口、机场，制造业、化工业，岛屿等。全年新签订单计划约15亿，1年内转化完毕。

2.软地基处理技术主要包含打桩、换填、真空堆载预压、高真空击密等，公司主要技术包含高真空击密，真空预压及振冲密实，相较同行可以省下20-30%的成本，业务模式以省材料设备的轻资产为主（vs 打桩等为重资产模式）。竞争对手主要为凯勒、宝峨，法国梅纳等。海外拓展前期以博士人员做技术标准输出（咨询）为主，后进行项目建设，人员配比管理层是中/外 50%/50%。技术人员基本是中/外 20%/80%，劳务100%本土化；常规项目规模几千万，大项目上亿，一年稳定20-30个项目，随着项目变大，人数增加幅度边际递减。

3.海外项目开拓主要以所在地的国家发展情况，主要建设路径为电厂-道路桥梁-机场。分市场来看：1）印尼：2亿产值/年，08年开拓，目前除港口项目外，其他均为公司项目，印尼首都搬迁或给公司带来新增长点；2）新加坡：10-12年开拓，目前市占率也比较高；3）越南：受营商环境影响，近两年业务有所收缩；4）中东：业务体量可以和欧美企业五五开，沙特等地最近在起量；5）拉美：地质条件适合公司发展，项目毛利率近60%，目前中资公司认可度较低，公司意向开拓。